Nie je to naozaj len fantázia tvrdenia, že typická obchodná dohoda je dlhá cesta, ktorá môže alebo nemusí mať vplyv na konečný výsledok. Inými slovami, je to výstrel v tme na určitej úrovni, bez ohľadu na to, ako ste skúsený predajca alebo aký jedinečný je váš produkt alebo služba. Pravda je taká, že každý potenciálny klient má svoje priority a cieľom je predať váš produkt alebo službu takým spôsobom, aby vaše vyhliadky nepochybovali o tom, že vaša ponuka uľahčí ich život. S ohľadom na to sa pozrime na to, čo si myslíme, že sú 5 takmer zrejmé spôsoby, ako uzavrieť tento obchod.
- Nechty na e-mailové šablóny
E-mail, ktorý pošlete potenciálnemu klientovi, je veľmi často úplne prvým prvkom komunikácie. A aby boli záležitosti náročnejšie, ľudia trávia nepatrné množstvo času čítaním e-mailov od neznámeho odosielateľa. Preto je veľmi dôležité hovoriť čo najviac a používať čo najmenej slov. Úhľadné a efektívne e-mailové šablóny veľmi často držia kľúč na vzbudenie záujmu príjemcu. Existujú komponenty 3 na písanie dobrého e-mailu:
-
-
- Nechajte e-mail krátky. Pokúste sa prekročiť počet slov 90.
- E-mail musí byť radikálne zameraný na zákazníka a prispôsobený. To znamená, že musíte vytvoriť svoju e-mailovú šablónu, aby ste mali dojem, že bola napísaná špeciálne pre príjemcu.
- Cieľom e-mailu nie je stretnutie. Je to jednoducho začatie rozhovoru s potenciálnym klientom. Takže, ako to znie intuitívne, nepredávajte. Vcítiť.
-
- Hovorte žargónu
Keď už hovoríme o empatizácii, je absolútne dôležité v každom kroku procesu naučiť sa a porozumieť žargamu vášho potenciálneho klienta. To buduje dôveru a tiež pomáha znižovať ich ochranu. Trochu času teda skúste, ako pracujú. Mohli by ste sa porozprávať s bývalými zamestnancami, s ktorými môžete byť oboznámení, alebo sa dokonca spojiť s bývalým zamestnancom alebo niekým, kto má skúsenosti v tom istom odvetví na LinkedIn, aby ste získali prehľad o spôsoboch ich práce.
Okrem porozumenia bolestivým bodom potenciálneho klienta tiež výrazne pomáha prečítať si o priemysle, ktorého je súčasťou. Nielenže vám otvára aktuálne a nadchádzajúce trendy v ich vertikále, ale tiež vám pomáha identifikovať spôsoby, akými môže váš produkt alebo služba jedinečne pomôcť pri riešení bežných problémov, ktorým priemysel čelí. Ďalej, rozhovory s bývalými zamestnancami o podniku a tímoch v rámci podniku by tiež mohli masívne pomôcť, pokiaľ ide o empatiu s potenciálnym klientom.
- Zjednodušte svoje priority pomocou kritérií BANT
Povedzme, že ste sledovali postup, ktorý sme doteraz podrobne opísali, s mnohými vyhliadkami. Teraz máte niekoľko potenciálnych klientov. Pravdepodobnosť konverzie však nebude rovnaká pre všetky z nich. Preto je nevyhnutné stanoviť priority vyhliadkami. „Kritérium BANT“ je skvelý spôsob, ako to urobiť. BANT znamená: Rozpočet. Autorita. Potrebné. Časová os.
-
-
- rozpočet
-
Výška rozpočtu potenciálneho klienta je jasným ukazovateľom závažnosti vášho produktu alebo služby. Pravdepodobnosť, že rozpočet vyhliadky sa dokonale vyrovná s príslušnými nákladmi, nie je úplne vysoká. Čím bližšie sú však k tomu, tým vyššia je pravdepodobnosť konverzie.
-
-
- Autorita
-
Vyhliadka, s ktorou komunikujete, často nebude skutočným tvorcom rozhodnutí. A to je v poriadku. Koniec koncov, nejaká komunikácia je lepšia ako žiadna komunikácia. Pochopenie reťazca velenia však môže byť rozhodujúce pre zefektívnenie vášho úsilia.
-
-
- Potreba
-
Ako sme už diskutovali skôr, tým jasnejšie pochopíte potreby svojich potenciálnych zákazníkov, tým lepšie ich budete môcť prezentovať. Pochopenie rozsahu potreby je však rozhodujúce. Pomáha vám vyrovnať body bolesti vášho potenciálneho zákazníka a riešenie, ktoré navrhujete. Nielenže to pomôže uzavrieť predaj, ale tiež objasní komunikačnú stratégiu, ktorú by ste mali použiť.
-
-
- časová os
-
Nakoniec, jasným ukazovateľom závažnosti, s akou sa potenciálny zákazník domnieva, že váš produkt alebo služba je časová os, ktorú pripájajú k jeho získaniu. Ak je časová os príliš krátka, môže to ovplyvniť vykonávanie plánu. Ak je príliš dlhá, môže to znamenať, že vaša perspektíva to nepovažuje za prioritu. Porozumenie očakávanej časovej osi teda pomáha vytvárať hladký pracovný tok a zaisťuje bezproblémový proces od predaja po realizáciu.
- Najskôr si vypočujte a potom si zahrajte
Akonáhle ste si nadviazali vzťah s perspektívou a tento vzťah ste mali primeranú prioritu, je nevyhnutné osobné stretnutie. Pokiaľ ide o vedenie obchodného rokovania, existuje niekoľko zlatých pravidiel, nezabudnite však, že najdôležitejším z nich je v tomto štádiu preukázať určité obmedzenia. Máme na mysli to, že je často veľmi ľahké povedať všetko, čo sa v tejto chvíli slávilo vo vašej mysli. Kľúčom je však NEVYKÚŠAŤ fazuľu na to, prečo je vaša ponuka úplne dokonalá, ale skôr na počúvanie.
Vžite sa do kože svojho potenciálneho klienta. Ak rozhodujú, je pravdepodobné, že v danom týždni počúvajú veľa predajných ponúk. Je preto dôležité dať im priestor na to, aby hovorili o problémoch, ktoré upchávajú ich potrubie. Nielen, že to pomôže pri odlíšení sa od bežných obchodných príležitostí, ale aj vybudovanie dôvery.
Takže si pripravte skript, ktorý má dobrú kombináciu otvorených a položených otázok, ktoré by ich mohli prinútiť hovoriť. Po skončení schôdzky potom okamžite pošlite e-mail so zápisnicou zo schôdze. Potom a iba potom určte uhol, ktorý chcete zaujať, aby ste formálne postavili váš produkt alebo službu.
- Vyberte časti vášho produktu, ktoré sú relevantné
Vzhľadom na to, ako ste pravdepodobne hovorili o svojom produkte alebo službe mnohokrát, môže byť veľmi jednoduché prejsť do režimu automatického pilota, keď o tom hovoríte so svojimi potenciálnymi klientmi. Nezabudnite však, že doteraz ste mali na starosti komunikáciu s predajom, aby ste sa vcítili do svojej perspektívy a presne pochopili, čo potrebujú na vyriešenie svojich problémov. Takže poskytnutie prehliadky vášho produktu alebo služby v starom dome nie je tu najlepším prístupom. Ďaleko od toho.
Čo musíte urobiť, je vybrať tie časti svojej ponuky, ktoré sa budú najviac páčiť na vaše vyhliadky. Nielen to ukazuje, že jasne rozumiete ich potrebe hodiny, ale tiež to hovorí, že nie ste len po predaji a že sa vcítite do svojho potenciálneho klienta.
Ako ste si možno uvedomili, veľa z toho, o čom sme diskutovali, je udržiavať krok s priemyslom, byť informovaný na stretnutiach a byť úplne informovaný o dostupných informáciách. Skvelý spôsob, ako zabezpečiť, aby bol tím predaja na vrchole všetkého, je investovať do dobrého nástroja CRM. To vám umožní skontrolovať všetky kľúčové aspekty vašich potenciálnych klientov na jednom mieste. VTiger ponúka bezplatnú skúšobnú verziu svojho špičkového nástroja CRM. Zaregistrujte sa ešte dnes!
