Získavanie potenciálnych zákazníkov v oblasti nehnuteľností znamená automatické získanie dopytu z reklamy, portálu alebo webovej stránky do vášho CRM spolu s pripojeným zdrojom a kampaňou. Reklamy na Facebooku a formuláre pre potenciálnych zákazníkov Google môžu vkladať údaje o potenciálnych zákazníkoch do CRM bez nutnosti manuálneho sťahovania súborov CSV. Presná doba uchovávania a možnosti načítania závisia od platformy, takže potenciálni zákazníci by sa mali synchronizovať hneď po ich odoslaní, a nie len ukladať na reklamnú platformu.
Problém agenta zriedkavo spočíva v úplnej absencii dopytov. Väčším problémom je, že dopyty prichádzajú cez viacero kanálov a nie vždy sú rýchlo priradené alebo kontaktované.
Formulár pre záujemcov na Facebooku môže doraziť o desiatej večer. Formulár pre záujemcov na Googli môže doraziť nasledujúce ráno. Realitný portál môže odoslať e-mail do zdieľanej schránky, zatiaľ čo formulár z webovej stránky ide niekam inam. Ak nikto neuvidí dopyt okamžite, kupujúci môže kontaktovať iného agenta skôr, ako váš tím odpovie.
Reklama možno fungovala. K zlyhaniu došlo medzi odoslaním potenciálneho zákazníka a následnou komunikáciou.
Táto príručka vysvetľuje, ako získať potenciálnych zákazníkov z reklám na Facebooku a Google do CRM, pripojiť pôvodný zdroj ku každému záznamu, rýchlo reagovať, zabrániť duplicitným záznamom, smerovať dopyty k správnemu agentovi a vypočítať, koľko každý získaný klient skutočne stojí.
Odkiaľ pochádzajú potenciálni zákazníci v oblasti nehnuteľností
Realitné kancelárie často dostávajú dopyty z viacerých zdrojov súčasne. Tieto zdroje sa líšia v zámere kupujúceho, kvalite údajov a v tom, do akej miery má agentúra kontrolu nad informáciami o potenciálnych zákazníkoch.
| zdroj | Typický zámer | Kontaktné údaje | Kde začínajú dáta |
| Reklamy pre potenciálnych zákazníkov na Facebooku a Instagrame | Nízka až stredná | Často vopred naplnené | meta |
| Formuláre pre potenciálnych zákazníkov Google | Stredná až vysoká | Často vopred naplnené | |
| Realitné portály | vysoký | Dodávané cez portál | Portál |
| Webové formuláre | vysoký | Zadané potenciálnym zákazníkom | Vaša webová stránka/CRM |
| Odporúčania a návštevy bez objednania | vysoký | Zachytené zamestnancami | Zvyčajne vaše systémy |
Prečo je zdroj dôležitý
Potenciálny zákazník z realitného portálu si už môže prezerať konkrétnu nehnuteľnosť. Potenciálny zákazník z Facebooku mohol odoslať formulár po tom, čo videl reklamu počas prehliadania sociálnych médií.
Zdroj preto ovplyvňuje, ako by ste mali uprednostňovať, kontaktovať a merať potenciálnych zákazníkov.
Ovplyvňuje to aj to, akú kontrolu máte nad podkladovými údajmi.
| Napríklad: Potenciálne zákazky vygenerované prostredníctvom webového formulára je možné vo všeobecnosti odoslať priamo do vášho CRM. Potenciálne zákazky vygenerované prostredníctvom reklamnej platformy najprv existujú v rámci tejto platformy a na dosiahnutie vášho CRM je potrebná integrácia alebo iný spôsob načítania. |
Predvyplnené údaje vyžadujú overenie
Automaticky vypĺňané formuláre znižujú množstvo informácií, ktoré musí záujemca zadať. To môže uľahčiť odoslanie, ale tieto informácie nemusia byť nevyhnutne dôkazom o kúpnom zámere. Telefónne číslo môže byť platné, zatiaľ čo e-mailová adresa sa zriedka kontroluje. Záujemca môže tiež odoslať formulár na niekoľko nehnuteľností bez toho, aby bol pripravený naplánovať si obhliadku.
Preto by zdroj potenciálnych zákazníkov, odpovede na formuláre a následná aktivita mali zostať pripojené k záznamu CRM.
Prepojenie Facebooku a Google Ads s vaším CRM
Reklamy na Facebooku aj formuláre pre potenciálnych zákazníkov Google dokážu preniesť informácie o potenciálnych zákazníkoch do CRM prostredníctvom podporovaných integrácií. Cieľom nie je len presunúť meno a telefónne číslo. CRM by si mal zachovať aj kampaň, formulár, zdroj a ďalšie relevantné polia potrebné na následnú komunikáciu a reportovanie.
Reklamy v službe Facebook
Reklamy na Facebooku a Instagrame umožňujú potenciálnym zákazníkom odoslať informácie prostredníctvom formulára bez nutnosti navštíviť webovú stránku inzerenta.
Informácie o potenciálnych zákazníkoch je potom možné importovať do CRM prostredníctvom integrácie.
Existujú tri široké prístupy:
- Manuálny export súboru CSV: Niekto si stiahne informácie o potenciálnych zákazníkoch a importuje ich do CRM.
- Vlastná integrácia: Vývojár prepojí reklamnú platformu s CRM prostredníctvom dostupných API alebo integračných metód.
- Integrácia CRM: Podporovaná integrácia CRM zachytáva a mapuje údaje o potenciálnych zákazníkoch do príslušných záznamov CRM.
Manuálny export sa stáva náročným na údržbu s rastúcim objemom potenciálnych zákazníkov, pretože závisí od niekoho, kto kontroluje platformu, stiahne najnovšie záznamy a správne ich importuje.
Integrácia Vtigeru s Facebookom podporuje synchronizáciu reklám na Facebooku a mapovanie polí formulárov do záznamov CRM. Poskytuje tiež možnosti prevencie duplicitných údajov, keď existujúci potenciálny zákazník alebo kontakt odošle iný formulár.
Čo by sa malo zachytiť?
Záznam CRM by mal minimálne obsahovať:
- Meno potenciálneho zákazníka
- Telefónne číslo
- Emailová adresa
- Majetok alebo záujem o kampaň
- Zdroj olova
- Kampaň alebo formulár
- Dátum a čas prijatia
- Pridelený agent
- Stav následnej kontroly
Pole kampane sa neskôr stáva dôležitým pri porovnávaní výkonnosti reklamy.
Záznam, ktorý hovorí iba „online potenciálny zákazník“ nevieme vám povedať, či dopyt vygeneroval Facebook, Google, portál alebo vaša webová stránka.
Formuláre pre potenciálnych zákazníkov Google
Formuláre pre potenciálnych zákazníkov Google umožňujú potenciálnym zákazníkom odosielať informácie prostredníctvom formulárov spojených s umiestneniami reklamy Google.
Integrácia Vtiger s Google Lead Forms umožňuje importovať údaje o potenciálnych zákazníkoch z Google do CRM, mapovať polia formulárov na polia CRM a udržiavať protokol synchronizácie. Eliminuje potrebu manuálneho sťahovania súborov CSV pred kontaktovaním potenciálneho zákazníka.
Praktický rozdiel medzi spoločnosťami Google a Facebook často spočíva v kontexte vyšetrovania.
Niekto, kto vypĺňa formulár Google, mohol pred odoslaním formulára vyhľadať nehnuteľnosť, lokalitu, službu alebo súvisiaci výraz. Niekto, kto odosiela formulár na Facebooku, mohol na danú nehnuteľnosť naraziť pri prehliadaní sociálneho obsahu.
To neznamená, že jeden zdroj je automaticky lepší. Znamená to, že agentúra by mala merať každý zdroj v rovnakých následných fázach, a nie posudzovať výkon iba na základe objemu potenciálnych zákazníkov.
| dôležité: Pravidlá uchovávania a načítavania údajov o potenciálnych zákazníkoch sú riadené reklamnou platformou a môžu sa meniť. Najbezpečnejším prevádzkovým postupom je synchronizovať potenciálnych zákazníkov do vášho CRM hneď po ich odoslaní, než aby ste Facebook alebo Google považovali za trvalý systém záznamov. |
Prečo je rýchlosť prvého kontaktu dôležitá
Dopyt na nehnuteľnosť sa často posiela viacerým agentom alebo agentúram. Kupujúci zvyčajne hľadá informácie, dostupnosť, cenu alebo obhliadku, a nie čaká na odpoveď od jedného konkrétneho agenta.
Preto je obdobie medzi odoslaním potenciálneho zákazníka a prvým kontaktom dôležité.
Ak potenciálny zákazník príde o 22:00 a nikto ho nevidí až do 9:00, oneskorenie nie je spôsobené reklamnou kampaňou. Je spôsobené procesom spracovania potenciálnych zákazníkov.
Čo v skutočnosti oneskoruje hovor
Problémom je často viditeľnosť.
Potenciálny zákazník môže existovať v rámci reklamnej platformy bez toho, aby sa objavil v bežnom pracovnom postupe agenta. Ak sa agent musí samostatne prihlásiť do Facebooku, Googlu, portálu a do webovej schránky, neexistuje spoľahlivá záruka, že každý dopyt bude okamžite spracovaný.
Automatické zachytávanie CRM mení tento pracovný postup vytvorením záznamu, ktorý môže spustiť priradenie, oznámenie, následnú kontrolu a reportovanie.
Meranie času odozvy
Stanovte si cieľ reakcie a zmerajte ho. Užitočným meraním je:
Čas prvej odozvy = Čas prvého kontaktu − Čas, kedy potenciálny zákazník vstúpil do CRM
| metrický | Čo vám to hovorí |
| Objem potenciálnych zákazníkov | Koľko dopytov generuje zdroj |
| Čas prvej odpovede | Ako rýchlo tím koná |
| Miera kontaktov | Koľko potenciálnych zákazníkov dosiahne úspešný pokus o kontakt |
| Miera zhliadnutí | Koľko potenciálnych zákazníkov postúpi k zobrazeniu |
| Ponuková sadzba | Koľko potenciálnych zákazníkov odošle ponuky |
| Miera dokončenia | Koľko potenciálnych zákazníkov vedie k dokončeným transakciám |
Skontrolujte metriku prvej odpovede podľa zdroja a času dňa.
Ak kontaktovanie potenciálnych zákazníkov prijatých večer trvá dlhšie, riešením môže byť skôr pravidlo smerovania mimo pracovnej doby než ďalšia reklamná kampaň.
Cieľ na desať minút: Desaťminútový cieľ prvého kontaktu môže byť užitočný, ak má agentúra dostatok personálu na to. Kľúčom je merať skutočný čas odozvy, a nie považovať „rýchlu následnú akciu“ za neformálne očakávanie.
Smerovanie a deduplikácia dopytov
Rýchle zachytenie potenciálneho zákazníka je užitočné iba vtedy, ak sa záznam dostane k správnej osobe. CRM preto potrebuje dva súvisiace procesy:
- Prevencia duplicityTá istá osoba sa nestane viacerými nesúvisiacimi záznamami.
- Priradenie vedeniaZa dopyt je zodpovedný správny zástupca.
Zodpovedajúce opakované dopyty
Vážny kupujúci môže kontaktovať tú istú agentúru niekoľkokrát.
Mohli by:
- Odošlite formulár na Facebooku pre jednu nehnuteľnosť
- Informujte sa cez realitný portál
- Odoslať formulár na webovú stránku
- Zavolajte do kancelárie
- Odpovedať na e-mail
Ak každá interakcia vytvorí nového potenciálneho zákazníka, agentúra môže mať pre jednu osobu niekoľko záznamov.
To vytvára tri problémy:
- Toho istého kupujúceho môže kontaktovať viacero agentov.
- Predchádzajúce konverzácie sú skryté pred ďalším agentom.
- V prehľadoch kampaní sa jeden kupujúci môže započítavať viackrát.
Zápas na spoľahlivých poliach
Telefónne číslo je často užitočným poľom na zhodu pri dopytoch týkajúcich sa nehnuteľností, ale nemalo by sa považovať za univerzálne spoľahlivé.
CRM môže používať telefónne číslo, e-mailovú adresu alebo iné identifikačné polia v závislosti od dostupných údajov a konfigurácie.
Kľúčom je definovať pravidlá párovania skôr, ako sa objem potenciálnych zákazníkov stane ťažko spravovateľným.
Integrácie potenciálnych zákazníkov spoločnosti Vtiger s Facebookom a Google zahŕňajú funkciu prevencie duplicity, ktorá môže použiť existujúce záznamy CRM namiesto vytvorenia ďalšieho záznamu, keď existujúci potenciálny zákazník alebo kontakt odošle formulár.
Pravidlá prideľovania
Keď systém identifikuje záznam, je potrebné priradiť zodpovednosť. Medzi užitočné pravidlá priradenia patria:
- Dostupnosť: Nepriraďte novú požiadavku nedostupnému agentovi.
- Miesto: Nasmerujte potenciálneho zákazníka k niekomu, kto je oboznámený s príslušnou oblasťou.
- Typ nehnuteľnosti: Priraďte byty, domy, komerčné nehnuteľnosti alebo iné kategórie k príslušnému tímu.
- Cenové rozpätie: Dopyty s vyššou hodnotou alebo špecializované dopyty smerujte k príslušnému agentovi.
- Existujúci vzťah: Ak je to možné, opakovane sa informujte u agenta, ktorý už s kupujúcim jednal.
| Pravidlo smerovania | Príklad | Prevádzkový prínos |
| Dostupnosť | Pracovný agent dostane nový dopyt | Znižuje počet nekontrolovaných potenciálnych zákazníkov |
| Adresa | Dotaz o situácii v západnej časti Pune smeruje k miestnemu špecialistovi | Zlepšuje miestne znalosti |
| Typ nehnuteľnosti | Obchodný dopyt smeruje k obchodnému tímu | Odbornosť v oblasti zápasov |
| Cenové pásmo | Prémiová nehnuteľnosť ide príslušnému agentovi | Zážitok zo zápasov |
| Existujúci vzťah | Predchádzajúci kupujúci vracia tovar tomu istému agentovi | Zachováva kontext |
Vyhnite sa zakúpeným zoznamom potenciálnych zákazníkov ako náhrade za generovanie potenciálnych zákazníkov na základe povolení. Zakúpený zoznam kontaktov môže spôsobiť problémy so súhlasom a ochranou údajov v závislosti od jurisdikcie a spôsobu zhromažďovania údajov. Môže tiež skresľovať reportovanie kampane, pretože kontakty, ktoré nereagovali na vašu reklamu, sa miešajú so skutočnými potenciálnymi zákazníkmi kampane.
Meranie nákladov na získaného klienta
Väčšina agentúr sleduje cenu za potenciálneho zákazníka, pretože sa dá ľahko vypočítať. Užitočnejším meradlom je často náklady na získaného klienta, pretože potenciálny zákazník vytvára obchodnú hodnotu až vtedy, keď prejde do skutočnej transakcie.
Vypočítajte to v štyroch krokoch
1. Celkové výdavky na kanál
Zahrňte výdavky na reklamu a, ak je to praktické, aj náklady na správu kampane.
2. Spočítajte potenciálnych zákazníkov
Použite potenciálnych zákazníkov priradených k danému kanálu počas rovnakého obdobia.
3. Sledujte potenciálnych zákazníkov k dokončeným transakciám
Nezastavujte sa pri dopytoch, telefonátoch alebo obhliadkach. Pre výpočet založený na transakciách použite dokončené transakcie.
4. Vydeľte výdavky podľa dokončených transakcií
Cena za získaného klienta = Celková cena kanála ÷ Získaní klienti z daného kanála
Prečo môže byť cena za potenciálneho zákazníka zavádzajúca
Zvážte dva hypotetické kanály:
| Kanál A | Kanál B | |
| Výdavky na reklamu | ₹ 100,000 | ₹ 100,000 |
| Vývody | 500 | 200 |
| Cena za potenciálneho zákazníka | ₹ 200 | ₹ 500 |
| Dokončené transakcie | 2 | 5 |
| Cena za získaného klienta | ₹ 50,000 | ₹ 20,000 |
Kanál A sa javí silnejší, ak porovnáte iba cenu za potenciálneho zákazníka.
Kanál B je silnejší, ak je cieľom dokončené transakcie.
Výpočet funguje iba vtedy, ak pôvodný zdroj potenciálnych zákazníkov zostane pripojený k záznamu CRM počas celého procesu predaja.
To znamená, že zdroj zachytený na začiatku musí zostať pripojený prostredníctvom:
Potenciálny zákazník → Kontakt → Zobrazenie → Ponuka → Transakcia
Vtiger poskytuje analytické a reportovacie funkcie CRM na analýzu informácií o potenciálnych zákazníkoch a predaji.
Zachytávanie potenciálnych zákazníkov v oblasti nehnuteľností s Vtiger One
Vtiger One dokáže preniesť informácie o potenciálnych zákazníkoch z reklamy a iných kanálov do CRM, aby tímy mohli spravovať dopyty, úlohy, následné kroky a predajnú aktivitu z centrálneho záznamu.
V aktuálnej dokumentácii spoločnosti Vtiger sa medzi integráciami na generovanie potenciálnych zákazníkov uvádzajú reklamy na Facebooku a formuláre pre potenciálnych zákazníkov Google.
Získajte potenciálnych zákazníkov na Facebooku
Integrácia do Facebooku môžete synchronizovať potenciálnych zákazníkov z firemných stránok na Facebooku a reklám s potenciálnymi zákazníkmi do Vtigeru.
Integrácia podporuje mapovanie polí, takže informácie zhromaždené prostredníctvom formulára je možné namapovať do príslušných polí CRM. Podporuje tiež prevenciu duplicitných údajov a umožňuje sledovanie informácií súvisiacich s kampaňami v rámci CRM.
To znamená, že potenciálny zákazník môže vstúpiť do rovnakého pracovného postupu ako dopyty z iných zdrojov namiesto toho, aby zostal v reklamnom rozhraní Facebooku.
Získajte potenciálnych zákazníkov z Googlu
Integrácia formulárov pre potenciálnych zákazníkov Google môžete importovať údaje o potenciálnych zákazníkoch Google do Vtigeru a mapovať polia formulárov Google do polí CRM.
Integrácia tiež poskytuje denník synchronizácie a umožňuje organizácii pozastaviť synchronizáciu konkrétneho formulára v prípade potreby.
Pripojte potenciálneho zákazníka k jeho zdroju
Informácie o zdroji a kampani by mali zostať pripojené k záznamu o potenciálnom zákazníkovi.
To umožňuje agentúre porovnať:
- Vygenerovaní potenciálni zákazníci
- Časy reakcie
- Rezervované obhliadky
- Prijaté ponuky
- Dokončené transakcie
- Cena za získaného klienta
Bez priradenia zdroja sa CRM stáva databázou kontaktov, ale nedokáže spoľahlivo prepojiť výdavky na reklamu s výsledkami predaja.
Po príchode olova
Keď sa dopyt dostane do CRM, ďalšie kroky sú skôr operačné než reklamné.
Medzi užitočné pracovné postupy patria:
- Automatické priradenie podľa lokality, typu nehnuteľnosti, dostupnosti alebo iných kritérií
- Bodovanie potenciálnych zákazníkov pomocou umelej inteligencie uprednostniť otázky
- Sekvencie starostlivosti o potenciálnych zákazníkov pre kupujúcich, ktorí nie sú pripravení okamžite uskutočniť transakciu
- Definované etapy predajného lieviku sledovať pohyb od dopytu k zobrazeniu, ponuke a transakcii
vtiger je vedenie vedenia funkcie poskytujú proces priraďovania a následnej komunikácie s potenciálnymi zákazníkmi, pričom jeho predajné CRM prepája predajnú aktivitu so širšou evidenciou zákazníkov.
Pre realitné tímy je relevantná hodnota CRM softvér pre nehnuteľnosti udržiava prepojené dopyty týkajúce sa nehnuteľností, informácie o kupujúcich, stretnutia, následné kroky a predajnú aktivitu, namiesto toho, aby sa každá fáza spravovala v samostatnej schránke alebo tabuľke. Vtiger zameriava svoj CRM pre nehnuteľnosti najmä na dopyty týkajúce sa nehnuteľností, zdroje potenciálnych zákazníkov, stretnutia, ponuky a správu potenciálnych zákazníkov.
Často kladené otázky
Ako dostanem reklamy na Facebook Lead Ads do svojho CRM?
Prepojte svoje formuláre Facebook Lead Ads s CRM prostredníctvom podporovanej integrácie. Integrácia mapuje polia formulára na polia CRM a prenáša informácie o potenciálnych zákazníkoch do CRM. Ďalšou možnosťou je manuálny export CSV, ale vyžaduje si opakované načítanie a importovanie údajov.
Ako dostanem Google Lead Forms do svojho CRM?
Prepojte integráciu Google Lead Forms s vaším CRM a namapujte polia Google Forms na zodpovedajúce polia CRM. Integrácia Vtiger podporuje import údajov o potenciálnych zákazníkoch Google, mapovanie polí a synchronizáciu protokolov.
Ako dlho by mi mala trvať odpoveď na žiadosť o nehnuteľnosť?
Stanovte si cieľ reakcie, ktorý váš tím dokáže konzistentne splniť, a merajte čas medzi vytvorením potenciálneho zákazníka a prvým kontaktom. Desaťminútový cieľ môže byť užitočný pre tímy, ktoré majú dostatok personálu na to, aby ho podporili, najmä pre potenciálnych zákazníkov prichádzajúcich počas aktívnej pracovnej doby.
Ako zastavím duplicitné kontakty na realitné kancelárie?
Používajte pravidlá na predchádzanie duplicite založené na spoľahlivých identifikačných informáciách, ako je telefónne číslo alebo e-mailová adresa. Štandardizujte formátovanie týchto polí a nakonfigurujte CRM tak, aby porovnával prichádzajúce dopyty s existujúcimi záznamami. Integrácie Vtiger s Facebookom a Google poskytujú možnosti na predchádzanie duplicite.
Ako by mali byť potenciálni klienti v oblasti nehnuteľností priraďovaní agentom?
Začnite dostupnosťou agenta a potom zvážte lokalitu, typ nehnuteľnosti, cenové rozpätie a predchádzajúce vlastníctvo vzťahu so zákazníkom. Cieľom je zabezpečiť, aby každý potenciálny zákazník mal jedného jasného vlastníka a dostal sa k niekomu, kto je schopný spracovať dopyt.
Aké sú náklady na získaného klienta v oblasti nehnuteľností?
Cena za získaného klienta je celková cena marketingu alebo kanála vydelená počtom dokončených klientov priradených k danému kanálu. Líši sa od ceny za potenciálneho zákazníka, pretože meria cenu za generovanie skutočného zákazníka, a nie dopytu.
Sú formuláre Google Lead Forms a reklamy Facebook Lead Ads to isté?
Používajú podobný princíp získavania potenciálnych zákazníkov, ale kontext sa líši. Formuláre pre potenciálnych zákazníkov Google sa môžu zobraziť po tom, čo používateľ vyhľadá relevantný produkt, službu alebo výraz súvisiaci s nehnuteľnosťou. Reklamy Facebook Lead Ads sa zobrazujú v rámci sociálnej platformy. Porovnajte ich pomocou následných metrík, ako je miera kontaktov, miera zobrazení, miera ponúk a dokončené transakcie, a nie len na základe objemu potenciálnych zákazníkov.
Potrebujem CRM, ak prevádzkujem iba niekoľko realitných inzerátov?
Objem potenciálnych zákazníkov je len jedným z faktorov. CRM sa stáva užitočným, keď dopyty prichádzajú z viacerých zdrojov, vyžadujú rýchle priradenie, následnú komunikáciu alebo musia byť prepojené s neskoršími transakciami. Aj menšia agentúra môže mať úžitok z jedného záznamu pre kupujúceho namiesto samostatných záznamov naprieč reklamnými platformami, portálmi, e-mailom a tabuľkami.
