Sarah, założycielka średniej wielkości firmy zajmującej się oprogramowaniem, dwa lata temu wprowadziła aplikację CRM, aby zwiększyć efektywność sprzedaży i usprawnić interakcje z klientami. Mimo że była świadkiem znacznego rozwoju firmy, określenie sukcesu w kategoriach finansowych było dla niej trudne.
Jak myślisz, jaki jest idealny sposób pomiaru sukcesu Twojego systemu CRM? Rozwiązanie polega na obliczeniu zwrotu z inwestycji CRM (ROI).
Aby zmierzyć ROI CRM, możesz skorzystać z kalkulatora CRM, ale czy znasz kluczowe wskaźniki, które należy monitorować, aby oszacować potencjalne zyski?
Jeśli nie, przyjrzyjmy się podstawom ROI CRM, skutecznym sposobom śledzenia zarobków CRM i tak dalej.
Definiowanie zwrotu z inwestycji w CRM: więcej niż liczby
CRM ROI to sposób na obliczenie skuteczności CRM dla Twojej firmy, biorąc pod uwagę zarówno zyski finansowe, jak i niefinansowe. Wiąże się to z wymiernymi korzyściami takimi jak wzrost sprzedaży i oszczędnościoraz mniej namacalne, takie jak poprawa lojalności klientów i produktywności.
Obliczając swoje zyski, będziesz w stanie ocenić wpływ swojego CRM na wyniki biznesowe, zidentyfikować obszary wymagające poprawy i zwiększyć rentowność.
Oto kluczowe statystyki ROI CRM, które mogą Ci się przydać:
Nadszedł czas, aby poznać kluczowe wskaźniki służące do oceny zwrotu z inwestycji.
Jakie są kluczowe wskaźniki wydajności umożliwiające śledzenie ROI CRM
Zanim zagłębimy się w podstawowe wskaźniki, rozważmy przykład z życia wzięty, który dowodzi, jak skuteczne jest śledzenie właściwych wskaźników.
Przypadek użycia: rozwiązania Tech Magic
Tech Magic Solutions, firma zajmująca się oprogramowaniem B2B, była początkowo przytłoczona ilością danych. Następnie zespół kierowniczy zdecydował się skoncentrować na kilku kluczowych wskaźnikach zgodnych z celami biznesowymi.
W ciągu 15 miesięcy stosowania tego ukierunkowanego podejścia firma Tech Magic Solutions odnotowała niezwykły rozwój:
- Redukcja długości cyklu sprzedaży o 35%.
- Wzrost wskaźnika utrzymania klienta o 30%.
- Wzrost produktywności zespołu sprzedaży o 26%.
- Spadek kosztów pozyskania klienta o 17%.
Koncentrując się na kluczowych wskaźnikach, firma Tech Magic Solutions osiągnęła 300% ROI z inwestycji w CRM w ciągu pierwszego roku, przekraczając początkowe prognozy. Podkreśla to znaczenie oceny kluczowych wskaźników dla Twojej firmy.
Oto podstawowe wskaźniki umożliwiające śledzenie zwrotu z inwestycji w CRM:
1) Wskaźniki wyników sprzedaży
Daje wgląd w skuteczność Twojego zespołu w konwertowaniu leadów i zamykaniu transakcji. Możesz śledzić:
- współczynniki konwersji aby zobaczyć, ilu potencjalnych klientów staje się klientami.
- Długość cyklu sprzedaży pokazuje, jak szybko transakcje są zamykane.
- Średnia wielkość transakcji odzwierciedla typową wartość każdej sprzedaży.
Na podstawie tych wskaźników zidentyfikuj obszary wymagające poprawy w procesie sprzedaży i sformułuj strategie zwiększające przychody.
2) Wskaźniki utrzymania klientów
Ten wskaźnik pomaga zrozumieć, jak dobrze utrzymujesz swoje dane klienci zadowoleni. Możesz śledzić:
- Wskaźnik rezygnacji który pokazuje, ilu klientów tracisz w danym okresie.
- Net Promoter Score który mierzy poziom zadowolenia klientów i prawdopodobieństwo, że klienci polecą Twoją firmę innym.
Są one niezbędne do utrzymania stabilnej bazy klientów i odkrywania możliwości rozwoju.
3) Wskaźniki produktywności
Ta metryka pomaga zmierzyć skuteczność wykorzystania systemu CRM. Możesz śledzić:
- Czas zaoszczędzony na codziennych zadaniach i sposób, w jaki CRM usprawnia Twoje procesy biznesowe.
- Liczba interakcji z klientami na agenta (sprzedaż/wsparcie) pomaga zrozumieć, jak dobrze Twój zespół współpracuje z klientami.
- Czas potrzebny Twojemu zespołowi na skontaktowanie się z potencjalnymi klientami.
Możesz użyć tych wskaźników, aby zoptymalizować wydajność swojego zespołu i zbadać obszary, w których CRM zapewnia największą wartość dodaną dla Twojej firmy.
4) Wskaźniki redukcji kosztów
Ten wskaźnik pokazuje, jak Twój CRM pomaga Ci obniżyć codzienne koszty operacyjne. Możesz śledzić:
- Pozyskiwanie klientów który zapewnia wgląd w to, ile wydajesz, aby zdobyć nowych klientów.
- Skuteczność kampanii marketingowej aby ocenić zyski uzyskane z działań marketingowych, takich jak wyświetlanie reklam lub uruchamianie kampanii.
- Rozwiązywanie problemów związanych z biletami pomocy technicznej który wskazuje, jak szybko Twój zespół pomocy technicznej rozwiązuje problemy klientów.
Te wskaźniki pomagają określić ilościowo korzyści finansowe i zbadać obszary, w których CRM przyczynia się do oszczędności.
Jak mierzyć zwrot z inwestycji w CRM
Tradycyjny sposób obliczania ROI CRM opiera się na prostym wzorze:
Zwrot z inwestycji = Zysk z inwestycji/Koszt inwestycji* 100
Rozważmy przykład Sary.
Sarah najpierw obliczy koszt inwestycji, korzystając z takich czynników, jak wdrożenie oprogramowania i inne bieżące wydatki. Następnie określi ilościowo zysk wygenerowany dzięki CRM, korzystając z takich czynników, jak przychody ze sprzedaży, produktywność, wskaźnik utrzymania klienta itp.
Następnie zastosuje formułę ROI, dzieląc zyski CRM przez całkowitą kwotę dokonanej inwestycji i mnożąc ją przez 100, aby otrzymać wartość procentową.
Jak widać, takie podejście wymaga znacznej ilości czasu. Wymaga gromadzenia danych i analizowania kosztów dotyczących przychodów i produktywności, co może być czasochłonne i podatne na błędy ludzkie.
Wręcz przeciwnie, kalkulatory ROI CRM usprawniają proces oceny, zapewniając spójność i dokładność. Kalkulatory te zawierają gotowe testy porównawcze i najlepsze praktyki branżowe. Dodatkowo pozwalają użytkownikom łatwo zmieniać zmienne i sprawdzać prognozy ROI.
Pozwólcie, że wykorzystam tę chwilę i przedstawię nasz kalkulator ROI Vtiger CRM. Kalkulator ROI w Vtiger oferuje dostosowane podejście do obliczania zwrotu z inwestycji.
Użytkownicy mogą podać informacje specyficzne dla swojej działalności, takie jak:
- Średni przychód na transakcję.
- Przybliżony miesięczny koszt dla firmy na członka zespołu sprzedaży wewnętrznej.
- Wzrost sprzedaży krzyżowej i dodatkowej dzięki możliwości obejrzenia klienta i nie tylko.
W ten sposób firmy mogą podejmować oparte na danych decyzje dotyczące wdrożenia lub optymalizacji CRM.
Trzy najważniejsze zalety korzystania z kalkulatora ROI CRM to:
- Szybka wycena: Kalkulatory ROI CRM pozwalają na szybką i dokładną prognozę potencjalnych zwrotów.
- Dostosowane spostrzeżenia: Dodaj dane dostosowane do potrzeb Twojej firmy i uzyskaj spersonalizowane informacje.
- Analiza 360 stopni: Kalkulatory te uwzględniają przy obliczaniu zwrotów coś więcej niż tylko zyski finansowe, takie jak wzrost produktywności, poziom zadowolenia klientów i tak dalej.
Jak zmaksymalizować zwrot z inwestycji w CRM dla Twojej firmy
Aby mieć pewność, że Twój zespół w pełni wykorzysta Twój CRM, rozważ następujące strategie:
- Upewnij się, że Twój zespół jest dobrze zorientowany w funkcjonalnościach i najlepszych praktykach CRM.
- Aktualizuj dane klientów, aby podejmować świadome decyzje.
- Połącz swój CRM z aplikacje innych firm do wykonania określonych zadań.
- Regularnie monitoruj wydajność swojego CRM
Czy chcesz wiedzieć, jak kalkulator ROI Vtiger może wpłynąć na Twoją firmę?