W poprzednim blogu dyskutowaliśmy generowanie leadów jako kluczowy element napędzający rozwój i sukces organizacji. Podobnie jak generowanie leadów jest znaczącym procesem, równie ważne jest poznanie różnicy między leadami, potencjalnymi klientami i możliwościami, aby firmy mogły odpowiednio z nimi współpracować.
Ponieważ w organizacjach są one często używane zamiennie, zdefiniujmy różnice na tym blogu i dowiedzmy się, jak przenieść je w dół lejka sprzedaży.
Prowadzić
Potencjalny klient to osoba lub organizacja, która wykazała zainteresowanie Twoją firmą, podając informacje kontaktowe, takie jak adres e-mail i numer telefonu. Możesz generować leady z różnych kanałów marketingowych, takich jak kampanie e-mailowe, media społecznościowe itp.
Zawsze jest na szczycie listy Lejek sprzedaży, gdzie przedstawiciel handlowy może spróbować ustalić, czy kwalifikują się oni jako potencjalni klienci, nawiązując z nimi wartościowe rozmowy.
Perspektywa
Prospekt to potencjalny klient, który został zakwalifikowany do sprzedaży i jest uważany za potencjalnego klienta. Zostali oni ocenieni na podstawie ich budżetu, siły nabywczej oraz tego, czy ich preferencje są zgodne z produktami i usługami firmy.
Ważną kwestią do zapamiętania jest to, że potencjalny klient nie zobowiązał się do zakupu Twojego produktu/usługi. Są jednak obiecującym kandydatem na sprzedaż.
Okazja
Szansa to prospekt, który osiągnął etap, w którym istnieje duże prawdopodobieństwo sprzedaży – co oznacza, że wykazał silną chęć dokonania zakupu i jest o krok od zostania klientem. Okazje są najcenniejsze spośród tych trzech i należy poświęcić im więcej uwagi podczas zawierania transakcji.
Potencjalni klienci, potencjalni klienci i możliwości są częścią cyklu sprzedaży. Ale tylko niektóre można przekształcić w perspektywy i możliwości. Wymaga to określonych strategii, aby przeprowadzić ich przez lejek sprzedażowy i zmienić w klientów.
Zanurzmy się w to głębiej.
Przekształcanie leadów w potencjalnych klientów
Perspektywy są kwalifikowane. Jak je kwalifikujesz? Dowiedz się o swoich potencjalnych klientach, zadając im ważne pytania. Możesz zapytać o ich preferencje, pochodzenie, nawyki zakupowe, budżet itp. Lub stworzyć idealny profil klienta i sprawdzić, czy jego preferencje pasują do Twojej osobowości użytkownika.
Powinieneś stale angażować się w kontakt z potencjalnym klientem, aby zmienić go w potencjalnego klienta. Buduj spersonalizowane relacje, rozumiejąc ich bolączki i zainteresowania, oraz dostosuj swoje wiadomości, aby lepiej odpowiadały ich wymaganiom. Dbaj o potencjalnych klientów, dzieląc się cennymi informacjami i podtrzymując rozmowę przez cały proces.
Przekształcanie perspektyw w możliwości
Droga od przekształcenia potencjalnych klientów w możliwości koncentruje się głównie na określeniu ich potrzeb, zapewnieniu dostosowanych rozwiązań ich problemów i nie tylko.
Na tym etapie możesz zademonstrować swój produkt i pokazać im, w jaki sposób Twoje usługi/funkcje mogą spełnić ich wymagania. Możesz przeprowadzić webinar, pokazać prezentację demo lub dać im bezpłatny dostęp próbny, aby mogli bliżej poznać Twoją markę. Wyjaśnij, w jaki sposób wyróżniasz się z tłumu, dostarczając kluczowe funkcje i korzyści oraz porównując inne rozwiązania na rynku.
Wniosek
Dyskusja na temat potencjalnych klientów, perspektyw i możliwości mogłaby być bardziej przejrzysta. Inwestowanie w oprogramowanie do monitorowania lejka sprzedaży i śledzenia ruchu jest lepsze.
Zaimplementuj lejek sprzedaży, który przedstawia krok po kroku proces przekształcania potencjalnego klienta w szansę i klienta. A rurociąg sprzedaży uprości proces sprzedaży i zarekomenduje następujące najlepsze działania do podjęcia w przyszłości.
