Albert West, kierownik ds. sprzedaży i marketingu w małej firmie zajmującej się doradztwem logistycznym, jest niezadowolony z wyników swojego działu w tym kwartale. Liczby pokazują, że jego zespół marketingowy ma problemy z generowaniem potencjalnych klientów, podczas gdy ponad 80% potencjalnych klientów przekazywanych zespołowi sprzedaży nie przynosi konwersji, co skutkuje gwałtownym spadkiem zwrotu z inwestycji w marketing. Po szczegółowej analizie Albert dochodzi do wniosku, że jest to spowodowane złym zarządzaniem leadami.
Czym dokładnie jest zarządzanie leadami? Zarządzanie wiodącymi to kompletny proces śledzenia i zarządzania leadami sprzedażowymi od momentu ich wygenerowania do przekształcenia w sprzedaż i długoterminowe relacje. Dane generowane w tym procesie są wykorzystywane do pomiaru efektywności marketingu i sprzedaży. Zarys typowego procesu zarządzania leadami może zaczynać się od generowania leadów i przechodzić przez lead scoring, lead nurturing, kontakty sprzedażowe, a ostatecznie wyniki sprzedaży. Pozwól nam się rozwinąć.
Generowanie leadów: Tradycyjne procesy generowania leadów obejmują marketerów zbierających leady z targów i wydarzeń firmowych. Ale teraz, dzięki edukacyjnym seminariom internetowym, biuletynom, analizom przypadków, wyszukiwaniu i udostępnianiu w mediach społecznościowych, dzięki którym wszystkie informacje o produktach i rozwiązaniach są na wyciągnięcie ręki, proces ten był świadkiem zmiany paradygmatu. Marketerzy badają teraz każdą opcję, wyświetlając swoje rozwiązania wszędzie tam, gdzie potencjalny klient może szukać odpowiedniego rozwiązania. Jakość i ilość generowanych leadów różni się w zależności od techniki stosowanej przez marketerów. Na przykład formularz na stronie internetowej firmy, który odwiedzający wypełniają, aby poprosić o demo, wygeneruje wysokiej jakości leady, ale nie w dużej ilości, wręcz przeciwnie, lista subskrypcji newslettera może generować dużą liczbę leadów, ale nie kwalifikujących się leadów.
Punktacja: Lead scoring to sposób na wymierną ocenę gotowości sprzedażowej leadów. Metoda punktacji leadów zależy od kryteriów uzgodnionych zarówno przez zespół sprzedaży, jak i marketingu firmy i może być konsekwentnie mierzona w czasie. Według ankiety przeprowadzonej przez Customer Think, 59% najlepszych w swojej klasie firm wykorzystuje scoring leadów, aby w miarę upływu czasu rozwijać leady. Lead może być oceniany na podstawie 2 typów danych – danych niejawnych i danych jawnych. Dane niejawne to dane zaczerpnięte z zachowania potencjalnego klienta podczas jego poruszania się po ścieżce zakupowej, a dane jawne to dane dostarczone przez leada za pośrednictwem formularzy lub z czystej bazy danych leadów. Marketing Sherpa donosi, że organizacje stosujące punktację leadów odnotowują średnio 77% wzrost zwrotu z inwestycji w generowanie leadów w porównaniu z organizacjami, które nie stosują scoringu leadów.
Pielęgnowanie ołowiu: Ankieta przeprowadzona przez Annuitas Group pokazuje, że pielęgnowane leady dokonują o 47% większych zakupów niż leady nie pielęgnowane. Z innej ankiety przeprowadzonej przez firmę Forrester Research wynika, że 65% kupujących wybierze dostawcę, który pomógł im określić ich wizję zakupów. W rezultacie oczywiste jest, że potencjalni klienci powinni być zamknięci w procesie pielęgnowania. Aby to osiągnąć, proces pielęgnowania musi mieć na celu raczej sprzedaż problemu niż produktu. W trakcie tego procesu potencjalni klienci muszą być poinformowani o konkretnych wyzwaniach biznesowych, przed którymi stoją lub mogą stanąć, a które można skutecznie przezwyciężyć, korzystając z Twojego rozwiązania zamiast innych. Oferuj większą wartość, taką jak studium przypadku, e-book lub biała księga, za każdy postęp leada w cyklu sprzedaży i śledź każdą interakcję z przesłaną treścią.
Kontakt handlowy: Nie każda sprzedaż odbywa się przy pierwszym kontakcie, wymaga dużego wysiłku, aby zaangażować potencjalnych klientów na różnych etapach sprzedaży. National Sales Executive Association zauważa, że tylko 2% sprzedaży odbywa się przy pierwszym kontakcie, 3% sprzedaży przy drugim kontakcie, 5% sprzedaży przy trzecim kontakcie, 10% sprzedaży przy czwartym kontaktu, a 80% sprzedaży odbywa się przy kontakcie od piątego do dwunastego. Dlatego tak ważne jest, aby przedstawiciel handlowy regularnie śledził leady w oparciu o ich zainteresowanie i sprzeciw wobec budowania relacji i zaufania. Zadaj co najmniej trzy pytania, aby lepiej zrozumieć problem i szybko udzielić pełnej odpowiedzi.
Wykorzystanie CRM do automatyzacji sprzedaży i marketingu oraz do stworzenia efektywnego programu zarządzania leadami może znacząco wpłynąć na sukces organizacji. Dzięki Vtiger CRM Sales Edition organizacje mają narzędzia do automatyzacji zarządzania potencjalnymi klientami, od przechwytywania kwalifikowanych potencjalnych klientów ze strony internetowej, skrzynki odbiorczej poczty e-mail, mediów społecznościowych lub kampanii marketingowej, po planowanie dalszych przypomnień, rejestrowanie rozmów telefonicznych lub automatyzację ukierunkowanych kampanii e-mailowych i daleko poza. Aby dowiedzieć się więcej, zarejestruj się na Przetestuj za darmo lub skontaktuj się z nami pod adresem [email chroniony]
Referencje:
http://www.exhibitoronline.com/topics/article.asp?ID=742
http://www.businessdictionary.com/definition/lead-management.html#ixzz3G0yIuYOj
https://www.vtiger.com/docs/leads
http://www.eloqua.com/resources/best-practices/lead-generation.html
http://sales.about.com/od/glossaryofsalesterms/g/What-Is-Lead-Generation.htm
http://www.knowthis.com/the-selling-process/making-initial-contact
http://www.mindcapturegroup.com/blog/index.php?entry=entry090708-065644
http://homebusiness.about.com/od/marketingadvertising/tp/Guide-How-To-Get-Customers.htm
http://intelligentconversations.com/blog/ceo-sales-guide/bid/96609/Building-a-Profitable-Sales-Process-Making-Initial-Contact
http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/29444/4-Essential-Steps-to-Sales-Lead-Follow-Up.aspx
http://www.forbes.com/sites/kernlewis/2012/03/21/the-twelve-step-program-for-lead-nurturing/
http://www.eloqua.com/resources/best-practices/lead-nurturing.html
http://www.forbes.com/sites/kernlewis/2012/03/21/the-twelve-step-program-for-lead-nurturing/
