Satışlarda Yapay Zeka: Yapay Zeka Satışların Geleceğini Nasıl Şekillendiriyor?

Yapay zeka zaten kişisel hayatımızın her yerinde mevcut. Farklı alanlarda uygulanması nedeniyle deneyimlerimiz zenginleşiyor.

Muhtemelen farkına bile varmadan, günlük yaşamımızda video önerileri, ürün önerileri, sesli asistanlar, oturum açmak için yüz tanıma ve diğer birçok özellik biçiminde yapay zeka destekli teknolojiyi kullanıyoruz.

AI zaten bize zaman kazandırıyor ve aynı zamanda bizi bize özel içerik ve ürünlere yönlendiriyor.

Yapay zeka, işyerlerinde de otomasyonu güçlendirerek zamandan tasarruf edebilir ve daha iyi sonuçlar elde etmek için insan yeteneklerini geliştirebilir.

Gartner'ın paylaşımı Covid-19 dünyasını satmanın yeni gerçekleri için En İyi CRM Satış Teknolojileri Satış süreçlerinde yapay zekanın 5 uygulamasını özetledi.

• Satış tahmininde yapay zeka
• Anlaşma Puanlamada Yapay Zeka
• Konuşma Zekasında Yapay Zeka
• Fiyatlandırma teknolojilerinde yapay zeka
• Koçluk etkinleştirmede yapay zeka

Bu e-Kitap, CXO'lara ve Satış liderlerine yapay zeka destekli satış hakkında bilmeleri gereken her şeyi verir ve bunu kuruluşlarında başarıyla uygular.

"İş dünyası liderleri yapay zekanın gelecekte temel olacağına inanıyor. Aslında %72'si bunu bir iş avantajı olarak nitelendirdi." -PwC

1. Yapay zeka destekli satış nedir

Geleneksel olarak, yalnızca belirli bir anlaşmaya veya belirli bir lidere ilişkin faaliyetlere bakarız ve sonraki adımlara ilişkin kararlar veririz.

"Gönderilecek en iyi belge nedir" ve "iletişime geçmek için en iyi zaman ne zaman" gibi kararlar satış elemanının en iyi kararına bırakılır.

Anlaşmanın her aşamasına sabit bir dönüşüm olasılığı atayarak tahminler yapıyoruz.

Örnek: Yeni %10, Nitelikli %20, Kapatmaya hazır %80 vb. Benzer şekilde, belirli özellikler veya davranışlar için sabit puanlar atayarak potansiyel müşterileri puanlarız.

Geleneksel satış süreci, gelecekteki sonuçları iyileştirmek için geçmişten ders almaya yönelik sistematik bir yaklaşıma sahip değildir.

Yapay zeka destekli satış bu açığı kapatıyor.

Yapay zeka aslında yalnızca geçmiş verileri analiz eden, belirli sonuçlara yol açan neden modellerini bulmaya ve daha sonra tahminlerde bulunmak ve öneriler sunmak için kullanılabilecek çıkarımlar yapmaya yönelik basit bir süreçtir.

Ayrıca artık telefon transkriptlerinden ve e-postalardan duyguları otomatik olarak yorumlayacak araçlara da sahibiz.

Yapay zeka programları bunu Makine Öğrenimi (ML) ve Doğal Dil İşleme (NLP) yeteneklerini uygulayarak yapar.

Makineler, verileri kısa bir süre içinde yüzlerce veya binlerce kez eleme konusunda çok iyidir.

Yapay zeka aşağıdaki gibi soruların yanıtlanmasına yardımcı olabilir:

• Müşterinin endüstrisinin ne kadar etkisi var?
• kazanma oranınız var mı?
• Konumu nasıl?
• Anlaşmaya atanan satış görevlisine ne dersiniz?

Başka birçok faktör daha vardır: Katılım sayısı, Duygular, Paylaşılan belgeler, Aramalarda itirazların nasıl ele alındığı vb.

Tüm bunlar sonucu değişen derecelerde etkiler ve yapay zeka, korelasyonları ve nedensellikleri bulmak için geçmiş verileri tarayabilir.

Yeterli geçmiş verilerle yapay zeka programları, hangi faktörlerin daha yüksek derecede etkiye sahip olduğunu görmek ve tahminler ve öneriler sunmak için kalıplar bulabilir ve çeşitli hipotezleri test edebilir.

Yapay zeka üniformalarında maskelenen bazı özellikler aslında makine öğrenimini kullanmaz ancak zamanında akıllı uyarılar sağlamak için anlaşma ve iletişim hakkındaki mevcut verileri kullanır (örneğin: Bir anlaşmanın boşta kalması veya bir aşamada 5 günden fazla süre durması durumunda sistem bir uyarı gönderebilir) .

"Satış temsilcilerinin %67'si yıllık kotalarını kaçırıyor" - TAŞ Grup

2. Yapay zeka satış temsilcisine nasıl yardımcı olur?

Kurşun ve MQL Aşaması

Profil Zenginleştirme

Satış temsilcileri genellikle LinkedIn'de veya potansiyel araştırmaları araştıran diğer kaynaklarda zaman harcar. Bir e-posta adresi veya şirket adı verilen yararlı ayrıntıları getirebilecek araçlar çok kullanışlı olabilir ve satış temsilcileri için zaman kazandırabilir.

Puanlama Kurşun

Satış temsilcileri, düşük nitelikli potansiyel müşterileri kovalayarak çok zaman kaybeder. AI uygulamaları, müşteri adaylarının katılım davranışını ve profil özelliklerini gözden geçirerek, müşteri adaylarında daha yüksek dönüşüm sağlayan özellikleri belirleyebilir. E-postalara, web sitelerine, sosyal kanallara katılım ve profil verileri, dönüşüm olasılığını tahmin etmeye yardımcı olabilecek faktörlerdir.

Yinelenen kayıt uyarıları

Sisteminiz ne kadar karmaşık olursa olsun, yinelenen kayıtlar sisteme girer. Çoğu zaman bu, aynı kişi veya kuruluş veya anlaşma için kullanılan metindeki küçük farklılıklardan kaynaklanır. Programlar, bu tür mükerrer kayıtları izleyebilir ve bilgilerin farklı kayıtlara dağılmaması için satış temsilcilerini uyarabilir.

"Şirketlerin %52'si yalnızca güvenilirlik oranı %75'in üzerinde olan müşteri verilerine sahip olduklarına inanıyordu. Şirketlerin yalnızca %23'ü güvenilir öncü verilere sahip olduklarına inanıyordu." - STK İçgörüleri

Yapay zeka, Satış sürecinin her aşamasında sonuçları iyileştirmek için kullanılabilir. Takip eden sayfalarda yapay zekanın satış hunisinin her aşamasını nasıl etkileyebileceğine daha yakından bakacağız.

SQL Aşaması

İletişim için en iyi zaman

Kişilerinizin etkileşime girmeye istekli olma olasılığı en yüksek olduğunda e-posta göndererek veya arama yaparak yanıt oranını artırın. Ekibinizle olan geçmiş etkileşimlerine bağlı olarak sistem, aramak veya e-posta göndermek için uygun zaman aralıkları önerebilir.

E-posta yardımcısı

Bir e-postaya yanıt verirken AI, Satış temsilcilerinin bir tıklamayla ekleyebileceği belgeler veya şablonlar önerebilir; buna Belge önerileri adı verilir. Anlaşma farklı aşamalarda ilerledikçe, vaka çalışmaları, karşılaştırma belgeleri veya yatırım getirisi belgeleri gibi belirli belgeler, potansiyel müşterilerinize ürününüzü değerlendirirken yardımcı olabilir. Yapay zeka destekli uygulamalar, farklı belgelerin başarı oranına ilişkin geçmiş verilere bakabilir ve zamanında önerilerde bulunabilir.

Boşta kalan kişi hatırlatıcıları

Satış, bir ilişki kurma sürecidir. Acil bir ihtiyacı olmayanlarla bile, potansiyel müşterilerinizle etkileşime devam etmek önemlidir. Boşta kalan iletişim hatırlatıcıları, Satış temsilcilerinin potansiyel müşterileri ile iletişim halinde kalmasına yardımcı olabilir.

"Sabah 15-8 arasında ararsanız potansiyel müşteriyle bağlantı kurma olasılığınız %11'tir."

Anlaşma Aşaması

Anlaşma puanı

Bir anlaşmada başarı olasılığını bilmek, düzeltici önlemleri önceden almak ve öngörülebilir tahminler oluşturmak için önemlidir.

Anlaşma uyarıları ve Görev önerileri

Satış temsilcileri, belge önerilerinin yanı sıra engelleri aşan diğer ipuçlarından da yararlanabilir. Örneğin, sistem şu uyarıları verebilir:

• Karar vericinin henüz belirlenmemiş olması ancak anlaşmanın onaylanması durumunda satış temsilcileri 'Nitelikli' aşama.
• Bir anlaşma için müşteri profilinin uygunluğu düşükse ve satış temsilcilerine rehberlik sunmak için devreye girmeleri gerekiyorsa yöneticiler.

E-postalardan, aramalardan ve toplantılardan Eylem Öğeleri

Söz verdiğimiz takip görevlerini ne sıklıkla kaçırdık? AI uygulamaları, aramalardaki ve e-postalardaki iletişimi analiz ederek ve NLP'yi kullanarak, satış temsilcilerinin takip etmesini kolaylaştırmak için eylem öğelerini seçebilir.

Fiyat optimizasyonu

Bir müşteriye vermek için doğru indirim nedir? Hiç indirim yapılmalı mı? Yapay zeka tabanlı sistemler, geçmiş satışlardan elde edilen verilere dayanarak doğru indirimleri veya fiyat değişikliklerini önerebilir.

"Satış zamanının %50'si verimsiz müşteri adaylarıyla boşa harcanıyor" - B2B Lideri

Müşteri aşaması

Ek Satış ve Çapraz Satış

Artan satış için doğru zaman ne zaman? Veya müşteriniz başka hangi ürünlerden yararlanabilir? Yapay zekayı kullanarak mevcut müşteri ilişkilerinizi genişletme fırsatlarını belirleyebilirsiniz.

"Yöneticilerin %85'i yapay zekanın şirketlerinin rekabet avantajı elde etmesini veya sürdürmesini sağlayacağına inanıyor, ancak yalnızca %20'si yapay zekayı bir şekilde bünyesine kattı ve %39'dan azı yürürlükte bir yapay zeka stratejisine sahip" - MIT

3. Yapay zeka bir satış liderine nasıl yardımcı olur?

Fırsat Analizleri

Görüşme Uyarıları ve Anlaşma Yönetici Özeti

NLP ile etkinleştirilen yapay zeka araçları, satış yöneticilerine anlaşmayla ilgili bir yönetici özeti sunarak, anlaşmadaki tüm faaliyetlere ilişkin kuş bakışı bir görünüm ile olumlu ve olumsuz sinyaller sunabilir.

Araç, arama dökümlerini ve e-postaları analiz edebilir ve yöneticiler tarafından kategorize edilen ifadeleri arayabilir (ör. Fiyatlandırma, Başucu Kitabı, Rakipler, Özellikler) ve bir özet sağlayabilir.

Satış yöneticileri, potansiyel müşterinin duyarlılığının olumlu yönde ilerleyip ilerlemediğini görebilir ve belirli konuşmaları görmek için tıklayabilir.

"Geçimlerini satıştan sağlayan insanların %55'i başarılı olmak için gerekli becerilere sahip değil." - Kaliper A.Ş.

Tahminleri

AI tabanlı tahmin

Bazı satış görevlileri olasılığı belirlemede iyidir, bazıları ise değildir. Bazıları aşırı iyimser, bazıları ise temkinli. Geleneksel tahminlerin çoğu zaman bu insan eğilimleri nedeniyle hatalı olduğu ortaya çıkıyor.

Satış yöneticileri, bir anlaşmanın sonucunu etkileyebilecek tüm anlaşmaları dikkate alan makine öğrenimi modellerini uygulayarak daha güvenilir tahminler elde edebilir. Sadece önseziye kapılmayın!

Yapay zekayla ilgili her şeyde olduğu gibi, daha fazla veri elde edildikçe zaman içinde tahminlerin doğruluğu da artar.

"102 Gün kapanış süresine kadar geçen ortalama süredir" - Salesforce

Öğretme ve Koçluk

Yapay zeka, Satış yöneticilerini Satış danışmanlarına dönüştürebilir

10 satış temsilcisinden oluşan bir ekip yönetiyorsanız, her biri günde 3 saat telefonda kalsa bile aramaları manuel olarak gözden geçirmeniz imkansızdır (bu, tek şey olsa bile 30 saatinizin 9 saatini gözden geçirmeniz gerektiği anlamına gelir). Yapmalısın). NLP'yi uygulayan AI tabanlı araçlar, Mood, Talk-to-dinle, En uzun monologlar vb. gibi istatistikler sağlayabilir.

Yapay zeka destekli araçlar kayıtlı aramaları ve e-postaları inceleyebilir ve satış yöneticileri (diğer adıyla koçlar) tarafından incelenmek üzere yetersiz olanları işaretleyebilir. Yöneticiler, hangi temsilcilerin yardıma ihtiyacı olduğunu ve hangi alanlarda yardıma ihtiyaç duyduklarını görebilir (ör. gündem belirleme, keşif soruları, itirazların ele alınması...). Yöneticiler, çağrıları/e-postaları incelerken satış elemanının öğrenme sürecini hızlandırmak için örnekler ve yönergelerden alıntı yapabilir.

"%81'i, tanıştıkları veya e-posta gönderdikleri kişilerden kaliteli iletişim bilgileri alınarak verilerinin doğruluğunun artırılabileceğini söyledi." - İç kovan

4. Yapay zeka destekli satışın tüm faydalarını gerçekleştirmek için hangi veriler gereklidir?

Geçmiş veriler gerektiren yapay zeka destekli özelliklerden bazıları şunlardır:

Anlaşma puanlaması

Anlaşma Puanının bazı bileşenleri, özellikle de Uyum Puanı, Yetki Puanı, Etkileşim Puanı, bu anlaşmanın özelliklerinin önceki kazanılan/kaybedilen anlaşmalarla nasıl karşılaştırıldığına göre belirlenir.

Görev önerileri

Hangi belgenin gönderileceğine veya anlaşmanın belirli bir aşamasında bundan sonra hangi eylemin yapılacağına ilişkin tavsiyeler, bu eylemlerin geçmişteki anlaşmalarda kapanışa doğru ilerledikçe gerçekleştirilmesinin sonuçlarına göre belirlenecek.

Yapay zeka odaklı tahmin

Yapay zeka destekli anlaşma puanı dikkate alınarak tahminler daha objektif bir şekilde yapılabilir.

Bahsedilen bu özellikler, tahmin modellerini oluşturmak ve test etmek için geçmiş anlaşmaların (kazanılan veya kaybedilen) verilerini gerektirir.

"B82B karar vericilerin %2'si satış temsilcilerinin hazırlıksız olduğunu düşünüyor" - Blender

Geçmişteki anlaşmalardan elde edilen verilere dayanan temel özelliklerden bazıları şunlardır:

• Anlaşma Ardışık Düzeni adı
• Anlaşmaya girilen aşamalar ve aşamalarda geçirilen süre
• Anlaşma Sonucu (kazanılan/kaybedilen)
• Anlaşma Tutarı
• Sahip adı
• İlgili Kuruluş sektörü, büyüklüğü, bölgesi ve diğer alanlar
• İlgili Kişinin anlaşmadaki rolleri
• Anlaşmanın her aşamasındaki Temas Noktalarının sayısı - E-postalar, Sohbetler, Çağrılar, Toplantılar, Kampanyalar, Web Sitesi etkinliği, Belgeler ve Vakalar.
• Anlaşmanın farklı aşamalarında paylaşılan belgelerin adları

Daha sonra açıklanacağı gibi, bu geçmiş verileri gerektirmeyen, yapay zekanın etkin olduğu başka birçok özellik vardır.

"Satış temsilcilerinin topladığı fırsatla ilgili verilerin %79'u CRM sisteminde hiçbir zaman güncellenmiyor." -ESNA

5. Geçmiş anlaşmalara ilişkin verilere sahip değilsek ne olur?

Yapay zeka tabanlı tahminler ve öneriler, daha fazla veriyle daha iyi hale gelir. Ancak, hiç veri olmadan başlıyorsanız, bazı yapay zeka yeteneklerini 1. Günde kullanamayabilirsiniz. Tipik olarak, yeterli düzeyde güvene sahip olmak için en az 200 kazanılmış/kaybedilmiş anlaşma gerekir.

Aşağıdaki yapay zeka destekli özellikler, geçmiş anlaşmaların verilerine ihtiyaç duymaz:

İletişim için en iyi zaman

Bu, kişinin etkileşim geçmişine (kişinin ne zaman e-posta açtığı, e-posta gönderdiği, belgeyi görüntülediği vb.) temel alınarak elde edilir.

Anlaşma ve İletişim Duygusu

Duygu, kişi tarafından E-posta içeriği, Arama metni ve Sohbet mesajları yoluyla gönderilen mesajlardan elde edilir.

Anlaşma Konuşma Uyarıları

Potansiyel müşteri veya müşteri tarafından belirli ifadeler söylendiğinde Satış Yöneticileri uyarılabilir.

Konuşma Analizi

Belirli ifadeler ve anahtar kelimeler olumlu, olumsuz veya nötr olarak yapılandırılabilir. Yöneticiler ayrıca bunları farklı kategorilere (ör. fiyatlandırma, değer teklifi, özellikler) yerleştirebilir ve ardından Anlaşmadaki görüşmelerin bir özetini görebilir.

E-posta yanıt yardımcısı

Potansiyel müşteri tarafından talep edilen bilgilere dayalı olarak bir e-postayı yanıtlarken satış temsilcilerine şablon ve belge önerileri sunulabilir.

Satış Koçluğu

Satış görevlilerinin nasıl iletişim kurduğunu görmek için Aramalar ve E-posta kayıtları analiz edilebilir. Ses analizi, konuşma hızını, ruh halini, Talk2Listen oranını ve satış görevlisinin soruları iyi yanıtlayıp yanıtlamadığı, soruları sorup sormadığı ve müşterilerin konuşmaya devam etmesine izin vermek için duraklayıp duraklamadığı gibi gelişmiş bilgileri ölçebilir.

"Tüm B30B şirketlerinin %2'u, birincil satış süreçlerinden en az birini geliştirmek için yapay zekayı kullanacak." - Gartner

6. Yapay zeka destekli bazı satış girişimleri neden başarısız oluyor?

Ekibinizi yapay zekayla hafifletme yolculuğuna çıkarken, diğer ekiplerin yapay zekayı devreye sokmaya yönelik geçmişteki bazı girişimlerinin başarısız olduğunu aklınızda bulundurmalısınız.

Başarısızlığın nedenlerini anlamak, tuzaklardan kaçınmanıza yardımcı olacaktır.

Peki neden bazı yapay zeka tabanlı satış girişimleri başarısız oluyor?

• Veri Azlığı ve Veri Kalitesinin Düşüklüğü
• AI motoru tarafından kullanılan yanlış eğitim modelleri
• Mevcut anlaşmalarda dağınık iletişim
• Güven eksikliği ve AI tabanlı özelliklerin Satış Görevlileri tarafından yeterince benimsenmemesi
• Kalıcılık Eksikliği

"Tüm müşteri etkileşimlerinin %92'si telefonda gerçekleşiyor" - Salesforce

Veri Azlığı ve Veri Kalitesinin Düşüklüğü

Yapay zeka motorları, tahminler ve öneriler sunmak için geçmiş anlaşmalarınızdan elde edilen verileri kullanır. Buna çağrılar, e-postalar, tamamlanan görevler, gönderilen belgeler, iletişim alanları (Örn: Anlaşma İlgili Kişi Rolü), kuruluş alanları (ör. Kuruluş sektörü, konum) gibi anlaşmayla ilgili veriler dahildir.

Daha fazla veriyle, iletişim için en iyi zaman, anlaşma puanı, anlaşma önerileri gibi tahminler ve öneriler daha iyi hale gelir.

Bahşiş:

Zaten geçmiş anlaşma verileriniz varsa, yapay zekanın benimsenmesinde çok erken dönemde iyi sonuçlar bekleyebilirsiniz.

Kuruluşunuz Vtiger Calculus AI'yı kullanmak istiyorsa, Vtiger geçmiş verilerinizi diğer CRM'lerden de içe aktarabilir.

Yapay zekanın, özellikle Doğal Dil İşleme (NLP) tarafından etkinleştirilen Çağrı Analizi, E-posta analizi, Duyarlılık puanı, Konuşma Sinyalleri gibi bazı özellikleri, geçmiş verilere ihtiyaç duymaz. Dolayısıyla bunları ilk hedeflerinizin bir parçası haline getirmek, Satış Görevlilerinize 1. Günden itibaren yardımcı olacaktır.

Not: Vtiger geçmiş verilerinizi diğer CRM'lerden içe aktarabilir.

"Verim kaybı ve kötü yönetilen müşteri adayları şirketlere her yıl en az 1 trilyon dolara mal oluyor" - CMO Konseyi

Sabit Eğitim Modelleri

Tahmin yapmak için geçmiş verilere farklı Makine Öğrenimi (ML) modelleri uygulanabilir. Model seçiminin sonuçlar üzerinde büyük etkisi olabilir. Kendi kendine öğrenme yöntemlerini uygulayan makine öğrenimi modelleri daha doğru sonuçlar verir.

Bahşiş:

Eğitim modellerinin ayarlanması gerekebileceğini unutmayın. Vtiger ekibi, sonuçları izlemek ve gerekli ayarlamaları yapmak için sizinle birlikte çalışmaya hazırdır. Vtiger Calculus AI, yöneticilerin modelleri özelleştirmesine olanak tanır ve kuruluşunuz için en iyi sonuçları elde etmek amacıyla kontrollerin kolayca yapılandırılmasını sağlar.

Calculus AI ayrıca satış görevlilerine, bir e-posta veya çağrı kaydı transkriptindeki belirli bir metnin sistem tarafından yanlış yorumlandığını tespit etmeleri durumunda 1 tıklamayla duyarlılığı düzeltme olanağı da sunar.

"%40, satış temsilcilerinin arayacak birini aramak için harcadığı zamanın miktarıdır" - Inside Sales

Dağınık iletişim ve gizli temas noktaları

Aramalar, e-postalar, sohbetler, WhatsApp konuşmaları sisteme kaydedilmezse yapay zeka motoru kısmi verilere dayanarak zayıf tahminler ve öneriler sunacaktır. Bazı temas noktaları (ör. satış elemanınızın gönderdiği Fiyat Teklifi veya yatırım getirisi belgesindeki etkileşim) gözden uzak olabilir ancak etkileşimi takip etmek ve doğru tahmine ulaşmak için aynı derecede kritik öneme sahiptir.

Bahşiş:

Satış görevlilerinin herhangi bir çabası olmadan aramaları, sohbetleri, WhatsApp konuşmalarını ve e-postaları otomatik olarak CRM'ye getiren eklentilere ve entegrasyonlara sahip bir araç bulun.

Vtiger CRM Mobile uygulaması ve Web istemcisi, satış görevlilerinin uygulama içinden arama yapmasına ve WhatsApp konuşmaları yapmasına olanak tanır. Vtiger ayrıca Zoom Meet ve Google Meet ile de entegre olur. (Microsoft Teams entegrasyonu 1'in ilk çeyreğinde geliyor). Vtiger'in Gmail ve Office2021 için de eklentileri var.

Vtiger CRM yerleşik belge takibine sahiptir. Dolayısıyla, Vtiger'den bir Fiyat Teklifi veya başka bir belge içeren bir e-posta gönderdiğinizde, CRM yalnızca onu görüntülediğinde sizi uyarmakla kalmayacak, aynı zamanda verileri tahminleri ve önerileri güncellemek için de kullanacaktır.

"%50 Araştırma, satışların %35-50'sinin ilk yanıt veren satıcıya gittiğini gösteriyor" - Inside Sales

Kötü evlat edinme

Yanlış tahminler veya öneriler hızla heyecanı azaltabilir ve benimsenmeyi azaltabilir. Bu nedenle, başlangıçta doğru beklentileri belirlemek ve yapay zekayı özellik açısından akıllıca kullanıma sunmak önemlidir. Bazı yapay zeka tabanlı özellikler veri gerektirebileceğinden bunları 2. veya 3. ayda kullanıma sunmak daha iyidir.

Bahşiş:

Alışkanlıklarda minimum değişiklik gerektiren araçları kullanın. Yapay zekanın kullanıma sunulması için 2 veya 3 aşamalı bir program ayarlayın. Aşama 1, geçmiş verilere ihtiyaç duymayan özellikler olabilir (yukarıda belirtilmiştir).

"Ya da potansiyel müşterilerin ve müşterilerin %85'i telefondaki deneyimlerinden memnun değil" - Salesforce

Kalıcılık Eksikliği

Her yeni girişimde olduğu gibi engeller olacaktır. Özellikle küçük de olsa alışkanlıklarda değişiklik gerektiren girişimler. Yapay zeka destekli satışı hayata geçirirken zorluklarla karşılaşmayı beklemelisiniz.

Yanlış modellerden veya yetersiz veriden dolayı hatalı tahminler ya da eğitim eksikliğinden dolayı yetersiz benimsenme şeklinde olabilirler.

Bunların gidişata uygun olduğunu bilmek ve düzeltici eylemlerle ilerlemek, Satış ekibinizi başarılı bir sonuca ulaştıracaktır.

Bahşiş:

Ön saflardaki yöneticileriniz yapay zekanın başarılı bir şekilde kullanıma sunulması için kritik öneme sahiptir. Yapay zeka özelliğinin kullanıma sunulmasının planlanması ve izlenmesinin bir parçası olmalıdırlar.

Rehberlik almak için geri bildiriminizi Vtiger CRM koçlarınızla paylaşın.

"Satış temsilcilerinin %42.5'inin üretken hale gelmesi 10 ay veya daha uzun sürüyor" - Accenture

"Önümüzdeki üç yıl içinde tahmine dayalı zeka (%118) ve nakitten nakde süreç otomasyonu (%115) gibi alanlarda üç haneli büyüme bekleniyor." - Satış ekibi

7. Yapay zeka destekli satış için bir araç seçerken nelere dikkat etmelisiniz?

Kuruluşunuzda yapay zeka destekli satışı uygulamaya başladığınızda ihtiyacınız olan tüm verilere sahip olmayabilirsiniz. Bu nedenle doğru aracı ararken bu yetenekleri sunan araçları aramalısınız.

• Ayarlanabilirliği
• 1. günün özellikleri

Ayarlanabilirliği

Pek çok araç, çok az yapılandırmayla kullanıma hazır yapay zeka yetenekleri vaat etse de ya binlerce kayda ihtiyaç duyuyor ya da hatalı tahminler sunuyor. Manuel müdahale ile tahminlerin doğruluğu daha az veriyle bile hızlı bir şekilde artırılabilir. Örneğin belirli coğrafi bölgelerde yüksek dönüşüm oranlarına sahip olabilirsiniz. Bu ancak bölgenin eğitim modelinde kullanılması durumunda tespit edilebilir. Bazı araçlar, eğitim modelindeki alanların ince ayarına izin verir.

"Yüksek performans gösteren şirketlerin satış otomasyonuna sahip olma şansı, düşük performans gösterenlere kıyasla 2 kat" - Velocify

Özelleştirme sunan araçlar daha iyi sonuçlar verir ve kuruluşunuzda yapay zekanın benimsenmesini artırır.

Neleri özelleştirebilirsiniz:

• Eğitim modelleri
• Yolculuk Şablonları (Başucu Kitapları)
• NLP Modeli
• Uyum Puanı Alanları
• Konuşma sinyalleri - İşletmenize özel Olumlu ve Olumsuz ifadeler
• Rakip isimleri

1. günün özellikleri

Geçmiş anlaşmalara ilişkin verileriniz olmasa bile, verilerin birikmesini beklerken yapay zekanın 1. Günde satış görevlilerine ve satış yöneticilerine yardımcı olabileceği yollar vardır.

"%33 Bir satış temsilcisinin aktif olarak satış yapmak için harcadığı gerçek zamandır" - CSO Insights

Geçmiş anlaşma verilerine ihtiyaç duymayan bu özellikleri sunabilen araçları arayın:

• İletişim duyarlılığı ve Anlaşma duyarlılığı
• İletişim için en iyi zaman
• Bir çağrı kaydındaki Eylem Öğeleri
• Koçluk kontrol panelleri

"Yüksek performanslı satış ekiplerinin olağanüstü veya tahmine dayalı zeka konusunda çok iyi olma olasılığı 2.8 kat daha fazladır." - Satış ekibi

8. Yapay Zeka ile Hızlandırılmış Başarıya Giden Yol

Yapay zeka, ekibinizin satış şeklini değiştirebilir. Anlaşmalarda gerçekleştirdikleri eylemler, takiplerin zamanlaması, görüşmelerin kalitesi, paylaşılan belgeler, yapay zeka destekli önerilerle onları güçlendirdiğinizde gelişecektir.

Yapay zekayı satış ekibinizde kullanmaya başladığınızda başarılı bir sonuç elde etmek için atmanız gereken birkaç basit adım aşağıda verilmiştir.

Adım 1 - Basit hedeflerle başlayın

Yapay zekayı kullanarak neyi başarmak istiyorsunuz? Potansiyel müşteri dönüşümünü iyileştirmek mi? Anlaşma kazanma oranını artırmak için mi? Anlaşmaları daha hızlı kapatmak için mi? Yoksa daha iyi keşif veya kapanış yapmaları için satış temsilcilerine koçluk yapmak mı?

Satış temsilcileri bundan faydalanmadığı sürece herhangi bir yeni satış teknolojisinin benimsenmesinin düşük olacağını unutmayın. Bu nedenle öncelikli hedeflerden biri satış temsilcilerini güçlendirmek olmalıdır.

Yapay zeka, satış temsilcilerine potansiyel müşterileri önceliklendirmekten, bir anlaşmada gerçekleştirilecek eylemleri tanımlamaya veya boş anlaşmalar konusunda onları uyarmaya veya bir e-postayı yanıtlarken eklenecek içerik önermeye ve daha fazlasına kadar birçok alanda yardımcı olabilir.

"Yüksek performanslı satış ekiplerinin, akıllı yetenekleri kullanırken tahmin doğruluğu üzerinde büyük bir olumlu etki yaşama olasılığı, düşük performans gösterenlere göre 10.5 kat daha fazladır." - Satış ekibi

Adım 2 - Tüm paydaşlarla iletişim kurun

Yapay zeka destekli satış, satış ekibiniz tarafından şüpheyle karşılanabilir. Bunu kendi satış ekibimizde de fark ettik.

Satış personelinin 2 temel endişesi vardır.

• Tahminlerin doğruluğu: Yapay zeka daha fazla veriyle daha iyi hale gelir. Dolayısıyla erken aşamalarda tahminlerin ve tavsiyelerin doğru olmadığı durumlar olması kaçınılmazdır. Beklentilerinizi buna göre belirleyin.
• AI'nın rollerini sınırlayabileceğinden korkma: Tam tersine yapay zeka, onlara akıllı bir asistan olarak başarılarını artırıyor.

Yapay zeka destekli satışı uygulayarak neyi başarmak istediğiniz ve bunun onlara ve kuruluşa nasıl yardımcı olacağı konusunda satış ekibinizi bilgilendirin.

"Şirketlerin %46'sı, yapay zeka benimseme sistemlerine en çok yatırım yaptıkları alanın pazarlama ve satış olduğunu söylüyor." - Satış ekibi

3. Adım - Sahip olduğunuz verilerle başlamanıza olanak tanıyan bir araç bulun

Yapay zeka odaklı uygulamalar, tahmin modellerini eğitmek için verilere ihtiyaç duyar. Bu sadece kazanılan ve kaybedilen anlaşmaların isimleri ve anlaşma boyutu değil, aynı zamanda anlaşmalardaki temas noktaları ve anlaşmanın diğer özellikleri, ilgili kuruluş ve kişilerdir. Genellikle, yeniden başlıyorsanız bu veriler mevcut olmayabilir.

Vtiger Calculus gibi araçlar, sınırlı verilerle başlamanıza yardımcı olabilir ve geçmiş verileri gerektirmeyen özelliklerle 1. Güne devam etmenizi sağlayabilir. Örneğin, ekibiniz İletişim için En İyi Zaman, Çağrı analizi ve Koçluk kontrol paneli, Koçluk puan kartları %139 gibi özelliklerden yararlanabilir.

"Önümüzdeki üç yıl içinde satış ekipleri tarafından yapay zekanın benimsenmesinde öngörülen artış oranı %139." - Satış ekibi

Adım 4 - İlk 90 gün için haftalık incelemeler yoluyla geri bildirim toplayın.

Hangi özelliklerin hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olduğu ve olmadığı konusunda Satış Görevlilerinden ve Satış liderlerinden geri bildirim toplayın. . Yapay zeka motorları, tahminlerde bulunmak için veriler üzerinde farklı algoritmik modeller kullanır. Tahminlerin ve önerilerin doğru olduğundan emin olmak için bu modellerde bazı ince ayarlar yapılması gerekebilir. Haftalık inceleme, sapmaların mümkün olduğu kadar erken tespit edilmesine ve tahminlerin doğruluğunun artırılmasına yardımcı olacaktır.

9. Özet

'Yapay Zeka Güdümlü Satış' başlıklı yakın tarihli bir raporda Gartner, COVID-19 salgınının birçok Satış ekibini hazırlıksız yakaladığını tespit etti. Revize edilen tahminler önceki temel tahminlere göre %50 daha düşüktür. Birçok Satış lideri artık dönüşümleri ve tahminlerdeki doğruluğu iyileştirmek için iç ve dış süreçleri modernleştirmenin yollarını arıyor.

Satış liderleri, yapay zeka destekli araçları kullanarak, satış görevlilerine her müşteriyle olan yolculuğunun tüm adımlarında rehberlik edecek yetenekli bir asistan sağlayabilir. Ayrıca mentor olmak için dönüşebilirler.

"Fortune 81 CEO'larının %500'i yapay zekayı yatırım için çok önemli bir alan olarak görüyor." -Forbes

"Yapay zeka ve bilişsel teknolojileri en agresif şekilde benimseyenlerin %83'ü, şirketlerinin halihazırda orta düzeyde (%53) veya önemli (%30) faydalar elde ettiğini söyledi." -Deloitte