“İnsanlar ideal olarak mantığı anlamak için yaratılmamışlardır; ideal olarak hikayeleri anlamak için kurulurlar.” Roger Schank.
Bir iş ortamında hikaye anlatımını vurgulayan tek sınıfın pazarlama dersim olduğu üniversiteyi hala hatırlıyorum. Anlamlı ilişkiler oluşturmak için bir araç olarak değil, pazarlama içeriğinizde etkili mesajlar oluşturmak için bir araç olarak. İyi bir hikayenin satış tarafında sağlayabileceği faydayı ancak işgücüne girene kadar buldum. Harika bir hikaye sadece bilgiyi korumaya yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda daha iyi diyaloglar açmaya da yardımcı olabilir.
Bir satış ortamında hikaye anlatımına yaklaşırken, bahsetmek istediğim üç temel fayda var.
Bilgi Saklama
Bugün içinde bulunduğumuz Bilgi Çağı bizi gürültüyle çevreliyor. Hem işlerimizin içinde hem de dışında bu sürekli reklam yağmuru odaklanmayı zorlaştırıyor. Yöneticiler ve bir şirkette daha yüksek olan diğerleri, bunun daha yaygın olduğunu görecektir. Satıcılardan gelen e-postalar ve çağrılarla dolup taşıyorlar. Kalabalığın arasından sıyrılmanın yollarını bulmak her zamankinden daha önemli.
Hikaye anlatımı, bunu yapmanıza izin verebilecek araçlardan biridir. içinde göre Judy Wills tarafından yazılmış, bunun nasıl mümkün olduğunu şöyle özetliyor: “Küçük çocuklar olarak başlayan anlatılarla ilgili deneyimlerimiz, beyinde, kendisine okunma veya okuma deneyimiyle duygusal bağlantıların temeline dayalı olarak öğrenme ve hatırlama için destekleyici koşullar oluşturur. hikayeler anlattı."
Bu hikaye anlatımı kavramı, hem satış e-postalarına hem de konuşmalara iyi bir şekilde dönüşür. Bir CRM satış senaryosu için aşağıdaki örneği alın:
Hikayeye dayalı olmayan satış: “Vtiger CRM, satışlarınızı %29'a ve ekibinizin üretkenliğini %34'e kadar artırmanıza yardımcı olabilir. Kullanımı kolay arayüzümüz, müşteri bilgilerini hızlı bir şekilde bulmanızı ve güncellemenizi sağlar. Muhasebe ve telefon entegrasyonlarımız ile tüm görüşmelerinizin ve şirket aktivitelerinizin tek bir yazılım platformunda takip edilip yönetilebildiğini göreceksiniz.”
Hikaye bazlı satış: “Şirketiniz bana yakın zamanda yardım ettiğim küçük bir sigorta şirketini hatırlatıyor. Bize yaklaştıklarında satışları kapatmakta zorlanıyorlardı. Birincil sorunlarının tutarsız olduğunu ve hatta ilgilenen potansiyel müşterilerle yapılan takipleri kaçırdığını gördük. CRM'imiz, satış ekiplerinin bu potansiyel müşterilerle tutarlı bir şekilde takip etmesine olanak sağladı ve daha anlamlı konuşmalar oluşturmak için müşteri bilgilerine kolay erişim sağladı."
Bunlar mükemmel örnekler olmasa da, iki yaklaşım arasındaki farkı göstermek istedim. Alakasız istatistikleri atmak, müşteriyi konuşmanın dışına çıkarmakla sonuçlanabilir. Aynı şey, potansiyel müşterinin hemen ihtiyaç duymayabileceği özelliklere gereksiz bir şekilde odaklanarak diyaloğu çıkmaza sokmak için de söylenebilir.
Hikaye tabanlı örneğe bir göz atın. İlk cümlede, durumu, ürünümüze güvenilirlik katan ve müşterinin ortak bir zemin bulmasına yardımcı olan, uğraştığım bir başkasıyla hemen ilişkilendiriyorum. Hikayeye dayalı satış, bağlamsal iş sorunlarını gündeme getirmenize ve ürün veya hizmetinizin bu sorunu nasıl çözdüğüne yol açmanıza da olanak tanır. Belirli özelliklere veya istatistiklere çok fazla odaklanmamayı seçtim. Bunların tümü, konuşma başlangıçtaki ilginin ötesine geçtikten sonra gelebilir. Hikaye boyunca, potansiyel müşterinin ürününüzü, sağlanan çözümü hatırlaması daha olasıdır ve ona daha yüksek bir değer atayın.
Verdiğim hikayeye dayalı örnek, beni ele almak istediğim ikinci noktaya götürüyor ve müşteri sorgulamasının önünü açıyor.
Müşteri Sorgulamasının Önünü Açmak
"Bir hikaye anlatıcısının amacı size nasıl düşüneceğinizi söylemek değil, üzerinde düşünmeniz için sorular vermektir." Brandon Sanderson.
Bir potansiyel müşteriye, özellikle bir telefon görüşmesi veya çevrimiçi toplantı yoluyla ulaşırken, toplantının tek yönlü bir konuşma olmasını istemezsiniz. içinde Satış Hacker'ı ile ilgili makale, en yüksek getirisi olan satış temsilcilerinin 43:57 konuşma oranına sahip olduğu kaydedildi. Bu, olasılığın çoğu zaman konuşan kişi olduğu anlamına gelir.
Hikaye anlatımı, önceki bir durumu potansiyel müşteriyle ilişkilendirerek bunu mümkün kılarken, aynı zamanda üzerinde açıklama isteyebilecekleri ilgi ve konuşma noktaları yaratır. Daha önce paylaştığım örneği ele alalım. CRM'nin satış temsilcilerinin daha tutarlı bir şekilde takip etmesine nasıl izin verdiğine dair ayrıntıların olmaması, potansiyel müşterinin sorabileceği sorular yaratır:
- Müşteri bilgileri CRM'de nasıl saklandı ve görüntülendi?
- Görüşmeler CRM'ye nasıl getirilir?
- CRM ___ ile entegre mi?
Hikaye anlatımı yoluyla, satış görüşmesini bir sorgulama gibi hissettirmeden sorulara bu olasılığı açabilirsiniz.
Kişisel Bağlantı Oluşturma
Satışın sadece ürününüzü satmakla kalmayıp aynı zamanda kendinizi de satmakla ilgili olduğu bir sır değil. İlişkiler, özellikle kurumsal düzeydeki şirketlerle uğraşırken, satışların temelidir. Duygular hala bir birincil itici güç satın alma kararları ve hikaye anlatımı, bu duygusal satış biçiminin temelini oluşturmaya yardımcı olur.
Satarken, kişiselleştirmek çok önemlidir. Tüm yaşam hikayenizi paylaşmanız gerekmez, ancak paylaşılan bir okul, konum veya aile durumu gibi ortak bir şey bulmanız gerekir. Potansiyel müşteriyle doğrudan ortak bir noktanız olmasa bile, ürününüzle ilgili olmayan eğlenceli bir hikayeyi paylaşmakta bir sakınca yoktur. Bu kişisel bağlantıyı oluşturmak ve sadece satış yapmak için orada olmadığınızı göstermek, anlaşmayı sonlandıran şey olabilir.
Hikaye anlatmakta daha iyi olmak
Hikaye anlatma becerilerinizi geliştirmenize yardımcı olacak birçok kaynak var, aşağıda yararlı bulduğum birkaç kaynak var:
- Hikaye anlatmanın sihirli bilimi
- Etkili bir hikaye nasıl anlatılır
- Harika Bir Hikaye Nasıl Anlatılır
Şahsen benim için en iyi yol, okumak veya izlemek için iyi bir televizyon programı veya kitap bulmaktır. O kitabı okurken veya şovu izlerken, hikayenin nasıl anlatıldığına dikkat edin ve bunu satış etkileşimlerinizde tekrar edin. Hikaye anlatımı, ustalaşması zor bir beceridir, ancak kademeli iyileştirmeye odaklanmak, satış etkileşimlerinizde harika sonuçlar yaratma potansiyeline sahiptir.
