Albert West, de verkoop- en marketingmanager bij een klein logistiek adviesbureau, is ontevreden over de prestaties van zijn afdeling dit kwartaal. De cijfers laten zien dat zijn marketingteam moeite heeft met het genereren van leads, terwijl meer dan 80% van de leads die naar het verkoopteam worden doorgestuurd, niet converteren, wat resulteert in een sterke daling van de marketing ROI. Na een gedetailleerde analyse concludeert Albert dat dit te wijten is aan slecht leadbeheer.
Wat is lead management precies? lead management is het complete proces van het volgen en beheren van verkoopleads van hun generatie tot hun conversie in verkoop- en langetermijnrelaties. De gegevens die in dit proces worden gegenereerd, worden gebruikt bij het meten van marketing- en verkoopefficiëntie. Het overzicht van een typisch leadbeheerproces kan beginnen met het genereren van leads en vervolgens leiden tot het scoren van leads, leadnurturing, verkoopcontacten en uiteindelijk resulteren in het verkoopresultaat. Laat het ons toelichten.
Leadgeneratie: Bij traditionele lead generation-processen betrekken marketeers leads van beurzen en evenementen van het bedrijf. Maar nu met educatieve webinars, nieuwsbrieven, casestudy's, zoeken en social sharing, waarbij alle product- en oplossingsinformatie bij de vingertoppen worden geplaatst, is het proces getuige geweest van een paradigmaverschuiving. Marketeers verkennen nu elke optie en tonen hun oplossingen overal waar een lead op zoek is naar een relevante oplossing. De kwaliteit en kwantiteit van de gegenereerde leads variëren voor elke techniek die door marketeers wordt gebruikt. Een formulier op de website van het bedrijf dat bezoekers invullen om een demo aan te vragen, genereert leads van hoge kwaliteit maar niet in grote hoeveelheden, integendeel, een nieuwsbriefabonnementenlijst kan een grote hoeveelheid leads genereren, maar geen gekwalificeerde leads.
Lead Scoren: Leadscoring is de manier om de verkoopbereidheid van uw leads meetbaar te evalueren. De methode voor het scoren van leads is afhankelijk van criteria die zijn overeengekomen door zowel het verkoop- als het marketingteam van het bedrijf, en kan in de loop van de tijd consistent worden gemeten. Volgens een Customer Think-enquête gebruikt 59% van de beste bedrijven leadscoring om leads in de loop van de tijd te verbeteren. Een lead kan worden gescoord op basis van 2 soorten gegevens: impliciete gegevens en expliciete gegevens. Impliciete gegevens zijn de gegevens die worden ontleend aan het gedrag van de prospect terwijl hij zich in de koperfunnel begeeft en expliciete gegevens zijn de gegevens die door de lead worden verstrekt via formulieren of uit een schone leaddatabase. Marketing Sherpa meldt dat organisaties die leadscoring gebruiken gemiddeld een stijging van 77% in ROI op leadgeneratie ervaren, vergeleken met organisaties die geen leadscoring gebruiken.
Lead Nurturing: Een onderzoek door de Annuitas Group laat zien dat gevoede leads 47% grotere aankopen doen dan niet-gevoede leads. Uit een ander onderzoek van Forrester Research blijkt verder dat 65% van de kopers de leverancier zal kiezen die heeft geholpen hun koopvisie te bepalen. Dientengevolge, is het duidelijk om leads opgesloten te houden in je opvoedingsproces. Om dit te doen, moet het verzorgende proces gericht zijn op het verkopen van het probleem in plaats van het product. Tijdens dit proces moeten leidinggevenden worden voorgelicht over specifieke zakelijke uitdagingen waarmee zij worden geconfronteerd of waarmee zij te maken kunnen krijgen die effectief kunnen worden overwonnen door uw oplossing te gebruiken ten opzichte van andere. Bied meer waarde, zoals een case study, e-book of white paper, voor elke voorsprong van een lead in de verkoopcyclus en volg elke interactie met de verzonden content.
Verkoopcontact : Niet alle verkopen gebeuren bij het eerste contact, het vergt een grote inspanning om uw leads via verschillende verkoopfasen te betrekken. De National Sales Executive Association merkt op dat alleen 2% van de omzet wordt gemaakt op het eerste contact, 3% van de omzet wordt gemaakt op het tweede contact, 5% van de omzet wordt gemaakt op het derde contact, 10% van de omzet wordt gemaakt op het vierde contact contact en 80% van de omzet worden gemaakt op het vijfde tot het twaalfde contact. Het is dus cruciaal voor een verkoopvertegenwoordiger om regelmatig leads op te volgen op basis van hun interesse en bezwaren tegen het opbouwen van verstandhouding en vertrouwen. Stel ten minste drie vragen om het probleem beter te begrijpen en snel een volledig antwoord te geven.
Het gebruik van een CRM om verkoop en marketing te automatiseren en om een effectief leadmanagementprogramma te creëren, kan het succes van een organisatie aanzienlijk beïnvloeden. Met de Sales Edition van Vtiger CRM beschikken organisaties over de tools om leadmanagement te automatiseren, van gekwalificeerde leads van een website, e-mailinbox, sociale media of marketingcampagne tot het plannen van follow-upherinneringen, het registreren van telefoongesprekken of het automatiseren van gerichte e-mailbevorderingscampagnes en veel verder. Meld u aan voor a voor meer informatie gratis trial of neem gerust contact met ons op via [e-mail beveiligd]
Referenties:
http://www.exhibitoronline.com/topics/article.asp?ID=742
http://www.businessdictionary.com/definition/lead-management.html#ixzz3G0yIuYOj
https://www.vtiger.com/docs/leads
http://www.eloqua.com/resources/best-practices/lead-generation.html
http://sales.about.com/od/glossaryofsalesterms/g/What-Is-Lead-Generation.htm
http://www.knowthis.com/the-selling-process/making-initial-contact
http://www.mindcapturegroup.com/blog/index.php?entry=entry090708-065644
http://homebusiness.about.com/od/marketingadvertising/tp/Guide-How-To-Get-Customers.htm
http://intelligentconversations.com/blog/ceo-sales-guide/bid/96609/Building-a-Profitable-Sales-Process-Making-Initial-Contact
http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/29444/4-Essential-Steps-to-Sales-Lead-Follow-Up.aspx
http://www.forbes.com/sites/kernlewis/2012/03/21/the-twelve-step-program-for-lead-nurturing/
http://www.eloqua.com/resources/best-practices/lead-nurturing.html
http://www.forbes.com/sites/kernlewis/2012/03/21/the-twelve-step-program-for-lead-nurturing/
