Czym jest Account Based Marketing (ABM)?

Marketing oparty na kontach (ABM) to strategia w marketingu B2B, w której zespoły marketingu i sprzedaży współpracują ze sobą, aby dotrzeć do konkretnych, wartościowych klientów i zaangażować ich w ten proces. Zamiast dążyć do dotarcia do jak największej liczby potencjalnych klientów, ABM traktuje każde konto docelowe jak własne, dostosowując kampanie i komunikaty do unikalnych potrzeb i wyzwań danego klienta.

Według Gartnera, 79% marketerów uważa, że ​​spersonalizowane treści poprawiają zaangażowanie klientów. To pokazuje, dlaczego ABM zyskuje coraz większą popularność w różnych branżach. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o jego podstawowych zasadach i korzyściach systemowych po wdrożeniu tej strategii. 

Marketing oparty na kontach wyjaśniony na prostym przykładzie

Aby zrozumieć, jak działa marketing oparty na kontach, porównajmy go z marketingiem tradycyjnym, posługując się prostym przykładem z branży SaaS.

W tradycyjnym marketingu B2B firma SaaS może prowadzić szeroko zakrojone kampanie, takie jak masowe kampanie e-mailowe, reklamy online czy webinary, aby dotrzeć do tysięcy firm jednocześnie. Celem jest pozyskanie jak największej liczby potencjalnych klientów, a następnie ich kwalifikowanie. Często skutkuje to niższymi współczynnikami konwersji i dużą liczbą niekwalifikowanych potencjalnych klientów.

Teraz, dzięki ABM, podejście jest bardziej skoncentrowane. Oto jak to będzie działać krok po kroku:

1. Zidentyfikuj konta docelowe:Firma wybiera listę przedsiębiorstw o ​​wysokiej wartości na podstawie takich czynników jak branża, przychody i potencjał dopasowania.
2. Zbadaj każde kontoZespoły ds. marketingu i sprzedaży zbierają informacje na temat decydentów, potrzeb biznesowych i bieżących wyzwań w każdej wybranej firmie.
3. Dostosuj wiadomośćZamiast ogólnych propozycji firma tworzy treści takie jak studia przypadków, filmy demonstracyjne czy wiadomości e-mail, które bezpośrednio odpowiadają potrzebom każdego klienta docelowego.
4. Angażuj się w różne kanały:Korzystają ze spersonalizowanych działań na LinkedIn, ukierunkowanych reklam i wiadomości e-mail wysyłanych bezpośrednio do odpowiednich osób w organizacji.
5. Zmierz i wyreguluj:Skuteczność każdej kampanii na danym koncie jest monitorowana, a strategie są odpowiednio modyfikowane.

Ta skoncentrowana metoda zwiększa szanse na pozyskanie dużych klientów korporacyjnych, jednocześnie zmniejszając marnotrawstwo wysiłku. Wyjaśnienie marketingu opartego na kontach za pomocą tego ustrukturyzowanego podejścia pozwala zrozumieć, dlaczego coraz więcej firm B2B decyduje się na jego wdrażanie, aby osiągać rezultaty.

Jak działa marketing oparty na kontach: proces krok po kroku

Marketing oparty na kontach to nie tyle marketing skierowany do mas, co budowanie mostów z kilkoma wartościowymi klientami. Wyobraź sobie, że zamieniasz billboard na bezpośrednią rozmowę – każdy przekaz, każda kampania, każdy ruch jest dostosowany do konkretnej firmy. Oto, jak marketing oparty na kontach działa w praktyce:

1. Skoncentruj się na celach o wysokiej wartości

Zacznij od precyzji. Zamiast ścigać setki przypadkowych leadów, wybierz kilka firm, które są ściśle powiązane z Twoją ofertą. Mogą to być duże przedsiębiorstwa lub strategiczni gracze branżowi.

2. Zbierz wielofunkcyjny zespół uderzeniowy

Każdy dział, taki jak marketing, sprzedaż i produkty, jednoczy się wokół jednego celu: pozyskiwania ważnych klientów. W związku z tym od każdego oczekuje się dzielenia się spostrzeżeniami i skoordynowania wysiłków w celu stworzenia bardziej spersonalizowanego podejścia do każdego klienta.

3. Zanurz się głęboko w badaniach

Nie sprzedajesz firmie, lecz rozwiązujesz problem konkretnej grupy osób w tej firmie. Zbadaj, kim są osoby decyzyjne, jakie są ich problemy i jak Twoje rozwiązanie wpisuje się w ich szersze cele.

4. Twórz kampanie szyte na miarę

Zapomnij o szablonach. Twórz treści, które bezpośrednio odpowiadają potrzebom każdego klienta, niezależnie od tego, czy będzie to spersonalizowany pitch deck, spersonalizowany film, czy studium przypadku odzwierciedlające jego wyzwania. Kiedy Twój przekaz jest wyjątkowy, przyciąga uwagę.

5. Synchronizuj działania sprzedażowe i marketingowe

Lewa ręka musi wiedzieć, co robi prawa. Sprzedaż i marketing powinny skoordynować przekaz, dzielić się wiedzą i wspólnie dostosowywać taktykę. Ta jednolita struktura zapewnia spójność, a nie dezorientację w relacji.

6. Angażuj się z intencją i wartością

Każdy punkt styku powinien wnosić coś wartościowego. Udostępniaj zasoby, które edukują, a nie tylko przekonują. Organizuj webinaria dostępne tylko na zaproszenie, oferuj konsultacje lub wysyłaj strategiczne aktualizacje. Celem jest zdobycie zaufania, zanim zaczniesz oczekiwać konwersji.

7. Śledź, ucz się i udoskonalaj

Pomiary służą nie tylko do oceny skuteczności, ale i do doskonalenia. Monitoruj reakcje każdego konta i wykorzystaj tę pętlę informacji zwrotnej do udoskonalania swoich kampanii. ABM ewoluuje; im więcej się uczysz, tym lepiej targetujesz.

Przykładowy lejek ABM:

Jeśli zastanawiasz się, jak działa ABM, pomyśl o nim jak o marketingu o dużym natężeniu ruchu i małej liczbie odbiorców, opartym na analizie, dopasowaniu i wzajemnej wartości. Jego celem nie jest przyciągnięcie wszystkich, ale pozyskanie kilku.

Podstawowe zasady marketingu opartego na kontach

Marketing oparty na kontach opiera się na zestawie kluczowych zasad, które zapewniają spójność, ukierunkowanie i nastawienie na rezultaty. Zasady te determinują sposób działania zespołów i przepływ komunikacji w różnych kanałach marketingowych. Przyjrzyjmy się bliżej każdej z nich:

1. Współpraca między sprzedażą a marketingiem

Zasada ta gwarantuje, że zarówno zespoły sprzedaży, jak i marketingu pracują w oparciu o wspólne rozumienie celów i klientów docelowych. Powinny one wspólnie planować, udostępniać dane i koordynować komunikaty na różnych platformach, takich jak narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM), systemy komunikacji e-mailowej i oprogramowanie do śledzenia leadów. Gdy oba zespoły podążają w tym samym kierunku, zaangażowanie klientów staje się bardziej spójne i efektywne.

2. Personalizacja w skali

W marketingu opartym na kontach każda komunikacja z potencjalnym klientem musi być wysoce istotna. Wiąże się to z tworzeniem spersonalizowanych sekwencji e-maili, reklam na platformach takich jak LinkedIn czy Google oraz dedykowanych stron internetowych dla każdego konta. Nawet w przypadku dotarcia do wielu klientów, przekaz powinien zawsze odzwierciedlać zrozumienie unikalnych potrzeb klienta.

3. Kierowanie na konta o dużej wartości

Podstawą ABM jest wybór odpowiednich firm, z którymi można nawiązać współpracę. Często są to firmy wykazujące wyraźny potencjał wysokich przychodów, długoterminowej współpracy lub wartości strategicznej. Selekcja odbywa się za pomocą filtrów danych opartych na wielkości firmy, lokalizacji, branży lub zachowaniach cyfrowych. Działania marketingowe są następnie kierowane do tych kont, wykorzystując połączenie bezpośredniego kontaktu, reklam targetowanych i starannie dobranych treści.

4. Strategia oparta na wglądzie

Zasada ta polega na gromadzeniu szczegółowych informacji o każdym kliencie docelowym przed nawiązaniem z nim kontaktu. Wnioski mogą obejmować ostatnie zmiany w firmie, zmiany w kierownictwie, problemy lub pozycjonowanie rynkowe. Wnioski te służą do tworzenia wartościowych kampanii realizowanych za pośrednictwem webinariów, studiów przypadku, spersonalizowanych prezentacji i odpowiednich treści w mediach społecznościowych.

5. Budowanie długotrwałych relacji

Zamiast koncentrować się wyłącznie na konwersji, ABM kładzie nacisk na budowanie silnych i trwałych relacji. Po tym, jak klient stanie się klientem, zaangażowanie powinno być kontynuowane poprzez pomocne newslettery, rozmowy telefoniczne, ekskluzywne treści i wartościowe aktualizacje. Celem jest wspieranie rozwoju klienta i tworzenie możliwości rozbudowy konta w dłuższej perspektywie.

Korzyści z marketingu opartego na kontach dla globalnych firm

Korzyści płynące z marketingu opartego na kontach są istotne dla firm borykających się z długimi cyklami sprzedaży, złożonymi komitetami zakupowymi i transakcjami o wysokiej wartości. Dowiedz się, jak ABM generuje mierzalny wpływ na kluczowe funkcje biznesowe:

• Maksymalny zwrot z inwestycji w marketing

Zamiast zarzucać szeroką sieć, ABM koncentruje zasoby na kontach, które wykazują wysoki poziom dopasowania i silną intencję. Rezultatem są nie tylko lepsze współczynniki konwersji, ale także mierzalny wzrost efektywności kosztowej i dokładności atrybucji kampanii.

• Synergia operacyjna między sprzedażą a marketingiem

ABM zmusza zespoły sprzedaży i marketingu do działania w oparciu o wspólne wskaźniki KPI, ujednolicone struktury wiadomości i plany aktywacji dla poszczególnych kont. Ten rytm współpracy zapewnia ciągłość od pierwszego kontaktu do sfinalizowania transakcji, redukując tarcia w procesie zakupowym.

• Bardziej precyzyjne przydzielanie budżetu

W przeciwieństwie do planowania opartego na kanałach, budżety ABM są strukturyzowane wokół klastrów kont i etapów cyklu życia. Pozwala to firmom optymalizować wydatki w oparciu o potencjał przychodów, a nie o wielkość grupy docelowej.

• Przyspieszenie harmonogramów transakcji korporacyjnych

Kierując strategie zaangażowania do już wykwalifikowanych interesariuszy, ABM redukuje zbędne punkty styku. Dla firm usługowych oznacza to szybszy przebieg cyklów zakupowych i mniej opóźnień spowodowanych wewnętrznymi uzgodnieniami po stronie klienta.

• Hiperpersonalizowane zaangażowanie kupującego

Każda interakcja w ramach ABM jest zaprojektowana tak, aby odzwierciedlać kontekst biznesowy klienta, wyzwania branżowe i dynamikę decyzji. W środowisku rynkowym, w którym zaufanie, znajomość i personalizacja mają ogromne znaczenie, ten poziom szczegółowości przekłada się na większą szybkość transakcji i silniejsze relacje.

• Precyzja i poprawa jakości rurociągów

W procesie ABM nie chodzi o ilość, ale o trafność. Każda szansa, która trafia do lejka, jest już zgodna z wartością Twojego produktu, co zmniejsza liczbę niekwalifikowanych leadów i zwiększa produktywność zespołu sprzedaży.

• Utrzymana wartość dla klienta i możliwości sprzedaży dodatkowej

ABM działa również po sprzedaży. Poprzez zaangażowanie po konwersji wzmacnia relacje z klientami, identyfikuje luki w sprzedaży i umożliwia ustrukturyzowane działania up-sellingowe i cross-sellingowe. 

• Głębszy wgląd w skuteczność kampanii

Ponieważ ABM śledzi wskaźniki na poziomie konta, ocena skuteczności staje się bardziej szczegółowa i miarodajna. Zespoły B2B mogą oceniać sukces za pomocą wskaźników takich jak zaangażowanie konta, atrybucja wielopunktowa i wpływ na ekspansję transakcji. Uwaga: Zaangażowanie na koncie pozwala zrozumieć, jak aktywnie Twoja firma wchodzi w interakcję z marką. Atrybucja wielodotykowa ujawnia interakcje, które wpłynęły na transakcję. Rozszerzenie transakcji pokazuje, jak Twoje działania przyczyniły się do zwiększenia wartości transakcji, np. poprzez up-selling lub cross-selling.

ABM a marketing tradycyjny: kluczowe różnice

W przypadku strategii B2B, zwłaszcza w przedsiębiorstwach, zrozumienie różnic między ABM a marketingiem tradycyjnym jest kluczowe dla wyboru właściwego podejścia do wprowadzania produktu na rynek. Poniższa tabela oferuje przejrzyste, bezpośrednie porównanie, które pomoże liderom marketingu i zespołom ds. rozwoju:

Cecha	Marketing oparty na kontach (ABM)	Marketing tradycyjny
Grupa docelowa	Priorytetowo traktuje wyselekcjonowaną listę kont o wysokim potencjale, często wybieranych na podstawie sygnałów predykcyjnych intencji i dopasowania profilu idealnego klienta (ICP)	Kieruje reklamy do szerszych grup odbiorców w oparciu o statyczną segmentację demograficzną lub branżową
Podejście kampanii	Działa w oparciu o niezwykle ukierunkowane inicjatywy opracowane z myślą o ścieżce zakupowej każdego konta i problemach organizacyjnych	Uruchamia kampanie masowe, wykorzystując jednolity przekaz, niezależnie od dojrzałości konta
Narzędzia użyte	Opiera się na platformach intencyjnych, narzędziach do organizacji ABM, inteligencji CRM i stosach rozwiązań do obsługi interakcji wielodotykowych	Wykorzystuje tradycyjne systemy CMS, pakiety poczty e-mail, giełdy reklam i podstawowe oprogramowanie do segmentacji
Śledzone metryki	Monitoruje głębokość zaangażowania na poziomie konta, przyspieszenie lejka sprzedażowego i wpływ na przychody	Pomiary pozyskanych leadów, wyświetleń reklam, współczynników CTR i zwrotu z inwestycji na poziomie kampanii
Dopasowanie sprzedaży i marketingu	Zbudowany na wspólnym kanale przychodów ze skoordynowanymi rolami, wspólnymi wskaźnikami KPI i ujednoliconymi planami zaangażowania kont	Często działa w silosach, gdzie marketing generuje potencjalnych klientów, a sprzedaż działa w dół łańcucha dostaw
Strategia treść	Opracowuje zasoby modułowe, takie jak podręczniki branżowe, streszczenia dla kadry kierowniczej i komunikaty dostosowane do potrzeb interesariuszy	Wykorzystuje ogólne zasoby treści rozprowadzane równomiernie w różnych kanałach
Ścieżka konwersji	Podróże klientów są dynamiczne, wielowątkowe i dostosowane do konkretnych decydentów na różnych etapach zakupu	Lejki sprzedażowe są zazwyczaj liniowe i skupiają się na generowaniu potencjalnych klientów i przekazywaniu ich dalej
Orientacja na klienta	Zbudowany z myślą o głębi. Kładzie nacisk na ekspansję klientów, retencję i kapitał relacyjny w ramach kont nazwanych.	Przede wszystkim zorientowane na akwizycję, z ograniczonym cyklem życia lub personalizacją posprzedażową

Rodzaje strategii marketingu opartego na kontach

Marketing oparty na kontach dostosowuje się do stopnia, w jakim chcesz angażować potencjalnych klientów. Poziom personalizacji, liczba kont docelowych i głębokość kontaktu definiują wybrany model. Poniżej przedstawiono trzy podstawowe strategie ABM, z których każda jest dostosowana do określonego poziomu skali i dostępności zasobów:

1. Strategiczne ABM (1:1)

Model ten koncentruje się na precyzyjnym targetowaniu. Każde konto jest dokładnie analizowane, a komunikacja jest dostosowana do wewnętrznych celów firmy, presji branży i oczekiwań interesariuszy.

Są one odpowiednie dla dostawców technologii korporacyjnych lub firm konsultingowych, które kierują swoją ofertę do dużych konglomeratów, instytucji rządowych lub globalnych korporacji. Konta te zazwyczaj wymagają złożonych komitetów zakupowych i długich cyklów decyzyjnych, co sprawia, że ​​niezbędne jest wysoce spersonalizowane zaangażowanie. 

2. ABM Lite (1: kilka)

ABM Lite jest skierowane do wąskiej grupy klientów o wspólnych cechach, takich jak branża, wielkość firmy lub zapotrzebowanie na rozwiązania. Choć nie jest tak dopasowane jak Strategic ABM, nadal obejmuje ukierunkowane treści, segmentowane wiadomości i przekazywanie ich za pomocą konkretnych kanałów.

Rozwiązanie to doskonale nadaje się dla firm średniej wielkości oferujących usługi SaaS, doradztwa prawnego lub compliance, które chcą współpracować z sektorami takimi jak sektor usług finansowych, usług finansowych i inwestycyjnych (BFSI), logistyka czy produkcja o średniej kapitalizacji. To podejście łączy w sobie dostosowanie do indywidualnych potrzeb ze skalą.

3. Programowe ABM (1:wiele)

Programmatic ABM wykorzystuje platformy technologiczne i dane o intencjach do prowadzenia skalowalnych kampanii na dużej liczbie kont. Personalizacja jest oparta na regułach i segmentowana, co umożliwia automatyczne i szybkie dostarczanie istotnych dla branży komunikatów.

Najlepsze dla dostawców oprogramowania w chmurze, platform fintech lub rynków B2B skierowanych do tysięcy MŚP w różnych regionach. Idealne do generowania leadów, gdzie personalizacja musi być efektywna i oparta na danych.

Czy ABM jest odpowiednim rozwiązaniem dla Twojej firmy?

Marketing oparty na kontach nie jest rozwiązaniem uniwersalnym. Doskonale sprawdza się w określonych warunkach biznesowych. Skorzystaj z poniższej listy kontrolnej, aby ocenić, czy ABM jest zgodny z Twoimi celami i konfiguracją:

• Czy skupiasz się na ściśle określonej grupie kont o dużej wartości, czy raczej na szerokim rynku?

ABM przynosi największe korzyści, gdy koncentrujesz się na pozyskiwaniu konkretnych klientów, którzy generują znaczące przychody lub mają strategiczny wpływ. Jeśli segmentujesz już potencjalnych klientów na podstawie wielkości konta, branży lub wartości klienta w całym cyklu życia (LTV), ABM naturalnie wpisuje się w Twoje podejście.

• Czy cykl sprzedaży w Twoim przypadku jest długi i zależny od wielu interesariuszy?

Firmy sprzedające drogie produkty lub usługi często muszą radzić sobie z wydłużonym cyklem zakupowym, w którym uczestniczą dyrektorzy naczelni, kierownicy ds. zakupów i ewaluatorzy techniczni. ABM zostało zaprojektowane tak, aby angażować każdą z tych ról za pomocą dostosowanych treści i punktów styku.

• Czy Twój zespół sprzedaży i marketingu jest gotowy na współpracę wykraczającą poza przekazanie zadań?

ABM wymaga udostępniania w czasie rzeczywistym informacji o klientach, wspólnych wskaźników KPI i zintegrowanego działania. Jeśli Twoje zespoły już ściśle ze sobą współpracują lub zmierzają w tym kierunku, ABM wzmocni ich łączny wpływ.

• Czy masz działający system CRM lub zestaw technologii marketingowych?

Choć istnieją platformy ABM, rozpoczęcie korzystania z nich może być tak proste, jak korzystanie z narzędzi takich jak Vtiger CRM oprogramowanie, a nawet LinkedIn i automatyzacja poczty e-mail. Liczy się możliwość śledzenia kont, personalizacji zasięgu i pomiaru zaangażowania.

• Czy koncentrujesz się na budowaniu długoterminowej wartości dla klienta, czy tylko na generowaniu potencjalnych klientów?

Jeśli Twój model przychodów opiera się na utrzymaniu klientów, powtarzalności zakupów lub wieloletnich kontraktach, ABM może pomóc Ci w znaczący sposób pielęgnować i rozwijać te relacje.

• Czy Twój budżet marketingowy lepiej wydać na mniejszą liczbę, ale bardziej wartościowych potencjalnych klientów?

ABM przenosi wysiłki z marketingu masowego na precyzyjne zaangażowanie. Jeśli chcesz ograniczyć straty i poprawić efektywność konwersji, ta strategia ma sens finansowy.

Jeśli na większość z tych pytań odpowiedziałeś twierdząco, Twoja firma jest dobrze przygotowana do wdrożenia ABM i obserwowania wymiernych rezultatów.

Jak zacząć korzystać z ABM

Marketing oparty na kontach może wydawać się czymś, na co stać tylko duże przedsiębiorstwa, ale prawda jest taka, że ​​małe i średnie firmy mogą odnieść równie duże, a nawet większe korzyści, stosując skoncentrowane i efektywne pod względem zasobów podejście. Oto jak zacząć w praktyczny i skalowalny sposób:

1. Określ swój idealny profil klienta (ICP)

Podstawą ABM jest dokładne określenie grupy docelowej. Określ idealnego klienta, biorąc pod uwagę takie czynniki jak branża, wielkość firmy, przychody, cele biznesowe i kluczowych decydentów. Wyjdź poza podstawowe dane demograficzne. Zastanów się, jakie problemy Twój produkt najlepiej rozwiązuje i jaki typ firmy naprawdę doceni Twoją ofertę.

Na przykład, jeśli Twój produkt pomaga zautomatyzować naliczanie płac, Twój dostawca usług może być firmą średniej wielkości z rozwijającymi się działami HR i potrzebą wdrożenia procesów zgodnych z przepisami. Im bardziej przejrzysty jest ten profil, tym bardziej ukierunkowane i skuteczne będą Twoje kampanie.

2. Zsynchronizuj zespoły sprzedaży i marketingu

W tradycyjnym generowaniu leadów, marketing przekazuje leady do sprzedaży. W ABM oba zespoły mają ten sam cel – konwersję konkretnych, wartościowych kont. Wymaga to ścisłej koordynacji, a nie tylko sporadycznych aktualizacji.

Wyznaczcie wspólne cele, wspólnie zdefiniujcie ścieżkę klienta i upewnijcie się, że oba zespoły zgadzają się co do przekazu, strategii dotarcia do klienta i wskaźników sukcesu. Nawet w szczupłym zespole takie dopasowanie może być Waszą największą zaletą — szybsze pętle informacji zwrotnej, mniej domysłów i lepsze rozmowy z klientami.

3. Używaj narzędzi, które pasują do Twojego rozmiaru i celów

Nie potrzebujesz zaawansowanego oprogramowania, aby wdrożyć ABM. Większość firm korzysta już z narzędzi, które można dostosować do własnych potrzeb. Podstawowa konfiguracja może obejmować:

• CRM do zarządzania kontaktami i śledzenia interakcji
• Narzędzie do obsługi poczty e-mail umożliwiające tworzenie spersonalizowanych ścieżek komunikacji
• Proces badawczy mający na celu zrozumienie potrzeb kont i decydentów
• Na początku wystarczy sposób pomiaru zaangażowania, nawet arkusz kalkulacyjny

Skoncentruj się na widoczności, personalizacji i przejrzystości. Dopóki widzisz, kto się angażuje, szybko reagujesz i śledzisz postępy, dobrze stosujesz ABM.

4. Przeprowadź małą kampanię pilotażową

Zacznij od małych kroków. Wybierz od 5 do 10 firm, które ściśle odpowiadają Twojemu profilowi ​​klienta (ICP). Twórz spersonalizowane komunikaty, treści i działania informacyjne w oparciu o ich konkretne cele biznesowe lub problemy. Może to oznaczać wysłanie spersonalizowanej prezentacji, napisanie spersonalizowanego e-maila, a nawet bezpośredni kontakt z osobą decyzyjną i przekazanie jej istotnych informacji.

Zadbaj o krótki i konkretny harmonogram kampanii. Mierz sukces na podstawie zaangażowania klienta, liczby otwartych rozmów i stopnia zaawansowania transakcji w lejku sprzedażowym. Wykorzystaj te informacje, aby dopracować swoje podejście przed skalowaniem.

Dlaczego Vtiger CRM jest najlepszym narzędziem i platformą dla ABM

Marketing oparty na kontach opiera się na precyzji, koordynacji i personalizacji – i właśnie w tym obszarze Vtiger CRM oferuje firmom niezrównaną wartość. Oto, jak sprawia, że ​​każdy przekaz jest osobisty i trafny:

Zunifikowany widok konta umożliwiający dopasowanie międzyzespołowe

Skonsolidowane profile kont Vtiger umożliwiają zespołom sprzedaży, marketingu i obsługi klienta dostęp do danych w czasie rzeczywistym z jednego interfejsu. Eliminuje to luki informacyjne, skraca czas reakcji i gwarantuje, że każda interakcja z klientem jest oparta na aktualnym kontekście i statusie.

Automatyzacja zaprojektowana z myślą o precyzji ścieżki zakupowej

Funkcje automatyzacji platformy wykraczają poza efektywność pracy. Zespoły mogą planować działania w oparciu o wskazania kupujących, wykorzystując kampanie drip, czynniki behawioralne i systemy scoringu leadów. Aby ABM było skuteczne, gwarantuje to, że komunikaty są trafne, aktualne i zgodne z intencjami klienta.

Możliwość adaptacji do różnych modeli operacyjnych

Modułowa konstrukcja Vtiger pozwala na personalizację w różnych pionach i strukturach sprzedaży. Od hierarchii regionalnych po wielokontaktowe jednostki zakupowe, CRM może odzwierciedlać wewnętrzne przepływy pracy bez zwiększania złożoności. Dzięki niskokodowej konfiguracji jest odpowiedni dla małych i średnich firm (MŚP), które chcą stopniowo skalować ABM.

Zintegrowany zasięg w różnych kanałach

Vtiger wpływa na ukierunkowane zaangażowanie za pośrednictwem szeregu kanałów natywnych, takich jak e-mail, SMS, komunikacja głosowa i internet. Dzięki analityce kampanii powiązanej bezpośrednio z danymi o kontach, zespoły mogą mierzyć skuteczność bez polegania na rozproszonych narzędziach lub zewnętrznych integracjach.

Dalsze sugestie dotyczące lektury
Czym jest CRM	CRM Open Source	CRM Sales
Ewolucja CRM	Analityczny CRM	Czym jest CRM rekrutacyjny
Czym jest AI CRM	Mobilny CRM	Czym jest proces CRM

Typowe wyzwania w ABM (i jak je pokonać)

Nawet najbardziej obiecujące plany marketingu opartego na kontach mogą napotkać przeszkody – zwłaszcza w dynamicznych i oszczędnych środowiskach. Poniżej przedstawiamy typowe punkty tarcia i sposoby, w jakie zespoły mogą sobie z nimi radzić, nie burząc strategii.

1. Brak współpracy między sprzedażą a marketingiem

Inicjatywy ABM często zawodzą, gdy zespoły sprzedaży i marketingu działają w silosach. Brak spójności w komunikacji prowadzi do niespójnych komunikatów, utraconych szans i fragmentarycznych doświadczeń klientów.

Aby temu zaradzić, należy zacząć od ujednoliconego Profilu Idealnego Klienta i zapewnić współpracę obu zespołów w zakresie wyboru kont i komunikacji. Wspólne planowanie, wspólne wskaźniki KPI i zsynchronizowane działania informacyjne mogą pomóc zespołom działać w sposób przejrzysty i spójny.

2. Niedokładne lub niekompletne dane

Taktyka oparta na kontach wymaga precyzji, a nawet najlepiej zaplanowane kampanie mogą zostać zniweczone przez dane niskiej jakości. Nieskuteczne targetowanie często wynika z nieaktualnych danych firmowych lub brakujących danych kontaktowych.

Regularne stosowanie zasad higieny danych, takich jak usuwanie duplikatów, wzbogacanie danych z wiarygodnych źródeł i stosowanie reguł walidacji w systemie CRM, może znacząco poprawić dokładność określania grup docelowych i skuteczność kampanii.

3. Złożoność narzędzi i technologii

Rozdrobniony stos technologii marketingowych może stać się wąskim gardłem. Zbyt wiele niepołączonych systemów może utrudniać wykonywanie zadań, zmniejszać przejrzystość i przytłaczać zespoły.

Uproszczenie stosu poprzez wybór platform oferujących wbudowane integracje lub ujednolicone funkcje może zmniejszyć tarcia operacyjne. Priorytetem są narzędzia oferujące skalowalność, pozwalające Twojemu zespołowi rozwijać zaawansowane funkcje we własnym tempie.

4. Ograniczenie budżetowe

Targetowanie o wysokiej wartości może być postrzegane jako luksus, szczególnie dla mniejszych zespołów z ograniczonym budżetem marketingowym. Jednak brak skali nie musi oznaczać braku wpływu.

Podejście ABM realizowane etapami, np. rozpoczęcie od kilku strategicznych kont i wykorzystanie istniejących platform, może przynieść szybki sukces bez obciążania zasobów. 

5. Trudności w pomiarze skuteczności ABM

Tradycyjne wskaźniki oparte na leadach nie wystarczają do oceny skuteczności ABM. Bez śledzenia na poziomie konta trudno jest zrozumieć wpływ zaangażowania lub lejka sprzedażowego.

Zamiast tego, zastosuj wskaźniki dostosowane do ABM: wskaźniki zaangażowania klienta, dynamika transakcji i możliwości ekspansji dają jaśniejszy obraz. Dopasowanie narzędzi raportowania do widoczności na poziomie klienta pomaga zespołom udoskonalić strategię i uzyskać mierzalne rezultaty.

Wnioski: ABM to ukierunkowany wzrost

W marketingu opartym na kontach nie chodzi o pogoń za wolumenem. Chodzi o inwestowanie wysiłku tam, gdzie jest to najbardziej potrzebne, czyli w konta o prawdziwym potencjale. To podejście łączy strategię z precyzją, zapewniając jednolitą współpracę marketingu i sprzedaży. Nie potrzebujesz dużego zespołu, aby zacząć; potrzebujesz odpowiedniego kierunku. 

Nawet wdrożenie ABM na małą skalę, oparte na jasnych intencjach i praktycznych wnioskach, może przynieść wymierne rezultaty. Jeśli Twoim kolejnym celem jest precyzyjne skalowanie, rozważ rozmowę ze specjalistą ABM. Skontaktuj się z nami już dziś, aby uzyskać kompleksowe i praktyczne wskazówki.

Najczęściej zadawane pytania dotyczące marketingu opartego na kontach