領導高性能銷售團隊的銷售經理從根本上講是數據驅動的。 對團隊的高性能至關重要的是，關鍵績效指標（KPI）的使用可衡量實現目標的進度並發現改進的機會。 經理可以衡量任何事情，但是成功的經理會密切監視收入的驅動力-例如每個期間代表代表擁有多少筆交易，他們完成多長時間，他們贏得了多少筆交易以及這些交易有多大，僅舉幾例。 對於單個銷售代表而言，任何這些指標的增加都意味著團隊的收入增長。
跟踪收入驅動因素後，提高收入歸結為選擇一種驅動因素並專注於改進它。 例如，著眼於交易的完成速度，如果經理髮現銷售代表之間的完成時間差距很大，他或她可以研究最快的銷售代表如何發揮作用，並可以指導最慢的銷售代表運用這些策略加快交易速度。 如果所有代表均顯示相似但緩慢的關閉時間，則經理可以在組織外部尋找潛在的解決方案。 一旦交易結束時間減少，銷售代表將在每個期間處理更多交易，團隊的收入就會增加。
選擇要衡量和關注的因素並不總是那麼容易。 在某些情況下有效的方法並不總是與其他情況相關。 為了幫助銷售組織製定重點關注的基準，我們啟動了一個新的Sales Insights儀表板，該儀表板可視化了常見的關鍵指標。 繼續閱讀以了解其中的7種，以及它們為何如此重要。
活動數量：
活動計數圖表顯示每個銷售助理在一段時間內擁有的電話，電子郵件和會議。 將此圖表與員工與員工進行比較，可以相對衡量銷售員工使用時間的方式。 一些人做更多事情，一些人做更少事情是很自然的，而這個圖表本身並不能預測成功或失敗。 然而，教練的機會可能是發現活動率低和交易結束率低的員工。 在兩個圖表上都處於低端的人可能是準時輔導的主要候選人。
活動效率：
雖然活動計數圖表顯示了銷售人員如何使用他們的時間，但活動效率圖表顯示了花費的時間轉化為結果的效率。 讓10勘探調用產生5潛在交易比使20產生3要高得多。 具有持續較低活動效率的銷售人員是價值溝通，投資交付和談判輔導的主要候選人。
所有者的管道活動：
高價值的機會比低價值的機會更值得關注。 如果銷售人員沒有時間與渠道中的每個人打交道，那麼他們通常應該花更多的時間和更大的機會來獲得更高的投資回報率。 管道活動圖顯示了銷售人員如何根據交易規模花費時間進行交易。 在理想的組織中，較大的圓圈朝向圖表頂部，較小的圓圈位於底部。 如果看到相反的情況，並且您經常看到較大的交易過時，則員工應考慮將時間分配給較大的交易。
管道價值：
銷售通路價值是指銷售團隊在特定期間內所有潛在商機的總價值。綠線代表該期間已成交和已流失訂單的價值。健康的銷售管道會隨著時間的推移而成長，藍條也會隨之增加，綠線也會向上傾斜。然而，如果已成交但已流失的商機開始攀升，則需要回顧以往已成交但已流失的商機，以確定組織或銷售團隊在哪些方面有疏漏。
漏斗分析：
發現銷售流程本身的弱點，可以提供銷售經理提升成交率的機會。透過銷售漏斗分析，經理可以了解銷售階段中最容易出現銷售漏洞的環節。如果漏洞出現在早期階段，經理就需要訓練銷售人員如何進行推銷、建立關係和客戶培養。如果銷售漏洞出現在銷售漏斗的後期階段，那麼經理就可以採取相應的措施來提高成交率。 銷售漏斗那麼，就需要對員工進行培訓，讓他們能夠克服異議並更好地進行談判。
銷售週期持續時間：
隨著銷售助理變得更擅長銷售，理想情況下，通過銷售渠道獲取機會所需的時間應減少。 Vtiger的銷售週期（按工期）圖表顯示了銷售助理在每個銷售階段為獲得機會所花費的平均時間。 在某個特定階段花費高於平均水平時間的銷售助理可能需要進行一些輔導。 例如，如果他們要從早期階段到漏斗中期，那麼可能需要改進談判技巧。
贏率：
銷售贏率圖表顯示了銷售助理贏得交易的效率。 隨著時間的推移監控銷售贏率有助於銷售經理確定銷售技能的增長。 據最近報導 表現最佳的銷售組織基準報告受調查的賣家和銷售主管根據平均贏率將他們的銷售人員分類到3組：精英表演者的勝率超過70％，表現最佳者的勝率超過60％，其餘（佔80％的百分比）受訪者）只有40％的勝率。 當經理指導同事提高這些低贏率時，整體收入增長，每個人都獲勝。 這種收入的增加是通過提高效率來實現的，而不會增加成本或員工人數。
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