Jeśli uważasz, że sztuczna inteligencja to niedawne zjawisko, ten samorodek może cię rozbawić. Podczas gdy termin „sztuczna inteligencja” został po raz pierwszy ukuty w 1955 roku, pojęcie sztucznej inteligencji zostało po raz pierwszy omówione w „Ars generalis ultima” (The Ultimate General Art) autorstwa Ramona Lulla w 1308 roku *.
To było bardzo dawno temu! Dziś sztuczna inteligencja wpłynęła na wiele aspektów naszego życia. Wydaje się, że jest wszędzie.
Niezależnie od tego, czy są to rekomendacje wideo na YouTube, rekomendacje produktów na Amazon czy prognozy ruchu w Mapach Google, algorytmy oparte na sztucznej inteligencji pomagają nam każdego dnia. Wszyscy odnosimy z tego korzyści w taki czy inny sposób w życiu osobistym.
Sztuczna inteligencja również wkroczyła do pracy - w ulepszaniu funkcji biznesowych. W fabrykach sztuczna inteligencja poprawia bezpieczeństwo i produktywność. W HR sztuczna inteligencja pomaga pracownikom uzyskać pomoc w czasie rzeczywistym na temat urlopów i płac. W marketingu sztuczna inteligencja może pomóc w dotarciu do właściwych odbiorców kampanii. W zakresie obsługi klienta sztuczna inteligencja zapewnia odpowiedzi w czasie rzeczywistym na często zadawane pytania za pośrednictwem chatbotów i zwalnia czas agentów na pracę nad złożonymi zapytaniami.
AI w sprzedaży
Gdy już zdemistyfikujemy sztuczną inteligencję, łatwo będzie zrozumieć, dlaczego może być ona skuteczna również w procesie sprzedaży. Sztuczna inteligencja odczytuje wzorce w danych historycznych z dużą dokładnością. W szczególności wzorce, w przypadku których określone zachowanie na wczesnym etapie wraz z profilem może prowadzić do określonego zachowania lub wyniku w przyszłości.
Rozważ następujące przypadki:
- Status wiadomości e-mail: czy wiadomość e-mail zostanie otwarta, czy nie, gdy zostanie wysłana o określonej godzinie.
- Dokument: czy dokument pomógł, czy nie, w przejściu do późniejszego etapu itp.
Teraz każda osoba i każdy klient jest inny. Kiedy masz ich tysiące i być może setki punktów danych dla każdego z nich, pojawią się wzorce.
Sztuczna inteligencja została stworzona do odczytywania wzorców i rozwinęła się do poziomu, w którym wymagana jest niewielka lub żadna ręczna interwencja.
Systemy sztucznej inteligencji mogą przeczesywać ogromne ilości danych i powtarzać ten proces tysiące razy, aby znaleźć wzorce prowadzące do określonych wyników (na przykład wygrana lub przegrana transakcji). Niektóre modele AI mają wbudowane mechanizmy poprawiające dokładność poprzez przewidywanie na podstawie danych historycznych i sprawdzanie, czy prognozy pasują do ich rzeczywistych wyników, oraz powtarzanie ich w kółko z korektami, aż wskaźnik dokładności będzie wysoki.
Zespoły sprzedaży zaczęły już czerpać korzyści z aplikacji opartych na sztucznej inteligencji, które ostatecznie pomagają im wygrywać więcej transakcji i szybciej je zamykać.
Oto 15 krytycznych obszarów sprzedaży, które mogą skorzystać na sztucznej inteligencji.
Lead & MQL Stage
- Wzbogacenie profilu
Przedstawiciele handlowi zazwyczaj spędzają czas na LinkedIn lub innych zasobach, badając perspektywy. Narzędzia, które mogą wprowadzić przydatne informacje, podane na adres e-mail lub nazwę firmy, mogą być bardzo przydatne i oszczędzać czas przedstawicieli handlowych.
- Wynik punktowy
Sprzedawcy tracą dużo czasu na pogoń za słabo kwalifikowanymi leadami. Przeglądając zachowanie zaangażowania i cechy profilu potencjalnych klientów, aplikacje AI mogą identyfikować cechy potencjalnych klientów, które prowadzą do wyższej konwersji. Zaangażowanie w wiadomości e-mail, strony internetowe, kanały społecznościowe, wraz z danymi profilowymi, to wszystkie czynniki, które mogą pomóc przewidzieć prawdopodobieństwo konwersji.
- Pokaż duplikaty
Jakkolwiek skomplikowany może być Twój system, zduplikowane rekordy trafiają do systemu. Bardzo często jest to spowodowane niewielkimi odmianami tekstu używanego dla tego samego kontaktu, organizacji lub transakcji. Programy mogą szukać takich zduplikowanych rekordów i ostrzegać przedstawicieli handlowych, aby informacje nie były rozproszone w różnych rekordach.
Etap SQL
- Najlepszy czas na kontakt
Popraw wskaźnik odpowiedzi, wysyłając e-maile lub dzwoniąc, gdy Twoje kontakty są najbardziej skłonne do zaangażowania się. Na podstawie ich wcześniejszego zaangażowania w Twój zespół system może zaproponować odpowiednie przedziały czasowe na telefon lub e-mail.
- Asystent poczty elektronicznej
Odpowiadając na wiadomość e-mail, sztuczna inteligencja może zasugerować dokumenty lub szablony, które przedstawiciele handlowi mogą wstawić jednym kliknięciem.
- Zalecenia dotyczące dokumentów
W miarę jak transakcja przechodzi przez różne etapy, niektóre dokumenty, takie jak studia przypadków, dokumenty porównawcze lub dokumenty dotyczące zwrotu z inwestycji, mogą pomóc potencjalnym klientom w ocenie produktu. Aplikacje sterowane sztuczną inteligencją mogą przeglądać dane historyczne dotyczące wskaźnika powodzenia różnych dokumentów i wydawać aktualne zalecenia.
- Przypomnienia o bezczynnych kontaktach
Sprzedaż to proces budowania relacji. Ważne jest, aby nadal angażować się w kontakt z potencjalnymi klientami, nawet tymi, którzy nie mają pilnej potrzeby. Przypomnienia o nieaktywnych kontaktach mogą pomóc przedstawicielom handlowym pozostać w kontakcie z potencjalnymi klientami.
Etap transakcji
- Wynik transakcji
Znajomość prawdopodobieństwa sukcesu transakcji jest ważna, aby podjąć działania naprawcze z wyprzedzeniem i generować przewidywalne prognozy.
- Alerty o transakcjach i zalecenia dotyczące zadań
Oprócz zaleceń dotyczących dokumentów, przedstawiciele handlowi mogą również skorzystać z innych wskazówek, które pozwalają pokonać przeszkody. Na przykład system może ostrzegać:
- Przedstawiciele handlowi, jeśli decydent nie został jeszcze zidentyfikowany, ale transakcja przechodzi do etapu „Kwalifikowany”.
- Menedżerowie, jeśli profil klienta jest niski dla transakcji, i muszą wkroczyć, aby zaoferować wskazówki przedstawicielom handlowym.
- Elementy działań z e-maili, połączeń i spotkań
Jak często pomijaliśmy zadania, które obiecaliśmy? Analizując komunikację w telefonach i e-mailach oraz używając NLP, aplikacje AI mogą wybierać elementy działań, aby ułatwić przedstawicielom handlowym dalsze działania.
- Optymalizacja cen
Jaka jest właściwa zniżka dla klienta? Czy w ogóle należy udzielić rabatu? Systemy oparte na sztucznej inteligencji mogą sugerować odpowiednie rabaty lub zmiany cen na podstawie danych z poprzednich sprzedaży.
Klientów
- Upselling i cross-Selling
Kiedy jest właściwy czas na sprzedaż dosprzedażową? Lub z jakich innych produktów może skorzystać Twój klient? Korzystając ze sztucznej inteligencji, możesz zidentyfikować możliwości rozszerzenia istniejących relacji z klientami.
Kierownicy sprzedaży
Liderzy sprzedaży chcą postawić sprzedawców na jak najlepszej pozycji, aby odnieść sukces. Poza tym, że potrzebują dokładnych prognoz, potrzebują aktualnych alertów, aby pomóc w konkretnych transakcjach i znaleźć obszary, w których sprzedawcy potrzebują coachingu. Oto kilka obszarów, w których sztuczna inteligencja może pomóc liderom sprzedaży.
- Prognoza oparta na sztucznej inteligencji
Uzyskaj bardziej wiarygodne prognozy, stosując modele uczenia maszynowego, które uwzględniają wszystkie zobowiązania związane z transakcją, które mogą wpłynąć na jej wynik. Nie kieruj się tylko przeczuciem!
- Analiza połączeń
Jeśli zarządzasz zespołem 10 przedstawicieli handlowych, niemożliwe jest ręczne przeglądanie połączeń, nawet jeśli każdy z nich spędza 3 godziny dziennie na telefonie (oznacza to, że musisz przejrzeć 30 godzin w ciągu 9 godzin, nawet jeśli to jedyna rzecz ty robisz). Narzędzia oparte na sztucznej inteligencji, które stosują NLP, mogą zapewniać statystyki, takie jak nastrój, mów do słuchania, najdłuższe monologi itp.
- Online
Narzędzia oparte na sztucznej inteligencji mogą oznaczać wiadomości e-mail i połączenia, które nie są zgodne z najlepszymi praktykami, do przeglądu przez menedżerów sprzedaży (czyli trenerów). Trenerzy mogą znaleźć przedstawicieli handlowych, którzy potrzebują pomocy w określonych aspektach rozmów (ustalanie programu, pytania odkrywcze itp.).
Wypróbuj Vtiger Calculus AI za darmo do 31 marca 2021 roku. Czas oddać AI w ręce Twoich zespołów sprzedażowych.
Punktacja transakcji, rekomendacje dotyczące transakcji, asystent e-mail, analiza połączeń i funkcje coachingu są częścią Vtiger Calculus. Vtiger Calculus to dodatek dostępny dla wersji Vtiger Sales i Vtiger One (poziomy Professional i Enterprise).
Referencje * - tutaj jest plik krótka historia AI napisane przez Gil Press dla Forbes i opublikowane 30 grudnia 2016 r.
