什麼是帳戶為基礎的行銷（ABM）？

以帳戶為基礎的行銷 (ABM) 是 B2B 行銷中的一種策略，行銷和銷售團隊攜手合作，鎖定並吸引特定的高價值帳戶。 ABM 並非試圖觸達盡可能多的潛在客戶，而是將每個目標帳戶視為一個獨立的個體，根據每個帳戶的獨特需求和挑戰，客製化行銷活動和資訊傳遞方式。

根據 Gartner 的調查，79% 的行銷人員認為個人化內容能夠提升客戶參與度。這也解釋了為什麼 ABM 正在各行各業受到越來越多的關注。繼續閱讀，了解其核心原則以及應用此策略後的系統性優勢。 

用一個簡單的例子解釋基於帳戶的營銷

為了了解帳戶為基礎的行銷如何運作，讓我們使用 SaaS 行業的簡單範例將其與傳統行銷進行比較。

在傳統的 B2B 行銷中，SaaS 公司可能會進行大規模行銷活動，例如群發郵件、線上廣告或網路研討會，以便一次接觸數千家企業。其目標是盡可能吸引潛在客戶，然後再進行篩選。這通常會導致轉換率較低，並產生大量不合格的潛在客戶。

現在，有了ABM，方法就更有針對性了。具體操作步驟如下：

1. 確定目標帳戶：該公司根據行業、收入和潛在契合度等因素，選出高價值企業名單。
2. 研究每個帳戶：行銷和銷售團隊收集有關每個選定公司的決策者、業務需求和當前挑戰的見解。
3. 自訂訊息：該公司沒有採用通用的宣傳方式，而是創建案例研究、演示影片或電子郵件等內容片段，直接滿足每個目標帳戶的需求。
4. 跨通路參與：他們使用個人化的 LinkedIn 推廣、定向廣告和 1:1 電子郵件來聯繫組織內的合適人員。
5. 測量和調整：追蹤每個特定帳戶活動的效果，並相應地修改策略。

這種專注的方法增加了轉換大型企業客戶的機會，同時減少了不必要的精力浪費。透過這種結構化方法解釋了基於帳戶的行銷，我們就能清楚地理解為什麼越來越多的B2B公司正在採用這種方法來提升業績。

以帳戶為基礎的行銷如何運作：逐步流程

以帳戶為基礎的行銷並非面向大眾，而是與少數高價值客戶建立聯繫。想像一下，用直接對話取代廣告看板——每個訊息、每項活動、每一項舉措都是為特定業務量身定制的。以下是帳戶為基礎的行銷在實務上的運作方式：

1. 瞄準高價值目標

從精准入手。與其追逐數百個隨機線索，不如選擇少數與你的產品/服務緊密相關的公司。這些公司可以是大型企業，也可以是策略性產業參與者。

2. 組成跨職能打擊小組

每個部門，例如行銷、銷售和產品團隊，都團結一致，只有一個目標：贏得重要客戶。為此，每個人都應分享見解，齊心協力，為每位客戶打造更個人化的方案。

3.深入研究

你不是在向一家公司銷售產品，而是在為公司內的特定群體解決問題。研究決策者是誰，他們的痛點是什麼，以及你的解決方案如何契合他們的更大目標。

4. 精心策劃客製化行銷活動

告別模板。打造真正貼合每個客戶需求的內容，無論是客製化的宣傳資料、個人化視頻，或是反映他們挑戰的案例研究。當你的推廣內容獨一無二時，就能贏得關注。

5.同步銷售和行銷活動

左手必須知道右手在做什麼。銷售和行銷應該協調訊息傳遞、分享經驗並共同調整策略。這種統一的陣線確保客戶看到的是一致的，而不是混亂的。

6. 以意圖和價值為導向

每個接觸點都應增添一些有意義的內容。分享具有教育意義的資源，而不僅僅是說服。舉辦僅限受邀者參加的網路研討會、提供諮詢服務或發送策略更新。目標是在預期轉化之前贏得信任。

7. 追蹤、學習與改進

衡量不僅是為了績效，更是為了改善。監控每個帳號的回應情況，並利用回饋循環來調整您的廣告活動。 ABM 不斷發展；您學習越多，就越能精準定位。

ABM 漏斗範例：

如果你想知道 ABM 是如何運作的，可以把它想像成一種基於洞察力、一致性和共同價值的高接觸、低流量的行銷。它的目的並非吸引所有人，而是贏得少數人的青睞。

基於帳戶行銷的核心原則

基於帳戶的行銷建立在一系列關鍵原則之上，這些原則確保每項工作都協調一致、目標明確且以結果為導向。這些原則指導團隊的運作方式以及不同行銷管道之間的溝通方式。以下是每一項原則的詳細介紹：

1. 銷售與行銷之間的協調

這項原則確保銷售和行銷團隊對目標和目標客戶達成共識。他們應該共同規劃、共享數據，並跨平台（例如客戶關係管理工具、電子郵件通訊系統和潛在客戶追蹤軟體）協調資訊。當兩個團隊朝著同一方向努力時，客戶互動就會變得更加一致和有效。

2. 大規模個性化

在帳戶為基礎的行銷中，與潛在客戶的每一次溝通都必須高度相關。這包括建立客製化的電子郵件序列、在領英或Google等平台上投放客製化廣告，以及為每個帳戶提供專屬網頁。即使接觸多個帳戶，資訊也應始終反映對客戶獨特需求的理解。

3. 瞄準高價值帳戶

ABM 的基礎在於選擇合適的企業進行合作。這些企業通常展現出明顯的高收入、長期合作或策略價值潛力。我們會根據企業規模、地理位置、產業或數位行為，使用資料過濾器進行篩選。然後，我們會透過直接推廣、定向廣告和精選內容等方式，將行銷工作導向這些帳戶。

4. 洞察驅動戰略

這項原則要求在與目標客戶互動之前，收集他們的詳細資料。這些資訊可能包括公司近期發展、領導層變動、痛點或市場定位。這些洞察將引導您創建有意義的行銷活動，並透過網路研討會、案例研究、個人化演示和相關的社交媒體內容進行推廣。

5. 建立長期關係

ABM 並非僅僅關注轉化，而是強調建立穩固持久的關係。帳戶成為客戶後，應透過實用的新聞通訊、客戶來電、獨家內容和增值更新等方式持續與其互動。目標是支持客戶的成長，並創造未來帳戶擴展的機會。

帳戶為基礎的行銷對全球企業的好處

對於需要應對較長銷售週期、複雜採購委員會以及高價值企業交易的公司而言，基於帳戶的行銷 (ABM) 的優勢尤其突出。了解 ABM 如何在關鍵業務職能部門帶來可衡量的影響：

• 行銷投資回報最大化

ABM 並非廣撒網，而是將資源集中用於那些契合度高、意圖強烈的帳戶。其結果不僅提升了轉換率，也顯著提高了成本效率和行銷活動歸因的準確性。

• 銷售與行銷之間的營運協同

ABM 迫使銷售和行銷團隊採用共享的 KPI、統一的訊息傳遞框架和針對特定客戶的活化計畫。這種協作節奏確保了從首次接觸到交易達成的連續性，從而減少了買家旅程中的摩擦。

• 更精準的預算分配

與基於通路的規劃不同，ABM 預算是圍繞帳戶集群和生命週期階段構建的。這使得企業能夠根據收入潛力而非受眾規模來優化支出。

• 加速企業交易時間表

透過針對已符合條件的利害關係人，制定客製化的參與策略，ABM 可以減少冗餘的接觸點。對於服務型企業而言，這意味著更快的採購週期，並減少因客戶端內部協調而導致的延誤。

• 超個人化的買家參與

ABM 下的每一次互動都旨在反映客戶的業務背景、行業挑戰和決策動態。在信任、熟悉度和客製化至關重要的市場環境中，這種精準的精準度能夠提高交易速度，並增強客戶關係。

• 管道精度和品質提升

ABM 漏斗的重點不在於數量，而在於相關性。每個進入漏斗的銷售機會都已與您的產品價值主張相契合，從而減少不合格的潛在客戶，並提升銷售團隊的生產力。

• 持續的客戶價值與追加銷售機會

ABM 的角色不僅限於銷售本身。透過轉換後的互動，它可以加強客戶關係，發現客戶空白，並實現結構化的追加銷售和交叉銷售。 

• 深入了解行銷活動效果

由於 ABM 在帳戶層面追蹤指標，因此績效評估變得更加細化和有意義。 B2B 團隊可以使用帳戶參與度、多點觸控歸因和交易擴展影響力等指標來評估成功率。 請注意： 帳戶互動功能可協助您了解公司與品牌互動的活躍程度。多點觸控歸因功能可揭示影響交易的互動。交易擴展功能可展示您的努力如何促進交易規模的擴大，例如追加銷售或交叉銷售。

ABM 與傳統行銷：主要區別

對於 B2B 策略，尤其是在企業環境中，了解 ABM 與傳統行銷的對比，對於選擇正確的市場進入方式至關重要。下表提供了清晰的並排比較，以指導行銷主管和成長團隊：

獨特之處	基於帳戶的營銷（ABM）	傳統營銷
目標受眾	對精選的高潛力帳戶清單進行優先排序，這些帳戶通常透過預測意圖訊號和理想客戶檔案 (ICP) 匹配進行選擇	根據靜態人口統計或行業細分，瞄準更廣泛的受眾群體
競選方式	圍繞每個帳戶的購買歷程和組織痛點制定高度集中的計劃	使用統一的資訊發起大規模活動，無論帳戶成熟度如何
使用的工具	依賴意圖平台、ABM 編排工具、CRM 智慧和多點觸控參與堆疊	利用傳統的 CMS、電子郵件套件、廣告交易平台和基本細分軟體
追蹤指標	追蹤帳戶層級的參與深度、管道加速和影響收入	衡量產生的潛在客戶、廣告展示次數、點擊率和廣告系列級投資報酬率
銷售與行銷協調	建立在共享收入管道之上，具有協調的角色、聯合的 KPI 和統一的客戶參與計劃	通常以孤島形式運作，行銷產生銷售線索，銷售則在下游工作
內容策略	開發模組化資產，例如行業特定的劇本、執行摘要和與利益相關者一致的信息	使用跨通路統一分佈的通用內容資產
轉化路徑	帳戶旅程是動態的、多線程的，並與購買階段的特定決策者保持一致	漏斗通常是線性的，專注於潛在客戶的產生和交接
以客戶為中心	深度打造。注重客戶拓展、客戶保留和關係資本。	主要以收購為導向，生命週期或售後個人化有限

以帳戶為基礎的行銷策略類型

以帳戶為基礎的行銷 (ABM) 策略會根據您與潛在客戶的互動程度進行調整。個人化程度、目標帳戶數量以及推廣深度決定了您選擇的模式。以下是三種核心的 ABM 策略，每種策略都適用於特定的規模和資源可用性：

1.戰略反彈道飛彈（1:1）

此模式以精準定位為核心。我們會對每個客戶進行深入研究，並根據公司的內部目標、行業壓力和利害關係人的期望進行量身定制的溝通。

它們適用於面向大型企業集團、政府機構或跨國公司的企業技術提供者或顧問公司。這些客戶通常涉及複雜的採購委員會和漫長的決策週期，因此需要高度個人化的互動。 

2. ABM Lite（1：少量）

ABM Lite 針對的是一小部分具有共同特徵（例如行業、公司規模或解決方案需求）的帳戶。雖然不像策略 ABM 那樣量身定制，但它仍然包含有針對性的內容、細分的訊息傳遞和針對特定管道的交付。

它非常適合提供 SaaS、法律諮詢或合規服務的中型公司，這些公司希望涉足 BFSI、物流或中型製造等行業。這種方法在客製化和規模化之間取得了平衡。

3. 程序化 ABM（一對多）

程式化ABM利用技術平台和意圖數據，在海量帳戶中投放可擴展的廣告活動。個人化是基於規則且細分化，能夠快速自動地傳遞與產業相關的訊息。

最適合雲端軟體供應商、金融科技平台或針對不同地區數千家中小企業的 B2B 市場。非常適合需要高效且數據驅動的個人化潛在客戶開發。

ABM 適合您的業務嗎？

以帳戶為基礎的行銷並非萬能的解決方案。它只有在特定的業務條件下才能蓬勃發展。請使用以下清單來評估 ABM 是否符合您的目標和設定：

• 您是否瞄準一組明確定義的高價值客戶，而不是廣泛的市場？

當您專注於贏得那些能帶來顯著收入或策略影響力的特定客戶時，ABM 能帶來最大的價值。如果您已經根據帳戶規模、行業或生命週期價值對潛在客戶進行細分，那麼 ABM 就自然適合您的方法。

• 您的銷售週期是否很長並且依賴多個利害關係人？

銷售高價產品或服務的企業通常會經歷較長的購買週期，涉及 CXO、採購主管和技術評估員。 ABM 旨在透過客製化的內容和接點，讓這些角色都能參與其中。

• 您的銷售和行銷團隊是否已準備好在交接之後進行合作？

ABM 需要即時分享客戶情報、聯合 KPI 並整合執行。如果您的團隊已經緊密合作或朝著這個方向努力，ABM 將擴大他們的綜合影響力。

• 您是否擁有有效的 CRM 或行銷技術堆疊？

雖然 ABM 平台已經存在，但入門可以像使用以下工具一樣簡單 Vtiger CRM 軟體，甚至是領英和電子郵件自動化。重要的是追蹤帳戶、個人化推廣和衡量參與度的能力。

• 您是否專注於建立長期客戶價值而不僅僅是產生潛在客戶？

如果您的收入模式依賴於客戶保留、重複業務或多年合同，ABM 可以幫助您培養和發展這些關係。

• 您的行銷預算是否應該花在數量更少、更合格的潛在客戶身上？

ABM 將精力從大眾行銷轉移到精準互動。如果您希望減少浪費並提高轉換效率，那麼這種策略在財務上是可行的。

如果您對大多數問題的答案是“是”，那麼您的企業就完全有能力實施 ABM 並看到可衡量的成果。

如何開始使用 ABM

以帳戶為基礎的行銷聽起來像是只有大型企業才能負擔得起的，但事實上，中小型企業只要採取專注且資源高效的行銷方式，就能獲得同樣甚至更多的收益。以下是如何以實用且可擴展的方式開始：

1. 定義你的理想客戶檔案（ICP）

ABM 的基礎是準確了解你的目標客戶。根據行業、規模、收入、業務目標和關鍵決策者等因素，定義你的理想客戶。不要局限於基本的人口統計。思考你的產品最擅長解決哪些問題，以及哪一類公司真正重視你的產品。

例如，如果您的產品有助於薪資自動化，那麼您的ICP目標客戶可能是人力資源團隊不斷成長、需要合規流程的中型企業。這種定位越清晰，您的行銷活動就越有針對性，也越有效。

2. 協調銷售和行銷團隊

在傳統的潛在客戶開發中，行銷團隊將潛在客戶轉化為實際銷售。而在ABM（最佳行銷）中，兩個團隊的目標相同－轉換特定的高價值客戶。這需要密切的協作，而不僅僅是偶爾的更新。

設定共同目標，共同定義客戶旅程，並確保兩個團隊就訊息傳遞、推廣策略和成功指標達成一致。即使在精幹的團隊中，這種協調也能成為你最大的優勢——更快的回饋循環、更少的猜測，以及更有效率的客戶溝通。

3. 使用適合您規模和目標的工具

實踐 ABM 並不需要高端軟體。大多數企業已經使用了可重複使用的工具。基本設定可能包括：

• 用於管理聯絡人和追蹤互動的 CRM
• 一款創建個人化溝通旅程的電子郵件工具
• 了解帳戶需求和決策者的研究過程
• 一開始，可以用電子表格來衡量參與度

注重可見性、個人化和清晰度。只要您能夠了解哪些人在參與、快速回應並追蹤進度，您的 ABM 就做得正確。

4. 開展小型試點活動

從小處著手。選擇 5 到 10 家與您的 ICP 緊密匹配的公司。根據他們的具體業務目標或痛點，客製化訊息、內容和推廣方式。這可以是發送個人化的宣傳資料、撰寫客製化的電子郵件，甚至可以直接致電決策者，提供相關的見解。

保持行銷活動時間表簡短且重點突出。衡量成功的標準包括帳戶互動效果、開啟的對話數量以及交易在管道中的進展。在擴大規模之前，請利用這些洞察來優化您的方法。

為什麼 Vtiger CRM 是 ABM 的最佳工具和平台

以帳戶為基礎的行銷依賴於精準、協調和個人化——而這正是 Vtiger CRM 為企業提供無與倫比的價值的地方。它如何確保每個訊息都具有個性化和相關性：

統一帳戶視圖，實現跨團隊協調

Vtiger 整合的客戶資料使銷售、行銷和服務團隊能夠從單一介面存取即時數據。這消除了資訊鴻溝，縮短了回應時間，並確保每次客戶互動都基於最新的背景和狀態。

為買家旅程精準度而設計的自動化

該平台的自動化功能不僅提升了工作效率。團隊可以根據買家的回饋，利用點滴行銷活動、行為觸發器和潛在客戶評分系統來規劃推廣計畫。為了確保ABM行銷的成功，這需要確保訊息傳遞的相關性、及時性，並符合客戶的意圖。

適應不同的營運模式

Vtiger 的模組化設計允許跨垂直行業和銷售結構進行客製化。從區域層級到多聯絡人採購單元，此 CRM 系統可以鏡像您的內部工作流程，而不會增加複雜性。其低程式碼設定使其非常適合希望逐步擴展 ABM 的中小企業。

跨通路整合推廣

Vtiger 透過電子郵件、簡訊、語音和網頁等一系列原生管道影響目標受眾的參與。透過將行銷活動分析與客戶記錄直接關聯，團隊無需依賴分散的工具或外部整合即可衡量行銷成效。

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ABM 中的常見挑戰（以及如何克服它們）

即使是最有前景的客戶為基礎的行銷計劃也可能遇到障礙——尤其是在快速變化或資源緊張的環境中。以下是一些常見的摩擦點，以及團隊如何在不影響策略的情況下解決這些問題。

1. 銷售與行銷缺乏協調

當銷售和行銷團隊各自為政時，ABM 計劃往往會遭遇挫折。溝通不良會導致訊息傳遞不一致、錯失良機，以及客戶體驗的分散。

為了解決這個問題，首先要建立統一的理想客戶檔案，並確保兩個團隊在客戶選擇和資訊傳遞方面進行協作。共同規劃、共享KPI以及同步的外展工作，可以幫助團隊清晰、有凝聚力地開展工作。

2. 數據不準確或不完整

基於帳戶的策略需要精準性，即使是最周密的計劃也可能因數據品質不佳而功虧一簣。無效的定位常常是因為公司資訊過時或聯絡資訊缺失所造成的。

定期的資料衛生實踐（例如重複資料刪除、從可靠來源進行豐富以及 CRM 中的驗證規則）可以顯著提高定位準確性和行銷活動效率。

3.工具和技術的複雜性

支離破碎的行銷技術棧可能會成為瓶頸。過多互不關聯的系統會阻礙執行速度、降低透明度，並讓團隊不堪負荷。

透過選擇提供內建整合或統一功能的平台來簡化您的堆疊，可以減少營運摩擦。優先考慮可擴展性的工具，讓您的團隊能夠按照自己的步調發展，並獲得高級能力。

4.預算約束

高價值定位可能被視為一種奢侈，尤其對於行銷預算有限的小型團隊。但規模不足並不一定意味著缺乏影響力。

分階段的 ABM 方法（例如從幾個戰略帳戶開始並利用現有平台）可以在不消耗資源的情況下取得早期成功。 

5. 難以衡量反彈道飛彈的有效性

傳統的基於潛在客戶的指標不足以評估 ABM 績效。如果沒有帳戶層級的跟踪，就很難了解參與度或管道影響力。

相反，採用針對ABM的客製化指標：帳戶參與度評分、交易速度和擴展機會可以提供更清晰的視角。將報告工具與帳戶級可見度結合，有助於團隊完善策略，並取得可衡量的成果。

結論：ABM 在於專注成長

以帳戶為基礎的行銷並非追求數量，而是將精力投入到真正有潛力的客戶身上。這種方法將策略與精準結合，使行銷和銷售步調一致。您無需組建龐大的團隊即可開始，只需找到正確的方向。 

即使是小規模的 ABM 實施，只要有明確的目標和切實可行的洞察，也能帶來卓有成效的成果。如果您的下一個目標是精準擴展，不妨考慮諮詢 ABM 專家。立即聯絡我們，獲取全面的實務指導。

以帳戶為基礎的行銷常見問題解答