I förra bloggen diskuterade vi blygenerering som ett nyckelelement som driver en organisations tillväxt och framgång. Precis som hur generering av potentiella kunder är en betydande process, är det lika viktigt att känna till skillnaden mellan potentiella kunder, potentiella kunder och möjligheter för företag att engagera sig i dem.
Eftersom dessa ofta används omväxlande i organisationer, låt oss definiera skillnaderna i den här bloggen och förstå hur man flyttar dem ner i försäljningstratten.
Bly
Lead är en individ eller en organisation som har visat intresse för ditt företag genom att tillhandahålla kontaktinformation som e-postadress och telefonnummer. Du kan generera leads från olika marknadsföringskanaler, såsom e-postkampanjer, sociala medier etc.
Den kommer alltid högst upp på försäljningstratt, där säljaren kan försöka ta reda på om de kan kvalificera sig som potentiella kunder genom att bygga meningsfulla samtal.
Prospect
En prospekt är en lead som har säljkvalificerats och anses vara en potentiell kund. De har utvärderats utifrån deras budget, köpkraft och om deras preferenser överensstämmer med företagets produkter och tjänster.
En viktig punkt att komma ihåg är att en prospekt inte har åtagit sig att köpa din produkt/tjänst. De är dock en lovande kandidat för försäljning.
Möjlighet
En möjlighet är en prospekt som har kommit till det stadium där det finns en stor sannolikhet för en försäljning – vilket betyder att de har visat en stark vilja att göra ett köp och är ett steg bort från att bli kund. Möjligheter är de mest värdefulla av de tre och bör ges mer uppmärksamhet när affären avslutas.
Leads, prospekt och möjligheter är en del av försäljningscykeln. Men bara en del kan omvandlas till framtidsutsikter och möjligheter. Det kräver specifika strategier för att föra dem genom försäljningstratten och förvandla dem till kunder.
Låt oss dyka djupare in i det.
Konvertera leads till prospekt
Utsikterna är kvalificerade. Hur kvalificerar du dem? Lär dig mer om dina potentiella kunder genom att ställa giltiga frågor till dem. Du kan fråga om deras preferenser, bakgrund, köpvanor, budget etc. Eller skapa en idealisk kundprofil och kontrollera om deras preferenser matchar din användarperson.
Du bör ständigt engagera dig i din lead för att förvandla dem till prospekt. Bygg personliga relationer genom att förstå deras smärtpunkter och intresse och skräddarsy dina meddelanden för att bättre passa deras krav. Vårda dina leads genom att dela värdefull information och hålla samtalet igång under hela processen.
Omvandla framtidsutsikter till möjligheter
Resan från att förvandla potentiella kunder till möjligheter fokuserar främst på att identifiera deras behov, tillhandahålla skräddarsydda lösningar på deras problem och mer.
I detta skede kan du demonstrera din produkt och visa dem hur dina tjänster/funktioner kan uppfylla deras krav. Du kan genomföra ett webbseminarium, visa en demopresentation eller ge dem gratis provåtkomst för att lära känna ditt varumärke på nära håll. Förklara hur du sticker ut från mängden genom att tillhandahålla nyckelfunktioner och fördelar och jämföra andra lösningar på marknaden.
Slutsats
Diskussionen om potentiella kunder, framtidsutsikter och möjligheter skulle kunna vara mer transparent. Det är bättre att investera i mjukvara för att övervaka din försäljningstratt och spåra rörelsen.
Implementera en försäljningspipeline som visar steg-för-steg-resan för en lead som förvandlas till en möjlighet och blir kund. A försäljningsrörledning kommer att förenkla försäljningsprocessen och rekommendera följande bästa åtgärd att vidta i framtiden.
