„Ludzie nie są przygotowani do rozumienia logiki; są idealnie przygotowane do zrozumienia historii ”. Roger Schank.
Wciąż pamiętam college, gdzie jedynymi zajęciami, które kładły nacisk na opowiadanie historii w biznesie, były moje zajęcia z marketingu. Nie jako narzędzie do tworzenia znaczących relacji, ale do tworzenia wpływowych komunikatów w treści marketingowej. Dopiero gdy wszedłem na rynek pracy, odkryłem, że dobra historia może przynieść po stronie sprzedaży. Świetna historia może nie tylko pomóc w zachowaniu informacji, ale może też pomóc w nawiązaniu lepszego dialogu.
Podchodząc do opowiadania historii w środowisku sprzedaży, chciałbym omówić trzy podstawowe korzyści.
Przechowywanie informacji
Era informacyjna, w której obecnie jesteśmy, otacza nas hałasem. Ten ciągły napływ reklam zarówno w ramach naszej pracy, jak i poza nią, utrudnia skupienie się. Menedżerowie i inne osoby na wyższych stanowiskach w firmie prawdopodobnie uznają to za bardziej powszechne. Są zalewane e-mailami i telefonami od sprzedawców. Znalezienie sposobów na wyróżnienie się z tłumu jest ważniejsze niż kiedykolwiek.
Storytelling to jedno z narzędzi, które Ci na to pozwala. W artykuł napisana przez Judy Wills, podsumowuje, jak to jest możliwe: „Doświadczenia, które mamy z narracjami, zaczynając od małych dzieci, tworzą warunki wspierające w mózgu do uczenia się i zapamiętywania, oparte na fundamencie emocjonalnych powiązań z doświadczeniem czytania lub opowiadane historie ”.
Ta koncepcja opowiadania historii dobrze przekłada się zarówno na e-maile sprzedażowe, jak i rozmowy. Weź poniższy przykład dla scenariusza sprzedaży CRM:
Sprzedaż nieoparta na historii: „Vtiger CRM może pomóc zwiększyć sprzedaż nawet o 29%, a produktywność zespołu nawet o 34%. Nasz łatwy w użyciu interfejs umożliwia szybkie wyszukiwanie i aktualizowanie informacji o klientach. Dzięki naszym integracjom księgowym i telefonicznym przekonasz się, że wszystkie rozmowy i działania firmy mogą być śledzone i obsługiwane na jednej platformie oprogramowania. ”
Sprzedaż oparta na historii: „Twoja firma przypomina mi małą firmę ubezpieczeniową, której ostatnio pomogłem. Kiedy się do nas zwracali, mieli trudności z zamknięciem sprzedaży. Okazało się, że ich główny problem był niespójny, a nawet brakowało dalszych działań z zainteresowanymi perspektywami. Nasz CRM umożliwił zespołowi sprzedaży spójne śledzenie tych potencjalnych klientów i zapewnił łatwy dostęp do informacji o klientach w celu tworzenia bardziej znaczących rozmów ”.
Chociaż nie są to doskonałe przykłady, chciałem pokazać rozbieżność między tymi dwoma podejściami. Wyrzucenie nieistotnych statystyk może zakończyć się wykluczeniem klienta z rozmowy. To samo można powiedzieć o ugrzęźnięciu dialogu z niepotrzebnym skupieniem się na funkcjach, których potencjalny klient może nie potrzebować od razu.
Spójrz na przykład oparty na historii. W pierwszym zdaniu od razu odnoszę sytuację do innej, z którą miałem do czynienia, co dodaje wiarygodności naszemu produktowi i pomaga klientowi znaleźć wspólny język. Sprzedaż oparta na opowieściach umożliwia również poruszanie kontekstowych problemów biznesowych i wskazywanie, jak Twój produkt lub usługa rozwiązują ten problem. Postanowiłem nie skupiać się zbytnio na konkretnych funkcjach lub statystykach. Wszystko to może przyjść później, gdy rozmowa przekroczy początkowe zainteresowanie. Dzięki tej historii potencjalny klient z większym prawdopodobieństwem zapamięta Twój produkt, dostarczone rozwiązanie i przypisać mu wyższą wartość.
Podany przeze mnie przykład oparty na historii prowadzi mnie do drugiego punktu, który chciałbym omówić, torując drogę do zapytań klientów.
Torując drogę do zapytań klientów
„Celem gawędziarza nie jest mówienie ci, jak masz myśleć, ale zadawanie pytań do przemyślenia”. Brandon Sanderson.
Kiedy kontaktujesz się z potencjalnym klientem, szczególnie przez telefon lub spotkanie online, nie chcesz, aby spotkanie było jednostronną rozmową. W artykuł o Sales Hackernależy zauważyć, że przedstawiciele handlowi o najwyższych dochodach mieli stosunek rozmów 43:57. Oznacza to, że perspektywa była tym, który mówił przez większość czasu.
Storytelling umożliwia to poprzez odniesienie poprzedniej sytuacji do potencjalnego klienta, a jednocześnie wzbudza zainteresowanie i kwestie do omówienia, na temat których mogą poprosić o wyjaśnienie. Weź przykład, który udostępniłem wcześniej. Brak szczegółowych informacji na temat tego, w jaki sposób CRM pozwala przedstawicielom handlowym na bardziej konsekwentne działania następcze, stwarza pytania, które potencjalny klient może zadać, takie jak:
- W jaki sposób informacje o klientach były przechowywane i wyświetlane w CRM?
- W jaki sposób rozmowy są przenoszone do CRM?
- Czy CRM integruje się z ___?
Poprzez opowiadanie historii możesz otworzyć tę możliwość na pytania bez uciekania się do tego, aby rozmowa sprzedażowa była jak przesłuchanie.
Tworzenie połączenia osobistego
Nie jest tajemnicą, że sprzedaż to nie tylko kwestia sprzedaży produktu, ale także samego siebie. Relacje są podstawą sprzedaży, zwłaszcza w kontaktach z firmami na poziomie przedsiębiorstwa. Emocje wciąż są główna siła napędowa do podejmowania decyzji zakupowych i opowiadania historii pomaga zbudować fundament dla tej emocjonalnej formy sprzedaży.
Podczas sprzedaży ważne jest, aby była ona osobista. Nie musisz dzielić się całą historią swojego życia, ale znajdź coś wspólnego, na przykład wspólną alma mater, lokalizację lub sytuację rodzinną. Nawet jeśli nie masz czegoś bezpośrednio wspólnego z potencjalnym klientem, możesz podzielić się zabawną historią niezwiązaną z Twoim produktem. Stworzenie tej osobistej więzi i pokazanie, że nie jesteś tam tylko po to, aby dokonać sprzedaży, może w końcu zakończyć transakcję.
Lepiej opowiadać historie
Dostępnych jest wiele zasobów, które pomogą Ci rozwinąć umiejętności opowiadania historii, poniżej znajduje się tylko kilka, które okazały się przydatne:
- Magiczna nauka opowiadania historii
- Jak skutecznie opowiedzieć historię
- Jak opowiedzieć wspaniałą historię
Dla mnie osobiście najlepszym sposobem jest po prostu znalezienie dobrego programu telewizyjnego lub książki do przeczytania lub obejrzenia. Czytając tę książkę lub oglądając program, zwróć uwagę na sposób opowiadania historii i powtórz to w kontaktach sprzedażowych. Opowiadanie historii to umiejętność trudna do opanowania, ale skupianie się na stopniowym doskonaleniu może przynieść niesamowite rezultaty w kontaktach sprzedażowych.
