Os gerentes de vendas que lideram equipes de vendas de alto desempenho são fundamentalmente orientados por dados. Fundamental para o alto desempenho de suas equipes é o uso de indicadores-chave de desempenho (KPIs) para medir o progresso em direção às metas e identificar oportunidades de melhoria. Os gerentes podem medir qualquer coisa, mas os bem-sucedidos monitoram de perto os impulsionadores da receita - como quantos negócios um representante possui por período, a rapidez com que fecham, quantos deles ganham e o tamanho dos negócios, para citar alguns. Um aumento em qualquer uma dessas métricas, mesmo para um único representante de vendas, significa aumento de receita para a equipe.
Uma vez que os impulsionadores de receita são rastreados, melhorar a receita se resume em escolher um driver e focar em melhorá-lo. Por exemplo, ao focar na velocidade com que um negócio é fechado, se um gerente vê uma grande disparidade nos tempos de fechamento entre os representantes, ele ou ela pode estudar como os representantes de fechamento mais rápidos trabalham sua mágica e pode treinar os representantes de fechamento mais lentos sobre essas táticas para acelerar seus negócios. Se todos os representantes mostrarem horários de fechamento semelhantes, mas lentos, os gerentes podem procurar uma solução potencial fora da organização. Quando o tempo de fechamento diminui, os representantes lidam com mais negócios por período e a receita da equipe aumenta.
Selecionar quais fatores medir e focar nem sempre é fácil. O que funciona em alguns casos nem sempre é relevante para os outros. Para ajudar as organizações de vendas a desenvolver uma linha de base sobre o que focar, lançamos um novo painel do Sales Insights, que visualiza métricas-chave comuns. Continue lendo para saber mais sobre 7 deles e por que são importantes.
Contagem de atividades:
O gráfico de contagem de atividades exibe as chamadas telefônicas, e-mails e reuniões que cada associado de vendas tem em um período. A comparação desse gráfico de associado a associado fornece uma medida relativa de como os associados de vendas estão efetivamente usando seu tempo. É natural que alguns façam mais e outros façam menos, e este gráfico por si só não prevê sucesso ou fracasso. Oportunidades para coaching, no entanto, podem estar identificando associados que têm baixas taxas de atividade e baixas taxas de fechamento. Alguém que cai na extremidade inferior em ambos os gráficos pode ser um dos principais candidatos para o treinamento em gerenciamento de tempo.
Eficiência da atividade:
Enquanto o gráfico de contagem de atividades mostra como os vendedores usam seu tempo, o gráfico de eficiência da atividade mostra com que eficácia o tempo gasto se traduz em resultados. Ter chamadas de prospecção 10 que geram transações potenciais 5 é muito mais produtivo do que ter 20 que geram 3. Associados de vendas com eficiências de atividade continuamente mais baixas são os principais candidatos para coaching em comunicação de valor, entrega de pitch e negociação.
Atividade de pipeline pelo proprietário:
Oportunidades de valor mais alto merecem mais atenção do que as de valor mais baixo. Se os associados de vendas não têm tempo para abordar todos no funil, eles geralmente devem gastar mais tempo com suas oportunidades maiores para ver um retorno maior sobre o tempo investido. O gráfico de atividades do pipeline mostra como os vendedores gastam tempo com negócios com base no tamanho do negócio. Em uma organização ideal, os círculos maiores são vistos na parte superior do gráfico e os menores na parte inferior. Se o oposto for visto, e você frequentemente vê negócios maiores ficarem obsoletos, então os associados devem considerar a realocação de seu tempo para negócios maiores.
Valor do pipeline:
O valor do pipeline é o valor total das oportunidades que sua equipe de vendas tem em seu pipeline em um determinado período. A linha verde mede o valor de negócios ganhos e negócios perdidos nesse período. Um pipeline de vendas saudável levará a uma barra azul maior com o tempo e a uma linha verde com inclinação ascendente. Se as oportunidades perdidas fechadas, no entanto, começarem a surgir, é importante revisar as oportunidades perdidas anteriores para determinar onde a organização ou a equipe de vendas está perdendo a bola.
Análise de funil:
Encontrar pontos fracos no pipeline de vendas, pode ser uma fonte de oportunidade para os gerentes de vendas melhorarem as taxas de ganho. Com a análise do funil de vendas, os gerentes aprendem quais são os funis mais lentos do estágio de vendas. Se estiver nos estágios iniciais, os gerentes terão que treinar os associados no pitching, na construção de relacionamentos e no incentivo. Se as partes mais vazadas do funil forem mais tarde no funil de vendas, os funcionários precisam ser treinados para superar as objeções e negociar melhor.
Ciclo de vendas por duração:
À medida que os associados de vendas se tornam mais hábeis em vender, o tempo necessário para o progresso de uma oportunidade no funil de vendas deve diminuir. O gráfico de ciclo de vendas por duração da Vtiger mostra o tempo médio que um associado de vendas leva para progredir uma oportunidade em cada estágio de vendas. Os associados de vendas que levam um tempo acima da média para um determinado estágio podem estar prontos para algum treinamento. Se eles estão passando pelos estágios iniciais, até o funil intermediário, por exemplo, então talvez seja necessário melhorar as habilidades de negociação.
Taxa de vitória:
O gráfico de taxa de ganho de vendas mostra com que eficiência um associado de vendas venceu os negócios. Monitorar as taxas de vendas ao longo do tempo ajuda os gerentes de vendas a identificar o crescimento nas habilidades de vendas. De acordo com o recente O Relatório de Benchmark da Organização de Vendas de Melhores ResultadosOs vendedores e executivos de vendas pesquisados classificaram seus associados de vendas em grupos 3 com base nas taxas médias de ganho: os executores de elite tinham mais de 70% de taxa de vitória, os de melhor desempenho tinham mais de 60% de taxa de vitória e o restante (80% do entrevistados) tinha apenas cerca de 40% de taxa de ganho. Quando os gerentes treinam os associados para aumentar essas baixas taxas de ganho, a receita geral aumenta e todos ganham. E esse aumento na receita é obtido por meio de aumentos de eficiência, sem aumento de custos ou de pessoal.
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