Låt oss inse det – ibland har du lösningen på ett affärsproblem, men din ledning lyssnar helt enkelt inte. Kanske använder du kalkylblad för att hålla reda på dina kundrelaterade data och inser att det inte längre är den bästa lösningen för ditt växande företag. Du vet att CRM-programvara är lösningen. Men om du inte bygger upp en solid affärsplan kanske dina överordnade inte godkänner investeringen. Så följ dessa steg för att ta fram en övertygande affärsplan för att köpa ett CRM-system.
Identifiera de affärsproblem som du försöker lösa:
Målet med detta steg är att komma fram till specifika problemutlåtanden som måste åtgärdas eftersom det hindrar din företags tillväxt. Dessa problem uttalanden utgör grunden till din anledning att göra detta fall.
För att komma igång, svara på följande uppsättning frågor. Om ditt svar på någon av dessa frågor är ett NEJ, så är det problemet du vill lösa.
Säljare:
- Ser du affärsdetaljer, direkt från din e-postklient, när du svarar på ett e-postmeddelande från en prospekt?
- Har du en gruppbrevlåda för att enkelt samarbeta med andra medlemmar i ditt team för företagsbrevlådor som t.ex [e-postskyddad]?
- Låt dina kunder enkelt välja mötestider genom att dela din kalender och utan att behöva spela telefonlabel?
- Kan du få signaturer för dina dokument på några minuter utan att behöva skriva ut och kurera dem?
- Får du uppdateringar i realtid när en viktig händelse händer med dina kunder?
- Får du varningar när en kontakt går inaktiv i mer än en viss period?
- Kan du ställa in påminnelser för uppföljning av meddelanden utanför kontoret?
Försäljningschef:
- Vet du när det är dags att odla ditt säljteam eftersom tratten är överflödig?
- Kan du enkelt skapa pivotrapporter på dina data?
- Har du ett diagram som visar ditt lags tratt, möjlighetsbelopp och riskmöjligheter?
- Vet du hur många försäljningar du förlorade förra kvartalet och varför?
- Vet du vilka försäljningsrepresentanter som utför över och under förväntningarna?
- Kan du lista alla erbjudanden som gick inaktiva under föregående vecka?
- Kan du snabbt spåra en säljares aktiviteter för specifika kunder och / eller potentiella kunder?
- Om en av dina säljare lämnade ditt företag imorgon, skulle du ha all information om de kunder som de arbetade med?
Marknadsföringsrepresentanter:
- Kan du snabbt segmentera dina ledningar med liknande egenskaper för att skicka inriktade meddelanden?
- Kan du ställa upp droppkampanjer som gör att du kan uppnå högkvalitativa ledningar genom olika sekvenser baserat på beteende?
- Kan du göra dina resultat baserat på vem de är och hur de engagerar sig med dig?
- Tar din ledande poäng också hänsyn till engagemangsnivån för din prospekt via e-post, chatt, telefon och webbsidor?
- Får du en varning när en prospekt nämner ditt varumärke på någon social kanal?
Marknadschef:
- Kan du automatiskt fånga ledningar från din webbplats till din CRM?
- Vet du vilka av dina kundsegment som är:
- Mest representerade bland dina ledare?
- Har du högsta chans att köpa från dig?
- Köp mest av dig?
- Kan du göra dina resultat baserat på vem de är och hur de engagerar sig med dig?
- Kan du segmentera dina kunder och kunder för att skicka dem riktade kampanjer?
- Vet du vilka av dina marknadsföringskampanjer som har haft störst engagemang och konvertering?
- Är det lätt för marknadsföring att ge ledare till försäljningsgruppen när de är redo att sälja?
- Kan du skicka enkäter för att få feedback som NPS?
- Har du ett sätt att lämna ledningsinformation till försäljning förutom e-post eller hårddisk?
Kundtjänstrepresentant:
- Kan du se senaste chatt, fall, samtal när du granskar ett ärende, utan att behöva klicka eller gå någon annanstans?
- Har du ett system som ger rekommendationer för att påskynda svaren?
- Kan du skicka konserverade svar på vanliga frågor i 1-klick?
- Har du kunders fullständiga köphistorik för att svara på deras frågor?
- Efter en fallupplösning kan du automatiskt begära feedback från kunder?
- Behövs kundförfrågningarna till rätt agent?
- Kan du snabbt eskalera frågor med hög prioritet för att säkerställa snabb upplösning?
Kundservicechef:
- Vet du hur många kundservice problem som var och en av dina kunder har haft tidigare?
- Vet du hur många fall var och en av dina lagmedlemmar löser varje dag?
- Kan du snabbt identifiera processflaskhalsar?
- Har du en process på plats för att säkerställa SLA-överensstämmelse?
- Finns det översiktssikt i information för varje kontakt eller affär, inklusive anteckningar, telefonsamtal och schemalagda uppgifter?
När du har identifierat alla problem, bygga ditt problemformulär. Att redogöra för problemformuleringen i detalj hjälper till att identifiera de viktigaste intressenterna och krav på hög nivå på lösningen. Ett effektivt problemformulär kommer att innehålla:
- Problemet
- De delar av verksamheten som påverkas av problemet. T.ex. teamproduktivitet, kundupplevelse, teamsamarbete.
- Beskrivning av hur problemet påverkar de delar av verksamheten
Provproblem uttalande: Vårt säljteam spenderar flera våra inmatnings- och uppdateringsdata på kalkylblad för att hantera försäljningsaktiviteter. När dessa uppdateringar inte görs i realtid eller när poster uppdateras av misstag, arbetar försäljningsrepresentanter med ofullständiga eller felaktiga kunddata. Denna process är ineffektiv och irriterar utsikterna.
Ange mål som du försöker uppnå
För att få ut mesta möjliga av ett CRM-system måste du ställa upp tydliga CRM-mål och mål. Varje företag har sina egna mål. Till exempel, medan ett företag skulle vilja ge bättre kundservice för att behålla 5% mer kund, skulle den andra vilja förbättra försäljningen för att stänga 10x-erbjudanden. Så analysera områdena i ditt företag och prioritera det enligt vad som är nödvändigt. Några värdefulla CRM-mål att driva på:
- Minska kundernas anskaffningskostnader
- Förkorta försäljningscykeln
- Förbättra kundtillfredsställelse
- Minska fallupplösningstiden
- Se till att servicenivåavtalet uppfylls
- Minska driftskostnaden
- Förbättra ledningskonverteringskursen
- Få fullständig synlighet i försäljningsrörledningen
- Minska administrationen och repetitiva manuella uppgifter
- Skapa mycket riktade kundmarknadsföringslistor
Skapa en CRM-krav checklista
Nu när du har en bra förståelse för de problem du vill lösa och de mål du vill uppnå med CRM, listar du dem alla och lägger prioriteringar. Nedan följer en lista över typiska CRM-systemkrav:
Få varje CRM-användare att rangordna och prioritera listan över krav baserat på deras specifika behov. När alla lagmedlemmar har lämnat in sina kravlistor, sammanfatta resultaten.
Bestäm budgeten
Det finns 3-kärnkostnadskomponenter att överväga när du tittar på din CRM-budget: programkostnad, supportkostnad och konfigurations- och anpassnings kostnad.
- Programvarukostnad: Kostnaden för programvaran är den enklaste biten att budgetera eftersom den mestadels är statisk. CRM-programvara är vanligtvis prissatt till ett fast månads- eller årspris. Du hittar också flera planer som tillgodoser behoven hos små, medelstora och stora företag.
- Stödkostnad: Användarutbildning, implementeringsstöd, lokalpartnerstöd och konsultavgifter är några kostnader för att komma ihåg för detta.
- Konfigurations- och anpassningskostnad: Det största problemet med CRM-projekt är kravskrypning. CRM-system hjälper till att lösa affärsbehov för ett företag, men verksamheten verkar i en dynamisk miljö - det finns ständiga förändringar i verksamhetsmiljön som påverkar affärsprocesser och beslut. Så kostnaderna kan stiga när dina konfigurations- och anpassningskrav ändras.
Tillsammans med dessa kärnkostnader är en mjuk kostnad som måste övervägas, påverkan på arbetstagarnas produktivitet under genomförandestadierna. En fullfjädrad CRM-implementeringsperiod kan sträcka sig från några dagar till flera månader beroende på tillgången till resurser och systemkomplexitet.
Fält gemensamma block och tvekan
Det kan alltid vara tveksamt att investera i ny teknik och gå igenom förändringsprocessen.
Finansiella motiveringar och avkastning på investeringar
Roligt faktum: Enligt en studie av Nucleus Research, varje dollar som spenderas på CRM-implementering returnerar så mycket som $ 8.71 i försäljningsintäkter.
En avkastning på investeringar i rent ekonomiska termer har en exakt definition. Det är bara en jämförelse av vad som investerades, mot vad som erhölls på investeringen. Eftersom CRM-resultat medför några få icke-ekonomiska vinster, kan emellertid exakt avkastning på investeringar vara svårt. Avkastning på en CRM-mjukvaruinvestering kan vara svår att kvantifiera inledningsvis, men den ökade försäljningen, förbättrad produktivitet, förbättrad kundretention och reducerade driftkostnader på lång sikt kommer utan tvekan att vara värda kostnaden.
Download CRM köparens guide för att få tillgång till ROI-kalkylator
Utkast affärsfallet och presentera
Använd all information som samlas in för att skapa ett övertygande affärsfall och presentera rekommendationen till styrelsen för att få godkännande för att fortsätta.
Använd stegen ovan för att få din ledning att använda CRM så är du på god väg att bygga bättre kundrelationer på nolltid.
Om du letar efter en lättanvänd och anpassningsbar CRM för dina marknadsförings-, försäljnings- och kundserviceteam, sök inte mer! Prova vtiger idag för att låsa upp explosiv tillväxt.
