Als het gaat om het gebruik van e-mail voor marketing en verkoop in 2016, houden de meeste kleine bedrijven het veel te simpel. Het meest voorkomende gebruik van e-mail die we tegenkomen ziet er ongeveer zo uit:
Het gaat om een [e-mail beveiligd] e-mailadres vermeld op de website van het bedrijf, en een paar verkopers om e-mails te ontvangen, vragen te beantwoorden en geprimede deals aan te gaan. Alles daarna, van het toewijzen van follow-ups tot het onderhouden van contacten, tot het loggen van e-mails (als het al gebeurt), gebeurt handmatig - een tijdrovend en verre van perfect proces. Als dit het begin van de jaren 2000 was, toen Hotmail- of Yahoo-achtige klanten e-mail domineerden, was dat misschien de beste (en enige) manier om te werken. Tegenwoordig betekent het vasthouden aan zo'n primitief gebruik van e-mail dat u waarschijnlijk veel geld op tafel laat liggen, dat uit uw marketing- en verkooptrechter lekt in de vorm van relevante maar ongeschoolde leads, slecht betrokken klanten en verspilde verkoopmedewerker tijd.
Tegenwoordig maakt de beste software voor het beheren van contacten en e-mail uw trechter automatisch lekvrij, zonder dat iemand een vinger uitsteekt. Neem bijvoorbeeld hoe we e-mail hier bij Vtiger gebruiken. Wanneer een websitebezoeker zich aanmeldt voor een gratis proefversie van onze software, maakt Vtiger automatisch een contactrecord aan, start een infuuscampagne om hen te leren hoe ze onze producten en diensten kunnen gebruiken en stelt ons verkoopteam op de hoogte. Die drip-e-mails voeden de lead tot een verkoopklare staat, en velen van hen nemen contact met ons op via: [e-mail beveiligd] als resultaat. Wanneer ons verkoopteam hun e-mail ontvangt, geeft Vtiger automatisch de CRM-record van de contactpersoon weer, die hun campagnebetrokkenheid, gespreksgeschiedenis en alle andere informatie onthult die ons verkoopteam kan gebruiken om zinvoller met hen te praten. Het zijn dergelijke optimalisaties die de grootste waarde creëren in onze marketing- en verkooptrechter.
Deze verbeteringen zijn slechts een fractie van de beschikbare e-mailtools om een marketing- en verkooptrechter te helpen optimaliseren. Als u erover hoort dat u zich afvraagt of uw trechter kan verbeteren, maar u weet het niet zeker, onderzoek dan of een van de volgende zaken op u van toepassing is:
- Minder dan de helft van uw totale organische leads neemt contact met u op via uw [e-mail beveiligd] adres
- Het kost meer dan 30 seconden om intern te communiceren welke rep een nieuw e-mailgesprek of deal heeft
- Minder dan de helft van de leads die je als eerste hebben gemaild, reageer op je e-mail
- Onderzoek naar de geschiedenis van een klant duurt meer dan een minuut
- Sommige e-mails van klanten ontbreken in hun klantrecord
- Het aanpassen van planningen voor een vergadering of demo vergt meer dan één e-mail
- Na een e-mailgesprek duurt het loggen van e-mails meer dan 30 seconden
Als een van de bovenstaande dingen van toepassing is, dan kan de juiste software waarschijnlijk iets doen om uw leads beter te activeren en uw team productiever te maken. In de volgende secties bekijken we elke fase van de manier waarop klanten met uw e-mailkanaal omgaan, geven we aan wat voor verbeteringen het voor uw verkooporganisatie zal betekenen en laten we u precies zien wat u kunt doen om het te verbeteren. Kortom, in plaats van de bovenstaande trechter, ziet het er ongeveer zo uit:
Ten eerste verbeteren verbeteringen aan uw e-mailpijplijn uw verkoopprestaties op 4-manieren. Elke onderstaande methode zal worden gelabeld met degene die van toepassing zijn.
+ leads + lead conversion rate + tijd bespaard + deal close rate
Stage 1: een voorsprong verwerven
Maak een [e-mail beveiligd] adres + leads
De meeste mensen hebben er al een, maar als je dat nog niet hebt, moet het gezegd worden: koop een [e-mail beveiligd] e-mailadres en gebruik het overal waar u de contactgegevens van uw bedrijf plaatst - op uw website, in uw PR, in advertenties. De voordelen zijn talrijk. Het erkende formaat maakt het gemakkelijk om potentiële leads te bereiken. Uw asles-team kan zo groot schalen als u het nodig heeft, zonder het adres dat u klanten laat zien te wijzigen. En u kunt op betrouwbare wijze het bereik van leads, de conversieratio's van deals en meer meten - allemaal essentieel voor het runnen van een effectief verkoopteam. Last but not least, een [e-mail beveiligd] adres is van fundamenteel belang voor veel aanbevelingen die hieronder worden gedaan.
Gebruik e-mail-gated inhoud op uw website + leads + lead conversion rate
Wanneer bezoekers op uw website aankomen, zijn ze vaak op zoek naar een oplossing voor een probleem en bevinden ze zich in de "absorptiemodus" - ze zoeken zoveel mogelijk informatie om hun potentiële toekomstige aankoopbeslissing te onderwijzen. Door inhoud van hoge kwaliteit aan te bieden achter een formulier (zoals een e-mailserie, whitepaper of gratis proefversie), kunt u leadinformatie verkrijgen die nog niet klaar is om met de verkoop te praten en anders uw website ongemerkt zou verlaten. Omdat het creëren van deze middelen meestal een eenmalige investering is, verdeeld over het aantal leads dat het binnenhaalt, is de ROI per besteed uur meestal veel hoger dan een paar uur besteed aan de meeste andere marketing- en verkoopactiviteiten.
Met Vtiger, het opzetten van e-mail-gated inhoud om u te helpen nieuwe contacten te leggen, neemt slechts een paar eenvoudige stappen. U begint met het maken van een webpagina met uw inhoudaanbieding en voegt een Vtiger toe webformulier om automatisch een contactpersoon in Vtiger te maken wanneer deze is ingevuld. Vervolgens zou je een autoresponder campagne die alle nieuwe contacten die door het webformulier zijn gemaakt, e-mailt met de inhoud die u beloofde te delen - of het nu gaat om een enkel document of een reeks e-mails. Als dat eenmaal is opgezet, zie je de leads binnenrollen.
Stage 2: een leidende tot een verkoopklare staat voeden
Gebruik drip-e-mailcampagnes + lead conversion rate + deal close rate
Er komt een e-mail van een nieuwe lead, en die lead kan zich in verschillende staat van aankoopbereidheid bevinden - van de ideale lead die op de hoogte is van uw producten en nu een oplossing moet kopen, tot iemand die heel weinig weet over wat u aanbiedt en verzamelt alleen informatie voor een mogelijke toekomstige aankoop. Het is gemakkelijk te verkopen aan de eerste, maar de laatste heeft veel verzorging nodig voordat ze klaar zijn om te kopen. Druppelcampagnes zijn ideaal om dat verschil te overbruggen. Net als gated content worden ze verzonden wanneer u een nieuwe lead van uw website ontvangt of tijdens een verkoopintroductie. In tegenstelling tot gated content die bestaat om de lead binnen te halen, is het hun doel om leads continu op te leiden, je top of mind te houden en met voldoende koestering hopelijk een reden te geven om contact op te nemen en met de verkoop in contact te komen.
In uw infuuscampagnes is het vaak ideaal om in de loop van meerdere e-mails een paar vragen te beantwoorden
- Welke problemen hebben mensen typisch, die u oplost?
- Hoe los je die problemen op en wat biedt de oplossing hen?
- Wat zijn enkele echte voorbeelden van uw oplossing in actie?
- Hoe zijn uw oplossingen beter dan die van uw concurrenten?
vtiger's autoresponders zijn hier opnieuw de oplossing. Ze kunnen worden geconfigureerd voor het periodiek verzenden van een reeks e-mails (bijv. 1, 5, 10, 15 dagen nadat lead is gemaakt) naar nieuwe leads die afkomstig zijn van elke bron waarnaar u op zoek bent. Op die manier kunt u, als u heel verschillende soorten leads heeft, voor elk een apart formulier maken en deze met volledig verschillende infuuscampagnes targeten.
Stage 3: een leadgesprek toewijzen aan een verkoopmedewerker
Gebruik een op taken en opdrachten gebaseerde inbox + lead conversion rate + tijd bespaard
Een e-mail komt aan in de inbox van uw bedrijfsverkoop. Het proces van afstemming met uw team over wie moet opvolgen, kan tijdrovend zijn en variëren van een verkoopmanager die een gesprek toewijst aan een vertegenwoordiger, tot verkopers die onderling beslissen wie er moet worden gevolgd. Wat de methode ook is, als deze wordt uitgevoerd in uw standaard e-mailinbox, is het proces handmatig, tijdrovend en heeft het geen transparantie voor andere teamleden. En terwijl intern wordt gecoördineerd, verdwijnt de aandachtsspanne van de lead snel. Vermenigvuldig dat proces met elke lead die u ontvangt, en het wordt een efficiëntieverschil dat het sluiten waard is.
Het gebruik van een taakgebaseerde e-mailoplossing betekent dat een e-mail direct kan worden toegewezen aan een verkoopvertegenwoordiger (of zelf toegewezen). De rechtverkrijgende en het hele team weten meteen wie de eigenaar is van het gesprek zonder dat dit handmatig hoeft te worden gecoördineerd. Dit leidt tot snellere follow-ups, minder fouten bij de follow-up (zoals e-mails van meerdere mensen in een verkoopteam) en dus langere aandachtsgebieden van klanten.
vtiger's Verkoop inbox werkt precies zo. E-mailconversaties kunnen met een enkele klik aan verkoopvertegenwoordigers worden toegewezen, zodat er een reactie kan worden verzonden terwijl u nog steeds top of mind bent voor de lead. Doordat de toegewezen eigenaar duidelijk zichtbaar is in een gesprek, blijft iedereen gefocust en on-point.
Stage 4: het antwoord schrijven
Gebruik CRM-software met e-mailintegratie + lead conversion rate + tijd bespaard
Wanneer u een antwoord opstelt op de e-mail van een lead, is uw vermogen om een reactie te ontlokken een functie van hoe goed u communiceert in een context die voor hen relevant is. Of het nu gaat om alleen verwijzen naar een gesprek uit het verleden of het overbrengen van de waarde van een product of functie, uw terugroepactie staat voorop. Een van de beste manieren om een perfecte herinnering te krijgen, is met CRM-software die automatisch gesprekken en informatie over uw contacten vastlegt terwijl ze met uw bedrijf omgaan, en deze aan u presenteert op een manier die gemakkelijk te verteren en te gebruiken is bij toekomstige opdrachten.
vtiger's contact records u een relatiegeschiedenis van 360 graden laten zien van contacten, gesprekken en andere informatie waarmee uw verkoopteams sneller aan de slag kunnen en deals effectiever kunnen onderhouden. Records zijn slechts 1 klik verwijderd van elk e-mailgesprek, of u nu in Vtiger's taakgebaseerd werkt Verkoop inbox, of in Gmail met Vtiger's Gmail-plugin.
Stage 5: de afspraak plannen
Gebruik afsprakenroostersoftware + lead conversion rate + tijd bespaard
U hebt dus een goed gesprek gehad met een potentiële klant, de waarde van uw oplossing overgebracht en nu willen ze een demo of een telefoontje plannen. Meestal moeten ze u dan een bepaald tijdstip e-mailen, u controleert uw agenda en e-mailt u een bevestiging of een ander tijdstip, en een reeks heen-en-weer-berichten om te bevestigen - een real-time sink als u het ons vraagt. Al die tijd verspilt kostbare maar ongebruikte tijd die beschikbaar is in uw volgende 12 uur, omdat mensen geen tijd verspillen aan de reële kansen om te horen "Ik heb geboekt".
Er is een betere manier. Met afsprakenplanningssoftware voegt u simpelweg een link naar uw agenda toe aan uw handtekening of in de tekst van uw e-mail. Vooruitzichten kunnen erop klikken, zien hoe laat je beschikbaar bent en tijd boeken in je agenda. U wordt op de hoogte gesteld en de rest is geschiedenis. Dit bespaart tijd en vergroot de kans dat u elkaar ontmoet, terwijl uw oplossingen boven op uw hoofd liggen.
vtiger's Afsprakenpagina's doe precies dat. Wanneer u de URL van uw afspraakpagina in een e-mail (of uw handtekening!) Deelt, kan uw ontvanger een beschikbare tijd in uw agenda kiezen. Afspraakpagina's blokkeert automatisch alle tijden waarop u bent gemarkeerd als bezet in uw agenda, inclusief andere afspraken, interne vergaderingen, vakanties, en het respecteert zelfs uw werkschema. Hierdoor wordt het heen-en-weer overslaan en krijg je vaak eerdere afspraken dan de meeste mensen zouden suggereren.
Stage 6: e-mailgesprek bijhouden
Gebruik CRM-software met e-mailintegratie + tijd bespaard
Nadat u een e-mail van een nieuwe contactpersoon hebt beantwoord en u nog geen CRM-oplossing gebruikt, kan het een tijdrovend proces zijn om de contactpersoon aan uw contactenboek toe te voegen en het e-mailgesprek te loggen. Zelfs als u een CRM-oplossing gebruikt, kan het loggen van e-mail een moeizaam proces zijn, afhankelijk van welke u gebruikt. De beste oplossingen van vandaag automatiseren dat werk weg. Ze maken contactrecords en voegen alle huidige en toekomstige inkomende en uitgaande e-mails toe.
Je raadt het al - Vtiger is een van die oplossingen. Als je Vtiger's Verkoop inbox, zult u merken dat wanneer u nieuwe e-mail ontvangt, contacten automatisch worden aangemaakt en e-mails worden bijgevoegd zonder dat u een vinger hoeft uit te steken. En zelfs als u de verkoopinbox van Vtiger niet gebruikt, kunt u uw e-mail altijd doorsturen naar de toepasselijke naam van Vtiger postkamer, die automatisch hetzelfde doet: contactrecords maken en daaronder gesprekken organiseren.
De cumulatieve impact van het implementeren van alle bovenstaande tools is een effectievere en efficiëntere verkooptrechter en team - bereikt zonder een vinger uit te steken om deze te onderhouden. U zult meer leads verwerven, meer van hen aanzetten tot verkoopgereedheid, sneller contact opnemen, beter antwoorden en de klantgeschiedenis volledig automatisch registreren voor toekomstige beoordeling.
Als je vragen hebt over iets dat je hebt gelezen, of als je wilt leren hoe je een van de bovenstaande dingen kunt implementeren om je marketing- en salesfunnel nieuw leven in te blazen, stuur ons dan een e-mail op [e-mail beveiligd] or [e-mail beveiligd].
