Kunstmatige intelligentie (AI) is er om te blijven en het zal de manier waarop je verkoopt transformeren. Van het beheren van online gesprekken op websites tot het analyseren van enorme hoeveelheden verkoopgegevens voor het voorspellen van dealsluiting, AI heeft zijn aanwezigheid kenbaar gemaakt.
Terwijl chatbots en virtuele assistenten menselijke tussenkomst in de verkoop steeds meer minimaliseren, kan AI nooit een mens vervangen. De reden is simpel: hoe goed AI ook wordt, het kan geen klantrelaties opbouwen zoals mensen dat doen. Mensen vertonen aangeboren verkoopvaardigheden zoals luisteren, zich inleven, overtuigen, onderhandelen en snel reageren in onbekende situaties. Deze eigenschappen zullen mensen altijd boven machines plaatsen, in ieder geval tot 2029.
Download ons nieuwste e-boek om te begrijpen wat AI is en welke invloed het heeft op het verkoopproces zoals wij dat kennen. Bij het maken van dit e-boek hebben we een aantal experts benaderd om ons te vertellen wat we in de nabije toekomst van AI kunnen verwachten. U zult dus waardevolle inzichten en inzichten vinden die nergens anders zijn gedeeld. Verder zult u begrijpen of AI is ingesteld om menselijke verkoopmedewerkers te vervangen en vervolgens te leren hoe mensen AI in de verkoop kunnen verslaan.
Kunstmatige intelligentie zal verkopers niet vervangen, maar het zal sommige van de taken die samenhangen met verkopen automatiseren. Naast automatisering zal machinaal leren het proces van verkoopprognoses, personalisatie, leadbeheer en prestatiebeheer verbeteren.
- Verkoopprognoses: voorspellende analyses bieden een accuraat beeld van verwachte verkoopcijfers met behulp van gedolven verkoopgegevens uit voorgaande perioden.
- Personalisatie: AI gebruikt eerdere klantinteracties om verkoopmedewerkers betere doelgroepen te helpen met gepersonaliseerde e-mails voor hun bedrijf, branche en fase in de verkooptrechter.
- Leadmanagement: AI-gevoede tools zoeken op het web naar leadkansen en scoren leads op basis van relevante CRM-gegevens, waaronder eerdere interacties en activiteiten op sociale media.
- Prestatiebeheer: Voorspellende analyses kunnen verkoopgesprekken monitoren, over- of ondermaats presterende verkopers lokaliseren en kansen opsporen voor follow-up van verkoopdeals die waarschijnlijk worden gesloten.
Deze taken kunnen allemaal worden geautomatiseerd met behulp van AI-aangedreven tools of CRM's met ingebouwde AI-functionaliteit. Er zal echter nog steeds een beroep worden gedaan op verkoopmanagers om AI-initiatieven te steunen en gebruik te maken van de gegevens die door AI-technologieën worden verstrekt om besluitvorming te stimuleren.
Hoewel AI duidelijk een belangrijke speler is in verkoop en marketing, heeft het nog een lange weg te gaan. Lead scoring en leidende aanbevelingen van data-gedreven inzichten helpt zeker degenen in bedrijfsontwikkelingsrollen eerder in het proces kansen te vinden en met meer inzicht in de interesses van de koper.
Er zijn een aantal gebieden waar AI en de manier waarop deze wordt gebruikt verkeerd is uitgelijnd met authentieke relaties, met name met betrekking tot bots. En hoewel ik hou van degenen die authentiek bots zijn, zijn het degenen die zichzelf proberen te vermommen als echte mensen, waar ik het probleem zie liggen. Sommige bots krijgen zelfs LinkedIn-profielen met stockfoto's, in de hoop dat de geautomatiseerde antwoorden meer deals opleveren. Hoe kan een koper een gesprek voeren, denkend dat er een mens aan de andere kant is, om later te ontdekken dat het een geautomatiseerd systeem was en toch de verkoper te vertrouwen? Dit is waar ik geloof dat AI wordt misbruikt en zelfs misleidend, wat de reputatie van de verkoper kan en zal schaden en uiteindelijk het vertrouwen en de deals zal verliezen.
AI is belangrijk, maar houd het transparant. Boeren aangaan met een bot is leuk, dus laat je kopers de waarheid weten, en je zult keer op keer winnen met AI.
Nu we weten dat uw verkoopbaan veilig is, gaan we eens kijken naar de 5 beste vaardigheden die u kunt ontwikkelen om AI te verslaan.
- Empathie: mensen kopen van mensen die ze vertrouwen. De beste verkoopmedewerkers proberen in de schoenen van hun klanten te lopen en geven echt om het oplossen van problemen van klanten. Dit zorgt op zijn beurt voor een diepere verbinding en vergroot het vertrouwen van de klant.
- Emotionele intelligentie: aankoopbeslissingen zijn afhankelijk van verkooptriggers die appelleren aan de emoties van klanten. Verkoopmedewerkers die sterke emotionele banden hebben met hun klanten zijn beter in staat te begrijpen wat klanten voelen, nodig hebben en verwachten.
- Creativiteit: Creativiteit is een geheim wapen in de verkoop. Creatieve verkoopprofessionals zien het verkoopproces niet als een transactie, maar als een probleemoplossende activiteit. Als een prospect of klant terugdringt met een bezwaar, denken ze creatief na over hoe het probleem kan worden opgelost. Als de prijs bijvoorbeeld een probleem is, zullen ze snel overwegen om kortingen aan te bieden als het werven van de klant andere voordelen biedt, zoals extra merkbekendheid.
- Persistentie: verkoop is een competitieve ruimte. Succesvolle verkoopmedewerkers gebruiken hun doorzettingsvermogen en hun mentaliteit om groot te blijven. Persistentie helpt bij het opbouwen van een verstandhouding met prospects en blijft op de hoogte wanneer ze klaar zijn om te kopen.
- Logisch denken: dit omvat het observeren en analyseren van verschijnselen, reacties en feedback en vervolgens conclusies trekken op basis van die input. Een verkoopmedewerker past bijvoorbeeld een presentatie over een product aan om zijn gebruikersvriendelijke kwaliteiten te benadrukken nadat hij feedback van klanten heeft ontvangen, waaruit blijkt dat gebruiksgemak hun vereiste met hoge prioriteit is.
Download de ebook om meer van dergelijke inzichten te krijgen van de experts en te begrijpen hoe je klaar kunt zijn voor de verandering.
