„Ľudia nie sú ideálne nastavení na to, aby rozumeli logike; ideálne sú nastavené na porozumenie príbehom. “ Roger Schank.
Stále si pamätám vysokú školu, kde jedinou triedou, ktorá v obchodnom prostredí zdôrazňovala rozprávanie príbehov, bola moja marketingová trieda. Nie ako nástroj na vytváranie zmysluplných vzťahov, ale ako nástroj na vytváranie pôsobivých správ v marketingovom obsahu. Až keď som vstúpil do pracovného procesu, zistil som, že dobrý príbeh môže mať na strane predaja, môže mať dobrý príbeh. Nielen, že skvelý príbeh môže pomôcť pri uchovávaní informácií, ale môže tiež pomôcť pri nadviazaní lepšieho dialógu.
Keď pristupujem k rozprávaniu príbehov v predajnom prostredí, chcel by som pokryť tri hlavné výhody.
Uchovávanie informácií
Informačný vek, v ktorom sa dnes nachádzame, nás obklopuje hlukom. Táto neustála palba reklám v rámci aj mimo našich pracovných miest sťažuje zameranie. Manažéri a ďalší vyššie v spoločnosti pravdepodobne zistia, že je to bežnejšie. Sú zaplavené e-mailmi a hovormi od predajcov. Je dôležitejšie ako kedykoľvek predtým nájsť spôsoby, ako vystúpiť z davu.
Rozprávanie príbehov je jedným z nástrojov, ktoré vám to umožňujú. V článok napísala Judy Willsová a zhŕňa, ako je to možné: „Skúsenosti, ktoré máme s príbehmi, ktoré začínajú už ako malé deti, vytvárajú v mozgu podporné podmienky pre učenie a zapamätanie si, založené na základe emocionálnych spojení so skúsenosťou čítania alebo rozprávané príbehy. “
Tento koncept rozprávania sa dobre premieta do predajných e-mailov aj do konverzácií. Nižšie uvádzame príklad scenára predaja CRM:
Predaj bez príbehu: „Vtiger CRM môže pomôcť zvýšiť váš predaj až o 29% a produktivitu vášho tímu až o 34%. Naše ľahko použiteľné rozhranie vám umožňuje rýchlo nájsť a aktualizovať informácie o zákazníkovi. Vďaka našej integrácii účtovníctva a telefonovania zistíte, že všetky vaše konverzácie a firemné aktivity je možné sledovať a zvládať v rámci jednej softvérovej platformy. “
Príbehovo založený predaj: „Vaša spoločnosť mi pripomína malú poisťovňu, ktorej som nedávno pomohla. Keď nás oslovili, mali ťažkosti s ukončením predaja. Zistili sme, že ich primárnym problémom bolo nekonzistentné a dokonca vynechali následné kroky so záujmovými vyhliadkami. Naše CRM umožnilo ich predajnému tímu dôsledne sa riadiť týmito perspektívami a umožnilo ľahký prístup k informáciám o zákazníkoch, aby mohli viesť zmysluplnejšie rozhovory. “
Aj keď to nie sú dokonalé príklady, chcel som ukázať rozdiely medzi týmito dvoma prístupmi. Vyhodenie irelevantných štatistík môže nakoniec viesť k tomu, že sa zákazník dostane z rozhovoru. To isté možno povedať o zahĺbení dialógu s nepotrebným zameraním na funkcie, ktoré potenciálny zákazník nemusí okamžite potrebovať.
Zoznámte sa s príkladom založeným na príbehu. V prvej vete okamžite dávam do súvislosti situáciu s ďalšou, ktorú som riešil a ktorá dodáva nášmu produktu dôveryhodnosť a pomáha zákazníkovi nájsť spoločnú reč. Príbehovo založený predaj vám tiež umožňuje nastoliť kontextové obchodné problémy a viesť k tomu, ako váš produkt alebo služba tento problém vyrieši. Rozhodol som sa príliš nesústrediť na konkrétne funkcie alebo štatistiky. Všetky z nich môžu prísť neskôr, keď konverzácia postúpi nad rámec počiatočného záujmu. V rámci príbehu je pravdepodobnejšie, že si zákazník pamätá na váš produkt, poskytnuté riešenie a priradiť mu vyššiu hodnotu.
Príbeh založený na príbehu, ktorý som uviedol, ma vedie k druhému bodu, ktorému by som sa chcel venovať, a pripravil tak cestu pre dopyt zákazníkov.
Dláždenie cesty pre dopyt zákazníkov
"Účelom rozprávača príbehov nie je povedať vám, ako máte myslieť, ale dať vám otázky, na ktoré by ste mali myslieť." Brandon Sanderson.
Ak oslovujete potenciálneho zákazníka, konkrétne prostredníctvom telefonického hovoru alebo schôdzky online, nechcete, aby bola schôdza jednosmernou konverzáciou. V článok o predajnom hackerovi, je potrebné poznamenať, že najvýnosnejší obchodní zástupcovia mali pomer rozhovorov 43:57. To znamená, že väčšinu času hovoril o vyhliadke.
Rozprávanie príbehov to umožňuje uvedením predchádzajúcej situácie do súvislosti s vyhliadkou a vytvorením záujmu a rozhovorov, o ktoré môžu požiadať. Vezmime si príklad, ktorý som zdieľal už skôr. Nedostatok špecifík o tom, ako CRM umožňuje obchodným zástupcom dôslednejšie sledovať, vytvára otázky, ktoré by sa potenciálny zákazník mohol pýtať, napríklad:
- Ako boli informácie o zákazníkovi uložené a zobrazené v CRM?
- Ako sa konverzácie prenášajú do CRM?
- Je CRM integrovaný s ___?
Prostredníctvom rozprávania príbehov môžete otvoriť túto možnosť pre otázky bez toho, aby ste sa uchýlili k tomu, že by sa predajný hovor cítil ako výsluch.
Vytvorenie osobného pripojenia
Nie je žiadnym tajomstvom, že pri predaji nejde iba o predaj vášho produktu, ale aj o predaj sami. Vzťahy sú základom predaja, najmä pri rokovaniach so spoločnosťami na úrovni podniku. Emócie sú stále a primárna hnacia sila rozhodovanie o nákupe a rozprávanie príbehov pomáha budovať základ pre túto emocionálnu formu predaja.
Pri predaji je nevyhnutné urobiť to osobným. Nemusíte zdieľať celý svoj životný príbeh, ale nájsť niečo spoločné, napríklad zdieľanú alma mater, polohu alebo rodinnú situáciu. Aj keď nemáte s perspektívou priamo niečo spoločné, je v poriadku zdieľať zábavný príbeh, ktorý nesúvisí s vašim produktom. Vytvorenie tohto osobného spojenia a preukázanie toho, že tu nie ste len na uskutočnenie predaja, môže byť nakoniec tým, čo uzavrie dohodu.
Lepšie rozprávanie príbehov
Existuje mnoho zdrojov, ktoré vám pomôžu rozšíriť vaše rozprávačské schopnosti, nižšie uvádzam iba niektoré, ktoré sa mi zdajú užitočné:
Pre mňa osobne je najlepším spôsobom jednoducho nájsť dobrú televíznu reláciu alebo knihu na čítanie alebo pozeranie. Pri čítaní tejto knihy alebo sledovaní predstavenia venujte pozornosť tomu, ako sa príbeh rozpráva, a zopakujte to vo svojich predajných interakciách. Rozprávanie príbehu je ťažké zvládnuť, ale zameranie sa na postupné zlepšovanie má potenciál vytvárať úžasné výsledky vo vašich predajných interakciách.
