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Como prospectar e alcançar leads na era pós-GDPR

Desde a promulgação do GDPR, a forma como os profissionais de vendas prospectam e alcançam seus clientes em potencial mudou drasticamente. Suas atividades de vendas não podem mais incluir o envio de um e-mail promocional em massa ou qualquer e-mail não solicitado para os contatos, apenas porque você tem seus endereços de e-mail. O novo regulamento fez a prospecção e chegar aos clientes muito rigorosos.

Isso faz do GDPR um inimigo das equipes de vendas? Bem, na verdade não. Se você der uma olhada mais de perto, verá que o GDPR lhe dá a oportunidade de construir um relacionamento transparente e confiável com seus contatos. E quando abordado estrategicamente, ele realmente ajuda você a alcançar um crescimento exponencial.

Geração de leads após GDPR:

Com o GDPR implementado, você não pode mais simplesmente comprar listas de e-mail ou usar formulários pré-selecionados para criar seu banco de dados de leads. Suas práticas de geração de leads devem ser transparentes. Isso significa que você deve sempre manter seus leads cientes de quais informações pessoais você está armazenando e como planeja usá-las. E deve haver uma maneira de mostrar que um líder, independentemente da fonte de onde veio, consentiu em receber essa comunicação particular de você.

Agora, vamos dar uma olhada em como você pode ajustar suas práticas de geração de leads para estar em conformidade com o GDPR:

Webforms nas páginas de destino: Uma landing page é sua principal ferramenta de geração de leads. Nele, um formulário on-line permite que você colete dados pessoais de um lead em troca de um download de e-book ou de uma entrada em uma competição. Para cumprir o GDPR, o formulário da Web deve permitir que seus leads forneçam consentimentos separados para diferentes tipos de processamento. Por exemplo, seu formulário da web pode ter duas caixas de opção separadas, uma para solicitar a aceitação de termos e condições e outra para pedir permissão para se comunicar com elas. Lembre-se, as caixas opt-in nunca devem ser pré-verificadas.

LinkedIn: Se o LinkedIn é uma das suas principais ferramentas de prospecção, então temos uma boa notícia para você. O GDPR não o impede de encontrar leads em redes sociais como o LinkedIn. Como o LinkedIn é uma plataforma de mídia social pública, ele atua como um controlador de dados e garante a conformidade com o GDPR, comunicando claramente aos membros como seus dados serão usados. Assim, você pode usar o navegador de vendas para salvar as informações de um lead.

No entanto, se você exportar a lista de leads do LinkedIn para o seu CRM ou uma planilha do Excel, você se tornará o controlador de dados e o ônus da conformidade estará em você. Nesse caso, você precisa buscar o consentimento dos leads para entrar em contato e processar suas informações.

Leads de fornecedores / parceiros: Se você comprar uma lista de leads de um fornecedor ou parceiro, deverá garantir que o fornecedor ou parceiro tenha recebido consentimento desses leads para compartilhar suas informações com você. Este consentimento deve ser explícito, específico e documentado. Por exemplo, seu parceiro pode usar uma caixa de opt-in que diz - “Gostaria de receber ofertas promocionais do nome de sua empresa”. Seu parceiro pode transferir apenas os leads que marcarem esta caixa de opt-in.

Quando você recolhe leads em qualquer um dos métodos mencionados acima, você pode ficar tranqüilo, sabendo que você não infringiu a lei. Esses métodos de prospecção não apenas fornecem a você motivos legais para processar dados pessoais de leads, mas também permitem que você preencha seu canal apenas com os leads realmente interessados ​​em sua oferta. Embora seu banco de dados de leads possa diminuir, você ainda estará envolvido em leads de maior qualidade e ganhando mais negócios.

Chegar aos leads:

Gerenciar consentimentos de maneira eficiente é a chave para alcançar leads sem infringir a lei. Portanto, tenha um processo que forneça aos seus leads uma maneira fácil de fornecer seus consentimentos e até mesmo revogá-los. E a qualquer momento, se um lead quiser que você apague seus dados pessoais, você deve obrigar.

E-mails: O GDPR não elimina os emails promocionais. Você pode enviar com segurança e-mails promocionais automatizados para leads que deram seu consentimento para receber tais e-mails. No caso de você querer entrar em contato com um lead que não deu seu consentimento, ainda é possível fazer isso por meio de e-mails individuais, estabelecendo interesse legítimo. Embora o GDPR não especifique o que se qualifica como interesse legítimo, existe uma regra predominante - os direitos do indivíduo. Portanto, se você optar por usar o interesse legítimo como base para o processamento de dados e para o alcance, então você deve ter um processo para justificar seu ato.

Ligações: O GDPR não o impede de chamar leads para verificar se eles estão interessados ​​em sua oferta. Mas, antes de ligar, você deve garantir que o lead tenha dado consentimento explícito para fazê-lo ou não tenha se registrado em uma lista de não-ligações. Caso você não tenha um consentimento, mas o lead demonstrar interesse em continuar a comunicação por email, você deverá documentar esse consentimento. Uma maneira de fazer isso é enviar um email de acompanhamento e solicitar o consentimento para receber emails promocionais. Você não pode aceitar o consentimento para chamadas de consentimento para e-mail.

Mensagens do Linkedin e InMails: O GDPR não o impede de conectar-se e alcançar prospects e tomadores de decisão através do LinkedIn. Personalize as suas mensagens e torne-as relevantes para obter a atenção do líder. Depois de iniciar a conversa, solicite o consentimento para enviar marketing e gerar e-mails de incentivo.

Conclusão

Embora o GDPR possa soar intimidante na superfície, ele realmente ajuda você a longo prazo, ajudando-o a construir a confiança do cliente por meio da transparência e da responsabilidade. Como o GDPR obriga você a qualificar leads e construir um relacionamento antes de vender, seus leads estarão mais aquecidos e prontos para comprar de você.

Na Vtiger, entendemos que a conformidade com o GDPR não é apenas mais uma caixa de seleção que você precisa marcar, mas uma oportunidade para construir um relacionamento mais forte com seus leads e, eventualmente, gerar mais vendas. Para ajudá-lo em seu esforço, nós construímos Guarda de privacidade - uma ferramenta que permite cumprir sem esforço o GDPR, automatizando o processo de obtenção, armazenamento e utilização dos consentimentos de seus clientes. Com Guarda de privacidade no lugar, você pode passar mais tempo fazendo o que faz de melhor - conversando com os clientes!

Para obter mais informações sobre como o GDPR afeta as funções de Vendas e Marketing em sua organização, consulte nosso departamento dedicado. Recursos GDPR homepage.

Contrato: As recomendações neste blog não representam aconselhamento jurídico. Nós sempre recomendamos procurar aconselhamento jurídico para sua situação específica.