Использует ли ваша организация процесс оценки сделок, при котором вы вручную назначаете вероятность прогнозирования закрытия сделок? Тогда вы знаете, что процесс может быть ошибочным и насколько «непредсказуемыми» могут быть прогнозы.
Каждому бизнесу нужен надежный способ предсказать исход сделки. Знание вероятности выигрыша сделки полезно по двум причинам:
- Принятие корректирующих мер - торговые представители могут предпринять действия для увеличения шансов на победу, если вероятность низкая.
- Повышайте надежность прогнозов - используйте надежные оценки для создания более точных прогнозов.
Хотя каждая сделка уникальна, существует множество факторов, таких как потребности клиентов и контактных лиц, поведение и демографические данные, которые влияют на результат сделки. Например, важным фактором является отрасль, в которой работает ваш клиент.
Кроме того, есть также динамические факторы, такие как модели взаимодействия. Если вовлеченность клиентов высока, это обычно приводит к более высокому коэффициенту конверсии. Просто помните, что хотя у вас может быть более высокий коэффициент конверсии в одной отрасли, одни и те же факторы или формулы могут не работать в другой.
На основании этих факторов можно рассчитать вероятность выигрыша сделки одним из следующих способов:
- Традиционная оценка
- Оценка на основе ИИ
Традиционный подход использует правила (или условия), настроенные в CRM, для присвоения баллов.
Рассмотрим эти примеры:
- Вы можете присвоить 5 баллов, если клиент из отрасли «Производство», и 7 баллов для клиента из «Телеком». Точно так же вы можете присудить 3 балла за каждое электронное письмо и 6 баллов за каждый звонок.
- Вы можете настроить правило, чтобы напрямую назначать вероятность стадии сделки. С каждым шагом вероятность возрастает. Например, сделка на этапе «Ценностное предложение» может составлять 50%, а на этапе «Обзор соглашения» - 80%.
При традиционном скоринге ответственность за определение правил скоринга лежит на лидере продаж. Помимо утомительного, этот процесс также подвержен ошибкам и обычно приводит к неточным оценкам. Обычно администраторы тратят время на просмотр результатов и возвращаются, чтобы изменить правила.
Vtiger применил модели обучения на основе ИИ, чтобы преодолеть проблемы традиционной оценки. Модели на основе ИИ определяют правила оценки на основе исторических данных. И процесс оценки со временем улучшается по мере роста данных, используемых для обучения.
Мы рекомендуем оценивать на основе ИИ по сравнению с другими в любой день. Мы можем начать с клише «данные не лгут». Но вот настоящие причины.
- ИИ может обнаруживать закономерности в данных, которые человек может не заметить.
- Прогнозы ИИ основаны на данных, а не на эмоциях. Следовательно, подсчеты точны. (Однако мы также можем заставить ИИ учитывать сентиментальные данные.)
- Оценка ИИ со временем становится лучше по мере увеличения исторических данных.
- Оценка AI не требует ручного вмешательства; следовательно, никакие «внешние влияния» не нарушат предсказаний.
Оценка сделки полезна для торговых представителей только тогда, когда система может дать рекомендации по улучшению оценки.
Вот несколько примеров рекомендаций, которые ваши торговые представители увидят, если они используют Calculus.
- Напоминание о выполнении таких действий, как определение лиц, принимающих решения.
- Рекомендации по документам, которые ранее помогали продвигать аналогичные сделки.
- Напоминание о том, чтобы ответить, когда придет время.
- Предлагаем лучшее время для связи, чтобы увеличить процент побед.
Точная оценка сделок помогает менеджерам по продажам делать надежные прогнозы. Прогнозы улучшаются со временем, так как сама оценка сделки становится лучше с увеличением количества данных. Менеджеры могут отдыхать, потому что прогнозы основаны не только на «интуиции» торгового представителя. Вместо этого прогнозы на основе ИИ основаны на доступных сигналах, которые влияют на результат сделки.
Попробуйте Vtiger Calculus - пора передать искусственный интеллект в руки вашей команды продаж.
Оценка сделок, рекомендации по сделкам, помощник по электронной почте, анализ звонков, функции обучения — все это часть исчисления Vtiger.
Vtiger Calculus — это надстройка, доступная для выпусков Vtiger Sales и Vtiger One (уровни Professional и Enterprise).
