No blog anterior, discutimos geração de leads como um elemento-chave que impulsiona o crescimento e o sucesso de uma organização. Assim como a geração de leads é um processo significativo, é igualmente importante saber a diferença entre leads, clientes em potencial e oportunidades para que as empresas se envolvam com eles adequadamente.
Como eles costumam ser usados de forma intercambiável nas organizações, vamos definir as diferenças neste blog e entender como movê-los pelo funil de vendas.
Conduzir
Lead é um indivíduo ou uma organização que demonstrou interesse em sua empresa, fornecendo informações de contato, como endereço de e-mail e número de telefone. Você pode gerar leads de vários canais de marketing, como campanhas de e-mail, mídias sociais, etc.
Ele sempre vem no topo do funil de vendas, onde o representante de vendas pode tentar descobrir se pode se qualificar como clientes em potencial criando conversas significativas.
Prospecto
Um cliente em potencial é um lead que foi qualificado para vendas e é considerado um cliente em potencial. Eles foram avaliados com base em seu orçamento, poder de compra e se suas preferências estão alinhadas com os produtos e serviços da empresa.
Um ponto importante a ser lembrado é que um cliente em potencial não se comprometeu a comprar seu produto/serviço. No entanto, eles são um candidato promissor para venda.
Oportunidade
Uma oportunidade é um prospect que evoluiu para o estágio em que há uma excelente probabilidade de venda – o que significa que ele demonstrou um forte desejo de fazer uma compra e está a um passo de se tornar um cliente. As oportunidades são as mais valiosas entre as três e devem receber mais atenção na hora de fechar o negócio.
Leads, prospects e oportunidades fazem parte do ciclo de vendas. Mas apenas alguns podem ser convertidos em perspectivas e oportunidades. Requer estratégias específicas para movê-los pelo funil de vendas e transformá-los em clientes.
Vamos mergulhar mais fundo nisso.
Convertendo leads em prospects
As perspectivas são qualificadas. Como você os qualifica? Aprenda sobre seus leads fazendo perguntas válidas. Você pode perguntar sobre suas preferências, antecedentes, hábitos de compra, orçamento etc. Ou criar um perfil de cliente ideal e verificar se suas preferências correspondem à sua personalidade de usuário.
Você deve se envolver constantemente com seu lead para transformá-lo em prospects. Construa relacionamentos personalizados ao entender seus pontos problemáticos e interesses e adapte sua mensagem para melhor atender às suas demandas. Alimente seus leads compartilhando informações valiosas e mantendo a conversa durante todo o processo.
Convertendo prospects em oportunidades
A jornada de transformar clientes em potencial em oportunidades concentra-se predominantemente na identificação de suas necessidades, fornecendo soluções personalizadas para seus problemas e muito mais.
Nesta fase, você pode demonstrar seu produto e mostrar como seus serviços/recursos podem atender às suas necessidades. Você pode realizar um webinar, mostrar uma apresentação de demonstração ou dar a eles acesso de teste gratuito para conhecer sua marca de perto. Explique como você se destaca da multidão, fornecendo os principais recursos e benefícios e comparando outras soluções no mercado.
Conclusão
A discussão sobre leads, perspectivas e oportunidades poderia ser mais transparente. Investir em um software para monitorar seu funil de vendas e acompanhar o movimento é melhor.
Implemente um pipeline de vendas que exiba a jornada passo a passo de um lead se transformando em uma oportunidade e se tornando um cliente. A pipeline de vendas simplificará o processo de vendas e recomendará a seguinte melhor ação a ser tomada no futuro.
