"Sivrisinek öldürmek için top kullanmayın" - Konfüçyüs
Bu yazının başlığında iki anahtar kelime var. Startup'lar ve Salesforce.
Yeni başlayanlar genellikle aynı anda bir milyon şeyle hokkabazlık yapıyor. Ürün-Pazar uyumunu oluşturmak, ilk birkaç müşterisini desteklerken ürünü oluşturmak, büyük ölçüde var olmayan veya kaotik süreçlerle yetinmek ve hayallerini inşa ederken ellerinden gelen her doları biriktirmek (VC'den bahsetmiyorum şanslı birkaç kişiden bahsetmiyorum).
Salesforce bir Dev'dir (büyük harf G ile). Bir bombaya mal olan ve etkili bir şekilde kullanmak için ciddi bir uzmanlığa ek yatırım gerektiren karmaşık bir ürün paketi oluşturan devasa bir şirkettir. Salesforce CRM uygulamaları gerçekten küçük işletmeler için tasarlanmamıştır. Mükemmel bir uygulamadır, birçok şeyi çok iyi yapar, ancak yalnızca bunları zamanında yaptığınızda anlamlıdır. ölçek.
Biri varsayar - asla ikili buluşmayacak.
Yeni başlayanların, varsayılan olarak CRM çözümüne giderken Salesforce'u ne sıklıkta seçtikleri beni hala şaşırtıyor. İlk birkaç fatura (maksimum) kredi kartına çarptığında, bu kararın ne kadar pahalı olabileceğini anlıyorlar. Çoğu zaman, sadece satış ve pazarlama fonksiyonlarını oluşturan şirketler, Salesforce'un onlara sağladığı yeteneklerin büyük bir çoğunluğu için çok az veya hiç fayda sağlamayacaktır - yüksek bir maliyetle.
Yani, "Tamam, akıllı adam, senin de Salesforce'un doğru seçim olmadığını iddia eden başka bir CRM satıcısı olduğunu görebiliyorum. Sonra ne?başlıklı bir kılavuz yayınladı
Kısa cevap: Değişir.
Argümanın özüne ulaşmak için, onu cevaplanması gereken birkaç temel soruya ayırmamız gerekiyor.
- Startuplar bağlamında CRM tam olarak nedir? (kısa cevap: karmaşık)
- Bir girişimin bir CRM'si olmayabilir ve bir paketi kaydedebilir mi? (kısa cevap: pek değil)
- Bir CRM çözümü seçerken sorulacak iyi sorular nelerdir? (kısa cevap: çok iyi bir soru. Üç tane var.)
En sevdiğiniz içkiden bir kutu alın ve oturun. Biraz dolambaçlı bir yol izleyeceğiz ve CRM kavramı ve faydası etrafındaki bir sürü dağınıklığı ortadan kaldırmaya çalışacağız.
Startuplar bağlamında CRM tam olarak nedir?
CRM, Müşteri İlişkileri Yönetimi anlamına gelir. Sorun şu ki, çoğu insan gerçekten önemli olan Müşteri İlişkileri'ni görmezden gelirken 'Yönetim'e odaklanıyor. Bu nedenle, argüman genellikle bir teknoloji çözümünün diğerine karşı esasına veya eksikliğine dönüşür.
İlişkinizi yönlendiren şey CRM yazılımı değildir. O iş tamamen senin.
Şimdi ne olduğunu tanımlayalım müşteri bir başlangıç bağlamındadır. On binlerce bağlantıya sahip bir lider veritabanınız, binlerce ödeme yapan müşteriniz ve dünyanın dört bir yanına dağılmış, sofistike satın alma stratejileri uygulayan düzinelerce satış ve pazarlama uzmanına sahip olmanız pek olası değildir.
(Bunu yaparsanız, lütfen şu anda bu yazıyı okumayı bırakın ve Vtiger All-In-One sürümünün tüm özelliklerini keşfedin. Sizi ödeme yapan bir müşteri olarak görmek isteriz. Söz veriyorum - Bu, bu gönderideki tek satış fişidir.)
Şansınız, bir avuç erken evlat edinen kişiyle günlük etkileşimler yaşıyorsunuz. Bu etkileşimler sadece işlemsel değil, aynı zamanda dönüşümcü. Ürününüz bu konuşmalara göre rafine ediliyor. Tüm odak noktanız, ürün pazarınızı doğru şekilde ayarlamaktır.
Bu konuşmalar, yönlendirmeler ve erken benimseyenler aracılığıyla elde ettiğiniz ipuçları altın değerinde. İstediğiniz son şey, bilgiler post-it notlara veya oluşturduğunuz düzinelerce elektronik tablodan birine dağıldığı için müşteri verilerini kaybetmek veya kapanış anlaşmalarında topu düşürmektir.
Kabul edelim. Bir girişimde, bir satış-bir kişilik pazarlama ekibinin kurucu başkanı ve hepsi bir arada olan samimi bir destek temsilcisi olma şansınız vardır. Yanında birkaç savaşçın daha varsa, Tebrikler - birkaç saat uyuyabilirsin.
Bu durumda dik bir öğrenme eğrisine sahip karmaşık bir yazılım doğru seçim midir? Kurumsal düzeydeki uygulamaların iç yapısını anlamaktan keyif alıyorsanız, Salesforce gibi bir şey işinize yarayabilir. Benim gibi biriyseniz, ilişkiyi yöneten araca değil, ilişkiye odaklanmak istersiniz.
Bu yüzden bu soruya daha önce verdiğim kısa cevabıma geri döneyim. Sizin bağlamınızda CRM'nin ne olduğu karmaşıktır. Tamamen size kalmış. Müşteri odaklılığın önemli olduğunu düşünüyorsanız ve işletmeniz için sağlam bir temel oluşturmak istiyorsanız, müşterilere hak ettikleri saygıyı gösterin ve bir CRM aracı edinin.
Bir girişimin bir CRM'si olmayabilir ve bir paketi kaydedebilir mi?
Bu çok popüler bir soru. Neden başka bir yazılım parçasıyla uğraşasınız ki, o da sadece yüceltilmiş bir iletişim yönetimi aracı gibi görünen bir yazılımla. E-tablolar işi çok iyi yapıyor gibi görünüyor.
Elektronik tablolar oldukça kullanışlıdır. Sayı kırma ve veri işleme için tasarlanmıştır. Biraz zahmetle, oldukça karmaşık veri modelleri oluşturabilir ve Milyar dolarlık ARR projeksiyonlarınız için Hedef Arama analizi çalıştırabilirsiniz.
Ancak gerçek zamanlı işbirliği ve geçmiş veri takibi için tasarlanmışlar, kesinlikle değiller! Elektronik tablolarda veri güvenliği hakkında ne kadar az konuşursak o kadar iyi.
İlk girişim günlerimde, sadece birkaç düzine müşterimiz vardı ve bize gerçek para olarak çok az para ödüyordu. Sonsuza kadar daha fazla değer verdiğimiz şey, şirketimizi inşa etmenin zorluklarıyla mücadele ederken bize sabırla ürün, süreçler ve satış sahamız hakkında verdikleri tüm geri bildirimlerdi. Tüm ekiplerimin ihtiyaç duydukları müşteri bilgilerine, ihtiyaç duydukları anda ve her şeyi çözmek için saatlerce eğitimden geçmek zorunda kalmadan sahip olmalarını istedim. Ücretsiz bir bulut tabanlı CRM kullandık. İşi yaptı, verimli bir şekilde yaptı ve bize hiçbir maliyeti olmadı.
En azından, tüm müşteri verilerinizi merkezi ve güvenli bir yerde tutacaktır. İyi bir tane bile size fikir verecek ve onu oluştururken satış sürecinizde mükemmel bir yol arkadaşı olacaktır.
Bir CRM'ye yatırım yapmayarak ayda birkaç dolar tasarruf edebilirsiniz, ancak kayıp satışlardan, takip edemediğiniz konuşmaların kesilmesinden, asla çözülmeyen destek taleplerinden kaynaklanan müşteri kaybından ve gönderilmeye devam eden kampanyalardan dolayı uğrayacağınız kayıplar ilgilenmeyen insanlara 1000 kat daha pahalıya mal olacak.
Elektronik tabloların sizi nasıl tetikleyebileceği hakkında biraz daha okumak istiyorsanız, e-Kitabı şu adresten indirin: E-tablolardan CRM'ye geçmeniz gerektiğini düşünmenizin 9 nedeni.
Bir girişim için bir CRM çözümü seçerken sorulacak iyi sorular nelerdir?
Artık Salesforce'a gerçekten ihtiyacınız olmadığı ve elektronik tabloların da amacınıza gerçekten hizmet etmeyeceği konusunda hemfikir olduğumuza göre - bir CRM çözümü seçmeden önce sormak isteyebileceğiniz sorulara bakalım.
Unutmayın: bir başlangıç olarak, bu sadece yazılım maliyeti değildir. Zamanınız ve odaklanmanız da büyük bir primle geliyor. Kullandığınız CRM aracı hayatınızı kolaylaştırmalı ve sizinle birlikte büyümelidir. Sorduğunuz sorular temelde şu şekilde özetlenebilir: zamanınıza gerçekten ne kadar değer veriyorsunuz?
Temel Soru 1: CRM, küçük işletme ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde tasarlandı mı?
Küçük işletmelerin zorluklarını çözmek için tasarlanmış CRM'ler vardır ve ardından ek bir gelir akışı olarak küçük işletmelere daha ucuz bir alt küme sunan Kurumsal düzeyde gereksinimleri hedefleyen CRM'ler vardır. İkincisi, başladığınızda size asla gerçekten yardımcı olmayacak. Elbette, sonunda bu CRM'lerin gelişmiş yeteneklerini kullanmanız gerekeceği konusunda kendinizi kandırabilirsiniz, bu nedenle şimdi başlasanız iyi olur. Bu, birkaç düzeyde bir hatadır.
Market alışverişiniz için alışveriş merkezine gitmek için 18 tekerlekli bir araç kullanmazsınız. Bagaj alanı olan bir araca ihtiyacınız var - anahtarın basit bir çevrilmesiyle başlayan ve sizi oraya en az telaşla geri götüren bir araba. Aynı şey CRM'iniz için de geçerli. Kurulumu ve yönetimi kolay olmalıdır. Ekibiniz bir saat içinde nasıl kullanılacağına aşina olmalıdır.
Temel Soru 2: CRM şu anda doğru özelliklere sahip mi ve işinize göre ölçeklenecek mi?
Bugün iki kişilik bir startupsınız. Bir yıl içinde, yüzlerce ödeme yapan müşteriye sahip 50 kişilik güçlü bir ekip olabilirsiniz. Bugün ihtiyaç duyduğunuz temel özellikler ve yetenekler, ileride ihtiyaç duyacağınızdan çok farklı olacaktır. Neredeyse hiç kullanamayacağınız özelliklerle hayatınızı zorlaştırmanın bir anlamı yok.
CRM'nin temel özellikleri ihtiyaçlarınızı karşılamıyorsa, uzaklaşın. Ekibiniz aramanın çoğunu telefon üzerinden yapıyorsa ve çözüm telefon entegrasyonlarını desteklemede iyi değilse, aracı kullananlar için çok sinir bozucu bir deneyim olacaktır. Öte yandan, satış ekibinin gelen sorgular üzerinde çalıştığı bir süreciniz varsa ve CRM, grup gelen kutusu özelliklerini desteklemiyorsa, son derece parçalanmış ve bağlantısız bir satış süreciyle karşılaşacaksınız.
Bu nedenle, mevcut gereksinimleriniz için desteği gözden geçirirken, büyüdükçe CRM gereksinimlerinizin önemli ölçüde değişeceğini ve yükseltme yapmanız gerekeceğini unutmayın. İki kişilik bir ekip için en iyi sonucu veren satış süreci, birden çok işlevsel alanda birkaç düzine ekip üyesinden oluşan coğrafi olarak dağıtılmış bir ekip için ölçeklenmez.
Temel Soru 3: Destek ne kadar iyi?
Mükemmel müşteri desteğiyle tanınan bir CRM seçin. Bunu yeterince vurgulayamam – iyi bir desteğe erişmeniz gerekiyor – nokta. CRM'ler, kritik görev araçlarıdır ve tüm müşteri verilerinizi tutarlar. CRM sürümünüzün abonelik ücretleri, satıcının gelirinde yalnızca bir yuvarlama hatası olduğundan, yardım için çaba harcamak isteyeceğiniz son şey. Bir satıcı multi-milyon dolarlık anlaşmalara odaklanırsa, küçük adamlara ne kadar az odaklanacaklarını hayal etmek zor değil. Küçük ve orta ölçekli işletmelere odaklanan bir CRM'ye yatırım yapın. gibi derecelendirme sitelerindeki destekleri ve özellikleri hakkındaki geri bildirimlere göz atın. G2 Kalabalık hem de Gartner Peer İçgörüleri.
Nihai düşünceler
Orta ölçekli bir şirkete yeni başlayan biri olarak, büyüme yörüngesine başlıyorsunuz. Müşteriler ve onlarla olan ilişkileriniz, yeni gelişen işinizin büyümesini hızlandırmanın anahtarıdır.
Çoğu küçük işletme gibi, anlaşmaları kapatmak ve geliri artırmak için tek bir odak noktasına sahip olacaksınız. Hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak teknolojiye yatırım yapın. Sizi bundan uzaklaştıran her şey acımasızca ortadan kaldırılmalıdır. Bir CRM, erken bir aşamada yatırım yapmak için değerli bir araçtır ancak size gereksinimlerinizi karşılayan temel özellikleri sunmalı, işinize göre ölçeklendirme seçenekleri sunmalı, ekibinizi günler veya haftalar değil, saatler içinde işe almalı ve en az yaygara ile yapması için kiraladığınız işi almalıdır.
