Etapy procesu sprzedaży
Stworzenie procesu sprzedaży przynosi korzyści każdej firmie, która oferuje produkt lub usługę. Jest to faktycznie plan, który usprawnia proces sprzedaży w Twojej firmie. Pozwala zamknąć więcej transakcji w swoim rurociąg sprzedaży i pomaga członkom zespołu w szybszym osiąganiu celów sprzedażowych.
Poniżej znajdują się najczęstsze kroki sprzedaży, które wykonuje zespół sprzedaży:
1) Poszukiwanie
Proces identyfikacji i kwalifikacji potencjalnych nabywców nazywa się Poszukiwaniem. Dzięki prospektowaniu identyfikujesz potencjalnych klientów, ustalasz, czy potencjalny nabywca ma potrzebę lub pragnienie, które firma może zaspokoić i czy potencjalny klient może sobie pozwolić na towary.
2) Przygotowanie
Oznacza to gotowość do pierwszej interakcji z potencjalnym konsumentem. Musisz zebrać i przeanalizować podstawowe dane, takie jak opisy produktów, ceny i informacje o konkurencji. Będziesz także musiał popracować nad swoim początkowym skokiem sprzedażowym.
3) Podejście
Kiedy sprzedawca spotyka się z klientem po raz pierwszy i odkrywa, czego on chce i potrzebuje. Wiąże się to również z zebraniem danych, które pomogą skłonić klienta do zobowiązania.
4) Prezentacja
Zrozumienie wymagań klienta i przygotowanie prezentacji to integralna część procesu sprzedaży. Obejmuje uważne reagowanie na wymagania i pragnienia potencjalnego klienta oraz pokazywanie, w jaki sposób Twój produkt lub usługi mogą odpowiadać tym pragnieniom.
5) Rozpatrywanie zastrzeżeń
To kluczowy krok w tym procesie. Zastrzeżenia pomagają zespołom sprzedażowym skoncentrować swoją uwagę na radzeniu sobie z troskami klienta. Profesjonalni sprzedawcy wiedzą, jak przezwyciężyć obiekcje, planując z wyprzedzeniem i mając pod ręką niezbędne fakty.
6) Zamknięcie
Polega ona na ustaleniu sygnałów zamknięcia prospekta, które wskazują, kiedy nadszedł czas na dokonanie wyboru i podpisanie umów. Zwykle nazywa się to „zamknięciem transakcji”. Na tym etapie klient zgadza się z zespołem sprzedaży na zakup produktów lub usług pod określonymi warunkami, takimi jak cena, terminy dostawy, usługi posprzedażowe itp.
7) Kontynuacja
Sprzedaż nie zawsze kończy się zamknięciem transakcji. Aby nawiązać długoterminową relację z klientem i zwiększyć jego lojalność, wymagane są regularne spotkania kontrolne. Na przykład możesz zadzwonić do konsumenta po dostawie, aby upewnić się, że towary zostały odebrane i są w doskonałym stanie. Ponownie, celem nie jest sprzedaż w tym momencie, ale zbudowanie połączenia dla przyszłej sprzedaży.
