即使產品需求量很大，但如果顧客沒有註意到它、找不到它，或者沒有理由將它與其他產品放在一起考慮，那麼產品仍然難以銷售。
零售商圍繞這些關鍵時刻會做出數百個決策，從哪些產品擺放在同一貨架上，到哪些產品在品類頁面上優先顯示，再到哪些商品一起推廣。這些選擇影響顧客從瀏覽到購買的難易度。商品陳列將這些決策整合在一起，但產品擺放只是其中的一部分。
為了持續提高銷售額，零售商還需要了解顧客購買什麼、什麼能讓他們再次光顧，以及這些模式應該如何影響未來的商品銷售決策。
什麼是商品推銷？
商品陳列是指對產品進行規劃和展示，使其更容易被顧客注意到、評估和購買。它涵蓋實體店和數位通路的商品種類、擺放位置、定價、陳列、促銷和供應情況。
在實體店中，這意味著要決定哪些商品擺放在視線水平的貨架上，哪些商品擺放在端架上，相關商品如何分組，以及店內應該有多少庫存。在線上，類似的決策包括類別頁面排序、搜尋結果、商品圖片、推薦和捆綁銷售。
因此，商品銷售將兩個容易分開但難以單獨管理的決定聯繫起來：零售商銷售什麼以及顧客如何接觸這些商品。
它包括：
- 選擇要儲備哪些產品及其變體
- 決定要持有多少庫存
- 制定和審核價格
- 選擇促銷產品
- 規劃展示和標牌
- 互補產品組合
- 管理貨架和產品頁面擺放位置
- 保持產品供應
- 審查哪些產品暢銷，哪些產品佔用空間卻未能產生足夠的回報。
這種區別很重要，因為即使是優秀的產品，如果顧客找不到它、沒有註意到它，或者在購買過程中的錯誤階段遇到它，仍然可能無法發揮應有的作用。
為什麼商品銷售很重要
商品陳列透過改變顧客所看到的內容、他們做出購買決定的難易程度以及產品在他們準備購買時是否有貨來影響銷售。
其中有四點影響尤為重要：
- 能見度： 更容易被看到的商品有更多機會進入消費者的考慮範圍。
- 購買便利性： 將相關產品分組可減少尋找特定場合或任務所需物品所需的工作量。
- 商店導航： 清晰的佈局有助於顧客無需過多搜尋或店員協助即可找到商品。
- 庫存生產力： 週轉速度快的產品可以利用其佔據的空間創造銷售額，並減少滯銷庫存佔用的現金。
這些效應會相互增強。例如，一位顧客找到了自己想要購買的商品，又在附近看到了相關的配套商品，而且這兩件商品都有庫存，那麼即使沒有折扣，顧客最終的消費金額也可能會增加。
可用性是這些決策的基礎。 麥肯錫 報告顯示，替代前庫存率提高一個百分點，銷售額可提高 20 至 35 個基點。
這使得商品陳列既是展示問題，也是執行問題。精心設計的貨架、促銷活動或產品頁面也無法彌補顧客需要時缺貨的問題。
四種商品銷售類型
商品銷售一詞涵蓋零售業中的多種不同職責。
| 類型 | 事件發生地點 | 它決定了什麼 |
| 視覺行銷 | 工作坊 | 佈局、陳列、照明、標誌 |
| 產品行銷 | 採購和類別團隊 | 產品種類、款式、定價及促銷 |
| 零售商品 | 商店運營 | 可用性、補貨和執行 |
| 數位行銷 | 網站或應用程式 | 類別排序、搜尋、推薦和產品展示 |
視覺營銷
視覺行銷控制著產品的展示方式以及實體店如何引導顧客的購物路線。
它包括：
- 櫥窗展示
- 通道和貨架佈局
- 燈飾
- 貨架擺放
- 標誌與看板
- 尾蓋
- 功能展示
- 產品分組
目標不僅僅是讓店家看起來吸引人。陳列應該幫助顧客注意到產品，了解其用途，或自然促成購買。
例如，將商品從低層貨架移到視線水平位置可以提高其可見度。將互補商品放在一起也能方便顧客購買其他商品，因為顧客無需再去其他貨架尋找。
因此，真正有價值的問題不僅是陳列效果是否美觀，而是陳列效果是否能改變消費者的購物行為。
產品行銷
產品行銷決定了零售商銷售什麼產品以及如何建立產品系列。
決策包括：
- 要銷售哪些產品線？
- 應該提供多少種變體？
- 應該持有多少庫存？
- 哪些產品應該一起定價
- 應該推廣哪些產品？
- 何時應該引進、減少或移除產品
這些決策通常比門市層級的執行需要更長的準備時間。糟糕的商品組合決策可能導致零售商庫存積壓數月，而缺貨則可能導致顧客流失到競爭對手。
因此，產品陳列需要平衡顧客需求、可用空間、預期利潤、庫存風險以及每種產品在更廣泛類別中的作用。
零售推銷
零售商品陳列是商業計畫與顧客之間的執行層。
它涵蓋：
- 補貨
- 正在查詢產品庫存
- 實施計劃展示
- 保持價格和促銷標牌的正確性
- 將庫存從倉庫運送到銷售區
- 檢查各門市是否執行中央商品陳列計劃
即使最初的計劃是合理的，強大的商品銷售策略也可能在這裡失敗。
例如，總部可能會制定一項促銷活動，對陳列方式、產品數量和貨架位置都有特定要求。如果門市庫存不足、人手不夠或缺乏清晰的執行說明，即使促銷活動本身很有吸引力，效果也可能不盡人意。
數位行銷
數位行銷將行銷原則應用於網站、應用程式和其他數位購物環境。
它包括：
- 類別頁面排序
- 網站搜尋排名
- 篩選器和導航
- 產品攝影
- 產品信息
- 捆綁
- 交叉銷售
- 建議使用
- 促銷位置
關鍵區別在於可衡量性。零售商可以更改類別頁面上的產品順序，並監控點擊量、產品瀏覽量、加入購物車率和銷售額，以查看新的排列方式是否效果更好。
數位行銷與實體店的限制也不同。如果顧客找不到心儀的產品，他們可以立即離開網站。沒有相鄰的貨架、端架或銷售人員來創造其他機會。
行之有效的商品銷售策略
有效的商品陳列與其說是運用孤立的技巧，不如說是將產品擺放和展示與購物者行為、庫存經濟效益和商店營運效率聯繫起來。
五種策略特別有用，因為每種策略都針對特定的零售問題。
1. 依客流量擺放商品
人流量大的區域很有價值，但並非每個高人流地點都能發揮相同的作用。
商店入口處的最初幾米可以作為過渡區域，顧客在這裡熟悉環境。促銷品或季節性商品在這裡比需要仔細比較的商品更能吸引顧客。
因此，零售商應該研究：
- 按商店區域劃分的購物者流量
- 停留時間
- 按位置轉換
- 每展示銷售額
- 職位調整前後的表現
目標是將產品與消費者購買旅程中最有可能考慮購買該產品的節點相匹配。
2. 刻意利用視線水平空間
視線高度的貨架空間有限，但具有很高的商業價值，因為放置在那裡的產品更容易被注意到。
零售商不必再根據便利性來填充空間，而是可以優先考慮以下幾點：
- 高利潤產品
- 快速消費品
- 策略性新產品發布
- 具有強附著力的產品
- 需要提高曝光率的產品
關鍵在於，視線水平位置的陳列應該服務於可衡量的商業目標。優質位置應該透過銷售額、利潤率或策略價值來贏得其地位。
3.圍繞購物任務將產品分組
顧客的思考方式並不總是與零售商採購團隊使用的分類方式相同。
計劃做義大利麵晚餐的人可能需要義大利麵、醬汁、起司和調味料。這些產品可能屬於不同的商品類別，但都服務於同一個購物目標。
因此，將產品按場合分組可以簡化購買過程，並創造交叉銷售的自然機會。
有用的商品分類可以包括：
- 用餐場合
- 季節性需求
- 產品包
- 配套配件
- 入門套裝或新手套裝
- 經常購買的組合
4. 設計促銷活動 商店可以執行
促銷活動的效果取決於執行情況。
如果陳列需要大量員工時間、複雜的庫存移動或多個標牌，則不同商店的執行情況可能會有很大差異。
因此，促銷計劃應考慮以下因素：
- 人員配置狀況
- 顯示組裝時間
- 所需庫存
- 補貨頻率
- 標誌要求
- 商店尺寸
- 預計銷售量
所有門市都能穩定執行的簡單陳列方案，其效果可能勝過一個只有部分門市能正確搭建的複雜方案。
5. 定期檢討滯銷產品
每一種滯銷產品都會佔用貨架空間、營運資金和營運精力。
月度評估可以識別出以下產品：
- 低銷售率
- 需求下降
- 庫存過剩
- 低利潤貢獻
- 高回報率
- 對其他產品的依戀較弱
移除或減少滯銷產品線可以為需求旺盛的產品騰出空間。目標並非最大化貨架上的產品數量，而是提高現有空間和庫存帶來的收益。
記錄商品變化
零售商也應該記錄 發生了什麼變化？變化發生在什麼地方？變化發生在何時？.
如果沒有記錄，比較兩種不同的銷售業績就變得困難。某一品類的業績看似提升，可能是因為貨架位置發生了變化，但實際上可能是價格促銷、季節性需求或庫存增加所致。
簡單的測試日誌可以記錄以下內容：
- 已更改
- 商店或數位位置
- 實施日期
- 受影響的產品
- 基線表現
- 更改後的結果
這使得商品銷售從一系列單獨的決策變成了一個可以測試和改進的過程。
盲目銷售的商品
商品陳列系統擅長描述產品性能，但不太擅長解釋產品性能背後的顧客行為。
銷售數據可以顯示售出了哪些商品、在哪裡售出的以及何時售出的。但僅憑銷售數據本身，可能無法顯示買家是新用戶還是回頭客、他們之前購買過什麼商品、是否參與了促銷活動，以及他們接下來購買了什麼商品。
這種差距很重要，因為銷售量相同的兩款產品可能代表著截然不同的顧客行為。
銷售數據無法回答的問題
假設一個展示架能帶來 1,000 件產品的銷售。
銷售數據證實了展示效果，但不一定能告訴零售商：
- 有多少買家是新客戶？
- 之前有多少人購買過該產品？
- 顧客在同一行程中是否購買了其他產品
- 展示是否促成了購買
- 買家是否稍後返回
- 如果沒有促銷活動，這些銷售是否還會發生？
折扣中也存在同樣的問題。
促銷活動可能因為吸引了新客戶而帶來強勁的銷售週，也可能導致銷售持平，因為現有客戶會提前購買，從而降低利潤率。
這些結果在產品報告中看起來很相似，但需要做出不同的決策。
暢銷書隱藏的秘密
品類經理可能會發現某個產品在其所屬品類中銷量最高。這固然有用，但並不全面。
同樣的銷售額可能來自：
- 大量顧客一次購買
- 較小的團體反覆購買
- 促銷高峰
- 忠誠的客戶群
- 一款能夠吸引同時購買其他幾條產品線的顧客的產品
這些模式會導致不同的商品銷售決策。
如果某款產品吸引了大量新顧客，零售商可能需要圍繞它開發配套產品。但如果大部分銷售額來自一小群高度忠誠的顧客，零售商可能需要加強顧客留存，並了解流失這些顧客的風險。
這就需要將產品數據和客戶數據結合起來考慮。
麥肯錫 已證實提高庫存管理的同時提升產品可用性具有重要價值。以便利零售店為例，透過及時修正庫存問題並建立永久性庫存儀錶板來提高產品可用性，最終帶來了超過100億美元的增量銷售額。
更廣泛的觀點很簡單：
產品數據可以告訴你哪些產品售出。客戶資料則有助於解釋是誰購買了產品以及之後發生了什麼。
CRM如何支援零售商品銷售
A 客戶關係管理系統 為商品銷售數據增添客戶層面的背景資訊。零售商不再僅僅將交易視為一件商品的銷售量，而是可以將相關的購買、互動和服務資訊與客戶記錄關聯起來。
這創造了四項實用功能：了解購買模式、個人化互動、連結團隊以及衡量初始交易以外的結果。
了解顧客購買什麼
A 中央客戶資料庫 可以將購買歷史、退貨、諮詢和服務互動記錄匯入客戶檔案。
這就改變了商品銷售團隊可以提出的問題。
而不僅僅是問：
哪款產品銷售量最高？
團隊還可以問：
- 哪些產品能帶來重複購買？
- 哪些產品通常會一起購買？
- 哪些客戶停止購買了？
- 哪些產品打折時才能賣出去？
- 哪些首次購買行為更容易引發再次購買？
這些問題有助於將商品組合決策與顧客行為連結起來。
個性化優惠和推薦
客戶細分模型 允許零售商根據相關行為和購買模式對顧客進行分組。
例如：
- 對促銷活動敏感的顧客： 經常在折扣期間購物的顧客可能需要更有針對性的優惠，以避免不必要的利潤損失。
- 以品類為中心的客戶： 對於大量購買某一類別商品但未購買過相關產品的顧客，他們可能是交叉銷售活動的潛在目標客戶。
- 流失客戶： 曾經購買過但之後沒有再次購買的顧客可能需要重新啟動訊息，而不是通用的促銷郵件。
其價值在於根據客戶行為進行溝通，而不是向整個資料庫發送相同的優惠訊息。
客戶關係管理 (CRM) 電子郵件行銷 這樣一來，就可以向不同的群體傳遞不同的訊息。 營銷自動化工具此外，後續行動也可以由客戶行為觸發，而不是手動管理。
例如，購買咖啡機的顧客可以在適當的時間間隔後收到相關的配件或耗材推薦。
聯繫行銷和銷售
零售資訊通常分散在不同的團隊中。
採購團隊了解產品系列。行銷團隊了解行銷活動。銷售團隊可能了解客戶對話。門市團隊直接觀察顧客行為。
當這些記錄保持分離狀態時，每個團隊只能看到客戶旅程的一部分。
共享的CRM記錄可以將這些互動連結起來。 潛在客戶管理程序 可以保留查詢來源、行銷活動參與、銷售活動以及後續結果（如果這些流程與業務相關）。
這樣更容易確定行銷活動是否創造了機會，互動是否推動了機會的實現，以及哪些活動促成了最終的銷售。
衡量實際銷量
CRM分析報告 可以將商品銷售分析從產品流動擴展到客戶和行銷活動結果。
零售商可以利用客戶層面的資訊來研究以下措施：
- 重複購買率
- 留住客戶
- 競選回應
- 交叉銷售業績
- 按客戶群劃分的收入
- 行銷活動互動後的收入
對於銷售額較大或擁有批發業務的零售商而言，相同的客戶記錄可以繼續沿用。 銷售渠道階段使團隊能夠追蹤商機從其最初來源到最終轉換的過程。
這並不能取代銷售轉換率或庫存可用性等商品銷售指標。它增加了一層額外的證據，使零售商能夠了解一項商品銷售決策是促成了一次性銷售，還是有助於建立更長期的客戶關係。
Vtiger 的 NextGen 商品銷售
商品銷售決策通常依賴產品、庫存、銷售、客戶和行銷數據。當這些記錄分散在不同的系統中時，團隊必須將它們整合起來，才能了解產品暢銷的原因、購買者群體以及下一步的策略。
Vtiger 的 NextGen 它將客戶關係管理 (CRM) 應用程式和業務資料整合到一個統一的平台上，涵蓋銷售、行銷、支援、專案和庫存等應用。對於零售商而言，這可以將庫存資訊與客戶活動和銷售情況聯繫起來，使團隊能夠更全面地了解商品銷售業績。
NextGen 還提供人工智慧功能，例如預測評分、推薦、自動化和最佳行動方案。這些功能可以幫助團隊識別相關客戶、確定活動優先級，並根據現有數據採取行動，而無需將商品銷售和客戶互動視為獨立的流程。
常見問題
什麼是商品推銷？
商品陳列是指對產品進行規劃和展示，使其更容易被顧客注意到、評估和購買。它涵蓋實體和數位零售通路的商品種類、擺放位置、定價、陳列、促銷和供應情況。
商品銷售的主要類型有哪些？
本文涵蓋的四種類型分別是視覺行銷、產品行銷、零售行銷和數位行銷。視覺行銷著重於商品陳列和店鋪佈局。產品行銷著重於商品種類、變體和商業決策。零售行銷專注於商品供應和店鋪營運。數位行銷則將類似的原則應用於網站和應用程式。
什麼是視覺行銷？
視覺陳列控制著實體店中產品的展示方式以及佈局如何引導顧客的購物路線。它包括陳列、照明、標誌、貨架擺放、櫥窗展示和產品分組。
為什麼商品陳列在零售業如此重要？
商品陳列會影響顧客的注意力、他們尋找和評估商品的難易度、商品組合以及這些商品的庫存。這些決策可以在不改變產品本身的情況下，影響銷售和庫存效率。
有效的商品銷售策略有哪些？
有效的策略包括根據客流量擺放商品、巧妙利用視線水平空間、圍繞購物場合對商品進行分組、設計商店可以持續執行的促銷活動，以及定期審查滯銷商品。
CRM如何幫助零售商品銷售？
商品銷售數據顯示了哪些商品售出以及售出時間。客戶關係管理 (CRM) 數據可以提供客戶背景信息，包括購買歷史、互動情況和重複購買行為。這些數據點結合起來，可以幫助零售商區分一次性銷售、重複購買、新客戶獲取和其他客戶模式。
什麼是數位行銷？
數位行銷是指在網站和應用程式上展示和組織產品。它包括類別頁面排序、搜尋排名、篩選器、產品攝影、捆綁銷售、交叉銷售和推薦。
零售商如何衡量商品銷售業績？
常用指標包括售罄率、單筆交易商品數量、每平方英尺銷售額、毛利率、庫存週轉率和貨架供應情況。客戶數據還可以增加諸如復購率、行銷活動回應率、客戶留存率以及按客戶群劃分的收入等指標。
