領導資格既是一門藝術，也是一門科學。 做到正確可以提高銷售渠道的關閉率。 這也是營銷和銷售團隊不合作時會犯下的嚴重錯誤的一件事。
在半夜
我睡著走路
穿過懷疑的叢林
到這麼深的河裡
我知道我在尋找東西
如此不確定的東西
只能看到
在盲人的眼中
（夢之河，比利·喬爾）
在 本系列的第一部分，我們談到了領導資格的重要性。 如果營銷團隊收集所有可能的線索並將其傾銷到銷售團隊的水桶中，那麼到處都會有大量的胃灼熱。 當團隊追逐不合格的線索時，似乎有點像比利·喬爾（Billy Joel）在他夢river以求的地方所尋找的東西。
現在我們很清楚了 為什麼 鉛資格的讓我們去 竊聽手機有多容易？ 它的。 出色的潛在客戶資格完全適合於採用數據驅動的方法。 有了正確的標準，您應該可以看到銷售代表的生產率提高，轉化率提高，關閉時間降低以及預測準確性顯著提高。
何時獲得潛在客戶？
大多數銷售和營銷團隊將資格認證框架應用於其CRM中的潛在客戶。 但是專注於提供出色客戶體驗的公司在與客戶建立聯繫之前就已經開始使客戶合格。
了解產品或服務的理想客戶將決定營銷團隊用來提高知名度的消息傳遞和渠道。 從本質上講，這是資格的第一級-確定理想的客戶資料（ICP）。 理想情況下，整個銷售和營銷策略應圍繞ICP。 我什至更進一步地說，甚至產品策略也應由ICP驅動。
當定義明確的ICP指導市場營銷團隊採用的定位標準時，您可以控制誰看到您的消息，他們何時何地看到您的消息。
線索到底是什麼？
在我們深入之前，讓我們暫停一下。 您將把什麼歸類為潛在客戶-為您的服務付款的組織或代表該組織簽署支票的人。 您對潛在客戶資格的方法會影響您對潛在客戶定義的方式。
識別要與之建立關係的人時，基本上應用三個過濾器。
- 她是否屬於可以從使用您銷售的產品中受益的組織？
- 該組織是否需要您出售的產品？
- 這個人是決定組織是否會選擇您取代競爭對手的人嗎？
您可以使用三個基本過濾器來確定聯繫人是否真正是潛在客戶，然後再進入任何潛在客戶資格框架。
第一個是 組織層面 過濾。
我們問一個問題：
- 該組織是否符合我的標準（規模，行業，地理位置）？
聯繫人的組織通過組織過濾器後，我們將轉到 需要過濾器.
我們已經確定該組織符合我們的標準，但是隨後我們提出了一個問題：
- 該組織是否需要我出售的東西？
- 該組織現在是否需要它，或者他們可能很快需要它？
- 該組織是否有我可以配合的work選程序？
當接觸通過這兩個過濾器時，我們將應用第三個條件 個人級過濾器.
- 這是正確的聯繫人嗎？ 她是組織採購過程中的利益相關者嗎？
這些問題的答案決定了您是否準備花費時間和資源進一步與聯繫人聯繫，或者標記她進行長期培養。 記住–與您的組織互動的每個人都是潛在客戶； 只是他們在購買過程中的立場會有所不同。 今天檢查您網站的實習生是將成為決策者的組織的未來CIO。 當然，您不希望現在就與實習生通電話。
基本上，所有銷售線索資格框架都可以應用這些過濾器，以幫助您決定如何對銷售渠道中的聯繫人進行資格鑑定。
什麼是BANT？為什麼它無法融入SaaS的世界。
BANT是最知名的框架。 首字母縮寫代表
- B：預算–準客戶有預算購買您的產品嗎？
- 答：權威–她有權決定購買嗎？
- N：需要–她（組織）需要您的解決方案嗎？
- T：時間表–潛在客戶是否有確定的時間框架來實施解決方案？
現在是壞消息。
BANT框架是從集中決策和年度預算時代起的一種恐龍。 在SaaS勇敢的新世界中，所有這些都是不穩定的，這使得使用BANT進行線索評分成為一項非常艱鉅的任務。
免費增值可以使愚人領先
SaaS 解決方案如此成功的最大原因之一是其定價模型。 試用大多數應用程序無需花費任何費用，其中大多數都提供功能有限的終生免費版本。 這意味著用戶在距離做出購買決定幾英里的時候就進入了雷達。
產品的易用性和專為自助服務方式設計的入門方法導致絕大多數用戶長時間處於“發現”模式。
每個人都可以負擔得起SaaS：
當客戶購買SaaS產品時，拐點取決於“優先級”。 較低的價格通常意味著預算從來不是真正的大挑戰。 普通經理將對公司卡有足夠的限額以支付軟件的每月費用。 在SaaS的世界中，小型團隊通常獨立簽署產品的幾個許可證。 在大多數情況下，BANT中的“ B”變得無關緊要。
扁平組織意味著分佈式決策：
該框架的第二個挑戰來自以下事實：組織中的幾乎任何人都可以註冊並開始使用該服務。 這意味著產品驗證和需求不再由一個人或“採購委員會”集中管理。 產品的裝修可能取決於幾個匿名的利益相關者，他們可能會影響與其官方頭銜成比例的購買決策。
需求和時間表是可變的
在 SaaS 世界中，組織和團隊會隨時改變他們的優先級——因為這是他們為快速發展的行業需求而運營所需的速度，也因為他們可以做到。 這意味著當用戶第一次試用該軟件時，並不意味著他們實際上是在尋找銷售宣傳。 使用演示現在是“發現和學習”過程的一部分。
並且有可能正在進行多項試驗，因為您的解決方案是目前正在考慮解決優先需求的數十個“閃亮玩具”之一。 每個人都對產品的功能感到興奮。 銷售代表確信潛在客戶即將簽約。
週五晚上的渠道狀態
預算：沒問題。 “我可以用我的公司卡消費這筆費用。 SaaS是運營支出，而不是資本支出”
權威：沒問題。 “我呼籲團隊使用的軟件。 首席信息官不需要介入這麼小的事情”
需求：非常高“我們要撲滅大火”
時間軸：現在。 “我們昨天需要它。”
週一上午的渠道狀態
潛在客戶與他的團隊進入了新的衝刺討論。
項目團隊的優先級發生了變化，他對供應商一無所知。
供應商銷售代表 只是想知道剛剛發生了什麼。
突然一個晴朗的日子，情況發生了變化，潛在客戶現在準備購買了。 解決方案在一夜之間從“最好有”變成“必須有”。 他確切地知道該解決方案增加了什麼價值，並刷卡購買許可證。
銷售代表再次想知道剛剛發生了什麼。
在SaaS中成功獲得潛在客戶資格的關鍵是讓客戶明確指出解決方案將要解決的痛點。 解決方案如何解決挑戰，潛在客戶將決定他們選擇產品時的優先級。
這使我有了一個更好的SaaS領導資格框架。
SaaS領導資格需要MEDDIC來節省時間
MEDDIC框架於1990年代問世，並且更側重於B2B銷售。 與BANT不同，該框架旨在識別客戶的痛點。
MEDDIC比BANT好嗎？
與將預算放在首位的BANT不同，MEDDIC從Metrics開始。 該方法的重點是更細緻的客戶資格，從而提高關閉率。
通過將Metrics放在首位，MEDDIC成為所有購買決策的核心。 確定潛在客戶關心的真實指標並與冠軍保持一致是此過程中最具挑戰性的部分。
指標：
讓我們仔細研究SDR應該捕獲的指標。
每個企業基本上都是根據潛在解決方案對時間，人員和金錢-ROI三角的影響來做出購買決策。 這三種資源成反比。 您的解決方案將為客戶帶來的價值在於對這三個方面的影響。
經濟買家：
與BANT希望識別有權決定的人不同，MEDDIC認識到公司中的經濟購買者將不同于冠軍。 對於Vtiger CRM，冠軍可能是其中一個業務部門的銷售主管，而經濟買家可能是CIO。
了解經濟購買者的動機和心態至關重要。 這將幫助SDR滿足買方對解決方案將提供的價值的期望，他們將用於評估產品的度量標準以及在購買過程中它們在圖片中的位置。
決策標準和流程：
陳述的需求通常不能代表最終將使用該解決方案的團隊所尋求的影響。
讓我們看一個典型的場景，有人在為其銷售人員尋找CRM解決方案時，將功能齊全的移動應用程序列為入圍產品的標準之一。 當SDR開始提出剝離該層的問題時，他發現所需的影響是銷售團隊成員登錄其實地訪問。 擁有可以為CRM提供管理功能的應用程序不會產生預期的影響，即使該應用程序將選中陳述的需求列表中的複選框。
在大多數SaaS公司中，分佈式決策過程引入了理解這些參數的額外複雜性。 傳統上，銷售團隊根據客戶陳述的要求與產品或解決方案功能之間的契合度來確定潛在客戶。 在SaaS世界中，情況已不再如此。 資格分數應取決於該產品可以如何交付客戶所尋求的真正影響。 了解這一點後，SDR便能夠將解決方案當前在“修補”到“必備”頻譜之間的位置進行匹配，並使他們能夠準確預測關閉時間。
識別疼痛：
客戶的痛點很複雜，需要一定的技巧和決心來幫助客戶確定其真正的挑戰。
痛點大致可分為以下幾類。
- 財務痛點（金錢）： 當客戶感到他們為當前使用的解決方案支付了過多的費用時，就會出現經濟上的痛點。 當公司選擇看似成本較低的SaaS解決方案時，他們發現隨著公司的成長和需要更多功能，這些成本會迅速激增。
- 支持痛點（時間/人）： 發生這種情況是因為客戶沒有獲得解決方案提供商期望的那種支持。 如果客戶無法獲得所需的支持類型，則會在流程變更，財務損失和運營延遲方面增加額外的成本。
- 生產力痛點（人/時間）：之所以創建這些痛點，是因為現有的流程或解決方案無法解決生產力挑戰。 一個典型的案例是交易丟失，因為SDR跟踪電子表格或郵件客戶端中的潛在客戶。 轉換為CRM可以帶來數倍的生產率提升。
可以很容易地看出這些痛點如何直接關係到我們在本文前面部分所討論的ROI三角形。
當您的產品以平衡軸ROI三角的方式（與經濟購買者的觀點一致）的方式提供了一種可以明確識別核心痛點（而不是症狀）的解決方案時，交易很快就結束了。
如果您的潛在客戶資格框架沒有涵蓋這些方面，則說明您在銷售SaaS解決方案時做得不好。
冠軍：
在組織內尋找支持者可以從根本上減少您在購買過程中面臨的摩擦。 與BANT框架不同，MEDDIC將此人與虛線上的人分開。
冠軍將是直接受痛苦影響的人。 銷售主管將是沒有正確的CRM解決方案而感到痛苦的人。 讓她成為您的內部冠軍會有所幫助，因為她直接從您的解決方案中受益，並且由於她的團隊需要成功，她將努力消除障礙。
MEDDIC如何幫助您擺脫CEO
靜態資格框架通常會導致評分偏斜，這會以最意想不到的方式讓銷售團隊出局。
考慮這種情況。 您是一家為 SMB 銷售 SaaS 解決方案以構建漂亮的電子郵件活動模板的初創公司的 SDR。 現在是本季度的最後一周，您正在為如何實現配額目標而絞盡腦汁。 突然，您接到一家財富 1000 強公司首席執行官的來電。 她剛剛從使用過您的解決方案的朋友那裡聽說了您，她想知道您多久可以為她的組織實施類似的解決方案。
一個靜態的 BANT 線索評分系統會給這個線索一個近乎完美的分數。
預算：是《財富》 1000強公司首席執行官的電話。 預算不是挑戰。
權威：是首席執行官本人！ 沒有比這更高的了。
需求：首席執行官想要它。 如果首席執行官正在談論電子郵件活動，則很明顯。
時間軸：她說她要盡快。
但是，當您應用MEDDIC框架時，線索甚至無法超越第一步。 深入研究，您可能會發現痛苦不在於使用所提供的出色模板更好地發送電子郵件廣告系列。 市場負責人可能會告訴您他們的細分是不正確的，或者銷售負責人會告訴您他們需要上下文滴灌活動功能，而不是更好的模板。
MEDDIC可以通過將領先優勢評分接近零，並告訴他放棄交易，從而為SDR（及其資源有限的初創公司）節省大量時間和金錢。
在本系列的第三個也是最後一部分，我們將探討如何使用MEDDIC系統建立潛在客戶評分系統。
