Verkoopbezwaren, hoewel frustrerend, zijn een onontkoombaar onderdeel van het verkoopproces. Verkoopmedewerkers horen vaak bezwaren die klinken als: "Een concurrent biedt dezelfde service aan voor een lagere prijs", of "We hebben 10% korting nodig om de aankoop te doen", of "De aanvullende services klinken erg voordelig. Maar daar hebben we nu geen budget voor”.
Hoewel verkoopmedewerkers deze bezwaren niet kunnen voorkomen, kunnen ze wel met succes onderhandelen om de deal vooruit te helpen in de verkooptrechter en uiteindelijk te winnen. Wanneer de medewerkers worden gemachtigd met een tool zoals Vtiger CRM die fungeert als één loket voor alle informatie over de deal, kunnen ze anticiperen op veelvoorkomende bezwaren die kunnen ontstaan en zich voorbereiden om deze aan te pakken zonder in paniek te raken.
Klanten maken bezwaar tegen kwesties variërend van de waarde van het product tot de eerlijkheid en intenties van de verkoopmedewerker. Om u op weg te helpen met het aanpakken van bezwaren, hebben we hieronder 4 veelvoorkomende soorten geïdentificeerd die verkoopmedewerkers vaak horen, en ideeën over hoe u moet onderhandelen om ze te overwinnen.
Bezwaar 1: behoefte en waarde
Bijv.: Mijn huidige systeem werkt prima.
Wanneer potentiële kopers de volledige waarde van uw product of dienst niet begrijpen, is de kans groter dat ze uw voorstel mijden. Een verkoopmedewerker moet ervoor zorgen dat hij de achtergrond van de koper onderzoekt om te begrijpen met welke uitdagingen hij te maken kan krijgen en om hem te laten zien hoe de gepitchte producten en diensten deze kunnen oplossen.
Verkoopmedewerkers die met succes onderhandelen over op behoefte en waarde gebaseerde bezwaren, gebruiken real-time voorbeelden en casestudy's om de potentiële koper de voordelen te laten inzien van het veranderen van hun huidige opstelling. Gebruik harde gegevens – cijfers en grafieken – om te laten zien hoe andere vergelijkbare bedrijven meer winst konden maken met uw oplossing.
Bezwaar 2: Besluitvorming
Bijv.: Ik moet mijn manager/partner raadplegen voordat ik een beslissing neem
Als u onderhandelt met een persoon die niet bevoegd is om de aankoopbeslissing te nemen, moet u bereid zijn om tegemoet te komen aan de bezwaren en angsten van derden. Vraag naar het besluitvormingsproces dat de organisatie volgt om de besluitvormingscommissie of personen vroeg in het verkoopproces te identificeren. Maak gebruik van LinkedIn-profielen en connecties om vast te stellen wie de meeste kans heeft om beslissingen te beïnvloeden. Als de VP en de directeur van een organisatie bijvoorbeeld de besluitvormers zijn en u ontdekt dat de VP slechts een paar maanden geleden bij de organisatie is gekomen, dan heeft de directeur op basis van de ervaring een grotere kans om de aankoop te beïnvloeden. Zodra u de belangrijkste beslisser hebt geïdentificeerd, gaat u voorbij de poortwachters en begint u met de beslisser te onderhandelen.
Bezwaar 3: Prijs
Bijv.: We hebben dat budget nu niet.
Het rechtvaardigen van de prijs van een product of dienst die u probeert te verkopen, is een van de meest uitdagende taken in een verkoopproces. Om uw potentiële kopers de waarde van uw product te laten begrijpen, laat hen zien hoeveel uw product hen op de lange termijn zal helpen besparen of verdienen.
Als de koper de prijs nog steeds als een probleem ziet, probeer dan te analyseren waarom. U kunt vragen stellen als "Waarom denkt u dat onze prijs te hoog voor u is?" of "Als de prijs geen probleem is, zou u dan onze oplossing kopen?" Antwoorden op deze vragen geven u een idee van waar uw koper echt naar op zoek is. Probeer indien mogelijk uw deal te herstructureren door uw aanbod te ontbundelen om aan hun prijs te voldoen.
Als u over een groot bedrag probeert te onderhandelen, probeer dan de Reductie tot de belachelijke strategie. Als uw koper bijvoorbeeld wil dat u $ 1000 bespaart op de mediaruimte die u voor hen bouwt, vraag dan hoe lang ze denken dat ze van de mediaruimte zullen genieten. Als het voor 5 jaar is, valt het verschil uiteen in $ 200 per jaar of 50 cent per dag. Dan zou je de koper kunnen vragen of hij/zij wil gaan zonder te genieten van de prachtige ervaring van het bekijken van video's in de mediaruimte voor de komende 5 jaar voor een prijs die lager is dan wat ze elke dag uitgeven aan een kopje koffie. Deze strategie helpt verkoopmedewerkers om de kopers te laten zien dat het verschil in dagelijks perspectief beheersbaar is.
Bezwaar 4: Tijdschema
Bijv.: Dit is niet het beste moment om uw product te proberen. Bel me volgend kwartaal.
Potentiële kopers gebruiken meestal het tijdgerelateerde bezwaar om de deal te blokkeren. Als u uw potentiële koper hoort vertellen dat ze het te druk hebben om uw product nu te proberen, dan is de kans dat ze na een paar maanden bij u terugkomen erg klein. Om in dergelijke situaties te onderhandelen, laat hen zien waarom het voordeliger is om de aankoop nu te doen in plaats van over 3 of 4 maanden. Identificeer welk doel die organisatie binnenkort wil bereiken en analyseer of uw product hen kan helpen dat doel te bereiken. Laat ze beseffen hoe een paar maanden wachten de tol kan eisen van het bereiken van dat doel.
De informatie die de verkoopmedewerker heeft over de potentiële koper is de sleutel tot succesvolle verkooponderhandelingen. vtiger fungeert als een centrale opslagplaats om alle klantinteracties op te slaan die plaatsvinden in elke fase van het verkoopproces. Verkoopmedewerkers kunnen deze informatie aanscherpen om een goed geïnformeerd onderhandelingsproces te voeren. Aanmelden voor een gratis 15-dagenproef om Vtiger vandaag te verkennen.
