Dla przedsiębiorstw na całym świecie znalezienie odpowiednich klientów do współpracy stało się wygodniejsze niż kiedykolwiek wcześniej. Ponieważ nie wystarczy już mieć dobry produkt lub dobry zespół marketingowy, aby zadowolić klientów, powinieneś rozważyć stworzenie osob kupujących, aby zapewnić klientom wspaniałe wrażenia w każdym punkcie kontaktu w celu inteligentniejszej sprzedaży.
Co to jest osoba kupująca?
Persona nabywcy to opisowy profil docelowego klienta. Profil może składać się ze szczegółów reprezentujących idealnego nabywcę, takich jak wiek klienta, płeć, pochodzenie etniczne, kwalifikacje edukacyjne, miesięczny dochód, hobby, kupowane produkty, oznaczenie pracy, historia zatrudnienia, informacje małżeńskie i tak dalej.
Po co w ogóle persona kupującego? Cóż, nie chcesz sprzedawać komuś, kto nie będzie korzystał ani nie cieszył się twoimi produktami i usługami. Jak mówi przysłowie, jeden rozmiar nie pasuje do wszystkich.
Upewnij się, że gromadzone informacje są oparte na faktach, a nie tylko na twoich instynktach. Dobrze spreparowana osobowość kupujących powinna sprawić, że klienci będą gromadzić się w twoim sklepie lub na stronie, aby wybierać produkty lub żądać usług, których chcą, zamiast biegać wokół osób, które chcesz od ciebie kupić. Postać kupującego może pomóc Ci dotrzeć do niewykorzystanych rynków i przyciągnąć idealnych klientów ze wszystkich dziedzin życia.
Dlaczego ważne jest, aby zidentyfikować idealnych nabywców?
Szczegółowa postać kupującego pomoże Ci ocenić, co myślą Twoi klienci, co czują, jakie są ich obawy, czego oczekują od Twojego produktu i jak planują korzystać z Twoich produktów. Dzięki tym spostrzeżeniom możesz ostrożnie zarządzać kampaniami marketingowymi, aby uzyskać lepsze wyniki zamiast strzelać w ciemności.
Tworzenie osobowości kupującego pomaga uzyskać lepszy wgląd w zachowanie kupującego, a z kolei pozwala wpływać na ich nawyki zakupowe. Dzięki tym informacjom będziesz w stanie śledzić każdy krok kupującego, zanim podejmie on decyzję o zakupie. Dzięki jasno zdefiniowanemu charakterowi kupującego możesz umożliwić zespołom ds. Sprzedaży i marketingu śledzenie określonego zestawu docelowych odbiorców, którzy będą mieli większą szansę na konwersję do klientów.
Personalne kupujący pomagają tworzyć treści, które są powiązane z docelowymi odbiorcami. Nie tylko z punktu widzenia marketingu, ale także z perspektywy sprzedaży, będziesz mieć pewność, że rozmawiasz z zainteresowanymi klientami, którzy nie tylko będą właścicielami twoich produktów, ale także poprą je jako własne.
W zależności od osoby kupującego możesz tworzyć bardziej spersonalizowane wiadomości do grupy docelowej. Na przykład, jeśli próbujesz sprzedać słodycze dzieciom, możesz dać im ulotkę z napisem „Odwróć tę zmarszczkę do góry nogami za pomocą zabawnej paczki _ cukierków”. Z drugiej strony, jeśli sprzedajesz słodycze pracującej matce, możesz wysłać im wiadomość e-mail z napisem „Spraw, aby dzień dziecka był wyjątkowy dzięki zabawnym paczkom cukierków”.
Jak stworzyć osobę kupującą?
Rozpoczęcie poszukiwania osob kupujących z ustaloną liczbą nie jest bardzo przemyślane. Chociaż posiadanie osobowości kupujących 4-5 jest dobrą postacią na boisku, nie jest odpowiednie dla każdego produktu pod Słońcem. Poświęć czas i wysiłek, aby stworzyć garść osob kupujących, aby proces sprzedaży był prosty i powtarzalny, aby zapewnić rozwój Twojej firmy. Mały zestaw osobowości kupujących sprawi, że wiadomości będą krystalicznie czyste dla każdej grupy demograficznej, którą zaspokoisz.
Jeśli masz sklep spożywczy „Tylko dla zwierząt domowych”, przykładem osoby kupującej może być „Lawrence the Animal Lover”. Hipotetycznie Lawrence byłby X-letnim mężczyzną 27, który ma psa, fretkę i oposa. Pracuje w renomowanej instytucji edukacyjnej jako profesor zwyczajny fizyki cząstek elementarnych. Odwiedza sklep spożywczy „Tylko dla zwierząt domowych” dwa razy w miesiącu i wydaje blisko 350 $ na artykuły spożywcze i inne zabawki dla swoich zwierzaków. Jego hobby obejmował udział w targach naukowych i targach producentów w mieście oraz pomoc dzieciom w odrabianiu prac domowych.
Możesz zacząć od rozmowy z istniejącymi klientami, którzy uważają twoje produkty i usługi za przydatne i przydałyby się chętnie polecam to innym klientom. Możesz przeprowadzić szczere rozmowy z klientami, z którymi zbudowałeś silne relacje.
Pytania, które należy zadać klientom w celu zidentyfikowania osob kupujących
- Ile masz lat?
- Skąd jesteś?
- Jaka jest twoja płeć?
- Czy jesteś żonaty?
- Czy masz dzieci?
- Jakie masz wykształcenie?
- Dla jakiej firmy pracujesz?
- W jakiej branży działa Twoja firma?
- Jaka jest wielkość Twojej firmy?
- Jaka jest Twoja rola i obowiązki w Twojej firmie?
- Jakie są Twoje cele w Twojej firmie?
- Czy możesz opisać proces sprzedaży w swojej firmie?
- Jak mierzysz swój sukces?
- Jakie umiejętności potrzebujesz, aby wykonać dobrą robotę?
- Komu zaraportujesz? A kto ci się zgłasza?
- Jaki jest roczny obrót Twojej firmy?
- Jak dowiedziałeś się o naszych produktach i usługach?
- Jak często korzystasz z naszych produktów i usług?
- Jakie są największe wyzwania, przed którymi stoisz?
- Czy nasze produkty i usługi rozwiązują Twoje wyzwania?
- Czy poleciłbyś nasz produkt i usługi innym?
- Jakie są powody rekomendowania naszych produktów i usług?
- Jak spędzasz większość czasu w pracy?
- Co robisz dla zabawy?
Przed rozpoczęciem badań nad postaciami kupujących ustal jasne cele dotyczące rezultatu końcowego. Co chcesz wiedzieć o swoich klientach? Skąd pochodzą dane lub grupa kontrolna twoich badań? Czy osoby, z którymi przeprowadzasz wywiad, są związane z Twoją marką lub firmą? Jak wykorzystasz te kupujące osoby do ulepszenia swoich kampanii marketingowych? W jaki sposób Twój zespół sprzedaży zamierza wykorzystać dane tych osób kupujących?
Tworzenie negatywnej osoby kupującej
Postać kupującego to świetny sposób na przyciągnięcie odpowiednich klientów do witryny sklepu. Tworzenie osobowości nabywcy pomaga zwiększyć przychody, ale negatywna osobowość nabywcy jest równie ważna, ponieważ informuje zespół sprzedaży o typach klientów, których nie chcesz szukać. Możesz napotkać ciekawskie gadki, które chcą dowiedzieć się wszystkiego o twoim produkcie, a nawet sprawdzić jego politykę zwrotów. A jednak opuści Twój sklep bez zakupu jednego produktu z półki.
Najłatwiejszym przykładem negatywnego wizerunku kupującego jest Petless Pete. Jeśli masz sklep spożywczy „Tylko dla zwierząt domowych”, Petless Pete byłby tym klientem, który nigdy wcześniej nie miał zwierzaka, ale myślał o tym niezliczoną ilość razy. Kiedy ktoś taki jak Petless Pete wchodzi do twojego sklepu, twoje pierwsze pytanie brzmi: „Czy masz zwierzaka?”. Pete może odpowiedzieć: „Nie, nie myślę, ale myślę o tym, żeby wkrótce mieć psa”. Ponieważ Pete nie jest jeszcze pewien, kiedy chce mieć zwierzaka, nie zrobisz sprzedaży, przekonując go, że marka abc jest najlepsza, jeśli chodzi o dietę Doggo. Wolałbyś skupić swój czas i wysiłek na ściganiu ludzi z trzema psami w ich domach, niż pomóc Pete'owi w podjęciu decyzji o posiadaniu pierwszego zwierzaka.
Posiadanie negatywnego wizerunku kupującego zmniejsza straty poniesione przez firmę i podnosi ogólną jakość klientów. Dla idealnych klientów skróci to cykle sprzedaży, jednocześnie zapobiegając marnowaniu czasu na niezdecydowanych klientów.
Materiały marketingowe, które można oprawić wokół kupujących
- Kampanie e-mailowe
- Tematy na blogach
- Promocje w mediach społecznościowych
- prezenty
- Strony docelowe witryny
- Ekskluzywne oferty i rabaty
- Podcasty i seminaria internetowe
Wycięcie postaci kupujących przed biurkiem może pomóc zespołowi sprzedaży skoncentrować się na kluczowych cechach, które spodobają się potencjalnym klientom i umożliwią im mądrzejszą sprzedaż.
Więc na co czekasz? Pobierz za darmo szablon persona nabywcy i osiągnij swój limit sprzedaży w mgnieniu oka!
