Aj keď sú námietky proti predaju frustrujúce, sú neoddeliteľnou súčasťou procesu predaja. Pracovníci predaja často počujú námietky, ktoré znejú asi takto: „Konkurent ponúka rovnaké služby za nižšiu cenu“, alebo „Na uskutočnenie nákupu budeme potrebovať zľavu 10%“ alebo „Dodatočné služby znejú veľmi prospešne. Ale teraz na to nemáme rozpočet “.
Hoci predajní spoločníci nemôžu zastaviť tieto námietky pred vznikom, čo môžu naozaj urobiť, je úspešne vyjednať cestu von, aby presunuli dohodu vpred v predajnom lieviku a nakoniec ju vyhrali. Keď sa spoločníci zmocnia nástrojom ako je Vtiger CRM ktorá pôsobí ako jedna zastávka pre všetky informácie o obchodovaní, môžu predvídať spoločné námietky, ktoré môžu vzniknúť a pripraviť sa na ne bez paniky.
Zákazníci namietajú proti problémom od hodnoty produktu po poctivosť a zámery obchodného partnera. Aby sme vám pomohli začať riešiť námietky, nižšie sme identifikovali bežné typy 4, ktoré predajní spolupracovníci často počujú, a nápady, ako by ste mali vyjednávať, aby ste ich prekonali.
Námietka 1: Potreba a hodnota
Napríklad: Môj súčasný systém funguje v pohode.
Keď potenciálni kupujúci nechápu plnú hodnotu, ktorú váš produkt alebo služba prináša na stôl, s väčšou pravdepodobnosťou sa vyhnú vášmu návrhu. Obchodný spoločník sa musí uistiť, že preskúma pozadie kupujúceho, aby pochopil, akým výzvam by mohli čeliť a ukázať im, ako ich môžu vyriešiť produkty a služby.
Obchodní spolupracovníci, ktorí úspešne vyjednávajú prostredníctvom námietok založených na potrebách a hodnotách, používajú príklady a prípadové štúdie v reálnom čase, aby potenciálny kupujúci využil výhody zmeny svojho súčasného nastavenia. Použite tvrdé dáta - čísla a grafy - na ukážku toho, ako iné podobné podniky dokázali pomocou vášho riešenia získať väčší zisk.
Námietka 2: Rozhodovanie
Napr .: Pred rozhodnutím sa musím poradiť so svojím manažérom / partnerom
Ak rokujete s osobou, ktorá nemá právo robiť rozhodnutie o kúpe, mali by ste byť pripravení riešiť námietky a obavy tretích strán. Požiadajte o rozhodovací proces, ktorý organizácia dodržiava, aby identifikovala rozhodovací výbor alebo jednotlivcov na začiatku procesu predaja. Využite profily a pripojenia služby LinkedIn na identifikáciu tých, ktorí s najväčšou pravdepodobnosťou ovplyvnia rozhodnutia. Napríklad, ak VP a riaditeľ organizácie sú tvorcami rozhodnutí a dozviete sa, že VP sa pripojil k organizácii len pred niekoľkými mesiacmi, potom na základe skúseností riaditeľ má väčšiu šancu ovplyvniť nákup. Akonáhle ste identifikovali hlavného rozhodovateľa, dostať sa okolo vrátnikov a začať rokovania s rozhodovacou právomocou.
Námietka 3: Cena
Napr .: Momentálne nemáme rozpočet.
Zarovnanie ceny produktu alebo služby, ktorú sa snažíte predať, je jednou z najnáročnejších úloh v procese predaja. Ak chcete, aby vaši potenciálni kupujúci pochopili hodnotu vášho produktu, ukážte im, koľko ich váš produkt pomôže dlhodobo zachrániť alebo zarobiť.
Ak kupujúci stále vidí cenu ako problém, skúste analyzovať prečo. Môžete klásť otázky ako „Prečo si myslíte, že naša cena je pre vás príliš vysoká?“ Alebo „Ak cena nie je problém, kúpili by ste naše riešenie?“ Odpovede na tieto otázky vám dávajú predstavu o tom, čo váš kupujúci skutočne hľadá pre. Ak je to možné, pokúste sa reštrukturalizovať svoj obchod oddelením vašej ponuky tak, aby zodpovedala ich cene.
V prípade, že sa snažíte vyjednať veľké množstvo, skúste použiť stratégiu Reduction to the Ridiculous. Napríklad, ak váš kupujúci chce, aby ste znížili sumu 1000 5 dolárov na mediálnu miestnosť, ktorú pre nich staviate, skúste sa opýtať, ako dlho si myslia, že ich mediálna miestnosť bude baviť. Ak je to na 200 rokov, potom sa rozdiel rozdelí na 50 dolárov ročne alebo 5 centov za deň. Potom by ste sa mohli spýtať kupujúceho, či chce ísť bez toho, aby si ďalších XNUMX rokov užíval krásny zážitok zo sledovania videí v mediálnej miestnosti za cenu, ktorá je nižšia ako cena, ktorú každý deň zaplatí za šálku kávy. Táto stratégia pomáha obchodným spolupracovníkom prinútiť kupujúcich vidieť, že rozdiel je v každodennej perspektíve zvládnuteľný.
Objection 4: Časový rámec
Napr .: Toto nie je najlepší čas na vyskúšanie vášho produktu. Prosím, zavolajte mi budúci štvrťrok.
Potenciálni kupujúci zvyčajne využívajú námietky súvisiace s časom na zastavenie obchodu. Ak počujete svojho potenciálneho kupujúceho hovoria, že sú príliš zaneprázdnení vyskúšať svoj produkt teraz, potom šanca na ich návrat k vám po niekoľkých mesiacoch sú veľmi štíhle. Ak chcete v takýchto situáciách vyjednávať, ukažte im, prečo je výhodné, aby sa nákup uskutočnil skôr ako v mesiacoch 3 alebo 4. Identifikujte, aký cieľ chce organizácia čoskoro dosiahnuť a analyzovať, či im váš produkt môže pomôcť dosiahnuť tento cieľ. Urobte si uvedomiť, ako čakať niekoľko mesiacov môže mať daň na dosiahnutie tohto cieľa.
Kľúčom k úspešnému obchodnému vyjednávaniu sú informácie, ktoré má predajný spoločník o potenciálnom kupujúcom. vtiger funguje ako centrálne úložisko na ukladanie všetkých interakcií so zákazníkmi, ku ktorým dochádza v každej fáze procesu predaja. Obchodní partneri môžu na tieto informácie vychádzať, aby mohli viesť dobre informovaný proces vyjednávania. Zaregistrujte sa pre a bezplatná skúšobná verzia 15 dní preskúmať Vtiger dnes.
