“Mensen zijn niet ideaal ingesteld om logica te begrijpen; ze zijn ideaal opgezet om verhalen te begrijpen. " Roger Schank.
Ik kan me de universiteit nog herinneren, waar de enige les die de nadruk legde op het vertellen van verhalen in een zakelijke omgeving, mijn marketingles was. Niet als een hulpmiddel om zinvolle relaties op te bouwen, maar als een hulpmiddel om impactvolle berichten te creëren in uw marketingcontent. Pas toen ik bij het personeel kwam, ontdekte ik het voordeel dat een goed verhaal kan hebben aan de verkoopkant. Een geweldig verhaal kan niet alleen helpen bij het bewaren van informatie, maar het kan ook helpen bij het openen van een betere dialoog.
Bij het benaderen van storytelling in een verkoopomgeving, zijn er drie primaire voordelen die ik zou willen bespreken.
Bewaring van informatie
Het informatietijdperk waarin we ons vandaag bevinden, omringt ons met lawaai. Dit constante spervuur van advertenties, zowel binnen als buiten onze banen, maakt het moeilijk om ons te concentreren. Managers en anderen hoger in een bedrijf zullen dit waarschijnlijk vaker zien. Ze worden overspoeld met e-mails en telefoontjes van verkopers. Het is belangrijker dan ooit om manieren te vinden om u te onderscheiden van de massa.
Verhalen vertellen is een van de tools waarmee u dit kunt doen. In een dit artikel geschreven door Judy Wills, vat ze samen hoe dit mogelijk is: “De ervaringen die we hebben met verhalen die beginnen als jonge kinderen, scheppen ondersteunende condities in de hersenen om te leren en te onthouden, gebaseerd op een fundament van emotionele verbindingen met de ervaring van voorgelezen worden. vertelde verhalen. "
Dit concept van verhalen vertellen vertaalt zich goed in zowel verkoopmails als conversaties. Neem het onderstaande voorbeeld voor een CRM-verkoopscenario:
Verkoop zonder verhaal: “Vtiger CRM kan u helpen uw verkoop met 29% te verhogen en de productiviteit van uw team met 34%. Dankzij onze gebruiksvriendelijke interface kunt u snel klantinformatie vinden en bijwerken. Met onze boekhoudkundige en telefonie-integraties zult u merken dat al uw gesprekken en bedrijfsactiviteiten kunnen worden gevolgd en afgehandeld binnen één softwareplatform. "
Verhaalgebaseerd verkopen: “Uw bedrijf doet me denken aan een kleine verzekeringsmaatschappij die ik onlangs heb geholpen. Toen ze ons benaderden, hadden ze moeite om de verkoop af te sluiten. We ontdekten dat hun primaire probleem inconsistent was en zelfs follow-ups miste met geïnteresseerde prospects. Dankzij onze CRM kon hun verkoopteam consequent opvolgen met die prospects en gaf het gemakkelijk toegang tot de klantinformatie om meer betekenisvolle gesprekken te voeren. "
Hoewel dit geen perfecte voorbeelden zijn, wilde ik de ongelijkheid tussen de twee benaderingen aantonen. Het weggooien van irrelevante statistieken kan ertoe leiden dat de klant uit het gesprek wordt gehaald. Hetzelfde kan gezegd worden voor het verzanden van de dialoog met een onnodige focus op functies die de prospect misschien niet onmiddellijk nodig heeft.
Bekijk het verhaalgebaseerde voorbeeld. In de eerste zin breng ik de situatie onmiddellijk in verband met een andere die ik heb behandeld, wat de geloofwaardigheid van ons product toevoegt en de klant helpt een gemeenschappelijke basis te vinden. Op verhalen gebaseerd verkopen stelt u ook in staat om contextuele bedrijfsproblemen aan de orde te stellen en te laten zien hoe uw product of dienst dat probleem oplost. Ik heb ervoor gekozen om me niet te veel te concentreren op specifieke functies of statistieken. Die kunnen allemaal later komen nadat het gesprek verder is gegaan dan de aanvankelijke interesse. Door het verhaal heen is de kans groter dat de prospect uw product, de geboden oplossing en wijs er een hogere waarde aan toe.
Het verhaalgebaseerde voorbeeld dat ik gaf, leidt me naar het tweede punt dat ik zou willen behandelen, waarmee ik de weg vrijmaak voor klantonderzoek.
De weg effenen voor klantenonderzoek
"Het doel van een verteller is niet om u te vertellen hoe u moet denken, maar om u vragen te geven om over na te denken." Brandon Sanderson.
Wanneer u contact opneemt met een potentiële klant, met name via een telefoongesprek of online vergadering, wilt u niet dat de vergadering een eenrichtingsgesprek is. In een artikel over Sales Hacker, wordt opgemerkt dat de verkoopvertegenwoordigers met de hoogste opbrengst een gespreksverhouding van 43:57 hadden. Dit betekent dat de prospect het grootste deel van de tijd sprak.
Storytelling maakt dit mogelijk door een eerdere situatie aan de prospect te relateren en tegelijkertijd interesse en spreekpunten te creëren waar ze om opheldering kunnen vragen. Neem het voorbeeld dat ik eerder heb gedeeld. Het gebrek aan details over hoe de CRM verkoopvertegenwoordigers in staat stelt om consequenter op te volgen, roept vragen op die de prospect zou kunnen stellen, zoals:
- Hoe werd de klantinformatie opgeslagen en weergegeven in het CRM?
- Hoe worden gesprekken in het CRM gebracht?
- Is de CRM geïntegreerd met ___?
Door verhalen te vertellen, kunt u die mogelijkheid openen voor vragen zonder dat u het verkoopgesprek als een ondervraging hoeft te laten voelen.
Een persoonlijke verbinding tot stand brengen
Het is geen geheim dat verkopen niet alleen een kwestie is van het verkopen van uw product, maar ook van uzelf. Relaties vormen de basis van verkoop, vooral als het gaat om bedrijven op bedrijfsniveau. Emoties zijn nog steeds een primaire drijvende kracht voor aankoopbeslissingen en het vertellen van verhalen helpt de basis te leggen voor die emotionele vorm van verkopen.
Bij verkoop is het essentieel om het persoonlijk te maken. U hoeft niet uw hele levensverhaal te delen, maar iets gemeenschappelijks te vinden, zoals een gedeelde alma mater, locatie of gezinssituatie. Zelfs als u iets niet direct gemeen heeft met de potentiële klant, is het oké om een leuk verhaal te delen dat niets met uw product te maken heeft. Het creëren van die persoonlijke band en laten zien dat je er niet alleen bent om een verkoop te doen, kan uiteindelijk de deal zijn.
Beter worden in het vertellen van verhalen
Er zijn veel bronnen beschikbaar om u te helpen uw vertelvaardigheden te vergroten, hieronder staan er een paar die ik nuttig vond:
- De magische wetenschap van verhalen vertellen
- Effectief een verhaal vertellen
- Hoe vertel je een geweldig verhaal?
Voor mij persoonlijk is de beste manier om gewoon een goede tv-show of boek te vinden om te lezen of te bekijken. Let bij het lezen van dat boek of het bekijken van de show op hoe het verhaal wordt verteld en repliceer dat in uw verkoopinteracties. Verhalen vertellen is een moeilijke vaardigheid om onder de knie te krijgen, maar het focussen op geleidelijke verbetering heeft het potentieel om verbluffende resultaten te creëren in uw verkoopinteracties.
