讓我們面對現實吧 - 有時你有解決業務問題的方法，但你的管理層根本就不會聽。 也許，您正在使用電子表格來跟踪與客戶相關的數據，並意識到它不再是您不斷發展的業務的最佳解決方案。 您知道CRM軟件就是解決方案。 但除非你建立一個可靠的商業案例，否則你的上司可能不會批准這項投資。 因此，請按照以下步驟提出一個引人注目的商業案例來購買CRM。
確定您嘗試解決的業務問題：
此步驟的目標是提出需要解決的特定問題陳述，因為它會阻礙您的業務增長。 這些問題陳述構成了您提出此案例的理由。
要開始使用，請回答以下問題。 如果您對這些問題的回答都是“否”，那麼這就是您要解決的問題。
銷售代表：
- 在回复潛在客戶的電子郵件時，您是否直接從電子郵件客戶端看到了交易詳情？
- 您是否有一個群組郵箱，以便與團隊中的其他成員輕鬆協作以獲取公司郵箱，例如 [電子郵件保護]?
- 您是否通過共享日曆而無需播放電話標籤，讓您的客戶輕鬆選擇會議時間？
- 您是否能夠在幾分鐘內獲得文檔簽名而無需打印和快遞？
- 當您的客戶發生重要事件時，您是否獲得實時更新？
- 當聯繫人閒置超過一定時間時，您會收到警報嗎？
- 您可以設置提醒以跟進外出通知嗎？
銷售經理：
- 你知道什麼時候成長你的銷售團隊是因為漏斗溢出了嗎？
- 您可以輕鬆生成數據的透視報告嗎？
- 您是否有一張圖表顯示您的團隊的渠道，機會數量和有風險的機會？
- 你知道上個季度你輸了多少銷售量，為什麼？
- 您知道哪些銷售代表的表現高於和低於預期嗎？
- 您是否能夠列出上週失效的所有交易？
- 您可以快速跟踪特定客戶和/或潛在客戶的銷售代表的活動嗎？
- 如果您的銷售代表明天離開公司，您是否擁有他們正在處理的客戶的所有信息？
營銷代表：
- 您能否快速細分具有類似特徵的潛在客戶以發送有針對性的消息
- 您是否可以設置滴灌活動，讓您根據行為通過不同的順序培養高價值的潛在客戶？
- 您可以根據他們的身份以及他們與您的互動方式為您的潛在客戶評分嗎？
- 您的潛在客戶評分是否還考慮了您的潛在客戶在電子郵件，聊天，電話和網站渠道中的參與度？
- 當潛在客戶在任何社交渠道上提及您的品牌時，您會收到提醒嗎？
市場經理：
- 您可以自動從您的網站捕獲潛在客戶的CRM嗎？
- 您知道哪些客戶群是：
- 大多數代表你的潛在客戶？
- 有最高的機會從你那裡購買？
- 從你這裡購買最多？
- 您可以根據他們的身份以及他們與您的互動方式為您的潛在客戶評分嗎？
- 您是否可以細分您的潛在客戶和客戶以向他們發送有針對性
- 您知道哪些營銷廣告系列獲得了最高的參與度和轉化次數嗎？
- 營銷是否容易在銷售準備就緒時將銷售線索交給銷售團隊？
- 您是否可以發送調查以獲得NPS等反饋？
- 除了電子郵件或硬拷貝之外，您是否有辦法將銷售信息傳遞給銷售人員？
客戶服務代表：
- 您是否可以在查看案例時看到最近的聊天，案例，電話，而無需點擊或轉到其他地方？
- 您是否有一個提供加速響應建議的系統？
- 您能否在1點擊中發送常見問題的預設回复？
- 您是否有客戶完整的購買歷史記錄來回答他們的問題？
- 案件解決後，您能自動請求客戶反饋嗎？
- 客戶請求是否被路由到正確的代理？
- 您能否快速升級高優先級查詢以確保快速解決？
客戶服務經理：
- 您知道您的客戶過去有多少客戶服務問題嗎？
- 您知道每個團隊成員每天解決的案例數量是多少？
- 您能否快速識別流程瓶頸？
- 您是否有適當的流程來確保SLA合規性？
- 是否跨團隊可以查看每個聯繫人或交易的信息，包括筆記，電話和計劃任務？
在確定所有問題後，構建問題陳述。 詳細說明問題陳述有助於確定關鍵利益相關者以及解決方案的高級要求。 有效的問題陳述將包括：
- 問題
- 業務部分受問題影響。 例如：團隊生產力，客戶體驗，團隊協作。
- 描述問題如何影響業務的這些部分
示例問題陳述：我們的銷售團隊花費了一些我們在電子表格上輸入和更新數據來管理銷售活動。 如果這些更新未實時完成或記錄意外更新，則銷售代表將使用不完整或不正確的客戶數據。 這個過程效率低下，令人不快。
你想要實現的國家目標
要從CRM系統中獲得最大收益，您必須設置明確的CRM目標和目標。 每個企業都有自己的目標。 例如，雖然一家企業希望提供更好的客戶服務以保留5％更多客戶，但另一家企業希望改善銷售流程以關閉10x交易。 因此，請根據需要分析您的業務領域並確定其優先級。 一些有價值的CRM目標：
- 降低客戶獲取成本
- 縮短銷售週期
- 提高客戶滿意度
- 減少案件解決時間
- 確保服務水平協議的實現
- 降低運營成本
- 提高鉛轉化率
- 全面了解銷售渠道
- 減少管理和重複的手動任務
- 創建高度針對性的客戶營銷列表
創建CRM需求清單
現在您已經很好地理解了要解決的問題以及要通過CRM實現的目標，請將它們全部列出並分配優先級。 以下是典型CRM系統要求的列表：
讓每個CRM用戶排名並根據他們的特定需求確定需求列表的優先級。 一旦所有團隊成員都提交了他們的需求排名，就總結一下結果。
確定預算
在查看您的CRM預算時，需要考慮3核心成本組件：軟件成本，支持成本以及配置和自定義成本。
- 軟件成本：軟件成本是最容易預算的，因為它通常是靜態的。 CRM軟件通常按固定的月度或年度價格定價。 您還將找到滿足小型，中型和大型企業需求的幾種計劃。
- 支持成本：用戶培訓，實施支持，本地合作夥伴支持和諮詢費用需要記住一些費用。
- 配置和定製成本：CRM項目的最大問題是需求攀升。 CRM系統可幫助解決公司的業務需求，但是業務在動態環境中運作-運營環境中的不斷變化會影響業務流程和決策。 因此，成本可能會隨著您的配置和自定義要求的更改而增加。
除了這些核心成本之外，需要考慮的軟成本是在實施階段對員工生產力的影響。 完整的CRM實施期可能從幾天到幾個月不等，具體取決於資源可用性和系統複雜性。
現場常見的塊和猶豫
投資新技術並經歷變革過程可能總是猶豫不決。
財務理由和投資回報
有趣的事實：根據一項研究 核研究在CRM實施上花費的每一美元回報的銷售收入都高達$ 8.71。
純粹財務條款的投資回報具有精確的定義。 這僅僅是對投資的比較與投資所獲得的比較。 然而，由於CRM結果也涉及一些非財務收益，準確的ROI計算可能是棘手的。 CRM軟件投資的回報最初很難量化，但從長遠來看，銷售額的增加，員工生產力的提高，客戶保留率的提高以及運營支出的降低無疑將是值得的。
下載 CRM買家指南 訪問ROI計算器
起草商業案例並提交
使用收集的所有數據創建引人注目的業務案例，並將建議提交給管理委員會以獲得批准繼續進行。
使用上述步驟讓您的管理層加入CRM，您將立即開始建立更好的客戶關係。
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