Sua organização usa um processo de pontuação de negócios em que você atribui manualmente uma probabilidade de prever fechamentos de negócios? Então você sabe que o processo pode ser falho e como as 'previsões imprevisíveis' podem ser.
Toda empresa precisa de uma maneira confiável de prever o resultado de um negócio. Saber a probabilidade de fechar um negócio é útil por dois motivos:
- Tomar medidas corretivas - os representantes de vendas podem tomar medidas para aumentar as chances de vitória se a probabilidade for baixa.
- Aumente a confiabilidade nas previsões - Use pontuações confiáveis para construir melhores previsões.
Embora cada negócio seja diferente, há muitos fatores, como necessidades de clientes e contatos, comportamento e dados demográficos que influenciam o resultado de um negócio. Por exemplo, o setor em que seu cliente atua é um fator essencial.
Depois, há também fatores dinâmicos, como padrões de engajamento. Se o envolvimento do cliente for alto, isso geralmente leva a uma taxa de conversão mais alta. Lembre-se de que, embora você possa ter uma taxa de conversão mais alta em um setor, os mesmos fatores ou fórmulas podem não funcionar em outro.
Com base nesses fatores, você pode calcular a probabilidade de ganhar um negócio usando uma das seguintes maneiras:
- Pontuação Tradicional
- Pontuação baseada em IA
A abordagem tradicional usa regras (ou condições) configuradas no CRM para atribuir pontuações.
Considere estes exemplos:
- Você pode atribuir 5 pontos se um cliente for da indústria de 'Fabricação' e 7 para um cliente de 'Telecom'. Da mesma forma, você pode atribuir 3 pontos para cada e-mail e 6 pontos para cada chamada.
- Você pode configurar uma regra para atribuir diretamente uma probabilidade ao estágio de negociação. A cada estágio de avanço, a probabilidade aumenta. Por exemplo, uma transação no estágio de 'Proposta de valor' pode ser de 50% e, no estágio de 'Revisão do contrato', pode ser de 80%.
Com a pontuação tradicional, a responsabilidade de determinar as regras de pontuação é do líder de vendas. Além de ser tedioso, o processo também está sujeito a erros e geralmente leva a pontuações imprecisas. Os administradores geralmente acabam gastando tempo revisando os resultados e voltando para modificar as regras.
A Vtiger aplicou modelos de aprendizado baseados em IA para superar os problemas da pontuação tradicional. Modelos baseados em IA determinam regras de pontuação com base em dados históricos. E o processo de pontuação melhora com o tempo à medida que os dados usados para treinamento aumentam.
Recomendamos a pontuação baseada em IA em detrimento de outras a qualquer dia. Podemos começar com o clichê 'dados não mentem'. Mas, aqui estão as razões reais.
- A IA pode detectar padrões nos dados que podem não ser observáveis por um humano.
- As previsões de IA são baseadas em dados, não em emoções. Portanto, os números de pontuação são precisos. (No entanto, também podemos fazer com que a IA considere dados sentimentais.)
- A pontuação de IA fica cada vez melhor com o tempo, à medida que os dados históricos aumentam.
- A pontuação de IA não precisa de nenhuma intervenção manual; portanto, nenhuma 'influência externa' perturbará as previsões.
As pontuações de negócios são úteis para os representantes de vendas apenas quando o sistema pode fornecer recomendações para melhorar a pontuação.
Aqui estão alguns exemplos de recomendações que seus representantes de vendas verão quando estiverem equipados com o Calculus
- Lembrete para realizar ações como a identificação de tomadores de decisão.
- Recomendar documentos que anteriormente ajudaram a impulsionar negócios semelhantes.
- Lembrete para fazer o acompanhamento quando for a hora certa.
- Sugerindo o melhor momento para contato para melhorar as taxas de ganho.
A pontuação precisa dos negócios auxilia os gerentes de vendas com previsões confiáveis. As previsões ficam melhores com o tempo, à medida que a pontuação do negócio fica cada vez melhor com mais dados. Os gerentes podem ficar tranquilos porque as previsões não se baseiam apenas na "intuição" do representante de vendas. Em vez disso, as previsões baseadas em IA são baseadas em sinais disponíveis que influenciam o resultado do negócio.
Experimente o Vtiger Calculus - é hora de colocar a IA nas mãos de sua equipe de vendas.
Pontuação de negócios, recomendações de negócios, assistente de e-mail, análise de chamadas, recursos de treinamento fazem parte do Vtiger Calculus.
O Vtiger Calculus é um complemento disponível para as edições Vtiger Sales e Vtiger One (níveis Professional e Enterprise).
