Meteen naar de inhoud
Home » 3 klantvoorkeuren die bedrijven moeten kennen om te groeien

3 klantvoorkeuren die bedrijven moeten kennen om te groeien

Bent u op zoek naar een voordeel? Een manier om uw bedrijf te onderscheiden van uw concurrenten? Een zekere manier om gedenkwaardig te zijn bij klanten en om het ENIGE bedrijf te zijn waar ze naar uitkijken?

U kunt dat allemaal doen (plus uw omzet verhogen!) Als u deze eenvoudige, subtiele verschuivingen maakt. Onderzoek in Stop met verkopen en begin met leiden onthult dat het geheim is om zo'n geweldige verbindende ervaring te creëren dat klanten er alles aan doen om naar je toe te komen.

Meer en meer bedrijven willen ervaringen creëren die klanten verbinden met hun merken en hun producten. In het verleden maakten productcapaciteiten en bevredigende service een klant loyaal aan een merk. Tegenwoordig biedt elk bedrijf dezelfde kwaliteit in hun product- en serviceaanbod. De enige manier om uw merk te onderscheiden is door de ervaring die u aan elke koper biedt.

Samen zullen deze drie diensten u toelaten om een ​​geweldige verbindingservaring voor uw klanten te creëren.

Vtiger_blog_CTA

Waarde creëren

In tegenstelling tot de waarde die inherent is aan uw producten, is de gecreëerde waarde uniek, relevant en actueel voor elke klant. Het is niet algemeen. MIT Sloan Management Review definieert waardecreatie op deze manier:

“Waardecreatie wordt bepaald door de ervaring van een specifieke consument, op een bepaald moment in de tijd op een specifieke locatie, in de context van een specifiek evenement… De belevingsruimte is conceptueel verschillend van die van de productruimte. In de belevingsruimte staat de individuele consument centraal, en een gebeurtenis triggert een co-creatie beleving… De betrokkenheid van het individu beïnvloedt die beleving. De persoonlijke betekenis die wordt ontleend aan een co-creatie-ervaring bepaalt de waarde voor het individu. "

Om waarde te creëren, moet u de individuele koper begrijpen en van elke interactie - ontmoeting, gesprek en transactie - een zinvolle ervaring maken.

Uw klanten herkennen en reageren op persoonlijk zinvolle interacties. En het antwoord is emotioneel. Sterke interactie en klantervaring vergroten de wens van klanten om contact te maken met uw merk of zelfs direct een aankoop te doen.

Hoe kunt u uw klanten een onverwachte gelukkige ervaring bieden? Hier zijn een paar ideeën:

  • Stel tot nadenken stemmende vragen die de interesse van klanten wekken.
  • Luister uitzonderlijk goed en heb een mens-tot-mens uitwisseling (geen scripts!).
  • Onthoud en reageer op de kleine dingen die een klant u vertelt.
  • Toon empathie, nieuwsgierigheid en nederigheid in plaats van te doen alsof je alle antwoorden hebt.
  • Bouw vertrouwen op door uw beloften en verplichtingen na te komen.

Co-creëer inzichten

Voorbij zijn de dagen dat u eenvoudig een product kunt pitchen dat voldoet aan de behoeften van een doelgroep. De krachtige klanten van vandaag verwachten een op maat gemaakte ervaring. Ze willen betrokken zijn bij activiteiten die uw product of service verbeteren. Ze reageren enthousiast (zelfs euforisch) wanneer je ze laat deelnemen aan het creëren van iets speciaals.

"Insight Selling" maakt gebruik van het concept van co-creatie om de euforische ervaring voor uw klanten te creëren. Wanneer u voor deze aanpak kiest, betrekt u klanten voordat u pitchen wat u denkt dat ze willen. Je creëert mede een visie voor de resultaten die je klanten wensen. Vervolgens creëer je samen de oplossing die hen naar deze gedeelde visie zal leiden.

Deze aanpak zal u onderscheiden van uw concurrenten die meestal unilaterale inzichten ontwikkelen en die inzichten vervolgens aan klanten leveren. In dergelijke gevallen hebben klanten een ho-gebromreactie in plaats van de euforische reactie die ze laten zien wanneer ze betrokken zijn bij de co-creatie van inzichten.

Bonus: bekijk dit webinar om te leren hoe de beste verkoopprofessionals omgaan met hun prospects

Vraag genereren

Als je waarde creëert en samen inzichten creëert, genereer je ook vraag. Door klanten doorverwezen prospects converteren beter dan de potentiële klanten die worden gegenereerd via cold calls. Dus je zou je inspanningen willen richten op het genereren van vraag van kopers door "zo'n geweldige verbindende ervaring te creëren dat ze er alles aan doen om naar je toe te komen." Dit is waar alle kopersonderzoeken naar wijzen. En het is vergelijkbaar met wat de meest succesvolle bedrijven al hebben gedaan, zelfs voordat de rest van de verkoopsector het heeft aangeslagen!

Hoe meer u waarde creëert en co-creëert met klanten, hoe meer vraag u genereert. Meer kansen bij meer klanten leiden tot meer omzet. De vraag die u genereert, is het directe gevolg van gedragsveranderingen die klanten wensen.

Over de auteur

Deb Calvert Deb Calvert is de president van People First Productivity Solutions en biedt verkooptraining, coaching en leiderschapsontwikkelingsprogramma's aan. Deb leidt de Stop Selling & Start Leading®-beweging en richtte The Sales Experts Channel op.