Bir potansiyel müşteri bugün gönderinize tıklıyor, iki hafta sonra web sitenizi inceliyor, iş e-postasını kullanarak bir demo formu dolduruyor ve sonunda kazanılmış bir müşteri haline geliyor.
Sosyal medya platformunuz için bu sadece tek ve izole bir tıklama. İşletmeniz içinse yüksek değerli bir müşteri. Bu iki anı birbirine bağlayan birleşik bir sistem olmadan, tüm alıcı yolculuğu raporlama kara deliğinde kaybolur.
Bu sürtüşme, yaygın bir ölçüm sınırlamasını ortaya koyuyor: sosyal medya ekipleri erişimi, gösterimleri ve takipçi artışını kolayca gösterebiliyor, ancak gelire doğrudan katkıyı kanıtlamakta zorlanıyorlar. Sorun, sosyal medyanın işe yaramaması değil; kanıtların bir silo içinde sıkışıp kalması.
Bir CRM köprüsü, pasif sosyal etkileşimi eyleme dönüştürülebilir müşteri kayıtlarına dönüştürerek bu boşluğu kapatır. İlk temas noktalarını izleyerek, potansiyel müşteri profillerini zenginleştirerek ve tıklama sonrası besleme akışlarını otomatikleştirerek, bir CRM sosyal stratejiyi doğrudan satış hattı oluşturmaya bağlar.
Artık odak noktası, gönderinize iki kez tıklayanları ölçmekten, gerçekten dönüşüm sağlayanları ve nedenlerini anlamaya kayıyor.
Sosyal Medya Pazarlaması Nedir?
Sosyal medya pazarlaması, marka bilinirliğini artırmak, talep yaratmak ve hem organik hem de ücretli kanallar aracılığıyla müşteri edinmek için sosyal medya platformlarını kullanır.
Bu tanım standarttır ancak pratikte işe yaramaz çünkü üç tamamen farklı işlevi tek bir etiket altında gizler.
- Farkındalık yaratmak: Henüz size ihtiyaç duymayan kişilere yönelik içerik üreterek, ihtiyaç duyduklarında isminizin tanıdık gelmesini sağlamak. Yıllar içinde karşılığını fazlasıyla verir.
- Talebi yakalamak: Potansiyel müşteri bulma amaçlı reklamlar, profil sorgulamaları ve halihazırda alışveriş yapan kişilerden gelen doğrudan mesajlar. Yatırımın geri dönüşü birkaç gün içinde gerçekleşir.
- Sosyal satış: Satış temsilcisi, kendi hesabındaki hedef şirketlerden oluşan kısa bir listeyle ilişkiler kurar. Bu çaba aylar içinde kendini amorti eder.
Üçünün de geri ödeme süreleri farklı olduğundan, farklı önlemler gerektirirler; bunları karıştırmak öngörülebilir bir şekilde maliyete yol açar.
Ekipler yalnızca farkındalığa odaklandığında, viral izlenme peşinde koşar ve iletişim bilgilerini toplamayı unuturlar. Ekipler yalnızca hızlı müşteri adaylarına odaklandığında ise, kitleyi uzaklaştıran agresif satış taktikleri uygularlar. Her iki hata da satış hattının tıkanmasına yol açar.
Bunların hiçbiri kanalın zayıf olduğu anlamına gelmiyor. Deloitte'un 19. yıllık Dijital Medya Trendleri anketi, satın alma kararlarını en çok neyin etkilediğini sordu. Sosyal medya reklamları ve ürün yorumları, Z kuşağının %63'ü ve Y kuşağının %49'u için en üst sırada yer aldı.Bu oran, video yayın reklamları için %28 ve %25'e karşılık geliyor. İzleyici kitlesi mevcut ve dikkat ediyor.
Yani kanal çalışıyor. Sorun ölçümde.
Sosyal Medya Takipçileri Neden Otomatik Olarak Müşteriye Dönüşmez?
On pazarlamacıya takipçi sayılarındaki artışın neden geliri artırmadığını sorun, dokuzu içeriğe işaret edecektir. Yaratıcı kalite önemli olsa da, sorun genellikle zayıf mesajlaşmadan ziyade bozuk bir ölçüm sisteminden kaynaklanmaktadır. Pazarlama bilimi çok uzun zaman önce, hedef kitleye ulaşma ve ticari dönüşümün tamamen farklı çerçevelerde işlediğini ortaya koymuştur.
İki Farklı Geri Ödeme Süresi
Les Binet ve Peter Field'ın araştırması (Reklam Uygulayıcıları Enstitüsü'nden yaklaşık 966 kampanya vaka çalışmasını analiz ederek) şunu göstermektedir: Pazarlama iki farklı zaman çizelgesine göre işler.:
| metrik | Aktivasyon Pazarlaması | Marka bina |
| Birincil Hedef | Hemen şimdi harekete geçin | Uzun vadeli yakınlık ve güven oluşturun. |
| Satış Etkisi | Keskin, ani kaldırma | Kademeli, bileşik büyüme |
| Süre | Çabucak, genellikle haftalar içinde kaybolur. | Kampanya sona erdikten çok sonra bile etkiler talebi artırır. |
İkisi de önemli, ancak aynı zaman dilimine göre değerlendirilemezler. Üç aylık bir rapor, güçlü aktivasyon sonuçları gösterirken, marka oluşturma çalışmalarının etkileri henüz ortaya çıkmadığı için etkisiz görünmesine neden olabilir.
IPA araştırması ayrıca, aktivasyona aşırı derecede güvenmenin, markayı tanıyan kişi sayısı azaldıkça uzun vadeli performansı zayıflatabileceğini de ortaya koydu.
Takipçi sayısındaki artış bu daha yavaş döngüye aittir. Tanınırlık satın alma kararlarını etkilemek zaman aldığı için, bu durum hemen bir satış hattına dönüşmeyebilir. Bu nedenle, takipçi sayısındaki artışı üç aylık gelirle karşılaştırmak yanlış bir ölçüt kullanmaktır.
Bu uyumsuzluk, gelecekteki talep henüz oluşmaya devam ederken bile sosyal programların verimsiz görünmesine neden olabilir.
Pazarlamacılar İçin Üç Sonuç
Sosyal medya ölçümleri ile işletme gelirleri arasındaki kopukluk üç kritik engeli ortaya çıkarıyor:
1. Etkileşim Metrikleri Gerçek Niyeti Gizliyor
Platform akışları her etkileşimi aynı şekilde ele alır. Her gönderiyi beğenen bir takipçinin satın alma yetkisi sıfır olabilirken, sessiz bir gözlemci ürününüzü aktif olarak değerlendiriyor olabilir. Sosyal medya analizleri, ticari niyetten ziyade kamuya açık etkinlikleri izler; bu da pasif görüntülemelerin gerçek satış potansiyeliyle aynı görünmesine neden olur.
2. Alıcıların Karanlıkta Yaptığı Araştırma
A Gartner 646 işletme alıcısıyla yapılan bir anket, %67'sinin bir satış temsilcisiyle konuşmadan araştırma yapmayı ve satın almayı tercih ettiğini ortaya koydu. Potansiyel müşteri sizinle iletişime geçtiğinde, seçim zaten yapılmış oluyor. İçeriğiniz, bir satış temsilcisi onlarla konuşmadan çok önce satışı gerçekleştirmiş oluyor.
3. Satın Alma Etkisi İçerik Üreticilerine Kaydı
Deloitte'in yaptığı bir anket Yapılan araştırmalara göre, Z kuşağının %52'si ve Y kuşağının %45'i televizyon ünlülerinden ziyade sosyal medya içerik üreticilerine daha yakın hissediyor. Modern tüketiciler, web sitenizi ziyaret etmeden veya ürün pazarlamanızı görmeden çok önce, içerik üreticilerinin önerilerine güvenerek satın alma kararlarını veriyorlar.
Bu nedenle aynı mesaj genellikle şirket hesabından ziyade satış temsilcisinin kendi profilinden daha iyi performans gösterir. İnsanlar insanlara güvenir ve bu tercih artık varsayılmıyor, ölçülüyor.
Bu üç sorunun hiçbiri daha fazla paylaşım yaparak çözülmez. Üçü de kayıt tutarak çözülür.
Sosyal Medya CRM Nedir?
Sosyal medya CRM'i, sosyal medya platformlarınızı doğrudan müşteri veritabanınıza bağlar. Yorumları, doğrudan mesajları ve form doldurmalarını otomatik olarak yakalayarak, hangi platformdan ve hangi kampanyadan geldiklerini de içeren net potansiyel müşteri profilleri oluşturur.
Basit bir veri girişi gibi görünse de, tüm ekibinizin her alıcı etkileşimini net bir şekilde hatırlamasını sağlar.
Sosyal CRM ve Sosyal Dinleme Karşılaştırması
Bu fikrin açıklamalarının çoğu, bahsetmeleri izlemek ve insanların sizin hakkınızda mutlu olup olmadıklarını takip etmekle sınırlı kalıyor. Pazarlamacıların yanıtlaması gereken soru insanların onları beğenip beğenmediği olduğunda bu gerçekten faydalıydı. O zamandan beri soru, hangisinin bir şey satın aldığı şeklinde değişti ve iki sistem çok farklı sonuçlar veriyor.
- Dinleme Parçaları Bahsedilenler
Bir bahsi geçen kişi veya anahtar kelime, bir sonraki yenileme döngüsü onu temizleyene kadar izleme panosunda kalır. Dinleme özelliği, insanların sizin hakkınızda ne söylediğini yanıtlar, duygu analizi raporları sunar ve mevcut zaman diliminin ötesinde herhangi bir bireyi hatırlamaz. On sekiz ay sonra belirli bir hesap hakkında soru sorarsanız, size sunabileceği hiçbir şey yoktur.
- CRM Kişileri Takip Ediyor
Adı geçen potansiyel müşteri veya kişi, müşteri veritabanında onlar hakkında bildiğiniz diğer her şeyle birlikte kalıcı olarak yer alır. Bu, kişinin kim olduğunu ve sonrasında başına ne geldiğini açıklar ve ruh halinden ziyade satış potansiyeli ve gelir konusunda raporlama yapar.
Bu asimetri, satış ekibinizin hangi sistemi açacağına karar verir. Daha sonra kimsenin arama yapamayacağı bir kontrol paneli, yalnızca pazarlama ekibinin baktığı bir şey haline gelir. Bir hesaba bağlı bir kayıt, o hesapla iletişime geçmek üzere olan herkes tarafından açılır. Benimsenme, kullanışlılığı takip eder ve burada kullanışlılık, bilginin önemli olacak kadar uzun süre hayatta kalması anlamına gelir.
Bütçe Sonucu
Bu fark en çok bütçeler belirlenirken kendini gösteriyor. Bir izleme paneli, sosyal medyanın hiçbir anlaşma üretmediği bir çeyrekte insanların size olan ilgisinin arttığını gösterebilir. Ya da sosyal medyanın yeni potansiyel müşteri havuzunun üçte birini oluşturduğu bir çeyrekte bu ilginin sabit kaldığını gösterebilir.
İki yorum da yanlış değil. Her ikisi de finans departmanının sormadığı bir soruyu yanıtlıyor ve duygu grafikleri tutan ekip, gelir sütunu tutan ekibe her zaman kaybediyor. Duyguların değersiz olmasından değil, ürettiği anlaşmaları adlandırabilen bir kanalın bütçesinin hiç kimse tarafından kısılmamış olmasından kaynaklanıyor.
Sosyal Medyada Potansiyel Müşteri Yakalama Süreci
Potansiyel müşteri edinme, çoğu rehberin atladığı kısımdır ve yukarıda bahsedilen her şeyin ölçülebilir olup olmayacağını veya anekdot olarak kalıp kalmayacağını belirleyen de bu kısımdır. Üç şeyin sırayla gerçekleşmesi gerekir ve bunlardan herhangi birinin atlanması, sonraki iki aşamayı sessizce devre dışı bırakır.
Potansiyel Müşteri Kaynağını Yakalayın
Form gönderimi, profil sorgulaması veya doğrudan mesaj, bir potansiyel müşteri kaydı oluşturur. Platform ve kampanya bilgileri, kayıt oluşturulurken, kimse ona dokunmadan önce üzerine yazılır.
Bu küçük bir yapılandırma seçimi gibi görünebilir. Ancak bu, süreçteki en büyük etkiye sahip karardır, çünkü iki yıl boyunca çalıştırdığınız her rapor, ancak o anda yazılanlar kadar doğru olabilir.
Platformu tek başına tanımlamak çok kaba olduğundan, oluşturmadan önce kaynağı doğru şekilde tanımlamak önemlidir. Bir platform aynı anda marka içeriği, potansiyel müşteri formu ve yeniden hedefleme kampanyası yürütebilir. Platformu, kampanyayı ve belirli reklamı kaydetmek, yalnızca saymak yerine optimizasyon yapabileceğiniz bir temel sağlar.
Alternatif ise çoğu ekibin şu anda yaşadığı durumdur. Satış elemanı, kaynağı üç gün sonra elle girer ve "sosyal medya" yazar çünkü bu ona doğru gelir ve dürüst olmak gerekirse muhtemelen de doğrudur.
Çeyrek dönemlik rapor eksiksiz görünüyor. Her satır doldurulmuş, görünürde hiçbir boşluk yok. Okuyan hiç kimse hangi kayıtların o anda yapıldığını ve hangilerinin sonradan yeniden oluşturulduğunu anlayamaz. Tablo her iki durumda da aynı görünüyor, bu yüzden hata yıllar sonra bile gözden kaçmıyor.
Tam Profili Oluştur
Kayıt oluşturulduktan sonra, o kişiyle ilgili bugüne kadar gerçekleşen her şey toplanmaya başlanır ve işte bu noktada değer artar. Geçmiş e-postalar, önceki web sitesi ziyaretleri, önceki siparişler, yenileme tarihleri ve açılan tüm destek talepleri aynı yere eklenir.
Bu sıradan bir durum. potansiyel müşteri yönetimi süreci Çalışma gerçekleşiyor ve bu ancak ilk adım atıldığı için mümkün oluyor.
Pratik fark, görüşmenin kendisinde ortaya çıkıyor. Sadece isim bilgisiyle çalışan bir satış temsilcisi, şirketin iki kez yanıtladığı keşif sorularıyla başlıyor. Tam bir kayıtla çalışan bir satış temsilcisi ise Mart ayında süresi dolan yenilemeyi belirterek başlıyor. Aynı potansiyel müşteri, aynı ürün, ancak ilk doksan saniye tamamen farklı.
Satın Alma Niyetine Göre Segmentasyon
Profil oluşturulduktan sonra, müşteri segmentasyon modelleri Sosyal medyada potansiyel müşterileri, bir şeyi ne kadar yüksek sesle yaptıkları yerine, her bir kişinin aslında ne yaptığına göre sıralayabiliriz.
Fiyatlandırma sayfasını açan biri satın almaya yakındır. İş ilanı beğenen biri ise sadece iş arıyor olabilir. Her ikisi de etkileşim sayılır, ancak yalnızca biri potansiyel müşteridir ve hiçbir etkileşim ölçütü onları birbirinden ayırt edemez.
Çoğu ekip, başlangıç için üç veya dört grubun yeterli olduğunu düşünüyor. Ticari niyet gösteren kişiler, ticari niyet olmaksızın profesyonel ilgi gösteren kişiler, satın alma ile ilgisi olmayan nedenlerle etkileşimde bulunan kişiler ve sizi takip eden mevcut müşteriler.
Her birinin farklı bir takip süreci gerekiyor ve son grup tamamen satış süreçlerinden korunmalı. Herhangi bir kampanya oluşturmadan önce bunu bir kural olarak yazmakta fayda var.
Sosyal Medya Pazarlama Otomasyonu
Sosyal medyada pazarlama otomasyonu genellikle daha fazla kişiye daha fazla mesaj göndermenin bir yolu olarak pazarlanır ki bu, yaptığı en az ilgi çekici şeydir. Gerçek değeri, bir bağımlılığı ortadan kaldırmasıdır ve ortadan kaldırdığı bağımlılık insan erişilebilirliğidir.
Personel Olmadan Hız
Sosyal medya üzerinden gelen sorular, özellikle Cumartesi akşamları ve resmi tatillerde, web sitesi formlarından çok daha sık geliyor; çünkü insanlar çalışmadıkları zamanlarda sosyal medyada vakit geçiriyorlar. Sosyal medya kampanyasından gelen bir potansiyel müşteri, kayıt oluşturulduğu anda takip sürecine dahil oluyor. İlk yanıt süresi, sonradan keşfedilen bir sayı olmaktan ziyade, sizin belirlediğiniz bir sayı haline geliyor.
Bunun ticari gerekçesi göz ardı ediliyor. Cumartesi günü size mesaj atan biri genellikle karşılaştırma sürecinin ortasındadır, düşünmek için zamanı varken seçenekleri değerlendirir. Pazartesi sabahı gelen cevap ise bu karşılaştırma bittikten sonra, sizin dahil olmadığınız bir kararın çoktan verilmiş olmasından sonra gelir.
Sırayı Puanlamak
Hız tek başına ele alındığında, önce kimi arayacağımız sorusunu akla getiriyor ve işte burada puanlama devreye giriyor. Matematik AI Birinin ne kadar derinlemesine etkileşimde bulunduğunu, neyle etkileşimde bulunduğunu ve şirketinin mevcut müşterilerinize ne kadar benzediğini değerlendirir.
Çıktı bir karar değil, bir kuyruktur. Yapay zeka liderliğinde puanlama Bugün telefonla aranmaya değer on soru ile e-postayla iletişime geçilmeye değer doksan soru arasında bir ayrım yapar ve satış temsilcisi yine de ne yapacağına karar verir.
Bu ayrım yüzeysel değil. Karar veren bir puanlama modeli, önemli bir hesap konusunda ilk kez yanlış karar verdiğinde devre dışı bırakılır. Sıralamayı yapan bir model ise yanlış olsa bile çalışmaya devam eder, çünkü bir kişi her zaman kontrol edecektir.
Puanların ayrıca görünür bir gerekçeye de ihtiyacı vardır. Tek başına bir sayı tartışmaya yol açar ve açıklanmamış bir sıralamaya katılmayan bir satış elemanı onu görmezden gelir. Bunun yerine, arkasında üç sinyal bulunan bir sayı bir konuşmaya davet eder. Model genellikle bu konuşma sırasında gelişir.
Besleme ve Yeniden Etkileşim
Sıranın başına geçemeyen adayların da gidecek bir yere ihtiyaçları var. Lider yetiştirme dizileri İlgilenen ancak henüz hazır olmayan hesaplarla iletişimi sürdürün. Sessiz sosyal medya potansiyel müşterileri, süreç yoğunlaştığında bırakılmak yerine, belirlenmiş bir program dahilinde geri dönerler.
Sıralama konusunda bir uyarı: Bu, ekiplerin en sık yaptığı hatadır. Segmentasyondan önce otomasyon etkinleştirildiğinde, fiyatlandırma sayfasını ziyaret eden birine ve kültür gönderisini beğenen birine aynı takip mesajı gönderilir ve her ikisi de iki hafta içinde sizi görmezden gelmeyi öğrenir.
Yapılandırın pazarlama otomasyonu platformu Bu sırayla yapın veya önümüzdeki çeyreği zaten oluşturduğunuz bir listeyi yeniden düzenlemekle geçirin.
Sosyal Satış ve Marka Paylaşımı Arasındaki Fark
Sosyal Satış
- yürütme: Bireysel satış temsilcileri, geniş çaplı tanıtım yapmak yerine, kişisel profillerini kullanarak belirli bir hedef şirket listesiyle (~40 hesap) etkileşim kurarlar.
- Temel Faaliyet: Soğuk satış taktikleri yerine, samimi yorumlar ve karşılıklı konuşmalar yoluyla doğrudan ilişkiler kurmak.
- Anahtar Metrikler: Doğrudan görüşme hacmi (~çeyrekte 30) ve satış potansiyeli değeriyle ölçüldüğünde, genel paylaşımlar gerçek satışlarda sürekli olarak daha iyi performans göstermektedir.
- Alıcı Güveni: Kişisel profillerden yararlanarak, alıcıların kurumsal logolar yerine bireysel kişilerle bağlantı kurmasını sağlar ve böylece daha yüksek güven oluşturur.
- Veri saklama: Etkileşimler özel gelen kutularında gerçekleşir. İkinci bir görüşmeye ulaşan her konuşmanın CRM'ye kaydedilmesi, bir temsilcinin ayrılması durumunda müşteri geçmişinin şirket bünyesinde kalmasını sağlar.
Marka Paylaşımı
- yürütme: Tek bir kurumsal hesap, binlerce takipçiden oluşan geniş bir kitleye tek bir mesaj yayınlıyor.
- Temel Faaliyet: Markanın sosyal medya platformlarındaki varlığını sürdürmek için genel pazarlama içerikleri yayınlamak.
- Anahtar Metrikler: Kamuoyu katılım oranları, gösterimler ve erişim yüzdeleri kullanılarak değerlendirilmiştir.
- Alıcı Güveni: Daha geniş marka bilinirliği yaratır, ancak doğrudan insan etkileşimine kıyasla daha düşük alıcı güveni sağlar.
- Veri saklama: Faaliyetler, hesap düzeyinde CRM takibi gerektirmeden, herkese açık marka kanallarında görünür durumda kalır.
Sosyal Medya Potansiyel Müşterileri İçin Onay Kuralları
Bir marka hesabını takip etmek, sizinle iletişime geçilmesi için izin anlamına gelmez. Sosyal medya üzerinden müşteri edinme konusunda verilen tavsiyelerin çoğu bu adımı tamamen atlıyor ve bu adım, sadece ticari hayal kırıklığı değil, aynı zamanda yasal riskler de doğurabilir.
Kanun gereği rıza alınması gereken durumlarda, verileri toplayan işletme rızanın alındığını kanıtlamak zorundadır. Etkileşime ev sahipliği yapan platform, sizin adınıza bu sorumluluğu taşımaz.
Dolayısıyla, kazınmış bir takipçi listesi potansiyel müşteri listesi değildir. Böyle bir listeyi içe aktardığınızda, e-posta göndermenize izin verilmeyen kayıtlar oluşturmuş olursunuz ki bu, hiç kayıt olmamasından daha kötüdür.
İyi haber şu ki, insanlar uyumluluk tartışmasının gösterdiğinden daha az direnç gösteriyor. Deloitte'un 2026 Dijital Medya Trendleri araştırması, sektör hakkında doğrudan sorular sordu. Kabaca Z kuşağı ve milenyum kuşağının %70'i internet tarama verilerini, satın alma geçmişini ve uygulama kullanım bilgilerini paylaşmaya hazır. Daha kullanışlı, daha kişiselleştirilmiş bir deneyim karşılığında takas yapacaklardır. Karşılığında bir şey elde ettikleri sürece takas yapacaklardır.
Bu durum, tasarım sorununu veri çıkarma aşamasından veri alışverişi aşamasına yeniden çerçevelendiriyor. Formun altındaki bir onay kutusu olarak toplanan onay, en düşük onay oranına ve en zayıf kayda sahip olur. Ne göndereceğinizi ve ne sıklıkla göndereceğinizi belirten açık bir teklif olarak toplanan onay ise daha yüksek bir orana ve savunabileceğiniz bir kayda sahip olur.
Sosyal medyada öne çıkan her isim için bu kayıtta dört şey bulunmalıdır:
- Onay alanı: Yazılımın okuyabileceği bir yerde saklanır, böylece hiç katılmayan herkes, bir meslektaşın hatırlaması yerine otomatik olarak gönderimden hariç tutulur.
- Metin ve tarih: O sırada gösterilen metnin aynısı ve kişinin bunu ne zaman gördüğü. Rızayı daha sonra kanıtlamak, kişinin gerçekten neye rıza gösterdiğini ortaya koymak anlamına gelir.
- Kaynak platformu: Veriler yakalama anında kaydedilir, böylece biri size kendisi hakkında hangi verilere sahip olduğunuzu sorduğunda, üç sistemden parça parça bilgi toplamaya gerek kalmadan cevap verebilirsiniz.
- Evrensel vazgeçme seçeneği: Tek bir abonelikten çıkma seçeneği, yalnızca yanıt verdikleri kampanya için değil, yürüttüğünüz her kampanya için geçerlidir.
Dörtünün de altında yatan ayrım oldukça basit. Web sitenizde bir sayfa olarak saklanan onay, herhangi bir kişi hakkında hiçbir şey kanıtlamaz. Bir kayıtta bir alan olarak saklanan onay ise o kayıt hakkında her şeyi kanıtlar, işte bu yüzden. CRM güvenlik kontrolleri Sosyal medya sohbetlerinde yer almaları hiç de uygun değil.
Sosyal Medya Yatırım Getirisi Ölçümü
Platform analiz raporları, içeriğin nasıl performans gösterdiğini gösterir. Ancak ne kadar kazanç sağladığını gösteremez, çünkü kazanç hesaplaması birkaç hafta sonra farklı bir sistemde gerçekleşir ve bu iki sistem hiçbir zaman kullanıma sunulmamıştır.
Platform Raporlama Sınırları
| metrik | Platform raporları | CRM raporları |
| Erişim ve gösterimler | Evet | Yok hayır |
| Nişan oranı | Evet | Yok hayır |
| Olası satışlar | Sadece form doldurma işlemleri | Her kaynaktan, yinelenen kayıtlar birleştirildi. |
| Kurşun kalitesi | Yok hayır | Puan, sahne, uyum |
| Boru hattı oluşturuldu | Yok hayır | Evet, kampanya yoluyla. |
| Kapanan gelir | Yok hayır | Evet, kampanya yoluyla. |
| Müşteri edinme maliyeti | Yok hayır | Evet |
Bütçe görüşmelerinde önemli olan her satır sağ sütunda yer alır. Bunlara ulaşmak için şunlar gerekir: CRM analitik raporlaması Her bir liderin arkasındaki kampanyaya karşı yarışın. Sol sütun yanlış değil; sadece ilginç kısım başladığı yerde duruyor.
Müşteri Başına Maliyet
Sağdaki sütundaki en kullanışlı sayı sonuncusu ve sosyal medya için neredeyse hiç kimsenin hesaplamadığı sayı bu. Kampanyaya harcanan her şeyi, kampanyayı yürüten kişilerin zaman maliyeti de dahil olmak üzere, alın ve ardından kampanyaya kadar izlenebilen müşteri sayısına bölün.
Rakamlar genellikle ilk çeyrekte rahatsız edici olur, sonra hızla iyileşir. Bir kanalı doğru şekilde ölçmek, onu iyileştiren müdahale olur.
Dürüst Atıf Aralığı
Tüm bunları sunmadan önce bir uyarıda bulunmak istiyorum; bu da daha önce bahsettiğimiz iki saate geri dönüyor. Son temas atfı, anlaşmadan önceki son etkileşimi, yani neredeyse her zaman bir satış görüşmesini dikkate alır; bu nedenle sosyal medya nadiren kazanır. İlk temas atfı ise açılış etkileşimini dikkate alır; bu durumda sosyal medya genellikle kazanır ve diğer yönde de kanalın önemini aynı derecede abartır.
Bu rakamların hiçbiri gerçeği yansıtmaz. Gerçek, bu iki rakam arasında yer alır ve anlaşmaya bağlı olarak değişir. Her ikisini de bildirin ve aralarındaki mesafeyi bir aralık olarak sunun.
Finans departmanı talep etmeden önce gönüllü olarak önerilerde bulunan bir pazarlama ekibi, finans departmanının güvenmeye başladığı bir ekiptir. Bu, bir yıl içinde, çeyrek dönemlik olumlu bir rakamla kazanılan bir tartışmadan çok daha değerlidir.
Sosyal Medya Pazarlaması için CRM
Yukarıda anlatılanların hepsi, farklı biçimlerde tek bir gereksinimi tanımlıyor. Bir sosyal etkileşimin ölçülebilmesi, takip edilebilmesi, bölümlere ayrılabilmesi veya savunulabilmesi için önce kayıt altına alınması gerekir. Platform araçları bu kaydı tutamaz, çünkü sakladıkları tek şey bildirimdir.
Kaplan Bir Hikaye tam da bu devir teslim noktasından devam ediyor. Sosyal medya üzerinden gelen bir potansiyel müşteri, kaynağı ve kampanyası zaten eklenmiş olarak geliyor ve e-posta, yönlendirme ve etkinliklerden gelen potansiyel müşterilerle aynı iletişim veritabanına katılıyor. Ardından aynı süreçten geçiyor. satış hunisi aşamaları Bunlardan herhangi biri gibi, sosyal medya hesapları da ayrı olarak raporlanmayı bırakıyor.
O tek veritabanı, geri kalan her şeyi mümkün kılıyor. Kampanya raporlaması, harcamalarınızı satış hattına ve elde edilen gelire, yani rakama bağlayabiliyor. gelir operasyonları ekipleri Sormaya devam edin.
Sosyal medyayı e-postayla birlikte kullanan ekipler, aynı kayıtların kendilerine kaynak sağladığını görüyor. pazarlama CRM yazılımı Sıralamalar. Hiç kimse bir listeyi iki kez içe aktarmaz veya aynı kişinin iki versiyonunu uzlaştırmaz.
Bunların hiçbiri sosyal medya ekibinin farklı çalışmasını gerektirmiyor. Paylaşımlar, topluluk yönetimi ve sohbetler eskisi gibi devam ediyor. Tek değişiklik, artık arkalarında bir iz bırakmaları.
Bu da açılıştaki üç anı tekrar bir araya getiriyor. Ocak ayında biri tıkladı, Şubat ayında kimsenin tanımadığı bir isim altında bir form geldi ve finans departmanı Mart ayında gelir kaydetti. Bunlara bir de kayıt eklendiğinde, bu üç ayrı olay yerine geçmişi olan tek bir müşteri anlamına geliyor ve sonunda gönderinin ne kadar kazandırdığını söyleyebilirsiniz.
Sıkça Sorulan Sorular
Sosyal medya pazarlaması nedir?
Sosyal medya pazarlaması, bir kitleye ulaşmak, marka bilinirliğini artırmak, talep yaratmak ve müşteri edinmek için sosyal platformların kullanılmasıdır. Bu, paylaşım yapma ve topluluk yönetimi gibi ücretsiz faaliyetlerin yanı sıra, belirli hedef kitle segmentlerine yönelik tanıtım amaçlı gönderiler, potansiyel müşteri formu reklamları ve yeniden hedefleme gibi ücretli faaliyetleri de kapsar.
CRM, sosyal medya pazarlamasına nasıl yardımcı olur?
Bir CRM, etkileşimi bildirim kaybolduktan sonra da geçerliliğini koruyan kayıtlara dönüştürür. Bu, etkileşim geçmişini satış ekibine görünür kılar, potansiyel müşterilerin niyetlerine göre puanlanmasını ve sıralanmasını sağlar, otomatik takip işlemlerinin yürütülmesine olanak tanır ve kampanya harcamalarını etkileşimde durmak yerine satış hattına ve kapanan gelire bağlar.
Sosyal medya takipçilerinizi nasıl müşteriye dönüştürürsünüz?
Hedef kitleyi niyetten ayırın, çünkü ikisi yalnızca kısmen örtüşüyor. Etkileşimleri bildirim akışlarında bırakmak yerine kayıt olarak saklayın, etkileşim sıklığına göre değil, insanların gerçekten ne yaptığına göre sıralayın, yanıt hızının personel sayısına bağlı olmaması için takip işlemlerini otomatikleştirin ve satış hattına göre ölçüm yapın.
Sosyal medya kurşun üretimi nedir?
Sosyal medya üzerinden potansiyel müşteri edinimi, reklam formları, profil sorgulamaları, mesajlaşmalar ve içerik indirmeleri yoluyla sosyal platformlardaki etkinliklerden iletişim bilgilerini toplamayı ve ilgiyi nitelendirmeyi içerir. Elde edilen iletişim bilgileri, sonrasında neler olduğunu kaydeden bir sisteme girdiğinde ölçülebilir hale gelir.
Sosyal satış nedir?
Sosyal satış, bir satış temsilcisinin bir marka hesabından yayın yapmak yerine, belirli bir hedef şirket listesiyle ilişki kurmak için kendi profilini kullanmasıdır. Az sayıda yüksek değerli etkileşim ürettiği için etkileşim metriklerinde zayıf görünür ve genellikle satış hattında marka gönderilerinden daha iyi performans gösterir.
Sosyal medya üzerinden iletişim kurabileceğiniz bir kişiyle iletişime geçmek için onay almanız gerekiyor mu?
Bir marka hesabını takip etmek veya etkileşimde bulunmak, iletişim kurulmasına izin vermek anlamına gelmez. Kanun izin gerektiriyorsa, işletmenin iznin verildiğini kanıtlayabilmesi gerekir; bu nedenle kayıtlarda, onay verilip verilmediği, metnin içeriği ve tarihi, kaynak platform ve her kampanya için abonelikten çıkma seçeneği yer almalıdır.
Pazarlama otomasyonu sosyal medya üzerinden potansiyel müşteri bulmaya nasıl yardımcı olur?
Bu, birinin her an müsait olmasına olan bağımlılığı ortadan kaldırır. Sosyal medya kampanyalarından gelen potansiyel müşteriler oluşturulduktan hemen sonra takip sürecine alınır, puanlandırılır, böylece en ilgili olanlar önce bir satış temsilcisine ulaşır, kararsız oldukları süre boyunca desteklenir ve satış süreçleri yoğunlaştığında terk edilmek yerine belirli bir program dahilinde geri dönerler.
Sosyal medya pazarlamasının yatırım getirisini (ROI) nasıl ölçersiniz?
Potansiyel müşteri verilerini kampanya kaynağına göre takip edin, ardından aynı kaynağa göre satış hattı değerini ve kapanan geliri hesaplayın ve kampanya maliyetine bölün. Platform analitiği daha sonraki aşamaları sağlayamaz. İlk temas ve son temas ilişkilendirmesini birlikte raporlayın ve aralarındaki farkı gerçek aralık olarak sunun.
