In een recent rapport getiteld 'AI Guided Selling'1, Ontdekte Gartner dat de COVID-19-epidemie veel verkoopteams heeft overrompeld. Herziene prognoses zijn 50% korting op eerdere basisprognoses. Veel verkoopleiders proberen nu interne en externe processen te moderniseren om conversies en nauwkeurigheid in prognoses te verbeteren.
Dr.Cindy Gordon heeft het rapport in dit artikel in meer detail behandeld - Gartner onderstreept de noodzaak om AI-gestuurde verkoopmogelijkheden in te zetten om elke deal te maximaliseren2.
Artificial Intelligence (AI) gestuurde verkoop is de toepassing van Machine Learning (ML) en Natural Language Processing (NLP) -methoden om verkoopgesprekken en historische gegevens te analyseren, om voorspellingen en aanbevelingen te doen die verkopers en verkoopleiders zouden helpen. Zoals we in een eerdere blogpost hebben opgemerkt, zijn er 15 manieren waarop AI uw verkopers en verkoopleiders kan helpen, AI kan helpen in elke fase van de verkoopcyclus, via de lead, MQL, SQL, deal en zelfs na het succesvol sluiten van een deal (om upsell).
Maar als u AI in uw verkoopproces wilt toepassen, moet u zich ervan bewust zijn dat niet alle projecten om AI toe te passen succesvol zijn3. AI-projecten in Sales mislukken voornamelijk om de volgende redenen:
- Grote ambities bij de start
- Slechte communicatie
- Tekort aan data
Door te leren van deze redenen voor mislukking, kunnen we die valkuilen vermijden.
Stap 1 - Begin met eenvoudige doelstellingen
Wat wil je bereiken door AI te gebruiken - Is het om de leadconversie te verbeteren? Om het winstpercentage van de deal te verbeteren? Om deals sneller te sluiten? Of is het om verkopers te coachen om een betere ontdekking of afsluiting te doen?
Houd er rekening mee dat, tenzij de verkoopvertegenwoordigers ervan profiteren, de acceptatie van nieuwe verkooptechnologieën laag zal zijn. Een van de belangrijkste doelstellingen zou dus moeten zijn om verkopers meer mogelijkheden te bieden. AI kan verkoopvertegenwoordigers in vele facetten helpen, van het prioriteren van leads tot het identificeren van acties die moeten worden uitgevoerd op een deal, of het waarschuwen van inactieve deals, of het suggereren van inhoud om op te nemen bij het beantwoorden van een e-mail, en meer.
Stap 2 - Communiceer met alle belanghebbenden
AI-gestuurde verkoop kan door uw verkoopteam met scepsis worden ontvangen. We merkten het ook in ons eigen verkoopteam. Verkopers hebben twee primaire zorgen.
- Nauwkeurigheid van voorspellingen: AI wordt beter met meer gegevens. Er zullen dus zeker gevallen zijn waarin de voorspellingen en aanbevelingen in de vroege fasen niet kloppen. Stel dienovereenkomstig verwachtingen in.
- Angst dat AI hun rol zou kunnen beperken: Integendeel, AI vergroot hun succes door een slimme assistent voor hen te zijn. Informeer uw verkoopteam over wat u wilt bereiken door AI-gestuurde verkoop te implementeren en hoe dit hen en de organisatie zal helpen.
Stap 3 - Zoek een tool waarmee u kunt beginnen met de gegevens die u heeft
AI-gestuurde applicaties hebben data nodig om de voorspellingsmodellen te trainen. Het gaat niet alleen om namen en de dealgrootte van gewonnen en verloren deals, maar ook om contactpunten met de deals, de gerelateerde organisatie en contacten, en andere vergelijkbare attributen. Meestal zijn deze gegevens mogelijk niet beschikbaar als u opnieuw begint.
Tools zoals Vtiger Calculus kunnen u helpen aan de slag te gaan met beperkte gegevens en u op weg helpen op dag 1 met functies waarvoor geen historische gegevens nodig zijn.
Uw team kan bijvoorbeeld profiteren van functies zoals Beste tijd om contact op te nemen, Oproepanalyse en Coaching-dashboard, Coaching-scorekaarten uit de doos.
Stap 4 - Verzamel feedback via wekelijkse beoordelingen gedurende de eerste 90 dagen.
Verzamel feedback van de verkopers en verkoopleiders over welke functies hen wel en niet helpen hun doelen te bereiken. AI-engines gebruiken verschillende algoritmische modellen op de data om voorspellingen te doen. Deze modellen moeten mogelijk worden aangepast om ervoor te zorgen dat de voorspellingen en aanbevelingen kloppen.
Een wekelijkse evaluatie helpt afwijkingen zo vroeg mogelijk op te sporen en de nauwkeurigheid van voorspellingen te verbeteren.
Door de bovenstaande suggesties op te volgen, kunt u uw verkoopteam op de goede weg helpen om te profiteren van de voordelen van kunstmatige intelligentie en de verkoop te verbeteren.
Probeer Vtiger Calculus - Het is tijd om AI in handen te geven van uw verkoopteams.
AI-gebaseerde prognoses, dealscores, dealaanbevelingen, e-mailassistent, oproepanalyse en coachingfuncties maken allemaal deel uit van Vtiger Calculus.
Vtiger Calculus is een add-on beschikbaar voor Vtiger Sales & Vtiger One-edities (Professional & Enterprise-niveaus).
ref:
1 AI Guided Selling door Gartner
2 Het artikel van dokter Cindy Gordon in It World, Canada
3 Waarom 85 van de kunstmatige intelligentieprojecten mislukken
