W poprzednim blogu dyskutowaliśmy generowanie leadów jako kluczowy element napędzający rozwój i sukces organizacji. Podobnie jak generowanie leadów jest znaczącym procesem, równie ważne jest poznanie różnicy między leadami, potencjalnymi klientami i możliwościami, aby firmy mogły odpowiednio z nimi współpracować.
Ponieważ w organizacjach są one często używane zamiennie, zdefiniujmy różnice na tym blogu i dowiedzmy się, jak przenieść je w dół lejka sprzedaży.
Prowadzić
Potencjalny klient to osoba lub organizacja, która wykazała zainteresowanie Twoją firmą, podając informacje kontaktowe, takie jak adres e-mail i numer telefonu. Możesz generować leady z różnych kanałów marketingowych, takich jak kampanie e-mailowe, media społecznościowe itp.
Zawsze pojawia się na szczycie lejka sprzedaży, gdzie przedstawiciel handlowy może spróbować dowiedzieć się, czy może zostać zakwalifikowany jako potencjalny klient, budując sensowne rozmowy.
Perspektywa
Prospekt to potencjalny klient, który został zakwalifikowany do sprzedaży i jest uważany za potencjalnego klienta. Zostali oni ocenieni na podstawie ich budżetu, siły nabywczej oraz tego, czy ich preferencje są zgodne z produktami i usługami firmy.
Ważną kwestią do zapamiętania jest to, że potencjalny klient nie zobowiązał się do zakupu Twojego produktu/usługi. Są jednak obiecującym kandydatem na sprzedaż.
Okazja
Szansa to prospekt, który osiągnął etap, w którym istnieje duże prawdopodobieństwo sprzedaży – co oznacza, że wykazał silną chęć dokonania zakupu i jest o krok od zostania klientem. Okazje są najcenniejsze spośród tych trzech i należy poświęcić im więcej uwagi podczas zawierania transakcji.
Potencjalni klienci, potencjalni klienci i możliwości są częścią cyklu sprzedaży. Ale tylko niektóre można przekształcić w perspektywy i możliwości. Wymaga to określonych strategii, aby przeprowadzić ich przez lejek sprzedażowy i zmienić w klientów.
Zanurzmy się w to głębiej.
Przekształcanie leadów w potencjalnych klientów
Perspektywy są kwalifikowane. Jak je kwalifikujesz? Dowiedz się o swoich potencjalnych klientach, zadając im ważne pytania. Możesz zapytać o ich preferencje, pochodzenie, nawyki zakupowe, budżet itp. Lub stworzyć idealny profil klienta i sprawdzić, czy jego preferencje pasują do Twojej osobowości użytkownika.
Powinieneś stale angażować się w kontakt z potencjalnym klientem, aby zmienić go w potencjalnego klienta. Buduj spersonalizowane relacje, rozumiejąc ich bolączki i zainteresowania, oraz dostosuj swoje wiadomości, aby lepiej odpowiadały ich wymaganiom. Dbaj o potencjalnych klientów, dzieląc się cennymi informacjami i podtrzymując rozmowę przez cały proces.
Przekształcanie perspektyw w możliwości
Droga od przekształcenia potencjalnych klientów w możliwości koncentruje się głównie na określeniu ich potrzeb, zapewnieniu dostosowanych rozwiązań ich problemów i nie tylko.
Na tym etapie możesz zademonstrować swój produkt i pokazać im, w jaki sposób Twoje usługi/funkcje mogą spełnić ich wymagania. Możesz przeprowadzić webinar, pokazać prezentację demo lub dać im bezpłatny dostęp próbny, aby mogli bliżej poznać Twoją markę. Wyjaśnij, w jaki sposób wyróżniasz się z tłumu, dostarczając kluczowe funkcje i korzyści oraz porównując inne rozwiązania na rynku.
Wnioski
Dyskusja na temat potencjalnych klientów, perspektyw i możliwości mogłaby być bardziej przejrzysta. Inwestowanie w oprogramowanie do monitorowania lejka sprzedaży i śledzenia ruchu jest lepsze.
Zaimplementuj lejek sprzedaży, który przedstawia krok po kroku proces przekształcania potencjalnego klienta w szansę i klienta. A rurociąg sprzedaży uprości proces sprzedaży i zarekomenduje następujące najlepsze działania do podjęcia w przyszłości.
