„Nie ma nic tak strasznego jak aktywność bez wglądu”. - Johann Wolfgang von Goethe
Zdaję sobie sprawę, że poświęcenie czasu i pieniędzy na właściwe testy statystyczne, takie jak testy A/B, dla zespołu sprzedaży może być trudne. Problem polega na tym, że wprowadzanie losowych zmian w szablonach, dokumentach i rozmowach jest daremną praktyką. Ważne jest, aby zrozumieć, dlaczego wprowadzane są zmiany i jakie mogą przy tym przynieść korzyści.
Testy A/B są często podstawą testów statystycznych dla zespołu sprzedażowego. Jeśli byłeś w sprzedaży, na pewno brałeś udział w formalnych lub nieformalnych testach A/B.
Nieformalne testy A/B zazwyczaj obejmują poniższe materiały sprzedażowe:
- Skrypty na zimno: Skrypty na zimno opierają się na próbach i błędach. Często testuje się dwa różne formaty jednego skryptu na podobnych prospektach. Ten proces wyszukuje, który ma wyższy wskaźnik konwersji.
- E-maile wychodzące: Jeśli chodzi o wychodzące wiadomości e-mail, odbiorca powinien otwierać, czytać i odpowiadać na tę wiadomość e-mail. W przypadku zimnych e-maili może to zająć dwa, trzy, a nawet cztery e-maile, zanim Lead otworzy e-mail.
- Dokumenty: Dokumenty wewnętrzne i zewnętrzne są stale aktualizowane. Mogą to być dokumenty porównawcze, wprowadzenie do funkcji i wiele innych. Testowanie różnych formatów dokumentów za pomocą testów A/B może pomóc w oferowaniu najlepszych informacji w najprostszy możliwy sposób.
- Demonstracje: Demonstracje mogą obejmować krótką prezentację Twojego produktu lub prezentację PowerPointa dotyczącą Twojej firmy i dowolnej innej liczby tematów. Mają one największą liczbę zaangażowanych zmiennych, ale nawet małe kontrolowane zmienne mogą mieć znaczący wpływ. Możesz zmodyfikować informacje na slajdzie lub wybrać różne punkty prezentacji, aby zadać pytania.
Podstawowym problemem związanym z tymi nieformalnymi testami jest to, że wyniki mogą nie być znaczące lub wiarygodne w żadnym konkretnym kontekście. Aby osiągnąć wykonalne wyniki, musisz skonfigurować odpowiednie testy A/B. Testy te będą przebiegać zgodnie z poprawnymi procedurami analizy statystycznej przy użyciu tego samego materiału sprzedażowego.
Jeśli nie jesteś świadomy kroków wymaganych do skonfigurowania i przeprowadzenia prawidłowego testu A/B, polecam przeczytanie bloga, który niedawno opublikowałem pod tytułem Podstawy testów A / B.
Wyniki z przeprowadzenia odpowiedniego testu A/B mogą zostać wykorzystane do stworzenia absolutnie najlepszego materiału sprzedażowego zarówno dla Ciebie, jak i Twojego zespołu sprzedaży. Oczywiście rezultaty nie będą natychmiastowe. Proces testowania A/B jest stopniowy. Wprowadzasz niewielkie zmiany, aby zobaczyć wzrost określonych statystyk, takich jak zakwalifikowanie potencjalnych klientów, zarezerwowane spotkania i wiele innych.
Istnieje wiele korzyści z wykorzystania testów A/B w procesie sprzedaży, ale mam cztery, które najbardziej wyróżniają się poniżej. Kilka z nich pochodzi z artykułu napisanego przez Forbesa pt. Testy A/B: korzyści i sposób ich efektywnego wykorzystania.
- Zwiększone zaangażowanie
- Zwiększona liczba kwalifikowanych potencjalnych klientów i zarezerwowanych spotkań
- Zmniejszone współczynniki odrzuceń wiadomości e-mail
- Lepsze rozmowy
Nie mogę wystarczająco polecić sformalizowanych testów A/B. Połączenie wyników testów statystycznych z praktycznym doświadczeniem sprzedażowym i szkoleniem często przyniesie najlepsze rezultaty.
Zacznij już dziś, tworząc własny sformalizowany test A/B!
