Lợi ích của phễu bán hàng
Giúp người mua dễ dàng tìm thấy nội dung của bạn và tìm hiểu về các dịch vụ của bạn và mua. Tăng doanh thu của bạn trong khi tiết kiệm thời gian cho khách hàng của bạn bằng cách tạo một kênh bán hàng tốt.
Làm thế nào để tối ưu hóa phễu bán hàng nhằm thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh?
Phễu bán hàng sẽ hiệu quả hơn khi nó phản ánh chính xác cách người mua thực sự di chuyển, dừng lại và đưa ra quyết định. Sự tăng trưởng xảy ra khi bạn có thể loại bỏ những tình huống khiến khách hàng giảm hứng thú và ý định của họ trở nên không rõ ràng. Đây là lúc việc tối ưu hóa phễu bán hàng nên bắt đầu. Dưới đây là các cách để tối ưu hóa phễu bán hàng của bạn:
Hãy nghiên cứu hành vi trước khi thay đổi quy trình.
Khách hàng tiềm năng thể hiện sự sẵn sàng thông qua những hành động nhỏ. Những câu hỏi họ đặt ra. Tài liệu họ xem lại. Tốc độ phản hồi của họ. Những tín hiệu này quan trọng hơn số lượng hoạt động. Khi các nhóm điều chỉnh cách tiếp cận dựa trên những tín hiệu này, các cuộc liên hệ tiếp theo sẽ trở nên phù hợp thay vì gượng ép.
Đặt ra các điều kiện để tiến bộ
Phễu bán hàng sẽ bị phá vỡ khi mọi tương tác đều tự động thúc đẩy giao dịch tiến triển. Quá trình tiến triển hiệu quả hơn khi sự chuyển động phụ thuộc vào hành động rõ ràng của người mua. Một đề xuất chỉ có ý nghĩa khi sự đồng thuận được thể hiện rõ ràng. Một bản demo chỉ hiệu quả khi trường hợp sử dụng thực tế được thảo luận. Những điều kiện này giúp duy trì động lực một cách trung thực.
Thường xuyên xem xét lại các điểm nghẽn.
Thị trường biến động âm thầm. Một giai đoạn từng hiệu quả cách đây sáu tháng giờ có thể làm đình trệ các giao dịch. Thường xuyên xem xét những điểm mà khách hàng tiềm năng chậm lại giúp các nhóm giải quyết vấn đề từ sớm. Sự trì hoãn kéo dài thường cho thấy thiếu thông tin hoặc giá trị không rõ ràng, chứ không phải do thiếu quan tâm.
Ví dụ thực tế về phễu bán hàng
Phễu bán hàng thay đổi hình dạng tùy thuộc vào cách người mua đánh giá rủi ro, chi phí và mức độ cam kết. Hiếm khi cùng một cấu trúc lại hiệu quả trong mọi ngành nghề.
SaaS B2B
Các nhà mua phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) hiếm khi hành động theo một đường thẳng. Nhóm kỹ thuật muốn bằng chứng. Nhóm kinh doanh muốn kết quả. Ban lãnh đạo muốn sự chắc chắn. Các thương vụ tiến triển, rồi tạm dừng, rồi lại quay trở lại. Phễu bán hàng ở đây phải hỗ trợ việc đánh giá lặp đi lặp lại mà không làm mất đi bối cảnh. Áp lực vào thời điểm không thích hợp sẽ làm gián đoạn tiến trình.
Dịch vụ tư vấn
Ở đây, phễu bán hàng thường bắt đầu ở giai đoạn giữa. Khách hàng đã nhận biết sản phẩm thông qua giới thiệu hoặc danh tiếng. Các giai đoạn đầu diễn ra nhanh chóng. Hầu hết các trở ngại xuất hiện trong giai đoạn cân nhắc, nơi người mua đánh giá kinh nghiệm, độ tin cậy và phong cách làm việc. Niềm tin quyết định tốc độ mua hàng hơn là giá cả.
Thương mại điện tử và bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng (D2C).
Phễu tiêu dùng diễn ra rất nhanh. Sự quan tâm và ý định thường xuất hiện cùng lúc. Những trở ngại nhỏ có thể khiến khách hàng rời bỏ ngay lập tức. Người mua so sánh sản phẩm nhanh chóng và quyết định nhanh chóng. Phễu hoạt động hiệu quả khi thông tin rõ ràng và quy trình thanh toán dễ dàng. Sự chậm trễ hoặc các bước ẩn sẽ ngay lập tức làm mất đà.
Sản xuất và Bán hàng Công nghiệp
Các quy trình này trải dài theo thời gian. Nhiều nhóm tham gia đóng góp ý kiến. Tài liệu quan trọng hơn sự thuyết phục. Quá trình đánh giá mất nhiều thời gian hơn vì sai sót có thể dẫn đến hậu quả về mặt vận hành. Tiến độ phụ thuộc vào sự rõ ràng về thông số kỹ thuật, thời gian biểu và độ tin cậy hơn là sự hào hứng.
Những điểm khác biệt chính giữa phễu bán hàng B2B và B2C
Phễu bán hàng B2B và B2C thường sử dụng cùng một tên gọi, nhưng trên thực tế chúng hoạt động rất khác nhau. Sự khác biệt không chỉ đến từ sản phẩm. Nó đến từ cách đưa ra quyết định, cách đánh giá rủi ro và mức độ phối hợp nội bộ cần thiết trước khi giao dịch mua bán có thể diễn ra.
Kênh bán hàng B2B
- Việc ra quyết định được phân bổ cho nhiều vai trò khác nhau thay vì tập trung vào một người mua duy nhất. Tiến độ phụ thuộc vào sự phối hợp và đồng thuận giữa các bên liên quan.
- Chu kỳ mua hàng thường kéo dài trong thời gian dài hơn. Việc chuyển đổi giữa các giai đoạn thường bị gián đoạn bởi các cuộc đánh giá nội bộ, lập kế hoạch ngân sách hoặc sự thay đổi ưu tiên.
- Rủi ro được đánh giá ở cấp độ tổ chức. Các lựa chọn được xem xét dựa trên tác động vận hành, tính khả thi lâu dài và sự phù hợp với các hệ thống hiện có.
- Việc đánh giá tập trung vào tính hợp lý và khả thi. Người mua xem xét kỳ vọng lợi nhuận, nỗ lực thực hiện và độ tin cậy trước khi tiến hành.
- Quá trình chuyển đổi giữa các khách hàng tiềm năng không theo một đường thẳng. Khách hàng tiềm năng có thể quay lại các giai đoạn trước đó khi có người tham gia mới hoặc khi họ yêu cầu thêm thông tin.
- Sự thay đổi về động lực thường xuất phát từ những câu hỏi chưa được giải đáp hơn là do thiếu quan tâm.
Phễu bán hàng B2C
- Việc ra quyết định là cá nhân. Một người mua duy nhất kiểm soát toàn bộ quy trình bán hàng mà không cần các bước phê duyệt chính thức.
- Chu kỳ mua hàng ngắn và dồn dập. Sự quan tâm, đánh giá và mua hàng thường diễn ra trong một khoảng thời gian ngắn.
- Rủi ro được xem là rủi ro cá nhân và có giới hạn. Người mua mong muốn sự linh hoạt và sẵn sàng thay đổi quyết định nếu cần thiết.
- Việc đánh giá tập trung vào sự rõ ràng và tính tức thời. Giá cả, tính sẵn có và lợi ích hữu hình ảnh hưởng đến hành vi mua hàng nhiều hơn là phân tích dài hạn.
- Quá trình chuyển đổi giữa các giai đoạn chủ yếu diễn ra theo đường thẳng. Người mua hoặc sẽ tiếp tục đi qua các giai đoạn hoặc sẽ hoàn toàn rời khỏi phễu bán hàng.
- Việc bỏ học thường phản ánh sự mất hứng thú hơn là việc chưa đánh giá đúng mức độ cần thiết.
Các phương pháp tốt nhất để xây dựng phễu bán hàng hiệu quả
Các quy trình bán hàng hiệu quả được thiết kế dựa trên kỷ luật, chứ không phải sự lạc quan. Chúng hoạt động tốt khi các nhóm thống nhất về mục tiêu tiến độ và tôn trọng thời điểm mua hàng của khách.
Phối hợp chặt chẽ các nhóm doanh thu ngay từ đầu.
Phễu bán hàng sẽ yếu đi khi các đội ngũ tiếp thị, bán hàng và hậu mãi hoạt động dựa trên những giả định khác nhau. Việc thống nhất rõ ràng về ý nghĩa của từng giai đoạn, sự chuyển giao và trách nhiệm sẽ giảm thiểu sự nhầm lẫn cho cả các đội ngũ và người mua. Sự đồng bộ giúp cải thiện độ tin cậy của dự báo và sự tự tin của người mua.
Hãy đánh giá dựa trên mục đích, chứ không phải sự nhiệt tình.
Chỉ riêng sự quan tâm thôi thì chưa đủ để thăng tiến. Các nhóm hiệu quả được định nghĩa bởi sự sẵn sàng, quyền hạn và tính cấp bách. Điều này giúp tiết kiệm thời gian và tránh những bất ngờ ở giai đoạn cuối. Phễu bán hàng hoạt động tốt hơn khi nỗ lực đi theo mục đích.
Phù hợp giá trị với giai đoạn mua hàng của người mua
Người mua không cần cùng một thông tin trong suốt quá trình giao dịch. Các cuộc trò chuyện ban đầu tập trung vào tính phù hợp. Các cuộc trò chuyện sau đó tập trung vào tính khả thi và kết quả. Khi thông điệp không thay đổi, giao dịch sẽ bị đình trệ. Việc điều chỉnh cách thức truyền tải giá trị sẽ giúp các cuộc trò chuyện luôn tiến triển.
Quản lý bằng cách sử dụng tín hiệu động lượng
Phễu bán hàng hiệu quả theo dõi quá trình chuyển đổi của các giao dịch, chứ không chỉ số lượng giao dịch hiện có. Thời gian dành cho mỗi giai đoạn, mô hình tái gia nhập và các giai đoạn chuyển đổi bị đình trệ tiết lộ nhiều hơn các chỉ số bề nổi. Những tín hiệu này giúp định hướng điều chỉnh mà không cần phản ứng thái quá.
Học hỏi từ những thương vụ đã đóng và thất bại.
Mỗi thương vụ thành công và mỗi thương vụ thất bại đều mang lại những hiểu biết hữu ích. Các mô hình sẽ xuất hiện khi các nhóm xem xét chúng một cách trung thực. Theo thời gian, điều này sẽ hình thành nên một phễu bán hàng phản ánh hành vi mua hàng thực tế chứ không phải các mô hình lý thuyết.
