Používa vaša organizácia proces hodnotenia obchodov, pri ktorom manuálne priraďujete pravdepodobnosť na predpovedanie uzatvorenia obchodu? Potom viete, že proces môže byť chybný a aké môžu byť „nepredvídateľné predpovede“.
Každý podnik potrebuje spoľahlivý spôsob, ako predpovedať výsledok obchodu. Poznanie pravdepodobnosti výhry obchodu je užitočné z dvoch dôvodov:
- Vykonajte nápravné opatrenia - Obchodní zástupcovia môžu podniknúť kroky na zvýšenie šance na výhru, ak je pravdepodobnosť nízka.
- Zvýšte spoľahlivosť predpovedí - pomocou spoľahlivých skóre vytvorte lepšie predpovede.
Aj keď je každá dohoda iná, existuje veľa faktorov, ako sú potreby klienta a kontaktu, správanie a demografické údaje, ktoré ovplyvňujú výsledok obchodu. Podstatným faktorom je napríklad odvetvie, v ktorom váš klient pôsobí.
Potom sú tu aj dynamické faktory, ako sú modely zapojenia. Ak je zapojenie klienta vysoké, zvyčajne to vedie k vyššiemu konverznému pomeru. Nezabudnite, že hoci v jednom odvetví môžete mať vyššiu mieru konverzie, v inom nemusia rovnaké faktory alebo vzorce fungovať.
Na základe týchto faktorov môžete vypočítať pravdepodobnosť výhry obchodu jedným z nasledujúcich spôsobov:
- Tradičné skórovanie
- Bodovanie založené na AI
Tradičný prístup používa pravidlá (alebo podmienky) nakonfigurované v CRM na prideľovanie skóre.
Zvážte tieto príklady:
- Môžete prideliť 5 bodov, ak je klient z odvetvia „výroby“, a 7 za klienta v spoločnosti „Telecom“. Podobne môžete udeliť 3 body za každý e-mail a 6 bodov za každý hovor.
- Môžete nastaviť pravidlo, ktoré priamo priradí pravdepodobnosť fáze obchodu. S každou postupujúcou fázou stúpa pravdepodobnosť. Napríklad dohoda vo fáze „Hodnotová ponuka“ môže byť 50% a vo fáze „Kontrola dohody“ to môže byť 80%.
Pri tradičnom bodovaní je zodpovednosť za určenie pravidiel bodovania na vedúcom predaja. Okrem zdĺhavého procesu je proces tiež náchylný na chyby a zvyčajne vedie k nepresným skóre. Správcovia zvyčajne nakoniec trávia čas kontrolou výsledkov a úpravami pravidiel.
Vtiger použil modely učenia založené na AI na prekonanie problémov tradičného bodovania. Modely založené na AI určujú pravidlá hodnotenia založené na historických údajoch. A proces bodovania sa postupom času zlepšuje, ako pribúdajú údaje používané na tréning.
Odporúčame vám, aby ste každý deň udeľovali skóre na základe AI nad ostatnými. Môžeme začať s klišé „údaje neklamú“. Tu sú však skutočné dôvody.
- AI dokáže detekovať vzory v dátach, ktoré by človek nemusel pozorovať.
- Predpovede AI sú založené na dátach, nie na emóciách. Preto sú bodové čísla presné. (Môžeme však tiež umožniť AI, aby zvážila sentimentálne údaje.)
- S pribúdajúcimi historickými údajmi sa skóre AI časom zlepšuje.
- AI skórovanie nepotrebuje žiadny manuálny zásah; teda žiadne „vonkajšie vplyvy“ nenarušia predpovede.
Skóre obchodov je užitočné pre obchodných zástupcov iba vtedy, keď systém môže poskytnúť odporúčania na zlepšenie skóre.
Tu je niekoľko príkladov odporúčaní, ktoré vaši obchodní zástupcovia uvidia, keď budú vybavení kalkulačkou
- Pripomienka na vykonanie akcií, ako je identifikácia osôb s rozhodovacími právomocami.
- Odporúčanie dokumentov, ktoré predtým pomohli posunúť podobné dohody vpred.
- Pripomenutie následného postupu, keď je správny čas.
- Navrhovanie najlepšieho času na kontaktovanie s cieľom zlepšiť mieru výhier.
Presné bodovanie obchodov pomáha manažérom predaja so spoľahlivými prognózami. Prognózy sa časom zlepšujú, pretože samotné skórovanie obchodov sa zlepšuje s väčším počtom údajov. Manažéri môžu byť pokojní, pretože prognózy nie sú založené iba na „vnútornom pocite“ obchodného zástupcu. Namiesto toho sú predpovede založené na AI založené na dostupných signáloch, ktoré ovplyvňujú výsledok dohody.
Vyskúšajte Vtiger Calculus - Je čas dať AI do rúk vášho predajného tímu.
Hodnotenie obchodov, odporúčania obchodov, e-mailový asistent, analýza hovorov a funkcie koučovania sú súčasťou Vtiger Calculus.
Vtiger Calculus je doplnok dostupný pre edície Vtiger Sales a Vtiger One (úrovne Professional a Enterprise).
