Produkt może cieszyć się popytem, ale mimo to jego sprzedaż może być utrudniona, jeśli klienci go nie zauważają, nie mogą go znaleźć lub nie mają powodu, by brać go pod uwagę pośród innych produktów.
Sprzedawcy detaliczni podejmują setki decyzji w tych momentach, począwszy od tego, które produkty trafią na wspólną półkę, przez to, co pojawi się jako pierwsze na stronie kategorii, aż po to, które produkty będą promowane razem. Te wybory wpływają na to, jak łatwo klienci przechodzą od przeglądania do zakupu. Merchandising łączy te decyzje, ale lokowanie produktu to tylko część obrazu.
Aby konsekwentnie zwiększać sprzedaż, sprzedawcy detaliczni muszą również zrozumieć, co kupują klienci, co ich przyciąga z powrotem i w jaki sposób te wzorce powinny wpłynąć na przyszłe decyzje merchandisingowe.
Czym jest merchandising?
Merchandising to planowanie i prezentacja produktów w taki sposób, aby ułatwić klientom ich dostrzeżenie, ocenę i zakup. Obejmuje on asortyment, rozmieszczenie, ceny, ekspozycję, promocje oraz dostępność produktów w sklepach stacjonarnych i kanałach cyfrowych.
W sklepie stacjonarnym może to oznaczać decydowanie, które produkty zajmują półki na wysokości oczu, które produkty znajdują się na końcu półki, jak grupowane są produkty powiązane i ile towaru powinno być dostępne na półce. W Internecie podobne decyzje obejmują zamawianie na stronach kategorii, wyniki wyszukiwania, fotografowanie produktów, rekomendacje i zestawy.
Merchandising łączy zatem dwie decyzje, które łatwo rozdzielić, ale trudno zarządzać nimi niezależnie: co sprzedaje sprzedawca detaliczny i w jaki sposób klient to odbiera.
Obejmuje on:
- Wybór produktów i wariantów do magazynowania
- Decyzja o tym, ile zapasów przechowywać
- Ustawianie i przeglądanie cen
- Wybieranie produktów do promocji
- Planowanie ekspozycji i oznakowań
- Grupowanie produktów uzupełniających
- Zarządzanie rozmieszczeniem półek i stron produktów
- Utrzymywanie dostępności produktu
- Przeglądanie produktów, które się sprzedają, a które zajmują miejsce, nie generując wystarczającego zwrotu
To rozróżnienie ma znaczenie, ponieważ nawet dobry produkt może nie przynieść oczekiwanych rezultatów, jeśli klienci nie mogą go znaleźć, nie zauważą go lub natkną się na niego w niewłaściwym momencie ścieżki zakupowej.
Dlaczego merchandising ma znaczenie
Merchandising wpływa na sprzedaż, zmieniając to, co widzą klienci, jak łatwo mogą podjąć decyzję i czy produkt będzie dostępny, gdy będą gotowi do zakupu.
Szczególnie istotne są cztery efekty:
- Widoczność: Produkty, które łatwiej dostrzec, mają większą szansę trafić do rozważań konsumenta.
- Wygoda zakupów: Grupowanie powiązanych produktów zmniejsza wysiłek potrzebny do znalezienia wszystkiego, co potrzebne na daną okazję lub do wykonania danego zadania.
- Nawigacja sklepu: Przejrzysty układ pomaga klientom znaleźć produkty bez konieczności długiego szukania i korzystania z pomocy personelu.
- Produktywność zapasów: Produkty o szybszej rotacji generują sprzedaż, wykorzystując przestrzeń, którą zajmują, i redukują ilość gotówki zamrożonej w towarach o wolniejszej rotacji.
Te efekty mogą się wzajemnie wzmacniać. Klient, który znajdzie produkt, po który przyszedł, zobaczy w pobliżu odpowiedni produkt uzupełniający i okaże się, że oba produkty są dostępne w magazynie, może wydać więcej, nie otrzymując rabatu.
Dostępność jest podstawą tych decyzji. McKinsey donosi, że jednoprocentowa poprawa wskaźników dostępności towarów w magazynie przed ich wymianą może zwiększyć sprzedaż o 20–35 punktów bazowych.
To sprawia, że merchandising jest częściowo problemem prezentacji, a częściowo realizacji. Dobrze zaprojektowana półka, promocja czy strona produktu nie zrekompensują braku dostępności produktu w momencie, gdy klient go potrzebuje.
Cztery rodzaje merchandisingu
Termin merchandising obejmuje kilka różnych obowiązków w handlu detalicznym.
| Typ | Gdzie to się dzieje | Co decyduje |
| Wizualny merchandising | Hala sklepowa | Układ, wyświetlacze, oświetlenie, oznakowanie |
| Merchandising produktów | Zespoły zakupowe i kategoryzacyjne | Asortyment, warianty, ceny i promocje |
| Sprzedaż detaliczna | Operacje sklepowe | Dostępność, uzupełnianie i realizacja |
| Cyfrowy merchandising | Strona internetowa lub aplikacja | Sortowanie kategorii, wyszukiwanie, rekomendacje i prezentacja produktów |
Visual Merchandising
Merchandising wizualny kontroluje sposób prezentacji produktów i sposób, w jaki sklep fizyczny kieruje ruchem kupujących.
Obejmuje on:
- Wystawy okienne
- Układ korytarzy i urządzeń
- Oświetlenie
- Umiejscowienie półek
- Oznakowanie
- Zaślepki
- Wyświetlanie funkcji
- Grupowanie produktów
Celem nie jest jedynie uatrakcyjnienie wyglądu sklepu. Ekspozycja powinna pomóc klientowi zauważyć produkt, zrozumieć jego istotność lub naturalnie skłonić go do zakupu.
Na przykład, przesunięcie produktu z niskiej półki na wysokość oczu może zwiększyć jego widoczność. Umieszczenie produktów uzupełniających się obok siebie może również ułatwić dodatkowy zakup, ponieważ klient nie musi szukać w innej alejce.
Ważne jest zatem nie tylko to, czy ekspozycja dobrze wygląda, ale także to, czy zmienia ona zachowanie kupujących.
Merchandising produktów
Merchandising produktów określa, co sprzedaje sprzedawca detaliczny i w jaki sposób strukturuje swój asortyment.
Decyzje obejmują:
- Jakie linie produktów oferować
- Ile wariantów zaoferować
- Ile zapasów przechowywać
- Które produkty powinny być wyceniane łącznie
- Jakie produkty należy promować
- Kiedy należy wprowadzić, zmniejszyć lub usunąć produkty
Czas realizacji tych decyzji często jest dłuższy niż czas realizacji na poziomie sklepu. Niewłaściwa decyzja dotycząca asortymentu może sprawić, że sprzedawca detaliczny będzie zmagał się z nadmiarem zapasów przez miesiące, a brak produktu może spowodować, że klienci przejdą do konkurencji.
Merchandising produktów musi zatem równoważyć popyt klientów, dostępną przestrzeń, oczekiwaną marżę, ryzyko związane z zapasami i rolę każdego produktu w ramach szerszej kategorii.
Handel detaliczny
Merchandising detaliczny stanowi warstwę realizacji planu handlowego i relacji z klientem.
Obejmuje:
- Uzupełnianie półek
- Sprawdzanie dostępności produktu
- Wdrażanie zaplanowanych wyświetlaczy
- Utrzymywanie prawidłowych cen i oznakowania promocyjnego
- Przenoszenie zapasów z magazynów do obszarów sprzedaży
- Sprawdzanie, czy sklepy realizują centralne plany merchandisingowe
W tym miejscu silna strategia merchandisingowa może zawieść, nawet jeśli pierwotny plan był solidny.
Na przykład, centrala może stworzyć promocję, która wymaga określonej ekspozycji, ilości produktów i pozycji na półce. Jeśli w sklepach brakuje wystarczającej ilości zapasów, czasu pracy personelu lub jasnych instrukcji realizacji, promocja może okazać się nieskuteczna, nawet jeśli sama oferta jest atrakcyjna.
Cyfrowy merchandising
Merchandising cyfrowy polega na zastosowaniu zasad merchandisingu w witrynach internetowych, aplikacjach i innych środowiskach zakupów cyfrowych.
Obejmuje on:
- Kolejność stron kategorii
- Ranking wyszukiwania na stronie
- Filtry i nawigacja
- Fotografia produktowa
- Informacje o produkcie
- wiązki
- Sprzedaż krzyżowa
- Zalecenia
- Umieszczenie promocyjne
Kluczową różnicą jest mierzalność. Sprzedawca może zmienić kolejność produktów na stronie kategorii i monitorować kliknięcia, wyświetlenia produktów, współczynniki dodawania do koszyka oraz sprzedaż, aby sprawdzić, czy nowy układ przynosi lepsze rezultaty.
Cyfrowy merchandising ma również inne ograniczenia niż sklepy stacjonarne. Klient, który nie znajdzie interesującego go produktu, może natychmiast opuścić witrynę. Nie ma sąsiedniego przejścia, zakończenia ani sprzedawcy, co stwarzałoby kolejną okazję.
Strategie merchandisingowe, które działają
Skuteczny merchandising polega nie tyle na stosowaniu pojedynczych sztuczek, ile na łączeniu umiejscowienia i prezentacji produktu z zachowaniem klientów, gospodarką zapasami i realizacją sprzedaży w sklepie.
Pięć strategii jest szczególnie przydatnych, ponieważ każda z nich rozwiązuje konkretny problem handlu detalicznego.
1. Umieść produkty zgodnie z ruchem kupujących
Miejsca o dużym natężeniu ruchu są cenne, ale nie każde miejsce o dużym natężeniu ruchu spełnia takie samo zadanie.
Pierwsze kilka metrów wewnątrz sklepu może pełnić funkcję strefy przejściowej, gdzie klienci wciąż się orientują. Produkty promocyjne lub sezonowe mogą tam sprawdzić się lepiej niż produkty wymagające dokładnego porównania.
Sprzedawcy detaliczni powinni zatem zbadać:
- Ruch klientów według strefy sklepu
- Czas oczekiwania
- Konwersja według lokalizacji
- Sprzedaż na wyświetlacz
- Wydajność przed i po zmianie miejsca zamieszkania
Celem jest dopasowanie produktu do momentu zakupu, w którym klient najprawdopodobniej będzie go rozważał.
2. Używaj przestrzeni na wysokości oczu z rozwagą
Miejsce na półkach na wysokości oczu jest ograniczone i ma wartość komercyjną, ponieważ umieszczone tam produkty łatwiej zauważyć.
Zamiast wypełniać tę lukę według wygody, sprzedawcy detaliczni mogą ustalić priorytety:
- Produkty o wysokiej marży
- Produkty szybko zbywalne
- Strategiczne nowe premiery
- Produkty o silnym potencjale wiązania
- Produkty wymagające dodatkowej widoczności
Ważne jest, aby umiejscowienie reklamy na wysokości wzroku wspierało mierzalny cel komercyjny. Pozycja premium powinna zyskać swoją pozycję dzięki sprzedaży, marży lub wartości strategicznej.
3. Produkty grupowe w misjach zakupowych
Klienci nie zawsze myślą w tych samych kategoriach, którymi posługują się pracownicy działu zakupów sprzedawcy.
Osoba planująca obiad z makaronem może potrzebować makaronu, sosu, sera i przypraw. Produkty te mogą należeć do różnych kategorii, jednocześnie spełniając jeden cel zakupowy.
Grupowanie produktów według okazji może zatem ułatwić proces zakupu i stworzyć naturalne okazje do sprzedaży krzyżowej.
Przydatne grupy merchandisingowe mogą obejmować:
- Okazje do posiłków
- Potrzeby sezonowe
- Pakiety produktów
- Akcesoria uzupełniające
- Zestawy dla początkujących lub startowe
- Często kupowane kombinacje
4. Promocje projektowe, które sklepy mogą realizować
Promocja jest skuteczna tylko wtedy, gdy jej realizacja jest skuteczna.
Jeśli ekspozycja wymaga znacznej ilości czasu pracy personelu, skomplikowanego przemieszczania zapasów lub konieczności użycia wielu elementów oznakowania, sposób wykonania może się znacznie różnić w zależności od sklepu.
Dlatego też planowanie promocji powinno uwzględniać:
- Dostępność personelu
- Czas montażu wyświetlacza
- Wymagany zapas
- Częstotliwość uzupełniania
- Wymagania dotyczące oznakowania
- Rozmiar sklepu
- Oczekiwana wielkość sprzedaży
Prostszy sposób prezentacji, który każdy sklep może wdrożyć w spójny sposób, może okazać się skuteczniejszy niż bardziej złożona koncepcja, którą tylko niektóre sklepy potrafią zrealizować poprawnie.
5. Regularnie sprawdzaj produkty o niskiej rotacji
Każdy wolno rotujący produkt pochłania miejsce na półkach, kapitał obrotowy i uwagę operacyjną.
Miesięczny przegląd pozwala zidentyfikować produkty, które charakteryzują się:
- Niska sprzedaż
- Spadający popyt
- Nadwyżka zapasów
- Niska marża wkładu
- Wysokie stopy zwrotu
- Słabe przywiązanie do innych produktów
Usunięcie lub ograniczenie słabych pozycji może stworzyć miejsce dla produktów o większym popycie. Celem nie jest maksymalizacja liczby produktów na półce, lecz poprawa zwrotu generowanego przez dostępną przestrzeń i zapasy.
Prowadź rejestr zmian w merchandisingu
Sprzedawcy detaliczni powinni również prowadzić ewidencję co się zmieniło, gdzie się zmieniło i kiedy się zmieniło.
Bez tego zapisu porównanie dwóch wyników merchandisingowych staje się trudne. Kategoria może sprawiać wrażenie, że poprawiła się dzięki nowej pozycji na półce, podczas gdy w rzeczywistości zmiana wynikała z promocji cenowej, sezonowego popytu lub większej dostępności towaru.
Prosty dziennik testów może rejestrować:
- Zmiana wprowadzona
- Sklep lub lokalizacja cyfrowa
- Data wdrożenia
- Produkt objęty wadą
- Wydajność bazowa
- Wynik po zmianie
Dzięki temu merchandising przestaje być zbiorem indywidualnych decyzji i staje się procesem, który można testować i udoskonalać.
Gdzie merchandising działa w ciemno
Systemy merchandisingowe dobrze opisują wydajność produktu. Są jednak mniej skuteczne w wyjaśnianiu zachowań klientów stojących za tą wydajnością.
Dane sprzedażowe mogą pokazać, co się sprzedało, gdzie i kiedy. Same w sobie mogą nie wskazywać, czy kupujący był nowy, czy powracał, co kupił wcześniej, czy skorzystał z promocji, ani co kupił następnym razem.
Różnica ta ma znaczenie, ponieważ dwa produkty o identycznej sprzedaży mogą reprezentować zupełnie różne zachowania klientów.
Pytania, na które nie można odpowiedzieć za pomocą danych sprzedażowych
Rozważmy wystawę, która generuje sprzedaż 1,000 produktów.
Dane dotyczące sprzedaży potwierdzają, że produkt został sprzedany na ekspozycji. Nie oznacza to jednak, że sprzedawca:
- Ilu kupujących to nowi klienci?
- Ile osób kupiło produkt wcześniej
- Czy klienci kupili inne produkty podczas tej samej wizyty
- Czy wyświetlacz był przyczyną zakupu
- Czy kupujący wrócili później
- Czy sprzedaż odbyłaby się bez promocji
Ten sam problem pojawia się przy udzielaniu rabatów.
Promocja może przynieść silny tydzień sprzedaży, ponieważ przyciągnęła nowych klientów. Może również przynieść taki sam wynik sprzedaży, ponieważ obecni klienci dokonali zakupów wcześniej niż planowano, ale z niższą marżą.
Te wyniki mogą wydawać się podobne w raporcie dotyczącym produktu, ale wymagają podjęcia różnych decyzji.
Co ukrywa najlepszy sprzedawca
Menedżer kategorii może zauważyć, że jeden produkt wygenerował najwyższą sprzedaż w swojej kategorii. To przydatne, ale niekompletne.
Tę samą liczbę sprzedaży można uzyskać z:
- Duża liczba klientów dokonujących zakupów jednorazowo
- Mniejsza grupa dokonująca powtarzalnych zakupów
- Promocyjny skok
- Lojalny segment klientów
- Produkt przyciągający klientów, którzy kupują również kilka innych linii
Te wzorce prowadzą do różnych decyzji merchandisingowych.
Jeśli produkt przyciąga wielu nowych klientów, sprzedawca może chcieć stworzyć wokół niego produkty komplementarne. Jeśli niewielka grupa bardzo lojalnych klientów generuje większość sprzedaży, sprzedawca może zamiast tego zadbać o retencję i zrozumieć ryzyko utraty tych klientów.
W tym miejscu należy łącznie rozważyć dane dotyczące produktu i dane dotyczące klientów.
McKinsey Udokumentował wartość poprawy dostępności w połączeniu z zarządzaniem zapasami. W jednym z przykładów handlu detalicznego typu convenience, poprawa dostępności produktów poprzez natychmiastowe korekty i stały panel stanu zapasów wygenerowała ponad 100 milionów dolarów dodatkowej sprzedaży.
Ogólna idea jest prosta:
Dane o produktach informują, co zostało przeniesione. Dane o klientach pomagają wyjaśnić, kto przeniósł produkt i co wydarzyło się później.
Jak CRM wspiera merchandising detaliczny
A system zarządzania relacjami z klientami Dodaje kontekst na poziomie klienta do danych merchandisingowych. Zamiast oceniać transakcję tylko jako sprzedaną jednostkę, sprzedawcy detaliczni mogą powiązać istotne informacje o zakupie, zaangażowaniu i obsłudze z danymi klienta.
Daje to cztery przydatne możliwości: zrozumienie wzorców zakupowych, personalizację zaangażowania, łączenie zespołów i mierzenie wyników wykraczających poza początkową transakcję.
Zrozum, co kupują klienci
A centralna baza danych klientów może wprowadzić do dokumentacji klienta historię zakupów, zwrotów, zapytań i interakcji z obsługą.
To zmienia pytania, jakie może zadać zespół ds. merchandisingu.
Zamiast tylko pytać:
Który produkt sprzedał się najlepiej?
Zespół może również zapytać:
- Które produkty generują powtarzalne zakupy?
- Które produkty są najczęściej kupowane razem?
- Którzy klienci przestali kupować?
- Które produkty zmieniają cenę tylko wtedy, gdy są objęte rabatem?
- Które pierwsze zakupy zazwyczaj prowadzą do kolejnych zakupów?
Pytania te pomagają powiązać decyzje dotyczące asortymentu z zachowaniem klienta.
Personalizuj oferty i rekomendacje
Modele segmentacji klientów umożliwiają sprzedawcom grupowanie klientów według odpowiednich zachowań i wzorców zakupów.
Na przykład:
- Klienci wrażliwi na promocje: Klienci, którzy regularnie robią zakupy w okresie obowiązywania rabatów, mogą potrzebować bardziej wyselekcjonowanych ofert, aby uniknąć niepotrzebnego spadku marży.
- Klienci skupieni na kategoriach: Klienci, którzy dokonują dużych zakupów w ramach jednej kategorii, ale nie nabywają powiązanych produktów, mogą być kandydatami do kampanii sprzedaży krzyżowej.
- Klienci, którzy zrezygnowali: Klienci, którzy dokonali jednorazowego zakupu, ale nie dokonali zwrotu, mogą potrzebować wiadomości reaktywacyjnej zamiast ogólnego e-maila promocyjnego.
Wartość wynika z dopasowania komunikacji do zachowania klienta, zamiast wysyłania tej samej oferty do całej bazy danych.
CRM e-mail marketing może następnie dostarczać różne wiadomości do różnych segmentów. Dzięki narzędzia do automatyzacji marketingu, działania następcze mogą być również inicjowane przez działania klienta, a nie zarządzane ręcznie.
Na przykład klient, który zakupi ekspres do kawy, może po upływie określonego czasu otrzymać rekomendacje dotyczące odpowiednich akcesoriów lub materiałów eksploatacyjnych.
Połącz marketing i sprzedaż
Informacje dotyczące handlu detalicznego są często rozproszone pomiędzy różnymi zespołami.
Zespoły zakupowe znają asortyment. Dział marketingu zna zaangażowanie w kampanię. Zespoły sprzedaży mogą znać rozmowy z klientami. Zespoły sklepowe bezpośrednio obserwują zachowania klientów.
Gdyby te dane były przechowywane oddzielnie, każdy zespół widziałby tylko część ścieżki klienta.
Wspólny rekord CRM może połączyć te interakcje. To samo proces zarządzania leadami może zachować źródło zapytania, zaangażowanie w kampanię, aktywność sprzedażową i późniejszy wynik, jeśli te procesy są istotne dla firmy.
Dzięki temu łatwiej jest stwierdzić, czy kampania stworzyła szansę sprzedaży, czy interakcja przyczyniła się do jej rozwoju i które działania przyczyniły się do ostatecznej sprzedaży.
Zmierz, co faktycznie się sprzedało
Raportowanie analiz CRM może rozszerzyć analizę merchandisingu z ruchu produktów na wyniki klientów i kampanii.
Sprzedawcy detaliczni mogą wykorzystywać informacje o klientach do badania takich wskaźników, jak:
- Współczynnik zakupu powtórnego
- Zatrzymanie klienta
- Odpowiedź kampanii
- Wydajność sprzedaży krzyżowej
- Przychody według segmentu klientów
- Przychody po interakcji z kampanią
W przypadku sprzedawców detalicznych prowadzących większą sprzedaż lub działalność hurtową te same dane klientów mogą być nadal przechowywane etapy lejka sprzedażyZespoły wyposażające śledzą szansę od jej pierwotnego źródła aż do konwersji.
Nie zastępuje to wskaźników merchandisingowych, takich jak wskaźnik sprzedaży czy dostępność towaru. Dodaje kolejną warstwę dowodów, dzięki którym sprzedawcy detaliczni mogą zrozumieć, czy decyzja merchandisingowa doprowadziła do jednorazowej sprzedaży, czy też przyczyniła się do dłuższej relacji z klientem.
Merchandising z NextGen od Vtiger
Decyzje merchandisingowe często opierają się na danych o produktach, zapasach, sprzedaży, klientach i marketingu. Gdy te dane znajdują się w odizolowanych systemach, zespoły muszą je połączyć, aby dowiedzieć się, dlaczego produkt się sprzedaje, kto go kupuje i co dalej.
NextGen od Vtiger Łączy aplikacje CRM i dane biznesowe na ujednoliconej platformie, obejmującej aplikacje do sprzedaży, marketingu, wsparcia, projektów i zarządzania zapasami. W przypadku sprzedawców detalicznych może to łączyć informacje o zapasach z aktywnością klientów i kontekstem sprzedaży, dając zespołom pełniejszy obraz efektywności merchandisingu.
NextGen oferuje również funkcje sztucznej inteligencji, takie jak punktacja predykcyjna, rekomendacje, automatyzacja i optymalizacja działań. Funkcje te mogą pomóc zespołom identyfikować odpowiednich klientów, priorytetyzować działania i podejmować działania na podstawie dostępnych danych, bez konieczności traktowania merchandisingu i interakcji z klientami jako oddzielnych procesów.
Najczęściej zadawane pytania
Co to jest merchandising?
Merchandising to planowanie i prezentacja produktów w taki sposób, aby ułatwić klientom ich dostrzeżenie, ocenę i zakup. Obejmuje on asortyment, rozmieszczenie, ceny, ekspozycję, promocje i dostępność w fizycznych i cyfrowych kanałach sprzedaży detalicznej.
Jakie są główne rodzaje merchandisingu?
Cztery omówione tutaj typy to: merchandising wizualny, merchandising produktów, merchandising detaliczny i merchandising cyfrowy. Merchandising wizualny koncentruje się na prezentacji i układzie sklepu. Merchandising produktów koncentruje się na asortymencie, wariantach i decyzjach handlowych. Merchandising detaliczny koncentruje się na dostępności i realizacji sprzedaży w sklepie. Merchandising cyfrowy stosuje podobne zasady do stron internetowych i aplikacji.
Czym jest visual merchandising?
Merchandising wizualny kontroluje sposób prezentacji produktów w sklepie stacjonarnym oraz sposób, w jaki układ kieruje ruchem kupujących. Obejmuje on ekspozycje, oświetlenie, oznakowanie, rozmieszczenie półek, ekspozycje w witrynach sklepowych oraz grupowanie produktów.
Dlaczego merchandising jest ważny w handlu detalicznym?
Merchandising wpływa na to, co zauważają klienci, jak łatwo mogą znaleźć i ocenić produkty, jakie produkty napotykają na swojej drodze oraz czy są one dostępne. Decyzje te mogą wpływać na sprzedaż i produktywność zapasów bez zmiany samego produktu.
Jakie są skuteczne strategie merchandisingowe?
Skuteczne strategie obejmują rozmieszczanie produktów zgodnie z natężeniem ruchu klientów, celowe wykorzystanie przestrzeni na wysokości oczu, grupowanie produktów w zależności od okazji zakupowych, projektowanie promocji, które sklepy mogą konsekwentnie realizować, oraz regularne sprawdzanie produktów o małej rotacji.
W jaki sposób CRM wspomaga merchandising detaliczny?
Dane merchandisingowe pokazują, co i kiedy się sprzedało. Dane CRM mogą dodać kontekst klienta, w tym historię zakupów, zaangażowanie i powtarzalność zachowań. Razem te dane mogą pomóc sprzedawcom detalicznym odróżnić sprzedaż jednorazową, zakupy powtarzalne, pozyskanie nowych klientów i inne wzorce zachowań klientów.
Czym jest merchandising cyfrowy?
Merchandising cyfrowy to prezentacja i organizacja produktów na stronach internetowych i w aplikacjach. Obejmuje on zamawianie na stronach kategorii, ranking wyszukiwania, filtry, fotografię produktów, pakiety, sprzedaż krzyżową i rekomendacje.
W jaki sposób sprzedawcy detaliczni mierzą skuteczność merchandisingu?
Do typowych wskaźników należą: wskaźnik sprzedaży, liczba jednostek na transakcję, sprzedaż na stopę kwadratową, marża brutto, rotacja zapasów i dostępność na półce. Dane klientów mogą zawierać wskaźniki takie jak wskaźnik powtarzalnych zakupów, reakcja na kampanię, retencja klientów oraz przychody według segmentu klientów.
