Bygg förtroende och öka försäljningen med fallstudier och vittnesmål

I dagens konkurrensutsatta affärslandskap kan betydelsen av trovärdighet för affärsframgång inte överskattas. Ett sätt att bevisa din äkthet för kunder är genom fallstudier och vittnesmål, men vilket är bättre?

Exempelvis 

Ett konsultföretag i försörjningskedjan i Australien lade bud på ett stort kontrakt med ett stort tillverkningsföretag. Beslutsfattarna var imponerade av byråns förslag och de positiva vittnesmålen från deras tidigare kunder. Men när de bad om fallstudier för att visa företagets expertis i att lösa komplexa utmaningar i leveranskedjan, kunde företaget inte tillhandahålla några. Trots deras försök att förklara deras tillvägagångssätt och tidigare framgångar, kostade bristen på fallstudier dem i slutändan kontraktet.

Detta understryker vikten av att förstå skillnaderna mellan fallstudier och vittnesmål.     

Enligt Forbes säger nästan 50 % av SaaS-företagen att fallstudier driver försäljningen^1.

Så, betyder det att fallstudier är mer effektiva än vittnesmål? Fortsätt läsa den här bloggen för att veta. 

Exemplet ovan belyser vikten av fallstudier för att etablera trovärdighet och visa upp ett företags förmågor. Det är dock viktigt att notera att det första som en stor majoritet av människor letar efter när de undersöker en produkt är vittnesmål.     

Rekommendationer är värdefulla eftersom de ger en ögonblicksbild av en kunds upplevelse. 

Fallstudier, å andra sidan, erbjuder en mer djupgående titt på ett företags tillvägagångssätt, de utmaningar som står inför och de resultat som uppnås. De låter potentiella kunder se företagets problemlösningsförmåga och förmåga att leverera resultat i handling.  

Låt oss nu utforska fallstudier och vittnesmål ytterligare. 

Förstå fallstudier

En fallstudie är en detaljerad, djupgående analys av ett specifikt projekt som ett företag har genomfört. Den innehåller vanligtvis en översikt över projektet, utmaningar, implementerade lösningar och resultat. 

Fallstudier kan vara särskilt effektiva för företag som erbjuder komplexa eller tekniska produkter eller tjänster. De hjälper potentiella kunder att förstå färdplanen ett företag använder för att lösa svåra problem. 

Exempelvis 

Ett mjukvaruföretag hade problem med att övertyga nya kunder att slutföra affärer. De kämpade för att visa upp sin expertis trots att de hade erfarna utvecklare och framgångsrika projekt.

För att ta itu med detta gick de tillbaka till de framgångsrika projekt de hade genomfört och skapade fallstudier. Dessa fallstudier innehöll de problem och utmaningar som deras kunder står inför, detaljerade tillvägagångssätt för lösningen, resultat såväl som fördelar. 

De visade sedan dessa fallstudier på sin webbplats och la till dem i marknadsförings- och försäljningsmaterial. Detta skapade intresse hos deras kunder, vilket ledde till fler nedläggningar av affärer.   

Här är nyckelkomponenter av en effektiv fallstudie: 

• En tydlig och kortfattad översikt över projektet.
• En beskrivning av utmaningarna och de lösningar som implementerats.
• Mätbara resultat som visar det angivna värdet.
• Visuals eller grafik för att illustrera projektet och resultaten.

Förstå vittnesmål

Ett omdöme är ett uttalande eller ett citat från en nöjd kund som lyfter fram deras upplevelse. Genom att visa positiv feedback från nöjda kunder kan företag lugna potentiella kunder och uppmuntra dem att skriva på ett avtal, ta till sig en tjänst eller göra ett köp. 

Ocuco-landskapet nyckelegenskaper av effektfulla vittnesmål är:

• Autenticitet, som vittnesmål, bör komma från kunder som har gjort affärer med dig.   
• Relevans för produkten eller tjänsten som du marknadsför.
• Specifika detaljer för att göra det mer övertygande.
• Trovärdighet och pålitlighet hos den person som ger vittnesmålet.

Exempelvis

Maya och Anna driver en skönhetssalong och funderar på att köpa en ny hårväxtprodukt SilkyHead, att använda och sälja i sina salonger. De är inte särskilt säkra på produkten eftersom den är relativt ny. De är också förvirrade på grund av de många alternativen som finns på marknaden. 

De slår upp vittnesmålen och hittar kunder som delar sina positiva upplevelser med SilkyHead. Rekommendationerna belyser de positiva effekterna – hur det gav dem starkare, längre och strålande hår. Maya och Anna var övertygade om att köpa produkten på grund av dessa vittnesmål.

Specifika detaljer i vittnesmål hjälper till att bygga förtroende för produkten, vilket i slutändan påverkar potentiella kunder att göra ett köp. 

Fördelar med fallstudier och vittnesmål

Det finns många fördelar med fallstudier och vittnesmål, till exempel:

• Bygger förtroende hos potentiella kunder. 
• Hjälper till att bevisa expertis. 
• Ökar kundernas engagemang och varumärkesmedvetenhet. 
• Skiljer ditt företag från dina konkurrenter. 
• Främjar generering och försäljning av potentiella kunder. 
• Ger sociala bevis på att andra människor har haft framgång med dina produkter eller tjänster. 

Så, vilka faktorer ska man tänka på när man bestämmer sig för vilken som är bättre för ditt företag – en fallstudie eller ett omdöme? 

• Typen av dina produkter eller tjänster: Fallstudier kan bli mer effektiva om du erbjuder komplexa eller tekniska produkter eller tjänster. Till exempel en CRM-produktimplementering. Rekommendationer kan vara effektivare om du erbjuder konsumentinriktade produkter eller tjänster. Till exempel en ny serie mobiltelefoner.         
• Köpstadiet: Fallstudier kan vara särskilt effektiva mitt i köpprocessen när potentiella kunder utvärderar sina alternativ och letar efter lösningar på sina problem. Rekommendationer kan vara effektiva i början av köpprocessen när potentiella kunder letar efter information och försöker skapa förtroende.              
• Dina resurser: Fallstudier kan vara tidskrävande och resurskrävande att skapa. Om du inte har resurserna att skapa fallstudier kan vittnesmål vara ett mer genomförbart alternativ.   

Så nu kommer vi tillbaka till frågan om vilken metod som är bättre för ditt företag – fallstudier eller vittnesmål. Faktiskt båda!

Visste du att? 92 % av kunderna läser recensioner och vittnesmål innan de gör ett köp, medan fallstudier berättar framgångshistorier och är pedagogiska, rapporterar Medium². 

Oavsett om det är en bra marknadsförings- eller försäljningsstrategi, fungerar både fallstudier och vittnesmål som kraftfulla verktyg. Se till att skriva detaljerade fallstudier som visar upp din expertis i att lösa komplexa affärsproblem. Lägg till rekommendationer för att ge sociala bevis och bygga upp kundernas förtroende. Genom att använda båda kan du skapa ett heltäckande och övertygande budskap som får resonans hos potentiella kunder. 

Vill du titta på Vtigers fallstudier? Kolla in vad våra nöjda kunder har att säga! 

1. https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2022/09/28/the-importance-of-multi-format-case-studies-in-marketing/?sh=6b2a1de41ee4 
2. https://everlytic.medium.com/how-case-studies-testimonials-impact-customer-decisions-e718d560b66e