收入的持續增長是有效領導資格的結果，而不是推動因素–員工和客戶的幸福感。 這是一個由三部分組成的系列文章的第一部分，該系列文章介紹了SaaS公司如何確定最佳潛在客戶並著重於與客戶建立有意義的關係。
哇，在祈禱中活著
握住我的手，我發誓
（活著祈禱，邦喬維）
首席執行官大喊：“讓我成長。” 公民社會組織大聲疾呼：“迅速完成這些交易。” “填補漏斗，”首席營銷官大聲叫喊。 然後我們又去了。
銷售團隊希望完成更多交易并快速完成交易。 他們希望通過營銷獲得潛在客戶。 市場營銷激發了他們的創造力，制定了宏偉的潛在客戶生成策略，每個人都感到興奮。 開展有吸引力（且昂貴）的活動，收集數百條線索的粗略聯繫信息，並將其移交給銷售。
反過來，銷售團隊全天都在嘗試與數據庫中的這些聯繫人聯繫，但沒有任何反應。 無。 對於任何本應等待註冊的潛在客戶來說，這都不是什麼難事。 不幸的是，這是在各種規模的公司中反復出現的故事。
塞思·戈丁（Seth Godin）在他的題為“你不做的銷售”的短文中寫道：
弄清楚為什麼人們走出您的商店，扔掉您的小冊子，離開您的站點……是非常困難的，但是，實際上，這是大幅增長銷售額的沃土。 如果您不看，就不會發現損壞的地方。
打破的是“領導資格”。 基於啟發式的盲導得分為 任何監管機構都不批准 領導資格。 根據過去的平均值，您的CRM中的門控條件是 任何監管機構都不批准 領導資格。 申請免費試用的匿名聯繫人是 任何監管機構都不批准 領導資格。
營銷和銷售團隊經常陷入根據他們的理解或更糟糕的假設沒有映射客戶旅程的獨立資格標準的陷阱。 資格認證不是一次性的活動； 這是一個過程。 客戶並沒有真正遵循線性旅程，勾選使他們有資格擠進越來越小的大門的活動，直到他們從供應商那裡購買。 這只是一廂情願的想法，但這是大多數銷售團隊採用的主要方法。
令人心酸的是，一本關於生活的書對銷售資格的真正含義進行了最好的總結。
尋求了解，然後了解
〜斯蒂芬·科維（高效能人士的7種習慣）
為了使銷售線索合格，營銷和銷售團隊首先應具有有效的機制，以了解與之互動的每個人的需求。 不幸的是，傳統的銷售方法側重於盡可能快地關閉盡可能多的銷售線索，常常將資格視為線性門控系統。
預計線索只會在一個方向上流動，並且在獲勝時，資格賽停止。 實際上，大多數資格框架仍在此基本假設下工作。 這種方法存在嚴重缺陷，尤其是在以經常性收入為主要模式的SaaS中。
在SaaS中，收入通常是基於訂閱的，並且即使在提交後，客戶端也可以隨時取消。 定價通常旨在減少對客戶的前期承諾。 實際上，這是使SaaS優於具有永久許可的本地企業軟件的優勢的核心屬性之一。 這種定價方法意味著服務提供商僅在關係建立後的9到12個月就實現了利潤。
這些是新的線索。 這些是Glengarry的線索。
對你來說，它們是金子。 而且你沒有得到他們。
為什麼？ 因為把它們給你只是把它們扔掉了。
（布萊克在Glengarry Glen Ross中的角色）
在與知名諮詢公司Bersin及其同事的研究中，Marketing Sherpa發現，將近73％的B2B潛在客戶尚未準備就緒。 想像一下這樣一種情況，銷售團隊會在沒有適當資格的情況下追逐所有潛在客戶。 您不僅會以低轉換率凝視，而且還會以高流失率凝視。 在一次性永久性許可證銷售的世界中，這已經是非常糟糕的情況，在這種情況下，影響主要限於CSAT和NPS低的頂線。 但是在SaaS中，錯誤的銷售不僅會損害收益，而且會損害收益，因為客戶可以立即離開而不會意識到任何利潤，更不用說增長了。
那麼，領導資格為什麼重要？人們如何知道其資格認證過程是否有效？
領導資格為何重要？
簡單的答案：有限的資源和時間。
無限猴子定理 指出一個 猴子 擊中關鍵 隨機 上 打字機 鍵盤 無限 時間量將 幾乎可以肯定 輸入任何給定的文字，例如威廉·莎士比亞的全集。（1）
假設您的公司有一個無限（或非常大）的銷售團隊，其薪酬，佣金和銷售費用的成本接近於零。 放棄領隊資格並儘可能追逐每個人可能是有意義的。 這可能是一個引人入勝的思想實驗，但是商業現實要求我們篩選出準備與您互動的潛在客戶 有意義 在 當前時刻.
注意對“有意義地”和“當前時刻”的強調。 我相信沒有好的或壞的線索。 如果有人不願去檢查您的網站，閱讀博客文章或單擊您發送的郵件，那麼他們就是線索。 他們可能無意長期向您購買任何東西，但它們仍然是潛在客戶，因此您應該培養他們-長期貪婪。 但是，此時您不應該花費時間和資源嘗試向他們出售產品。
您怎麼知道您的資格有效？
在Vtiger，我們堅持認為，如果您的員工滿意度（ESAT），客戶滿意度（CSAT）和淨晉升者分數（NPS）得分很高，那麼您就知道您的領導資格認證程序正在運行。 有些業務指標（如預測準確性和關閉率）也是一個很好的信號，但是測量員工和客戶的滿意度都可以清楚地表明您的流程有多好。
讓我們分解一下。
正確確定您的潛在客戶資格可以實現以下目標：
提高團隊士氣和敬業度： 這是潛在客戶資格最重要的單個結果。 如果您需要建立業務案例以進行潛在客戶資格投資，則此列表應該放在首位。 當銷售代表被拒絕後，遭到拒絕時，挫折和脫離是不可避免的。 脫離團隊不能成為高績效者。
避免浪費時間和資源： 潛在客戶資格可確保您的銷售團隊將時間和資源花費在與那些已表示需要進行對話的人員上，並進行深入交流。 您不會浪費時間，預算和公司資源。
減少錯過機會的機會： 當團隊停止追逐所有潛在客戶並專注於重要的潛在客戶時，您可以減少錯失管道中真正機會的風險。 如果沒有適當的資格審查程序，團隊最終會純粹出於擔心錯過正確的線索而追逐數據庫中的所有線索。
難自己要謹慎
完全沒有幫助
因為沒有數字的安全性
當合適的人走出門
平克·弗洛伊德（Lost for Words）
提高轉化率和客戶滿意度： 當潛在客戶資格流程運行良好時，銷售團隊就會與潛在客戶互動，他們認為與您進行對話很有價值。
轉化率定義為 （鉛轉換為銷售）/（鉛）
當您用合格的潛在客戶替換潛在客戶時，分母會大大減少。 其他一切保持不變； 分母越低意味著轉換率越高。
（將鉛轉換為銷售/合格線索）>（將鉛轉換為銷售/所有線索）
既然我們已經很有希望說服自己，領導資格對於SaaS領域至關重要，那麼下一個問題是 如何做好。 在本系列的下一篇文章中，我們來看 如何確定正確的線索 更重要的是 如何 取消誘人的資格.
注意：
無限猴子定理有幾個變體。 這篇文章中使用的定義來自Wikipedia。
