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6 elementos-chave para construir sua estratégia de capacitação de vendas

Cada movimento que você faz em seu negócio é predominantemente baseado na receita que você deseja obter. E as receitas dependem do alcance das metas de vendas previstas que sua equipe de vendas nem sempre consegue atingir. Idealmente, as vendas, sendo a espinha dorsal de um negócio, nunca devem vacilar.


Pode haver uma infinidade de razões para a equipe de vendas não atingir suas metas. Talvez seu processo de vendas esteja faltando ou a equipe de vendas não esteja recebendo suporte suficiente e, portanto, não esteja gerando melhores resultados. Talvez você não tenha incorporado uma estratégia de capacitação de vendas em sua organização.




De acordo com Spotio, 42% dos representantes de vendas são da opinião de que não estão recebendo informações suficientes antes de fazer uma ligação1. Uma preocupação séria, pois os representantes de vendas precisam ter acesso aos dados mais recentes para engajamento e aquisição de clientes.

Mas primeiro, o que é habilitação de vendas

Capacitação de vendas é um processo estratégico de equipar a equipe de vendas com as ferramentas e suprimentos de recursos necessários para fechar mais negócios. Por exemplo, orientação de vendas eficaz, informações mais recentes, conteúdo atualizado, suporte de tecnologia e treinamento qualitativo para envolver os clientes.
As ferramentas de capacitação de vendas ajudam os representantes a adquirir conhecimento sobre o produto para interagir com os clientes e apresentar o produto corretamente a eles.

Por que você precisa de uma estratégia de capacitação de vendas?

Uma estratégia eficaz de capacitação de vendas fornece aos representantes de vendas as melhores práticas, conhecimento e recursos para o sucesso. Ele fornece técnicas simples para fechar mais negócios e aumentar a receita.

Elementos-chave necessários para definir uma estratégia de capacitação de vendas

Para capacitar sua equipe de vendas com as ferramentas certas e amplo suporte, você precisa definir uma estratégia de capacitação de vendas específica para o seu negócio. Uma estratégia de vendas ideal aponta para inúmeras oportunidades de upsell e cross-sell, garante uma experiência enriquecedora ao cliente e aumenta a produtividade da equipe.




Vejamos os principais elementos que podem ajudá-lo a criar uma boa estratégia:



Sub-imagem do blog de capacitação de vendas-01




Processo de vendas bem definido


Um processo de vendas bem definido ajuda a criar a estrutura e o fluxo necessários para o bom funcionamento de suas equipes de vendas. Melhora o desempenho de vendas e garante uma melhor colaboração dentro da organização. Você também verá a produtividade aumentando. Os processos de vendas também ajudam no treinamento e na integração. Os novos contratados encontrarão uma maneira de progredir aprimorando-se.




Metas de vendas específicas


Definir metas de vendas específicas que se alinham com as metas de sua organização ajuda a fornecer uma visão geral para suas equipes. Um conjunto claro de metas ajuda você a definir um processo de vendas passo a passo e priorizar tarefas. Com melhores metas de vendas, você pode se concentrar em maximizar as taxas de ganhos ao longo de um período.




Conteúdo de vendas preciso


Fornecer à sua equipe de vendas conteúdo de alta qualidade deve ser uma parte essencial de sua estratégia. O conteúdo de vendas pode incluir as informações mais recentes sobre um produto, demonstrações de produtos, estudos de caso, postagens em blogs, etc. Os representantes de vendas compartilhando esse conteúdo com os clientes ou usando-o para tomar decisões informadas criarão um impacto maior nos clientes.




Software de capacitação de vendas


Longe vão os dias em que as coisas eram feitas manualmente para permitir as vendas. As equipes de vendas usam tecnologia e ferramentas para realizar o trabalho. Se você estiver usando um software de capacitação de vendas, poderá centralizar seus recursos de vendas em um único local. Todos os seus representantes podem acessar as informações, permitindo que diferentes equipes se envolvam em atividades de vendas sem muito esforço. Também permite editar, gerenciar e compartilhar materiais de vendas com facilidade.




Relatórios e análises


Uma boa estratégia de capacitação de vendas deve ajudá-lo a gerar relatórios robustos para fornecer insights orientados por dados. Os relatórios ajudam você a monitorar e corrigir lacunas em seu processo de vendas e manter todos alinhados às metas organizacionais. Os insights ajudam você a ficar de olho no desempenho do produto, bem como no desempenho da equipe. Você também pode criar programas de coaching específicos para garantir que sua equipe de vendas tenha um melhor desempenho com base nos dados de desempenho.




Treinamento e Coaching


Onboarding, coaching e treinamento são usados ​​para treinar funcionários para aprender sobre a organização, os produtos que você vende e o processo de vendas que você segue. Enquanto os programas de integração ajudam os novos membros a se assimilarem mais rapidamente em sua organização, o coaching no trabalho ajuda seus funcionários atuais a melhorar seu desempenho e aumentar a produtividade.


Você pode garantir que suas equipes aprendam a usar as ferramentas e o conteúdo certos para aprimorar as conversas para uma colaboração eficaz com o cliente por meio de um programa de treinamento adequado.




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Referência: 1 – 149 estatísticas de vendas reveladoras a serem consideradas em 2022 por Spotio