Albert West, gerente de vendas e marketing de uma pequena empresa de consultoria de logística, está insatisfeito com o desempenho de seu departamento neste trimestre. Os números mostram que sua equipe de marketing está tendo problemas para gerar leads, enquanto mais de 80% dos leads encaminhados para a equipe de vendas não estão convertendo, resultando em uma queda acentuada no ROI de marketing. Após uma análise detalhada, Albert conclui que isso se deve ao gerenciamento inadequado de chumbo.
O que exatamente é o gerenciamento de leads? Conduzir a gestão É o processo completo de rastreamento e gerenciamento de leads de vendas, desde sua geração até a conversão em vendas e o estabelecimento de relacionamentos de longo prazo. Os dados gerados nesse processo são usados para medir a eficiência de marketing e vendas. Um processo típico de gerenciamento de leads pode começar com a geração de leads e prosseguir com a pontuação de leads, o cultivo de leads, os contatos de vendas e, finalmente, resultar na venda. Vamos detalhar.
Geração de leads: Os processos tradicionais de geração de leads envolvem a coleta de leads em feiras e eventos da empresa. Mas agora, com webinars educativos, newsletters, estudos de caso, buscas e compartilhamento em redes sociais, que colocam todas as informações sobre produtos e soluções ao alcance dos leads, o processo passou por uma mudança de paradigma. Os profissionais de marketing agora exploram todas as opções, exibindo suas soluções onde quer que um lead possa estar buscando uma solução relevante. A qualidade e a quantidade de leads gerados variam para cada técnica utilizada. Por exemplo, um formulário no site da empresa que os visitantes preenchem para solicitar uma demonstração gerará leads de alta qualidade, mas não em grande quantidade; por outro lado, uma lista de assinantes de newsletter pode gerar uma grande quantidade de leads, mas não leads qualificados.
Pontuação de chumbo: A pontuação de leads é a maneira de avaliar de forma quantificável a prontidão de vendas de seus leads. O método de pontuação de leads depende de critérios, acordados pelas equipes de vendas e marketing da empresa, e pode ser medido de forma consistente ao longo do tempo. De acordo com uma pesquisa Customer Think, 59% das melhores empresas utilizam a pontuação de leads para progredir em leads ao longo do tempo. Uma oportunidade pode ser pontuada com base em 2 tipos de dados - dados implícitos e dados explícitos. Os dados implícitos são os dados extraídos do comportamento do cliente potencial à medida que ele se move no funil do comprador e os dados explícitos são os dados fornecidos pelo lead por meio de formulários ou de um banco de dados de lead limpo. O Marketing Sherpa relata que, em média, as organizações que usam a pontuação de leads apresentam um aumento de 77% no ROI na geração de leads, em comparação com as organizações que não usam a pontuação de leads.
Conduzir Nutrição: Uma pesquisa do Grupo Annuitas revela que os leads alimentados aumentam em 47 as compras maiores que os leads não alimentados. Outra pesquisa da Forrester Research revela ainda que 65% dos compradores escolherão o fornecedor que ajudou a definir sua visão de compra. Como resultado, é evidente manter os leads presos em seu processo de criação. Para fazer isso, o processo de criação deve ter como objetivo vender o problema em vez do produto. Durante este processo, os líderes devem ser informados sobre desafios de negócios específicos que enfrentam ou que podem ser enfrentados e que podem ser superados com eficácia usando sua solução em detrimento de outros. Ofereça mais valor, como um estudo de caso, e-book ou white paper, para cada avanço de um lead no ciclo de vendas e acompanhe cada interação com o conteúdo enviado.
Contato de vendas : Nem todas as vendas acontecem no contato inicial, é necessário um grande esforço para engajar seus leads em diferentes estágios de vendas. A Associação Nacional de Executivos de Vendas observa que apenas 2% das vendas são feitas no primeiro contato, 3% das vendas são feitas no segundo contato, 5% das vendas são feitas no terceiro contato, 10% das vendas são feitas no quarto contato contato e 80% das vendas são feitas no quinto ao décimo segundo contato. Por isso, é crucial que um representante de vendas acompanhe regularmente os leads com base em seus interesses e objeções à criação de relacionamento e confiança. Faça pelo menos três perguntas para entender melhor o problema e forneça uma resposta completa rapidamente.
Usar um CRM para automatizar vendas e marketing e criar um programa eficaz de gerenciamento de leads pode influenciar significativamente o sucesso de uma organização. Com a edição de vendas do Vtiger CRM, as organizações têm as ferramentas para automatizar o gerenciamento de leads, desde a captura de leads qualificados de um site, caixa de entrada de email, mídia social ou campanha de marketing até o agendamento de lembretes de acompanhamento, registro de chamadas telefônicas ou automação de campanhas de incentivo muito além. Para saber mais, inscreva-se em um teste grátis ou não hesite em contactar-nos em [email protected]
Referências :
http://www.exhibitoronline.com/topics/article.asp?ID=742
http://www.businessdictionary.com/definition/lead-management.html#ixzz3G0yIuYOj
https://www.vtiger.com/docs/leads
http://www.eloqua.com/resources/best-practices/lead-generation.html
http://sales.about.com/od/glossaryofsalesterms/g/What-Is-Lead-Generation.htm
http://www.knowthis.com/the-selling-process/making-initial-contact
http://www.mindcapturegroup.com/blog/index.php?entry=entry090708-065644
http://homebusiness.about.com/od/marketingadvertising/tp/Guide-How-To-Get-Customers.htm
http://intelligentconversations.com/blog/ceo-sales-guide/bid/96609/Building-a-Profitable-Sales-Process-Making-Initial-Contact
http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/29444/4-Essential-Steps-to-Sales-Lead-Follow-Up.aspx
http://www.forbes.com/sites/kernlewis/2012/03/21/the-twelve-step-program-for-lead-nurturing/
http://www.eloqua.com/resources/best-practices/lead-nurturing.html
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