Pre-sales verwijst naar de strategische activiteiten die plaatsvinden voordat een klant een aankoopbeslissing neemt. Het omvat leadkwalificatie, behoefteanalyse, productdemonstraties, oplossingsontwerp, het opstellen van offertes en het betrekken van stakeholders. Het doel is om potentiële klanten de waarde van een oplossing te laten begrijpen en de kans op een succesvolle verkoop te vergroten.
De pre-salesfase is waar de meeste B2B-deals worden gewonnen of verloren. Het is ook de fase waarin de meeste B2B-teams over de zwakste data beschikken. De informatie uit de ontdekkingsfase is verspreid over notities, demo's worden telkens opnieuw opgebouwd voor vijf verschillende belanghebbenden en offertes worden elk kwartaal volledig opnieuw samengesteld.
Een gedisciplineerd pre-salesproces is de oplossing voor gefragmenteerde uitvoering. Hoewel veel bedrijven op papier een pre-salesteam hebben, voeren slechts weinigen deze rol met strikte consistentie uit. De bedrijven die een herhaalbaar systeem opzetten, zien de vruchten daarvan direct plukken op de plekken waar het er het meest toe doet, wat resulteert in aanzienlijk hogere slagingspercentages.
Deze handleiding beschrijft wat pre-sales inhoudt en waarom het belangrijk is. Het legt uit wat het team doet, hoe het proces verloopt en welke rollen erbij betrokken zijn. De laatste hoofdstukken behandelen uitdagingen, meetbare resultaten en hoe een CRM-systeem dit alles samenbrengt.
Wat is voorverkoop?
Pre-sales bevindt zich tussen de leadgeneratie van marketing en de dealafsluiting van sales. Het is verantwoordelijk voor het adviserende werk dat een gekwalificeerde prospect omzet in een koper met voldoende kennis en vertrouwen. Deze functie is het meest zichtbaar in B2B-software, professionele dienstverlening en complexe hardware.
Het omvat de technische, adviserende en begeleidende werkzaamheden die plaatsvinden voordat een contract wordt getekend. Dit omvat het kwalificeren van potentiële klanten, behoefteanalyse, het bepalen van de oplossingsomvang, technische validatie en het opstellen van offertes. De grens met de verkoop ligt waar de commerciële onderhandelingen beginnen.
Doelgerichtheid in de klantreis
Het doel van pre-sales is om potentiële klanten te helpen weloverwogen beslissingen te nemen en tegelijkertijd ongeschikte kansen vroegtijdig te elimineren. Sterke pre-sales voorkomt dat het team deals najaagt die niet tegen duurzame voorwaarden kunnen worden afgesloten. Deze functie beschermt zowel de productiviteit van de verkoopafdeling als de resultaten voor de klant.
De plaats van pre-sales in de verkoopcyclus
De pre-salesafdeling komt doorgaans in beeld nadat marketinggekwalificeerde leads zijn overgedragen en voordat er over de commerciële voorwaarden wordt onderhandeld. De precieze overdrachtsmomenten verschillen per bedrijf. De functie vormt de brug tussen de kennis van marketing over de potentiële klant en de informatie die sales nodig heeft om de deal te sluiten.
Waarom is pre-sales belangrijk?
Voordat kopers tot een aankoop overgaan, hebben ze behoefte aan begeleiding, productvalidatie en de zekerheid dat de oplossing aan hun behoeften voldoet. Pre-sales biedt die zekerheid door middel van gestructureerde inventarisatie en demonstratie. Deze functie betaalt zichzelf terug wanneer ze voorkomt dat een mislukte deal een volledige verkoopcyclus in beslag neemt.
Een sterk pre-salesproces levert meetbare voordelen op in zes terugkerende gebieden. Elk van deze voordelen is terug te voeren op een hogere conversie of minder verspilling. De voordelen worden nog groter wanneer het proces consistent wordt toegepast bij alle deals:
- Betere leadkwalificatie omdat de pre-salesafdeling een consistent filter toepast voordat de salesafdeling tijd investeert in het verkoopproces.
- Hogere omrekeningskoersen omdat demonstraties en voorstellen aansluiten bij de gevalideerde behoeften van potentiële klanten.
- Kortere verkoopcycli omdat de eisen vooraf worden verzameld in plaats van dat ze halverwege de onderhandelingen aan het licht komen.
- Verbeterde klantervaring omdat de koper zich begrepen voelt in plaats van dat hem iets wordt opgedrongen.
- Verhoogde transactiewaarde omdat het in kaart brengen van de oplossing kansen aan het licht brengt die de potentiële klant aanvankelijk niet had benoemd.
- Verminderde verkooprisico's Omdat niet-overeenkomende deals worden afgewezen voordat er juridische en technische tijd aan wordt besteed.
Wat doet een pre-sales team?
Pre-sales professionals ondersteunen verkoopteams door de behoeften van de klant te begrijpen en aan te tonen hoe een oplossing zakelijke uitdagingen kan oplossen. Het werk is meer adviserend dan commercieel. Volgens Forrester-onderzoekSlechts 25% van de B2B-kopers vindt online demo's nuttig, waardoor personalisatie in de meeste deals de doorslaggevende factor is.
Lead kwalificatie
Pre-sales beoordeelt of de potentiële klant voldoet aan het ideale klantprofiel, een aantoonbare koopintentie heeft en een realistische planning hanteert. Hierbij wordt gebruikgemaakt van een gestructureerd raamwerk, zoals BANT of MEDDIC, in plaats van een intuïtieve beoordeling. Een gedisciplineerde aanpak is hierbij essentieel. leadmanagementsysteem hanteert kwalificatiecriteria als datavelden in plaats van als tribale kennis.
Moet geanalyseerd worden
Tijdens een kennismakingsgesprek komen de zakelijke problemen van de potentiële klant aan het licht. Het gesprek gaat verder dan de geformuleerde eisen en richt zich op de onderliggende resultaten die voor de klant van belang zijn. Het resultaat is een schriftelijke opdrachtomschrijving waaraan de rest van het pre-saleswerk is gebaseerd.
Productdemonstraties
Demo's worden afgestemd op de specifieke gebruiksscenario's van de potentiële klant, in plaats van een standaardpresentatie te hergebruiken. Sterke teams bouwen demo's rond de daadwerkelijke workflow van de klant, niet rond de functies van het product. Die afstemming maakt van een demo meer dan een presentatie; het wordt een moment waarop de geloofwaardigheid van de klant wordt bevestigd.
Oplossing ontwerp
In de pre-salesfase wordt ontworpen hoe het product in de omgeving van de potentiële klant zal worden geïmplementeerd. Dit ontwerp omvat integratiemomenten, implementatiefasen en een ruwe inschatting van de benodigde inspanning. Het resultaat geeft zowel de potentiële klant als het interne team een gezamenlijk beeld van het succes.
Ondersteuning van voorstellen en documentatie
De pre-salesafdeling stelt het formele voorstel, de reactie op de RFP (Request for Proposal) of de werkomschrijving op, waarmee de overeenkomst wordt omgezet in commerciële documentatie. Het voorstel weerspiegelt de inventarisatie, demonstratie en het ontwerp van de oplossing die eraan voorafgingen. Coherente documentatie is wat de interne beoordeling door de koper overleeft.
Betrokkenheid van belanghebbenden
Moderne B2B-deals omvatten meerdere belanghebbenden met verschillende prioriteiten. Pre-sales coördineert de verschillende onderdelen van de kopende groep om een gedeeld begrip te waarborgen. Dit voorkomt dat deals vastlopen doordat één belanghebbende het overzicht kwijtraakt.
Hoe het pre-salesproces werkt
Moderne B2B-deals omvatten meerdere belanghebbenden met verschillende prioriteiten. Pre-sales coördineert de communicatie binnen de kopende groep om een gedeeld begrip te waarborgen. Dit voorkomt dat de deal vastloopt doordat één belangrijke beslisser zijn interesse verliest of de waarde ervan niet inziet.
Elke fase heeft een duidelijk doel dat het team bevestigt voordat ze verdergaan. Het overslaan of samenvoegen van fasen leidt doorgaans tot voorspellingsfouten. De doelstellingen van elke fase zijn:
- Lead generation Brengt gekwalificeerde potentiële klanten binnen via marketing, partners en externe bronnen.
- Lead kwalificatie Het kwalificatiekader wordt toegepast om de geschiktheid en timing te bevestigen.
- Ontdekkingsbijeenkomst Dit zorgt voor wederzijds begrip van de situatie en doelen van de potentiële klant.
- Eisen verzamelen documenteert de resultaten en mogelijkheden die de potentiële klant nodig heeft.
- Oplossingsaanbeveling vertaalt de vereisten naar een voorgestelde productconfiguratie.
- Product demonstratie Valideert de aanbeveling aan de hand van de daadwerkelijke gebruiksscenario's van de potentiële klant.
- Aanmaak van voorstellen Zet de gevalideerde oplossing om in commerciële documentatie.
- overdracht van de verkoop of afronding van de deal brengt de deal naar de fase van afronding of verdere evaluatie.
Een duidelijk begrip van wat leadmanagement is In elke fase wordt voorkomen dat de focus verschuift naar een andere fase. De gedeelde definitie zorgt ervoor dat marketing, pre-sales en sales zich op dezelfde kans richten. Zonder deze definitie werkt elke afdeling volgens zijn eigen definitie van "gekwalificeerd".
Belangrijke rollen in een pre-sales team
Pre-sales is doorgaans een functie met meerdere rollen, in plaats van één enkele functietitel. De samenstelling hangt af van de bedrijfsgrootte en de complexiteit van de deal. Kleinere teams concentreren deze rollen in minder mensen; grotere teams specialiseren zich.
Pre-sales adviseur
De consultant geeft bedrijfsadvies en vertaalt technische mogelijkheden naar concrete bedrijfsresultaten. Deze rol bevindt zich het dichtst bij de directie van de klant. Goede consultants richten zich op de zakelijke waarde, niet op technische details.
Oplossingsingenieur
De solutions engineer beschikt over diepgaande productkennis en is verantwoordelijk voor de technische demonstraties. In deze rol voert hij of zij de praktische configuratie uit om een standaarddemonstratie om te zetten in een demonstratie op maat. Solutions engineers werken doorgaans samen met consultants bij grotere projecten.
Sales Engineer
De sales engineer richt zich tijdens de evaluatie op technische validatie en integratievraagstukken. De rol omvat het beantwoorden van architectuur-, beveiligings- en schaalbaarheidsvragen van de kopende partij. Sales engineers schrijven vaak de technische gedeeltes van offertes.
Bedrijfsanalist
De businessanalist is verantwoordelijk voor het verzamelen van requirements en het opstellen van gestructureerde documentatie die de behoeften van de potentiële klant vastlegt. Deze rol zorgt voor consistentie in het ontdekkingsproces bij meerdere deals. Analisten produceren herbruikbare documenten die in verschillende deals worden gebruikt. verkooptrechter.
Samenwerking tussen accountmanagers
De accountmanager is verantwoordelijk voor de commerciële relatie en werkt gedurende het hele verkoopproces samen met de pre-salesafdeling. De grenzen zijn flexibel: pre-sales is verantwoordelijk voor het adviserende werk, de accountmanager voor de commerciële afronding. Een sterke samenwerking zorgt voor een snelle dealafhandeling.
Voorverkoop versus verkoop
Pre-sales en sales zijn complementaire functies met verschillende doelen, meetmethoden en werkwijzen. Het door elkaar gebruiken van deze functies leidt tot wrijving bij de overdracht van taken. Het behandelen ervan als afzonderlijke afdelingen resulteert in een gefragmenteerde klantervaring.
Belangrijkste verschillen
| Factor | Voorverkoop | Sales |
| Voornaamste doel | Opleiden en kwalificeren | Sluit deals |
| Focus | Klantbehoeften | Inkomsten Generation |
| Activiteiten | Ontdekking, demonstraties, oplossingsontwerp | Onderhandelen, Afronding |
| Klanten interactie | raadgevend | Zakelijk |
| Successtatistieken | Gekwalificeerde kansen | Afgesloten omzet |
Hoe ze samenwerken
Sterke organisaties beschouwen pre-sales en sales als een duo met gedeelde verantwoordelijkheid voor de deal. Pre-sales bereidt de deal voor; sales voert deze uit. De twee rollen delen dezelfde pipeline-data en leveren elk een andere bijdrage om de deal te realiseren.
Voordelen van een sterk pre-salesproces
Een gedisciplineerd pre-salesproces heeft een doorslaggevend effect op de gehele verkoopoperatie. De voordelen zijn zichtbaar op zes meetbare prestatiegebieden. Elk gebied bouwt voort op de andere, in plaats van op zichzelf te staan:
- Hogere loodkwaliteit omdat kwalificatie systematisch plaatsvindt en niet opportunistisch.
- Beter begrip van de klant omdat ontdekking gestructureerd is in plaats van geïmproviseerd.
- Verhoogde winstpercentages omdat de voorstellen gebaseerd zijn op gevalideerde behoeften in plaats van op gissingen.
- Verbeterde klanttevredenheid omdat kopers zich geïnformeerd voelen in plaats van onder druk gezet.
- Snellere besluitvorming omdat de interne beoordeling door de koper over de benodigde documentatie beschikt.
- Nauwkeurigere verkoopprognoses omdat een gekwalificeerde pijplijn de werkelijke koopintentie weerspiegelt.
Veelvoorkomende uitdagingen in de pre-salesfase
De meeste pre-salesprogramma's lopen vast in de uitvoering in plaats van in het ontwerp. De onderstaande uitdagingen doen zich steeds weer voor bij bedrijven van verschillende groottes.
Ongekwalificeerde Leiden
Marketing levert soms leads aan die niet gefilterd zijn op basis van de daadwerkelijke kwalificatiecriteria. Pre-sales besteedt vervolgens tijd aan prospects die uiteindelijk nooit tot aankoop overgaan. De oplossing is het delen van kwalificatiecriteria, vastgelegd in een systeem waarmee beide teams werken.
Onvolledige klantvereisten
Tijdens verkenningssessies komen soms alleen de geformuleerde eisen naar voren in plaats van de onderliggende resultaten. Het resulterende voorstel pakt dan de symptomen aan in plaats van de oorzaken. Gestructureerde verkenningsmethoden voorkomen dat deze lacune onopgemerkt blijft.
Lange verkoopcycli
B2B-transacties duren vanzelfsprekend langer dan vroeger, omdat er meer belanghebbenden bij betrokken zijn. Zonder gestructureerd stakeholdermanagement wordt de cyclus nog langer. Snellere cycli zijn afhankelijk van parallelle in plaats van sequentiële betrokkenheid.
Gebrek aan afstemming tussen verkoop en pre-sales
Pre-sales en sales werken soms met verschillende definities van 'gekwalificeerd', verschillende fasebenamingen en verschillende succesindicatoren. Deze mismatch leidt tot mislukte overdrachten en geschillen over de toekenning van credits. Sterk verkoop management Door deze werkwijzen blijven beide functies volgens hetzelfde draaiboek werken.
Beperkte middelen
Pre-salesteams beschikken doorgaans over te weinig middelen in verhouding tot het aantal gekwalificeerde leads. Volgens De CRM-analyse van Cirrus Insight voor 202532% van de verkopers besteedt meer dan een uur per dag aan handmatige gegevensinvoer, wat het tekort aan middelen vergroot. De tijd die door automatisering wordt teruggewonnen, stelt pre-sales in staat om te groeien zonder evenredige personeelsgroei.
Het beheren van meerdere belanghebbenden
Think Forrester-onderzoekBij 73% van de B2B-aankopen zijn drie of meer afdelingen betrokken, met gemiddeld 13 mensen binnen de organisatie van de koper en negen daarbuiten die de beslissing beïnvloeden. Pre-sales moet een coherent verhaal vertellen aan al deze partijen. Dit werk kan niet uit het hoofd; het moet worden vastgelegd in het CRM-systeem.
Beste werkwijzen voor effectieve pre-sales
Sterke pre-salesprogramma's delen een aantal gemeenschappelijke disciplines die zich over meerdere dealcycli uitstrekken. De onderstaande werkwijzen zijn waarneembaar bij teams die al jarenlang coherente programma's hanteren. Elk van deze werkwijzen is gerelateerd aan ofwel de nauwkeurigheid van de kwalificatie ofwel de consistentie van de uitvoering:
- Stel duidelijke kwalificatiecriteria op, zodat zowel de verkoopafdeling als de voorverkoopafdeling op een consistente manier kansen kunnen filteren.
- Voer grondige verkenningssessies uit om de onderliggende resultaten boven tafel te krijgen in plaats van alleen de gestelde eisen.
- Stem productdemonstraties af op de daadwerkelijke workflow van de potentiële klant in plaats van op een standaardpresentatie.
- Werk nauw samen met de verkoopteams om de gezamenlijke verantwoordelijkheid voor de deals gedurende de hele cyclus te waarborgen.
- Leg de klantvereisten vast in een gestructureerd formaat dat de interne beoordeling door de koper doorstaat.
- Gebruik data om aanbevelingen te onderbouwen, zodat het ontwerp van oplossingen gebaseerd is op bewijs in plaats van aannames.
- Verbeter processen continu door gewonnen en verloren deals te evalueren en te vergelijken met het daadwerkelijke voorverkoopwerk dat eraan voorafging.
Hoe CRM het pre-salesproces ondersteunt
Een CRM-systeem zorgt ervoor dat pre-saleswerk niet langer een individuele inspanning is, maar een organisatiebrede capaciteit. Het systeem bevat de data, de geschiedenis en het inzicht die ervoor zorgen dat eenmalige deals een herhaalbaar proces worden. Zonder een CRM-systeem begint elke deal weer helemaal opnieuw.
Het CRM-systeem ondersteunt pre-sales via zeven terugkerende functies. Elke functie sluit aan op een specifieke lacune die ontstaat door gefragmenteerde data. Samen dichten de zeven functies de kloof tussen individuele dealoverwinningen en herhaalbare teamprestaties:
- Leadmanagement legt de kwalificatiestatus vast als gegevens die het hele team kan inzien.
- Opportunity tracking houdt de dealfase, de verwachte afronding en de reeds verrichte werkzaamheden overzichtelijk bij.
- De klantinteractiegeschiedenis bewaart elk contactmoment, zodat de context ook bij teamwisselingen behouden blijft.
- Inzicht in de verkooppijplijn via een uniforme oplossing verkooppijplijnbeheer Geeft het management een realtime overzicht van de werkdruk en conversiepatronen van de pre-salesafdeling.
- Taakautomatisering zorgt voor routinematige opvolging, herinneringen en het genereren van documenten.
- Door samenwerking binnen het team blijven pre-sales, sales en customer success met dezelfde gegevens werken.
- Rapportage en analyses via een sterke CRM voor verkoopteams Een overzicht van de pre-salesactiviteiten die samenhangen met de resultaten van afgesloten deals.
Meetinstrumenten om het succes van de pre-salesfase te meten
De effectiviteit van de pre-salesfase is meetbaar wanneer het team met een gemeenschappelijk systeem werkt. Zeven terugkerende meetpunten geven aan of het werk de beoogde resultaten oplevert. De meetpunten vormen samen een evenwichtig beeld in plaats van één enkel cijfer:
- De leadkwalificatieratio meet het percentage leads dat door de marketingafdeling wordt aangeleverd en dat vervolgens wordt omgezet in gekwalificeerde verkoopkansen.
- De conversieratio van demo naar verkoop meet of demonstraties daadwerkelijk tot koopintentie leiden.
- Het slagingspercentage van een verkoopkans meet hoe vaak deals die door de voorverkoop zijn beïnvloed, worden afgesloten.
- De lengte van de verkoopcyclus meet hoe snel gekwalificeerde leads worden omgezet in afgesloten deals.
- De klantbetrokkenheid meet de diepte van de contactmomenten in de pre-salesfase in verhouding tot de complexiteit van de deal.
- Het acceptatiepercentage van offertes meet hoe vaak formele offertes tot een commerciële overeenkomst leiden.
- De omzetbijdrage meet de dollarwaarde van de door voorverkoop beïnvloede, uiteindelijk gerealiseerde omzet.
Sterke CRM-analyse Deze meetgegevens zijn direct beschikbaar, zonder handmatige afstemming. De gegevens worden weergegeven in dashboards in plaats van spreadsheets. Realtime inzicht verkort de tijd tussen inzicht en verandering.
De toekomst van pre-sales
De pre-sales wordt door AI hervormd op manieren die de invloed van de functie veranderen in plaats van het oordeelsvermogen ervan te vervangen. De onderstaande trends zijn zichtbaar bij implementaties medio 2026:
- AI-ondersteunde kwalificatie maakt gebruik van historische CRM-gegevens om automatisch de geschiktheid en koopintentie van potentiële klanten te beoordelen.
- Geautomatiseerde inzichten uit dataonderzoek brengen relevante context over potentiële klanten aan het licht op basis van openbare gegevens en eerdere interacties.
- Voorspellende verkoopanalyses voorspellen de uitkomst van deals op basis van activiteitspatronen in plaats van faselabels.
- Door AI aangedreven productaanbevelingen suggereren oplossingsconfiguraties op basis van vergelijkbare succesvolle deals.
- Virtuele productdemonstraties maken het mogelijk om op maat gemaakte demo's te schalen via interactieve, on-demand formats.
- AI-agenten in pre-sales workflows verzorgen routinematige opvolging, planning en het opstellen van documenten.
Vtiger One's Reken AI Calculus AI brengt kwalificatiepatronen aan het licht en voorspelt de uitkomst van deals op basis van historische CRM-gegevens. Calculus AI doet aanbevelingen; het pre-sales team voert deze uit. gebruik van AI in de verkoop Het vergroot het takenpakket van de pre-salesafdeling zonder dat daarvoor een evenredige personeelsomvang nodig is.
Veelgestelde Vragen / FAQ
Wat is pre-sales?
Pre-sales verwijst naar activiteiten die plaatsvinden voordat een klant een aankoopbeslissing neemt. Het omvat leadkwalificatie, behoefteanalyse, productdemonstraties, oplossingsontwerp, het opstellen van offertes en het betrekken van stakeholders. Het doel is om potentiële klanten de waarde van een oplossing te laten begrijpen, eventuele zorgen weg te nemen en de kans op een succesvolle verkoop te vergroten, met name in de B2B-sector voor software, professionele diensten en complexe hardware.
Wat doet een pre-sales team?
Een pre-sales team ondersteunt de verkoopafdeling door het adviserende werk te verrichten tussen de overdracht van marketinggekwalificeerde leads en de commerciële onderhandelingen. Het team kwalificeert potentiële klanten, voert kennismakingsgesprekken, bouwt demonstraties op maat, ontwerpt oplossingsconfiguraties en stelt offertes op. Pre-sales coördineert tevens de verschillende belanghebbenden binnen de inkoopgroep om gedurende de gehele evaluatiecyclus een gedeeld begrip van de voorgestelde oplossing te waarborgen.
Wat is het verschil tussen pre-sales en sales?
Pre-sales richt zich op het informeren en kwalificeren van potentiële klanten door middel van adviserend onderzoek, demonstraties en het ontwerpen van oplossingen. Sales richt zich op commerciële onderhandelingen en het sluiten van deals. Het succes van pre-sales wordt gemeten aan de hand van gekwalificeerde leads; het succes van sales wordt gemeten aan de hand van gerealiseerde omzet. Sterke organisaties beschouwen de twee functies als complementaire rollen die dezelfde pipeline-data en verantwoordelijkheid voor deals delen, in plaats van als aparte afdelingen die met elkaar concurreren om erkenning.
Waarom is voorverkoop belangrijk?
Pre-sales is belangrijk omdat de meeste B2B-deals worden gewonnen of verloren tijdens de verkennings-, demonstratie- en offertefase, voordat de commerciële onderhandelingen beginnen. Een sterke pre-salesfunctie verbetert de leadkwalificatie, verkort de verkoopcyclus, verhoogt de dealwaarde en verkleint het risico dat deals die niet goed aansluiten bij de wensen van sales en engineering onnodig veel tijd kosten. De functie betaalt zichzelf terug wanneer ze voorkomt dat een slecht gekwalificeerde deal een volledige verkoopcyclus doorloopt zonder resultaat.
Welke vaardigheden zijn vereist voor pre-salesfuncties?
Pre-sales professionals hebben een combinatie nodig van diepgaande technische productkennis, adviserende communicatieve vaardigheden en zakelijk inzicht. Sterke pre-sales medewerkers kunnen de technische mogelijkheden vertalen naar zakelijke resultaten, gestructureerde inventarisatiegesprekken voeren, demonstraties op maat ontwikkelen en heldere schriftelijke voorstellen schrijven.
Hoe ondersteunt CRM pre-salesactiviteiten?
Een CRM-systeem ondersteunt de pre-salesfase door de status van leads, het volgen van kansen, de klantinteractiegeschiedenis en het inzicht in de verkooppijplijn in één systeem te bewaren, toegankelijk voor het hele team. Het systeem automatiseert routinematige follow-ups, legt de activiteiten rondom de kennismaking en demonstraties vast als data en genereert analyses die de correlatie tussen pre-salesactiviteiten en gewonnen deals aantonen.
Welke statistieken moeten pre-sales teams bijhouden?
Pre-salesteams moeten de leadkwalificatieratio, de conversieratio van demo naar opportunity, de winstratio van opportunities, de lengte van de verkoopcyclus, de klantbetrokkenheid, de acceptatieratio van offertes en de omzetbijdrage bijhouden. Deze statistieken laten samen zien of de afdeling gekwalificeerde opportunities genereert die met de verwachte snelheid en waarde worden afgesloten. Door deze gegevens in een CRM-systeem bij te houden in plaats van in spreadsheets, is de analyse vergelijkbaar tussen verschillende deals en over een langere periode.
