O ambiente de vendas, seja de empresa para consumidor ou de empresa para empresa, tornou-se aquele em que a construção de um processo interno simplificado pode ajudar a fechar negócios mais rapidamente e aumentar os produtos vendidos. Uma etapa muito importante nesse processo é a criação de uma Cotação. Para uma empresa em um setor em ritmo acelerado, o que engloba uma cotação pode mudar rapidamente. Isso faz com que os representantes de vendas alternem entre várias plataformas para oferecer o produto correto, desconto ou adição de produto.
Isso é tempo e esforço perdidos que são mais bem gastos nutrindo leads adicionais e fechando mais negócios.
Se você percebeu que sua equipe está perdendo oportunidades de upsell ou deixando de levar em conta os descontos existentes ou produtos adicionais que podem ser benéficos para o cliente, o CPQ pode revolucionar seu processo de venda.
O que é CPQ?
O CPQ, ou Configure Price Quote, é um recurso que expande e simplifica o processo de criação de Cotações. Sei que essas duas frases soam inerentemente incompatíveis, mas fique comigo um pouco mais e explicarei por que isso não é verdade.
O CPQ permite que uma equipe de vendas gere cotações altamente personalizadas para diversos produtos com base tanto nas solicitações dos clientes quanto nas recomendações e descontos internos. O CPQ automatiza o processo de criação da Cotação, onde as opções do produto são exibidas e facilmente selecionadas assim que o produto é adicionado à Cotação e os descontos são aplicados imediatamente quando os parâmetros são atendidos. Portanto, embora os próprios produtos possam ser complexos, o processo para adicioná-los a cada cotação é muito mais simples. Este processo permite que as cotações sejam enviadas aos clientes com apenas alguns cliques.
Para Vtiger CRM, CPQ contém seis novos recursos. Esses recursos são:
- Produto familiar – Uma família de produtos é uma entidade-mãe que representa um grupo de produtos. (Um computador)
- Variante de Produto – Uma variante de produto é um produto pertencente a uma família de produtos com valores variantes aplicados. (computador de armazenamento de 1 TB)
- Opções do produto – Um conjunto de produtos individuais criados como adições que podem ser selecionados ao usar pacotes flexíveis. (mouse do computador)
- Pacote flexível – Um produto com vários itens, cada um com uma ou mais opções.
- Regras do Produto – Regras usadas para validar se os itens corretos foram adicionados a uma cotação/negócio ou se as recomendações corretas foram exibidas para o usuário.
- Alugueres – Regras que regem os descontos automáticos aplicados com base nos itens adicionados a uma cotação/negócio
Depois de configurados no Vtiger, produtos complexos podem ser adicionados em Cotações ou Negócios.
O CPQ é adequado para o meu negócio?
A próxima etapa para entender o CPQ é se esse recurso se encaixaria em seu modelo de negócios.
Em um nível básico, o CPQ é destinado a empresas de todos os portes que vendem produtos complexos. Esses são produtos altamente configuráveis que podem ser ajustados para atender às necessidades específicas do cliente, como software de nível empresarial ou maquinário industrial. Se você vende produtos pré-fabricados ou simples que geralmente são comprados como estão do cliente, o CPQ não seria uma boa opção.
Além disso, se você notar algum desses problemas comuns em sua organização, o CPQ pode ser uma ótima opção para ajudar a aliviar o impacto negativo que esses processos têm no processo de vendas.
- Complexidade no processo de vendas – os representantes de vendas precisam considerar muitas opções e SKUs ao criar uma cotação
- Os representantes de vendas estão enviando cotações e negócios em diferentes formatos
- Os representantes de vendas estão enviando cotações sem aprovações
- Os representantes de vendas estão gastando muito tempo gerando cotações
- A integração de novos representantes de vendas está demorando mais porque eles precisam aprender a longa lista de produtos e as complexas regras de precificação
- Opções de produtos – Os produtos possuem dependências de precificação e configuração que devem ser levadas em consideração na hora de gerar uma cotação
- Oportunidades perdidas de descontos, vendas adicionais e vendas cruzadas
Vtiger Benefícios do CPQ
Agora que você tem uma ideia aproximada se o CPQ é adequado para o seu negócio, a próxima pergunta deve ser 'quais são os benefícios?'.
Acho que os benefícios do CPQ, especificamente no contexto do Vtiger, podem ser divididos em cinco métricas significativas.
- Reduzir Risco – Com a adição do CPQ, você pode reduzir muito a quantidade de erros cometidos na geração de Cotações. Isso evitará adicionar produtos incompatíveis, definir preços imprecisos e adicionar descontos não aprovados.
- Aumentar a conversão – Converta mais negócios em vendas finalizadas, tendo as ferramentas adequadas para gerar ofertas e cotações detalhadas.
- Fechar negócios mais rapidamente – A velocidade é essencial para fazer vendas, principalmente quando se trata de finalizar a venda em si. O CPQ reduz o tempo gasto no lado administrativo da venda para que os representantes de vendas possam dedicar mais tempo às conversas.
- Fechar mais negócios – Com menos tempo gasto na geração de cotações, mais tempo pode ser gasto no fechamento de negócios, que por sua vez podem ser finalizados mais rapidamente com geração de cotações mais fácil.
- Faturamento Simplificado – Com preços precisos, cálculos de descontos, geração automática de propostas, o faturamento é mais simples.
Se isso ressoa com você, você deve aproveitar o novo recurso CPQ no Vtiger CRM.
Além disso, lançaremos uma série de blogs que abordam o recurso em profundidade no Vtiger CRM. Fique de olho enquanto nos aprofundamos em cada aspecto do CPQ e como ele pode ser melhor usado por sua empresa.
