“理想情況下，人們不是為了理解邏輯而建立的。 他們的理想位置是了解故事。” 羅傑·尚克（Roger Schank）。
我仍然記得大學，那時候唯一在商業環境中強調講故事的班是我的營銷班。 並不是一種用來建立有意義的關係的工具，而是一種在營銷內容中創建有影響力的消息的工具。 直到我加入工作隊伍，我才發現好故事可以在銷售方面帶來好處。 精彩的故事不僅有助於保留信息，而且可以幫助開啟更好的對話。
在銷售環境中講故事時，我要介紹三項主要好處。
信息保留
我們今天所處的信息時代充滿了噪音。 在我們的工作之內和之外，廣告不斷湧動，很難集中精力。 公司中高層管理人員和其他人員可能會發現這種情況更為普遍。 他們到處都是推銷員的電子郵件和電話。 尋找脫穎而出的方法比以往任何時候都更加重要。
講故事是可以幫助您做到這一點的工具之一。 在一個 文章 她由朱迪·威爾斯（Judy Wills）撰寫，總結了這是如何實現的：“我們的敘述經歷始於幼兒為學習和記憶建立情感聯繫的基礎，從小時候就在大腦中建立了學習和記憶的支持條件。講故事。”
講故事的概念可以很好地轉化為銷售電子郵件和對話。 對於CRM銷售方案，請使用以下示例：
非故事式銷售：“ Vtiger CRM可以幫助您將銷售額提高多達29％，將您團隊的生產力提高多達34％。 我們易於使用的界面使您可以快速查找和更新客戶信息。 通過我們的會計和電話集成，您將發現可以在一個軟件平台上跟踪和處理所有對話和公司活動。”
基於故事的銷售：“您的公司讓我想起了我最近提供幫助的一家小型保險公司。 當他們接近我們時，他們在完成銷售方面遇到了困難。 我們發現，他們的主要問題前後不一致，甚至錯過了對未來感興趣的後續活動。 我們的CRM使他們的銷售團隊能夠與這些潛在客戶保持一致，並輕鬆訪問客戶信息以創建更有意義的對話。”
儘管這些不是完美的示例，但我想展示兩種方法之間的差異。 丟棄不相關的統計信息可能最終使客戶退出對話。 對於使對話陷入困境而不必要地專注於潛在客戶可能不需要的功能，也可以這樣說。
看一下基於故事的示例。 在第一句話中，我立即將情況與我處理的另一情況聯繫起來，這增加了我們產品的信譽並幫助客戶找到共同點。 基於故事的銷售還使您能夠提出上下文業務問題，並引導您解決產品或服務問題的方法。 我選擇不要過分關注特定功能或統計信息。 在對話超出最初的興趣之後，所有這些都可以稍後出現。 通過故事，潛在客戶更有可能記住您的產品，提供的解決方案以及 為它分配更高的值。
我提供的基於故事的示例將我引向我要講的第二點，為客戶查詢鋪平了道路。
為客戶查詢鋪平道路
“講故事的人不是要告訴您如何思考，而是要給您思考的問題。” 布蘭登·桑德森（Brandon Sanderson）。
當聯繫潛在客戶時，特別是通過電話或在線會議，您不希望會議成為單向對話。 在一個 關於銷售黑客的文章，請注意，收益最高的銷售代表的講話比例為43:57。 這意味著，大多數情況下，潛在客戶都是在說話的人。
講故事可以通過將先前的情況與潛在客戶相關聯來實現，同時還可以引起他們的興趣和話題，他們可以要求澄清。 以我之前分享的示例為例。 缺乏有關CRM如何使銷售代表能夠更一致地跟進的細節，導致潛在客戶可能提出以下問題：
- 客戶信息如何存儲和顯示在CRM中？
- 對話如何引入CRM中？
- CRM是否與___集成？
通過講故事，您可以提出問題的可能性，而不必訴諸銷售電話。
建立個人聯繫
眾所周知，銷售不僅是銷售產品的問題，而且還包括銷售自己的問題。 關係是銷售的基礎，尤其是在與企業級公司打交道時。 情緒仍然是 主要驅動力 購買決策和講故事有助於建立這種情感形式的銷售基礎。
出售時，必須使其個性化。 您無需分享整個人生經歷，而可以找到共同點，例如共同的母校，位置或家庭狀況。 即使您與潛在客戶沒有直接的共同點，也可以分享與您的產品無關的有趣故事。 建立這種個人關係並表明您不僅僅在這裡進行銷售，最終可能會成為達成交易的原因。
更好地講故事
有很多資源可以幫助您提高講故事的技能，以下是我發現有用的一些資源：
對我個人而言，最好的方法是簡單地找到好電視節目或書籍來閱讀或觀看。 在閱讀本書或觀看節目時，請注意故事的講述方式，並在銷售互動中復制故事。 講故事是一項很難掌握的技能，但是專注於逐步改進有可能在您的銷售互動中創造驚人的結果。
