Wat is CPQ (Prijsofferte configureren)?

De verkoopomgeving, of dat nu business-to-consumer of business-to-business is, is er een geworden waar het bouwen van een gestroomlijnd intern proces kan helpen sneller deals te sluiten en meer verkochte producten te genereren. Een heel belangrijke stap in dat proces is het maken van een offerte. Voor een bedrijf in een snel veranderende branche kan de inhoud van een offerte snel veranderen. Hierdoor stuiteren verkopers tussen verschillende platforms om het juiste product, korting of producttoevoeging aan te bieden.

Dat is tijd en moeite die verloren gaat en die beter kan worden besteed aan het koesteren van extra leads en het sluiten van meer deals. 

Als u merkt dat uw team upsell-kansen mist of geen rekening houdt met bestaande kortingen of aanvullende producten die gunstig kunnen zijn voor de klant, dan kan CPQ uw verkoopproces radicaal veranderen.

Wat is CPQ?

CPQ, of Configure Price Quote, is een functie die het proces voor het maken van offertes uitbreidt en vereenvoudigt. Ik weet dat die twee zinnen inherent onverenigbaar klinken, maar blijf nog wat langer bij me en ik zal uitleggen waarom dat niet waar is.

Meer informatie over CPQ en de functionaliteit ervan in een CRM

Met CPQ kan een verkoopteam zeer op maat gemaakte offertes genereren voor uiteenlopende producten op basis van zowel de verzoeken van klanten als interne kortingen en aanbevelingen. CPQ automatiseert het proces voor het maken van offertes, waarbij productopties worden weergegeven en eenvoudig kunnen worden geselecteerd zodra het product aan de offerte is toegevoegd, en kortingen worden onmiddellijk toegepast wanneer aan de parameters wordt voldaan. Dus hoewel de producten zelf complex kunnen zijn, is het proces om ze aan elke offerte toe te voegen veel eenvoudiger. Dit proces zorgt ervoor dat de offertes met slechts een paar klikken naar de klanten kunnen worden verzonden.

Voor Vtiger CRM, CPQ bevat zes nieuwe functies. Deze kenmerken zijn:

1. Productfamilie – Een productfamilie is een moederentiteit die een groep producten vertegenwoordigt. (Een computer)
2. Productvariant – Een productvariant is een product dat behoort tot een productfamilie met toegepaste variantwaarden. (1 TB opslagcomputer)
3. Productopties – Een set van individuele producten gemaakt als toevoegingen die kunnen worden geselecteerd bij gebruik van flexibele bundels. (computermuis)
4. Flexibele bundel – Een product met meerdere items die elk een of meer opties hebben.
5. Productregels – Regels die worden gebruikt om te valideren dat de juiste items zijn toegevoegd aan een offerte/deal of dat de juiste aanbevelingen zijn weergegeven voor de gebruiker.
6. Kortingen – Regels voor de automatische kortingen die worden toegepast op basis van artikelen die aan een offerte/deal zijn toegevoegd

Zodra deze binnen Vtiger zijn geconfigureerd, kunnen complexe producten worden toegevoegd binnen Quotes of Deals.

Is CPQ geschikt voor mijn bedrijf?

De volgende stap om CPQ te begrijpen, is of deze functie binnen uw bedrijfsmodel zou passen.

Op basisniveau is CPQ bedoeld voor bedrijven van elke omvang die complexe producten verkopen. Dit zijn zeer configureerbare producten die kunnen worden aangepast aan specifieke klantbehoeften, zoals software op bedrijfsniveau of industriële machines. Als u kant-en-klare of eenvoudige producten verkoopt die vaak in de huidige staat van de klant worden gekocht, past CPQ niet goed.

Als u bovendien een van deze veelvoorkomende problemen binnen uw organisatie opmerkt, kan CPQ uitstekend geschikt zijn om de negatieve impact van deze processen op het verkoopproces te verminderen.

1. Complexiteit in het verkoopproces – Verkopers moeten rekening houden met veel opties en SKU's bij het maken van een offerte
2. Verkoopvertegenwoordigers sturen offertes en deals in verschillende formaten
3. Verkopers sturen offertes zonder goedkeuring
4. Verkopers besteden te veel tijd aan het genereren van offertes
5. Het inwerken van nieuwe verkopers duurt langer omdat ze de lange lijst met producten en complexe prijsregels moeten leren kennen
6. Productopties – De producten hebben prijs- en configuratieafhankelijkheden waarmee rekening moet worden gehouden bij het genereren van een offerte
7. Gemiste kortingen, upselling en cross-selling kansen

vtiger CPQ-voordelen

Nu u een globaal idee heeft of CPQ geschikt is voor uw bedrijf, zou de volgende vraag moeten zijn 'wat zijn de voordelen?'.

Ik vind dat de voordelen van CPQ, met name in de context van Vtiger, kunnen worden onderverdeeld in vijf zinvolle statistieken.

1. Risico verminderen – Met de toevoeging van CPQ kunt u het aantal gemaakte fouten bij het genereren van offertes aanzienlijk verminderen. Dit voorkomt het toevoegen van incompatibele producten, het instellen van onnauwkeurige prijzen en het toevoegen van niet-goedgekeurde kortingen. 
2. Verhoog de conversie – Zet meer deals om in definitieve verkopen door over de juiste tools te beschikken om diepgaande deals en offertes te genereren.
3. Sluit deals sneller – Snelheid is een integraal onderdeel van verkopen, vooral als het gaat om het afronden van de verkoop zelf. CPQ vermindert de tijd die wordt besteed aan de administratieve kant van de verkoop, zodat verkopers meer tijd kunnen besteden aan gesprekken.
4. Sluit meer deals – Doordat er minder tijd wordt besteed aan het genereren van offertes, kan er meer tijd worden besteed aan het sluiten van deals, die op hun beurt sneller kunnen worden afgerond met eenvoudiger genereren van offertes.
5. Vereenvoudig de facturering – Met nauwkeurige prijsstelling, kortingsberekeningen, automatisch genereren van voorstellen, is facturering eenvoudiger.

Als dit u aanspreekt, moet u profiteren van de nieuwe CPQ-functie binnen Vtiger CRM. 

Daarnaast zullen we een reeks blogs uitbrengen die de functie diepgaand behandelen binnen Vtiger CRM. Houd een oogje in het zeil terwijl we dieper ingaan op elk aspect van CPQ en hoe dit het beste door uw bedrijf kan worden gebruikt.