W dzisiejszym konkurencyjnym krajobrazie biznesowym nie można przecenić znaczenia wiarygodności dla sukcesu biznesowego. Jednym ze sposobów udowodnienia klientom autentyczności są studia przypadków i referencje, ale co jest lepsze?
Przykład
Australijska firma konsultingowa zajmująca się łańcuchem dostaw brała udział w przetargu na duży kontrakt z dużą firmą produkcyjną. Decydenci byli pod wrażeniem propozycji firmy i pozytywnych opinii jej poprzednich klientów. Kiedy jednak poprosili o studia przypadków w celu wykazania specjalistycznej wiedzy firmy w rozwiązywaniu złożonych wyzwań związanych z łańcuchem dostaw, firma nie była w stanie ich dostarczyć. Pomimo prób wyjaśnienia swojego podejścia i przeszłych sukcesów, brak studiów przypadku ostatecznie kosztował ich utratę kontraktu.
Podkreśla to znaczenie zrozumienia różnic między studiami przypadków a referencjami.
Według Forbesa prawie 50% firm SaaS twierdzi, że studia przypadków napędzają sprzedaż1.
Czy to oznacza, że studia przypadków są skuteczniejsze niż referencje? Aby wiedzieć, czytaj dalej tego bloga.
Powyższy przykład podkreśla znaczenie studiów przypadków w budowaniu wiarygodności i prezentacji możliwości firmy. Należy jednak pamiętać, że pierwszą rzeczą, której zdecydowana większość ludzi szuka podczas wyszukiwania produktu, są referencje.
Referencje są cenne, ponieważ stanowią migawkę doświadczeń klienta.
Z drugiej strony studia przypadków oferują bardziej dogłębne spojrzenie na podejście firmy, stojące przed nią wyzwania i osiągnięte wyniki. Pozwalają potencjalnym klientom przekonać się, jak firma potrafi rozwiązywać problemy i przynosić rezultaty w działaniu.
Przyjrzyjmy się teraz bliżej studiom przypadków i referencjom.
Zrozumienie studiów przypadku
Studium przypadku to szczegółowa, dogłębna analiza konkretnego projektu, który firma zrealizowała. Zwykle zawiera przegląd projektu, wyzwań, wdrożonych rozwiązań i wyników.
Studia przypadków mogą być szczególnie skuteczne w przypadku firm oferujących złożone lub techniczne produkty lub usługi. Pomagają potencjalnym klientom zrozumieć plan działania, jaki firma wykorzystuje do rozwiązywania trudnych problemów.
Przykład
Firma zajmująca się oprogramowaniem miała problem z przekonaniem nowych klientów do sfinalizowania transakcji. Mimo posiadania doświadczonych programistów i udanych projektów mieli trudności z zaprezentowaniem swojej wiedzy specjalistycznej.
Aby rozwiązać ten problem, wrócili do udanych projektów, które wdrożyli i stworzyli studia przypadków. Studia przypadków zawierały problemy i wyzwania stojące przed ich klientami, szczegółowe podejście do rozwiązania, wyniki i korzyści.
Następnie zamieścili te studia przypadków na swojej stronie internetowej i dodali je do materiałów marketingowych i sprzedażowych. Wywołało to zainteresowanie wśród klientów, co doprowadziło do większej liczby zamknięć transakcji.
Tu są kluczowe elementy skutecznego studium przypadku:
- Jasny i zwięzły opis projektu.
- Opis wyzwań i wdrożonych rozwiązań.
- Wymierne rezultaty, które pokazują dostarczoną wartość.
- Wizualizacje lub grafiki ilustrujące projekt i wyniki.
Zrozumienie referencji
Referencje to oświadczenie lub cytat zadowolonego klienta, podkreślające jego doświadczenia. Wyświetlając pozytywne opinie zadowolonych klientów, firmy mogą uspokoić potencjalnych klientów i zachęcić ich do podpisania umowy, skorzystania z usługi lub dokonania zakupu.
Opona cechy charakterystyczne z wpływowych referencji to:
- Autentyczność, jako referencje, powinna pochodzić od klientów, którzy robili z Tobą interesy.
- Związek z promowanym produktem lub usługą.
- Konkretne szczegóły, aby uczynić go bardziej przekonującym.
- Wiarygodność i rzetelność osoby składającej referencje.
Przykład
Maja i Anna prowadzą salon kosmetyczny i rozważają zakup nowego produktu na porost włosów SilkyHead, który będzie można stosować i sprzedawać w ich salonach. Nie są zbyt pewni produktu, ponieważ jest on stosunkowo nowy. Są również zdezorientowani ze względu na liczne opcje dostępne na rynku.
Sprawdzają referencje i znajdują klientów, którzy dzielą się swoimi pozytywnymi doświadczeniami z SilkyHead. Referencje podkreślają pozytywne efekty – to, jak zapewnił im mocniejsze, dłuższe i promienne włosy. Maya i Anna przekonały się do zakupu produktu dzięki tym referencjom.
Konkretne szczegóły w referencjach pomagają budować zaufanie do produktu, ostatecznie wpływając na potencjalnych klientów, aby dokonali zakupu.
Korzyści ze studiów przypadków i referencji
Studia przypadków i referencje niosą ze sobą wiele korzyści, takich jak:
- Buduje zaufanie wśród potencjalnych klientów.
- Pomaga udowodnić wiedzę specjalistyczną.
- Zwiększa zaangażowanie klientów i świadomość marki.
- Wyróżnia Twoją firmę na tle konkurencji.
- Promuje generowanie leadów i sprzedaż.
- Dostarcza dowód społeczny, że inne osoby odniosły sukces dzięki Twoim produktom lub usługom.
Jakie zatem czynniki należy wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji, co jest lepsze dla Twojej firmy – studium przypadku czy referencje?
- Charakter Twoich produktów lub usług: Studia przypadków mogą być bardziej skuteczne, jeśli oferujesz złożone lub techniczne produkty lub usługi. Na przykład wdrożenie produktu CRM. Referencje mogą być bardziej skuteczne, jeśli oferujesz produkty lub usługi zorientowane na konsumenta. Na przykład nowa seria telefonów komórkowych.
- Etap zakupu: Studia przypadków mogą być szczególnie skuteczne w środku procesu zakupu, kiedy potencjalni klienci oceniają swoje możliwości i szukają rozwiązań swoich problemów. Referencje mogą być skuteczne na początku procesu zakupowego, gdy potencjalni klienci szukają informacji i próbują zdobyć zaufanie.
- Twoje zasoby: Tworzenie studiów przypadku może być czasochłonne i wymagać dużych zasobów. Jeśli nie masz zasobów do tworzenia studiów przypadków, referencje mogą być bardziej realną opcją.
Zatem teraz wracamy do pytania, która metoda jest lepsza dla Twojego biznesu – studia przypadków czy referencje. Właściwie oba!
Czy wiesz? 92% klientów czyta recenzje i referencje przed dokonaniem zakupu, a studia przypadków opowiadają historie sukcesu i mają charakter edukacyjny, raporty Medium2.
Niezależnie od tego, czy jest to dobra strategia marketingowa, czy sprzedażowa, zarówno studia przypadków, jak i referencje są potężnymi narzędziami. Pamiętaj, aby napisać szczegółowe studia przypadków, które zaprezentują Twoją wiedzę specjalistyczną w rozwiązywaniu złożonych problemów biznesowych. Dodaj referencje, aby zapewnić dowód społeczny i zbudować zaufanie klientów. Stosując oba, możesz stworzyć kompleksowy i przekonujący przekaz, który przemówi do potencjalnych klientów.
Chcesz zapoznać się ze studiami przypadków Vtiger? Sprawdź, co mówią nasi zadowoleni klienci!
- https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2022/09/28/the-importance-of-multi-format-case-studies-in-marketing/?sh=6b2a1de41ee4
- https://everlytic.medium.com/how-case-studies-testimonials-impact-customer-decisions-e718d560b66e
