“Os humanos não estão idealmente preparados para entender a lógica; eles são idealmente configurados para entender histórias. Roger Schank.
Ainda me lembro da faculdade, onde a única aula que enfatizava a narração de histórias em um ambiente de negócios era minha aula de marketing. Não como uma ferramenta para criar relacionamentos significativos, mas para criar mensagens impactantes em seu conteúdo de marketing. Só depois de entrar no mercado de trabalho é que descobri o benefício que uma boa história pode ter no lado das vendas. Uma boa história pode não apenas ajudar a reter informações, mas também pode ajudar a abrir um diálogo melhor.
Ao abordar a narrativa em um ambiente de vendas, há três benefícios principais que eu gostaria de cobrir.
Retenção de Informação
A Era da Informação em que vivemos hoje nos cerca de ruídos. Essa enxurrada constante de anúncios dentro e fora de nossos empregos torna difícil nos concentrarmos. Os gerentes e outras pessoas de cargos superiores em uma empresa provavelmente acharão isso mais comum. Eles são inundados com e-mails e ligações de vendedores. É mais importante do que nunca encontrar maneiras de se destacar na multidão.
Contar histórias é uma das ferramentas que podem permitir que você faça isso. Em um artigo escrito por Judy Wills, ela resume como isso é possível: “As experiências que temos com narrativas começando como crianças estabelecem condições de apoio no cérebro para aprender e lembrar, com base em uma base de conexões emocionais com a experiência de ser lido ou contou histórias. ”
Este conceito de contar histórias se traduz bem em e-mails de vendas e conversas. Veja o exemplo abaixo para um cenário de vendas de CRM:
Venda não baseada em histórias: “Vtiger CRM pode ajudar a aumentar suas vendas em até 29% e a produtividade de sua equipe em até 34%. Nossa interface fácil de usar permite que você encontre e atualize rapidamente as informações do cliente. Com nossas integrações de contabilidade e telefonia, você descobrirá que todas as suas conversas e atividades da empresa podem ser rastreadas e gerenciadas em uma plataforma de software. ”
Venda baseada em histórias: “Sua empresa me lembra uma pequena seguradora que ajudei recentemente. Quando nos abordaram, estavam com dificuldades para fechar vendas. Descobrimos que o problema principal deles era inconsistente e até perdemos acompanhamentos com clientes em potencial interessados. Nosso CRM permitiu que sua equipe de vendas fizesse um acompanhamento consistente com esses clientes em potencial e deu acesso fácil às informações do cliente para criar conversas mais significativas. ”
Embora esses não sejam exemplos perfeitos, eu queria mostrar a disparidade entre as duas abordagens. Jogar fora estatísticas irrelevantes pode acabar tirando o cliente da conversa. O mesmo pode ser dito sobre atrapalhar o diálogo com um foco desnecessário em recursos dos quais o cliente em potencial pode não precisar imediatamente.
Dê uma olhada no exemplo baseado em história. Na primeira frase, imediatamente relaciono a situação a outra com a qual já tratei, que adiciona credibilidade ao nosso produto e ajuda o cliente a encontrar um terreno comum. A venda baseada em história também permite que você traga problemas contextuais de negócios e mostre como seu produto ou serviço corrige esse problema. Optei por não me concentrar muito em recursos ou estatísticas específicas. Tudo isso pode vir mais tarde, depois que a conversa ultrapassar o interesse inicial. Por meio da história, o cliente em potencial provavelmente se lembrará de seu produto, da solução fornecida e atribua um valor mais alto a ele.
O exemplo baseado em histórias que dei me leva ao segundo ponto que gostaria de cobrir, abrindo caminho para a consulta do cliente.
Preparando o caminho para a consulta do cliente
“O objetivo de um contador de histórias não é dizer a você como pensar, mas dar-lhe perguntas sobre as quais pensar.” Brandon Sanderson.
Ao entrar em contato com um cliente potencial, especificamente por meio de um telefonema ou reunião online, você não quer que a reunião seja uma conversa unilateral. Em um artigo sobre Sales Hacker, observe-se que os representantes de vendas de maior rendimento tiveram uma proporção de conversação de 43:57. Isso significa que era o cliente em potencial quem falava a maior parte do tempo.
A narrativa torna isso possível, relacionando uma situação anterior ao cliente em potencial, ao mesmo tempo que cria interesse e pontos de discussão sobre os quais eles podem pedir esclarecimentos. Veja o exemplo que compartilhei anteriormente. A falta de especificações sobre como o CRM permite que os representantes de vendas acompanhem de forma mais consistente cria perguntas que o cliente potencial poderia fazer, como:
- Como as informações do cliente foram armazenadas e exibidas no CRM?
- Como as conversas são inseridas no CRM?
- O CRM se integra com ___?
Por meio da narrativa, você pode abrir essa possibilidade para perguntas sem ter que fazer com que a visita de vendas pareça um interrogatório.
Criando uma conexão pessoal
Não é segredo que as vendas não são apenas uma questão de vender o seu produto, mas também vender a si mesmo. Os relacionamentos são a base das vendas, especialmente ao lidar com empresas de nível empresarial. As emoções ainda são um força motriz primária para decisões de compra e contar histórias ajuda a construir a base para essa forma emocional de venda.
Ao vender, é essencial torná-lo pessoal. Você não precisa compartilhar toda a sua história de vida, mas encontrar algo em comum, como uma alma mater compartilhada, localização ou situação familiar. Mesmo que você não tenha algo diretamente em comum com o cliente em potencial, não há problema em compartilhar uma história divertida não relacionada ao seu produto. Criar essa conexão pessoal e mostrar que você não está ali apenas para fazer uma venda pode acabar sendo o que fecha o negócio.
Cada vez melhor em contar histórias
Existem muitos recursos disponíveis para ajudar a aumentar suas habilidades de contar histórias. Abaixo estão apenas alguns que achei úteis:
- A ciência mágica de contar histórias
- Como contar uma história de forma eficaz
- Como contar uma ótima história
Para mim, pessoalmente, a melhor maneira é simplesmente encontrar um bom programa de TV ou livro para ler ou assistir. Ao ler esse livro ou assistir ao programa, preste atenção em como a história está sendo contada e replique isso em suas interações de vendas. Contar histórias é uma habilidade difícil de dominar, mas focar na melhoria gradual tem o potencial de criar resultados surpreendentes em suas interações de vendas.
