В сегодняшней конкурентной бизнес-среде важность доверия для успеха в бизнесе невозможно переоценить. Один из способов доказать свою подлинность клиентам — это изучить конкретные примеры и отзывы, но что лучше?
Пример
Консалтинговая фирма по цепочке поставок в Австралии подавала заявку на заключение крупного контракта с крупной производственной компанией. Лица, принимающие решения, были впечатлены предложением фирмы и положительными отзывами своих предыдущих клиентов. Однако когда они попросили предоставить тематические исследования, чтобы продемонстрировать опыт фирмы в решении сложных задач цепочки поставок, фирма не смогла их предоставить. Несмотря на их попытки объяснить свой подход и прошлые успехи, отсутствие тематических исследований в конечном итоге стоило им контракта.
Это подчеркивает важность понимания различий между тематическим исследованием и отзывами.
По данным Forbes, почти 50% SaaS-компаний утверждают, что тематические исследования стимулируют продажи.1.
Означает ли это, что тематические исследования более эффективны, чем отзывы? Продолжайте читать этот блог, чтобы знать.
Приведенный выше пример подчеркивает важность тематических исследований для установления доверия и демонстрации способностей компании. Однако важно отметить, что первое, на что подавляющее большинство людей обращает внимание при исследовании продукта, — это отзывы.
Отзывы ценны, поскольку они дают представление об опыте клиента.
С другой стороны, тематические исследования предлагают более глубокий взгляд на подход компании, стоящие перед ней проблемы и достигнутые результаты. Они позволяют потенциальным клиентам увидеть навыки компании в решении проблем и способность достигать результатов в действии.
Теперь давайте подробнее рассмотрим тематические исследования и отзывы.
Понимание тематических исследований
Кейс-стади – это детальный, углубленный анализ конкретного проекта, который реализовала компания. Обычно он включает в себя обзор проекта, проблем, реализованных решений и результатов.
Тематические исследования могут быть особенно эффективны для компаний, предлагающих сложные или технические продукты или услуги. Они помогают потенциальным клиентам понять план действий, который компания использует для решения сложных проблем.
Пример
У компании-разработчика программного обеспечения возникли проблемы с убеждением новых клиентов заключить сделку. Они изо всех сил пытались продемонстрировать свой опыт, несмотря на то, что у них были опытные разработчики и успешные проекты.
Чтобы решить эту проблему, они вернулись к успешным проектам, которые они реализовали, и создали тематические исследования. Эти тематические исследования содержали проблемы и задачи, с которыми столкнулись их клиенты, подробные подходы к решению, результаты, а также преимущества.
Затем они разместили эти тематические исследования на своем веб-сайте и добавили их в материалы по маркетингу и продажам. Это вызвало интерес среди их клиентов, что привело к большему количеству заключений сделок.
Вот ключевые компоненты эффективного тематического исследования:
- Четкий и краткий обзор проекта.
- Описание проблем и реализованных решений.
- Измеримые результаты, которые показывают предоставленную ценность.
- Визуальные или графические изображения для иллюстрации проекта и результатов.
Понимание отзывов
Отзыв — это заявление или цитата удовлетворенного клиента, подчеркивающая его опыт. Демонстрируя положительные отзывы довольных клиентов, компании могут успокоить потенциальных клиентов и побудить их подписать сделку, воспользоваться услугой или совершить покупку.
ключевые характеристики эффективных отзывов:
- Подлинность, как и отзывы, должна исходить от клиентов, которые имели с вами дело.
- Соответствие продукту или услуге, которые вы продвигаете.
- Конкретные детали, чтобы сделать его более убедительным.
- Авторитетность и надежность человека, дающего отзыв.
Пример
Майя и Анна владеют салоном красоты и рассматривают возможность приобретения нового средства для роста волос SilkyHead, чтобы использовать и продавать его в своих салонах. Они не очень уверены в продукте, поскольку он относительно новый. Их также сбивает с толку множество вариантов, доступных на рынке.
Они просматривают отзывы и находят клиентов, делящихся своим положительным опытом работы с SilkyHead. Отзывы подчеркивают положительный эффект – то, как это сделало волосы более сильными, длинными и сияющими. Эти отзывы убедили Майю и Анну купить этот продукт.
Конкретные детали в отзывах помогают укрепить доверие к продукту, что в конечном итоге побуждает потенциальных клиентов совершить покупку.
Преимущества тематических исследований и отзывов
Кейсы и отзывы имеют множество преимуществ, таких как:
- Вызывает доверие у потенциальных клиентов.
- Помогает доказать экспертность.
- Повышает вовлеченность клиентов и узнаваемость бренда.
- Отличит вашу компанию от конкурентов.
- Способствует лидогенерации и продажам.
- Обеспечивает социальное доказательство того, что другие люди добились успеха с вашими продуктами или услугами.
Итак, какие факторы следует учитывать при принятии решения, что лучше для вашего бизнеса — тематическое исследование или отзыв?
- Характер ваших продуктов или услуг: Тематические исследования могут быть более эффективными, если вы предлагаете сложные или технические продукты или услуги. Например, внедрение продукта CRM. Отзывы могут быть более эффективными, если вы предлагаете продукты или услуги, ориентированные на потребителя. Например, новая серия мобильных телефонов.
- Этап покупки: Тематические исследования могут быть особенно эффективны в середине процесса покупки, когда потенциальные клиенты оценивают свои варианты и ищут решения своих проблем. Отзывы могут быть эффективны в начале процесса покупки, когда потенциальные клиенты ищут информацию и пытаются завоевать доверие.
- Ваши ресурсы: Создание тематических исследований может занять много времени и ресурсов. Если у вас нет ресурсов для создания тематических исследований, отзывы могут быть более жизнеспособным вариантом.
Итак, теперь мы возвращаемся к вопросу о том, какой метод лучше для вашего бизнеса – тематические исследования или отзывы. На самом деле оба!
Знаете ли вы? По данным Medium, 92% клиентов читают обзоры и рекомендации перед покупкой, а тематические исследования рассказывают истории успеха и носят обучающий характер.2.
Будь то хорошая стратегия маркетинга или продаж, как тематические исследования, так и отзывы служат мощными инструментами. Обязательно напишите подробные тематические исследования, которые продемонстрируют ваш опыт в решении сложных бизнес-задач. Добавьте отзывы, чтобы обеспечить социальное доказательство и укрепить доверие клиентов. Используя оба, вы можете создать всеобъемлющее и убедительное сообщение, которое найдет отклик у потенциальных клиентов.
Хотите посмотреть тематические исследования Vtiger? Посмотрите, что говорят наши счастливые клиенты!
- https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2022/09/28/the-importance-of-multi-format-case-studies-in-marketing/?sh=6b2a1de41ee4
- https://everlytic.medium.com/how-case-studies-testimonials-impact-customer-decisions-e718d560b66e
